谈判是利益的角逐，不可能一帆风顺。当谈判陷入僵局的时候，要善于运用各种办法使局面峰回路转，柳暗花明。
■转换话题的技巧■
谈判时难免会出现僵局，尤其当双方的条件相差过于悬殊时，谁都不愿意作出妥协让步。这个时候僵局是非常容易出现的。那么这个时候解决的办法有两个。一是暂停休会，使得谈判双方就谈判中出现的问题进行思考和论证，然后再继续谈判直到达成一致。另一种方法就是把暂时不能达成一致的问题和分歧放在一边，首先探讨容易解决的问题和条款。还有一种与以上方法不同的打破僵局的谈判方法，就是转移话题法。
这种谈判方法讲究通过变换话题，使得谈判的气氛得到改善和缓和，让谈判双方在崭新的谈判氛围中重新讨论有争议的问题和条款，最终达成一致。
我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判，就是成功地使用了话题转移法而最终成为谈判的胜利者的一个例证。
在谈判过程中，双方在全套设备同时引进还是部分引进的问题上发生了分歧。谈判双方的代表各执一端，互不相让，导致谈判陷入非常尴尬的僵持局面。在这种情况下，为了使谈判达到预期的目标，我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。可是在这样僵持不下的时候，怎么样才能够使谈判出现转机呢？休会显然不大合适，而作出让步则要蒙受巨大的经济损失。
这个时候，谈判代表思索了片刻，终于有了主意，于是主动面带微笑地换上一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界一流水平。用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可观的。我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是这样认为的吗？”
对方的谈判首席代表正是诺达尔公司的一位高级工程师，听到赞扬他的话，这位代表立刻就表现出很高兴的样子，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间的气氛一下子就轻松活跃起来。
我方的代表看到此招果然有效，而对方也表现出了浓厚的谈判兴趣和热情，于是趁机话题一转，继续对那位工程师说道：“但是，我们厂目前的资金和外汇方面确实存在着不小的困难，资金的有限毕竟是客观事实，因此我们暂时无
法将贵公司的设备全部引进，迫不得已我们才提出部分引进设备的想法。现在你们也应该了解得到，法国、德国和比利时、日本等国都在与我国北方的一些厂家进行谈判与合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，仅仅是因为不能全部引进设备这一小的问题而不能投入最先进的技术和设备，那么你们很快就将面临着失去中国市场的不利局面，欧洲国家也会笑话诺达尔公司的办事不利甚至怀疑我们的发展能力。”
对方代表听到这番话，也终于意识到双方合作的广阔发展前景。如果因为设备引进规模的问题而不能够顺利达成协议的话，不仅将要损失暂时的经济利益，而且还有失去中国市场的严重危险。毕竟现在的市场竞争如此激烈，一旦市场被别人占领，是很难再进入中国的；再者，如果因为对公司影响不是很大的谈判具体内容而导致谈判破裂，对公司也不好交代。想到这些，美方代表也就只有按照我方的意愿，在双方进一步讨论后，顺利达成了部分引进设备的协议。在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功地节省了大笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成为同行业中的佼佼者。
谈判时出现僵持不下的局面是非常普遍和正常的情况，毕竟双方都为了己方的利益而不愿做任何形式的让步，而如何打破僵局并顺利与对方达成对自己有利的协议就显得至关重要了。在陷入僵局时适当地转移话题，巧妙地活跃双方的情绪和气氛，然后再通过话题的引申而与对方重新探讨达成一致的可能性，就能够使双方很容易进行沟通与理解，并从各自的利益出发，为达成最终的目的而共同努力，直至双方达成协议。
日本松下公司的前任总裁松下幸之助是个极具智慧的商人，在他的领导下，松下公司日渐强大，成为世界上著名的电器生产企业。
一次，松下幸之助去欧洲与当地一家公司谈判。由于对方是当地一个非常有名的企业，不免有些傲慢。双方为了维护各自的利益，谁都不肯作出让步。以至于谈到激烈处，双方大声争吵，甚至拍案跺脚，气氛异常紧张，尤其是对方更是毫不客气，松下幸之助无奈，只好提出暂时中止谈判，等吃完午饭后再进行协商。
经过一中午的休整，松下幸之助仔细思考了上午双方的对决，认为这样硬碰硬地与对方干，自己并不一定能得到好果子吃，相反可能谈不成这笔买卖。于是开始考虑换一种谈判方式。而对方仗着自己具有“天时、地利、人和”的优势，丝毫不愿作出让步，打定主意要狠狠地杀
一下松下幸之助的威风。
谈判重新开始，松下首先发言。而对方个个表情严肃，一副志在必得的样子。松下并没有谈买卖上的事，而是说起了科学与人类的关系。他说：“刚才我利用中午休息的时间，去了一趟科技馆，在那里我看到了矩子模型，并且深受感动。人类的钻研精神真是值得赞叹。目前人类已经有了许多了不起的科研成果，据说阿波罗１１号火箭又要飞向月球了。人类的智慧和科学事业能够发展到这样的水平，这实在应该归功于伟大的人类。”对方以为松下是在闲聊天，偏离了谈判的主题，也就慢慢地缓和了紧张的面部表情。
松下继续说：“然而，人与人之间的关系并没有如科学事业那样取得长足的进步。人们之间总是怀着一种不信任感，他们在相互憎恨、吵架。在世界各地，类似战争和暴乱那样的恶性事件频繁地发生在大街上。人群熙来攘往，看起来似乎是一片和平景象。其实，人们的内心深处却仍相互进行着丑恶的争斗。”他稍微停了一会，而对方越来越多的人被他的话吸引，开始集中精神听他讲话。
接着，他说：“那么，人与人之间的关系为什么不