重视客户的想法
有一名营销人员叫王琳，做事情的态度很不踏实，喜欢在别人面前耍小聪明，而且还很自以为是。
一次，公司派王琳去一家公司洽谈业务，这家公司是个大客户，对公司的业务发展起着决定性的作用。
在去谈判之前，王琳做了充足的准备，了解了有关这家公司的所有信息，然后就信心满满地出发了。
到了这家公司后，王琳很兴奋，因为这家公司看起来相当的有实力，从装修到员工的精神面貌都十分不凡。王琳暗下决心，这次谈判，只准成功，不准失败。
但是，当王琳来到这家公司的业务部，却发现接待他的是一个女孩子。这个女孩看上去相当年轻，最多不过25岁。王林的第一反应就是，这个女孩子不是主事人，没有发言权。刚进这家公司时那种高度紧张的心立即放松了下来。看到坐在自己面前的这个女孩如此年轻漂亮，王琳就开始想入非非：“如果这个女孩子是自己的女朋友该多好啊。”
女孩很热情地接待王琳，并问他有什么需要帮忙的。王琳这才意识到自己过于失态，不应该这么对女孩，但是又觉得跟女孩子说业务上的事是在白白浪费自己的时间。于是，小王故作姿态，假装很认真地在听女孩讲话，心里却关注着办公室里的装修。
王琳有一搭没一搭地和女孩聊着，而且时不时地打断女孩子的话，一会儿对这个办公室里的红木办公桌发表一下自己的见解：一会儿谈起办公室里颜色搭配的改进，就是没有用心听女孩子讲话。
女孩子看得出，王琳只是在假装听自己说话，其实他的心思根本没有放在业务的洽谈上。女孩子笑了笑说：“先生，您可以走了，我们公司从此不再和你公司合作。”
王琳一听这话，才回过神，莫名其妙地问：“为什么这么说，我要见你们刘总。”
女孩说：“我是她的女儿，今天专门负责接待你的。”
王琳此时再后悔也于事无补了。
在这次洽谈中，小王耍自己的小聪明，以貌取人，给自己安了一双“假耳朵”，表面上是在听对方说话，心思早已跑到其他的地方去了！
销售并不是仅仅靠嘴巴来说服客户，而是要用心倾听客户真正的需求，如果你真想赢得客户，就需要将自己的“假耳朵”摘掉。一定要记住，没有一个客户是真正的傻子，如果你用敷衍的态度来倾听客户的话，这让客户感觉到你根本不尊重他，客户自然也就不会选择和你合作，合作失败也是天经
地义的事情。
专心听对方说话，不要三心二意
在一个古老村落里，有一位非常受人尊敬的老者。他有一种特殊的能力，用手摸着一颗水晶球，就能在一分钟内将一件还未发生的事情预测出结果，而且百测无失。他借此为村里避过了很多的灾难，渡过了很多难关，也救了无数人的性命。
上帝知道了这位老者的事迹后，决定对其进行奖励。上帝把老者叫到身边，对老者说，你有什么愿望，我可以满足你。
老者说，我在一分钟内只能预测一件事情，不能同时预测几件事，所以，我希望有一种能在一分钟内同时感知多件事的能力。
上帝一想，这是好事，于是同意了老者的请求。
老者很高兴，认为自己可以为村里的繁荣做出更大的贡献。
一天夜里，忽然一阵大风吹灭了油灯。老者有种不祥的预感，村子里要出大事。老者在黑暗中拿出了水晶球，水晶球里立即出现了村子里被龙卷风破坏的景象，紧接着是村东头的老王的屋子被风刮倒的景象，然后是洪水泛滥淹没整个村落的景象，最后是一片汪洋大海。在这短短的一分钟里，老者将每一件即将要发生的事情都预测了出来。但由于时间有限，每一个场景的时间只有短短的十多秒。接下来具体会发生什么事情却无法得知。
老者感觉到了事情的严重性，立即穿上衣服准备出去通知全村的人逃离。可是，就在老者准备出门的一瞬间，一阵大风吹过，老者的房屋瞬间毁塌，老者再也没有出来。
第二天，整个村落变成了一片汪洋大海。
上帝看到这个场景，很是后悔。如果将水晶球的一分钟全部用来预测老者遇难的过程，给老者一个提示，老者就不会死去，整个村落也就不会被大水淹没。
这个故事告诉我们：人的精力是有限的，用有限的精力去完成一件事不难，困难的是用有限的精力来做多件事，结果只能是一件事也没有做好。
对于销售人员来说，“一心二用”是和客户交谈中最忌讳的事情。每个人的大脑里都装了太多和工作无关的东西，比如亲人、朋友、娱乐、休闲等，如果在和客户交谈的过程中，仍然想着这些事情，这在无形中就会分散你的注意力，使你很难做到全神贯注地倾听客户的谈话。
其实我们在做任何一件事情的时候，都要让自己做到“一心一意”，而不是“三心二意”，否则，将会承担严重的后果。试想一下：一个表演杂技的演员，如果他在表演飞车的时候，不
能够做到“一心一意”，而是一边飞车，一边想着自己这个月的收入是多少，再工作几年就可以拥有自己的房子！可想而知，最严重的后果是：一不小心，他就会从飞车上摔下来丧命。对这个杂技演员来说，如果不能够做到“一心一用”就等于是玩弄自己的生命。作为一名销售人员，虽然“一心多用”不至于使你丧命，但是却足以让你失去赖以生存的衣食父母——客户。
和客户沟通的时候，你最应该做的事情是认真倾听客户所说的每一句话，并不时地对客户点头表示认同，千万不要一边听客户说话，一边考虑自己的事情。如果你总是一边听客户说话，一边开小差，往往会对客户的话一知半解，当客户对你提出问题的时候，你也常常是答非所问，这是每一个客户都不想受到的待遇。
不能让自己全身心地投入到和客户之间的谈话中，这是很多销售人员成交失败的最大原因。就像热恋中的一对男女，彼此都希望对方的眼里只有自己，如果你总是吃着锅里还看着碗里，和这个约会的时候，心里还想着另一个人，你这种“脚踏两只船”的行为很快就会被对方揭穿，自然你的结局也就是被两个人同时抛弃。
要想赢得客户，并最终让客户买单，这就需要你做到“一心一意”。在和客户沟通的时候，让自己做到心无杂念，千万不要一边听客户说话，一边考虑自己的事情。
和客户交谈要听到最后，不要轻易下结论
人人都需要他人的倾听。只要我们具有一颗爱心、耐心，很容易便会发现那些需要倾诉的人会不知不觉地就将自己的心灵向你敞开。
孔子带着弟子们一起周游列国，到达陈国的时候，因为兵荒马乱，已经断粮好几天了，不得不以野菜充饥。在危难之中，孔子从某一个角落里寻到了半斤白米，于是吩咐学生颜回煮饭充饥。半个时辰之后，孔子走向厨房，看颜回是不是已经把饭煮好，刚好在这个时候，孔子隔着门缝看到颜回正在用手抓着饭，向自己的嘴中填。在孔子心中，颜回是一个声望很高的学生，但是他的这一举动让孔子对他非常失望，但是为了给颜回留一点面子，孔子装作什么都没有看见，悄悄地回到自己的房间。过了一会儿，颜回请师傅孔子用餐，孔子告诉他说：“先祭了祖先再吃。”颜回一听师傅的话立刻下跪道：“锅里的饭我已经用手抓过了，恐怕不能够祭祀祖先了。”
孔子听了徒弟颜回的话，心中露出一丝惊喜，认为颜回虽然偷吃了饭，但是还算诚实。颜回接着说：“房子已经很久没有人住，房梁上落满了
灰尘，在揭开锅盖的时候，这些灰尘就落在了锅中，污染了上面的一层米饭。为了不浪费这来之不易的粮食，我就把沾了灰的饭给吃掉了。”
听了学生颜回的话，孔子为自己猜疑学生的行为而倍感惭愧，于是轻声感叹道：“了解一个人真的太难了，在完全了解别人之前，千万不要轻易下错误的结论。”
就连圣明的孔子，还有错怪好人的时候，更何况是我们一介平民。所以，在和人交往的过程中，无论是用耳朵听，还是用眼睛观察，在还没有完全了解一件事情的真相之前，不要对事情过早下结论，凡事要多看、多听、多思。
有不少销售人员，在和客户沟通的时候，常常犯同样的错误。比如，在和客户聊天时，刚刚听客户说了几句话，就认为自己对客户了如指掌，开始急着对客户销售产品，希望客户尽快地下订单。在没有听客户说完最后一句话之前，千万不要盲目地对客户销售产品，因为这个时候你还没有彻底了解客户，根本不知道他们真正的想法和需求。如果你盲目地对客户的话或行为下结论，往往会过犹不及，不但没有成功地拿到订单，还会把有可能成交的客户吓跑！
要想完全去了解一个人，一定要耐得住性子，切忌盲目地给别人下结论，对别人的行为进行毫无根据的猜测。否则往往会因为你的妄动，而把彼此的关系搞僵，或因为你的猜疑冤枉别人的好心。
每个人心中都有一个故事，不管这个故事是悲是喜，都是隐藏在他们心中最深处的。每个人都具有倾诉的欲望，希望找到一个愿意听自己倾诉的人。客户将自己的心扉打开，倾诉自己心中的故事，无疑是对你的信任。但是，如果一名销售人员没有足够的耐心去听完客户的故事，就过早地下结论，客户就会认为你不尊重他，也就会停止对你的倾诉，自然也不会购买你的产品。
记住：在与客户沟通的过程中，只有耐心地听客户把自己的故事讲完，真正地走进客户的心中，才能抓住客户内心的那根绳，让客户始终跟着你走！
在和客户交谈时，不耐烦的表情坚决不能出现
现在的社会，好像所有的人都越来越忙，不是忙着考证，就是忙着挣钱，不是挣钱就是忙着升官。很少有人能够耐下心来听别人唠叨几句。就算偶尔聊天，也具有很强的功利性和目的性，而且每个人都无法真正地耐下性子听别人说话，在攀谈的过程中，总是你说你的观点，我发我的议论，每个人都想一吐为快，满足自己倾诉的欲望。
倾听，最考验的就是一个人的
耐心。在销售中，遇到的客户素质不同，性格也不一样。有些客户喜欢滔滔不绝，但是你又不知其所云；有些客户喜欢说一些和主题无关的废话，让你感到心里厌烦，甚至有一些客户会无缘无故地向你发一堆牢骚。当你碰到这样的客户的时候，千万不要一走了之，而是学会耐心地倾听，也许正是你这不经意的付出，就换来了一个大的订单，或者是遇到一个可以在事业上助你一臂之力的贵人！
有一对夫妇走进了一家丰田4S店，想要买一辆车。销售员小吴热情地接待了他们。这对夫妇转了半个多小时，最后，妻子挑中了一辆红色的。可是就在付钱的时候，丈夫突然觉得没必要买一辆那么贵的。丈夫就对妻子说：“16万，有点没必要，你再重新考虑一下，挑一辆稍微便宜的。”
妻子一听老公的话，面容立即发生了一百八十度的转变，愤怒地嚷道：“给我买辆16万的车你就嫌贵了，你在外面包二奶，给她买套房子的时候，你怎么不嫌贵呢？那时候你怎么就不心疼钱了？”妻子越说越生气，两眼狠狠地盯着自己的老公。
丈夫一看妻子发火了，面子上有些挂不住，半开玩笑半认真地说：“当着外人的面，别说这些，多难听，让人笑话。都已经过去了，还提它干什么。”
妻子仍然不依不饶：“我告诉你，对你来说是过去了，可是对我来说却永远都过不去。我永远不会忘了那个狐狸精。”
丈夫道歉：“好了，别闹了，咱们买还不行吗！”
妻子说：“我还不买了呢！”
丈夫知道妻子这是故意无理取闹，不想在这丢人现眼，转身离开，留下了妻子一个人在这儿。
妻子看着丈夫离去的身影，立即泪流满面，一边擦眼泪，一边对小吴说：“小姑娘，你以后找老公，千万别找有钱的。男人一有钱就会变坏。”
接着，她就开始不停地向小吴诉苦。小吴很反感，认为这种家丑完全没必要说给外人听。小吴有些不耐烦了，皱着眉，想找个借口离开，忽然抬头看到了店里的一则标语：“永远都要耐心对待客户。”小吴立即换了一副笑容，耐着心听这位女士的倾诉。
女士泣不成声：“小姑娘，你知道吗？刚开始我要嫁给他时，我家里人死活都不同意，嫌他家里穷。但是我就看上了他对我的好，义无反顾地嫁给了他。结婚后，我们夫妻一条心，靠着自己的努力开了属于自己的公司。可是公司一旦做大，他的应酬也就多了，更学会了玩女人，更可恨的是，还在外面包了个大学生，你说我的
命苦不苦……”
这位女士一直在对小吴哭诉，小吴始终耐心地听着。直到这位女士把心中的怨气都发泄完，情绪才平静下来，然后拿出了一张金卡：“小姑娘，感谢你能耐心听完我的遭遇，我从来没有这么痛快地倾诉过。小姑娘，就看你这份耐心和真诚，这车我买了。还有，去我公司干吧？每月给你开5000块。你看怎么样？”小吴喜出望外，没想到耐心地听客户的倾诉还能得到这种意外的惊喜！
作为一名销售人员，很多时候，考验的并不是你的销售能力，也不是你的口才，而是你是否具有倾听客户说话的耐心。无论客户的话有多长，无论你对客户说的话有多么不感兴趣，你都要做到耐心地把客户的话听完，这样你就很容易在销售中成功。
耐心倾听，关键在于心里装着客户，真正地尊重客户，用心地为客户服务。如果你缺乏耐心，不要说为客户服务了，就连听完客户的讲话都是一件困难的事情。这样，客户也就不可能从你的手中购买东西。切记：不要将自己的不耐烦表现在脸上，即使你不喜欢，也要笑着把话听完。
在没有理解对方的意思的情况下少发表看法
经理把李刚叫到办公室，问他这几天的销售情况怎么样，有没有遇到什么问题。正好李刚这几天在业务上有一些苦恼，他就把前天的一次营销失败的经历告诉了经理。
前天，李刚去一家房地产公司销售自己公司的装饰材料。当李刚见到那位房地产老总的时候，感到非常意外，因为无论从长相上还是气质上，都看不出来他会是一位老总，反而更像是一名农民工。李刚心想，这位一定是个没有学问的主，能蒙则蒙，反正只要能卖出去东西就行。于是，李刚的心思就放在了如何去说服他上。和这位老总一交谈，李刚更发现，这人根本没有一点心机。李刚总觉得他的想法过于简单，总能被自己猜到。
他还没说话，自己就知道他下面的意思是什么。于是，李刚滔滔不绝，连蒙带骗地把这位老总想知道的、想了解的问题都说完了。当李刚自认为一切都在自己的掌控之中时，老总却毫不留情地拒绝了他。这让李刚百思不得其解。
经理听完之后，没有说什么，而是让秘书拿来了一枚鸡蛋。
经理拿着鸡蛋，若有所思地问李刚：“这是什么？”
李刚说：“鸡蛋。”
经理接着又问：“你认为这个鸡蛋是生的还是熟的？”
李刚说：“不知道。”
经理笑着说：“谁都能一眼
看出这是一枚鸡蛋，但是谁又能一眼看得出这枚鸡蛋的生熟呢？这就如同客户，在你第一眼看上去的时候，你可能认为他对你的产品一无所知，但是，你能真正明白他到底是一个行家还是一个外行呢？这个时候，不要总用自己的想法来猜测对方还没有表达出来的意思，而是要认真地倾听客户所说的每一句话，来分析客户话中的意思，以此来判断客户的真正意思。”
李刚恍然大悟：“原来自己输给客户的真正原因并不是自己太笨，而是因为自己总想表现得比客户聪明。”
经理拍了拍李刚的肩膀说：“记着，给客户说话的机会，永远别去用你跳跃的思维去猜测客户还没说出来的想法。只有这样，你才能成功。”
营销人员在倾听的时候有什么要注意的呢？要克服以自我为中心，要克服自以为是，不要总想占主导地位，不要使你的思维跳跃得比说话者还快，更不要试图去理解对方还没有说出来的意思。不要打断对方的谈话，要让对方把话说完，不要匆忙下结论，不要急于评价对方的观点，不要急切地表达建议。
在倾听的过程中，要仔细倾听对方都说了些什么。在倾听的过程中，要时刻问自己是不是有偏见或成见，它们很容易影响你的注意力，同时，尽量不要把精力放在边倾听边琢磨他下面将会说些什么上。这是每一个营销人员都应该注意的大忌。
在倾听客户说话的时候，不要总是以自我为中心，不要总是试图说出对方还没有说出来的意思，只有用心倾听客户，你才能真正地了解客户，只有知己知彼，你才能够屡战屡胜，成功地取得好业绩！
多多检讨，多多倾听
业务员陈彬把检讨说成是成功之父，此话不为过。
时常检讨自己，树立新的目标，在研究如何成功之前，我们一定要了解，一般人为什么失败。陈彬从失败到成功，都在研究失败的原因，时时刻刻检讨自己。
陈彬幽默地说：“其实我追求的是我最恨的成功，我一直在摆脱可爱的失败。因为失败对我最亲近，它每次都在给我力量，所以我对它永远难以释怀。”
所以，不妨在和陈彬分享成功的同时，先来见见成功之父——检讨。为什么很多人会失败？
1.缺乏目标
一般人失败的第一个主要的原因，就是缺乏目标。成功后的陈彬常问来求教的青年：“你想不想成功？”每次来求教的人都说：“想呀！我都快想疯了，真想和阁下一样，但是，想归想，做什么还拿不准呢！”陈彬听
后觉得很奇怪，因为一个想要成功的人竟然没有设定目标。古稀之年的陈彬露出依然独具魅力的婴儿般的笑容说：“小伙子你希望自己很优秀，我很欣赏你，我很想和你一起讨论你如何成功，同时，我觉得有行动才有结果，思想才是原因。希望你回去后，找出自己要做什么，我才能不遗余力地和你分享成功。”
所以，人想成功必须找准自身定位，有明确的目标。
2.不愿意对自己负责
▽陈荣赋，尹培培)
陈彬遇到失败从不找借口，而一般人的通病便是说客户不行，导致自己的业绩下降。其实，真正的原因都是不愿意为自己负责。
检讨自己，为什么天天抱怨别人？为什么不先看看自己？自己是否认识自己？很多问题应该自己细细考虑。
3.没有立刻行动
谈了这么多失败原因后，陈彬认为导致个人失败的最大原因，就是没有立刻行动。陈彬通常想拜访客户都是马上行动，而失败者却是明天再去，后天再去，或者今天好累，先睡个觉，先休息一下，先喝杯茶再说，总之他总是帮自己找一大堆借口。要相信，借口与成功无缘。
陈彬获得成功正是因为从不和借口交往。
4.检讨自己的限度
此外，陈彬认为一个人无法成功的最大障碍，就是害怕“被拒绝”，进而害怕失败。其实，保险业务员遇到的拒绝最多。有一次，陈彬在演讲会上问一个年轻的业务员：“请问你一天最多拜访几个客户？”“7个。”“哦！是吗？能不能更多呢？”陈彬追问道。这个业务员正在思索，突然陈彬从兜里拿出一把玩具枪，对准这个青年人的头：“50个可以吗？”这时这个业务员没反应过来，只觉得有一把枪对着自己的头，慌张地回答：“当然，当然可以。”
陈彬的演讲当时轰动了，特别是这一段经常被别人模仿。
其实，每个人都要为自己设立一个限度，不断更新目标。千万不要在外界压迫下工作，那样你的业绩是会原地不动的。
5.检讨时间管理
陈彬觉得一般人都缺乏时间管理的习惯与观念，他们每天都在浪费时间，不知道对自己而言，什么才是最有生产力的事情。
陈彬观察过许多业绩不好的业务员，他们的工作习惯是，早上大概9点出门，9点半到办公室，然后，整理资料到10点，喝杯牛奶到10点半，而后再跟朋友聊天，11点才开始打电话，这时顾客大部分都已不在了，所以，11点半就准备要吃饭，到了下午觉得太累，先睡个午觉，然后就抱着反正明天再拜访也无所谓的心情，就这样结束了一天的工作。一个月下来，他说：“咦！怎么回事？为什么收入这么少？”陈彬分析，只因为他们都把时间花在休息和聊天上了！他们工作的时候想到玩，玩的时候就忘掉工作，有这样的习惯是没有办法成功的。
只有努力工作，合理分配时间的业务员才能成为精英。
陈彬从“乞丐”到“天王”，就是靠不断地检讨自己，继而才成为一代“推销之神”。！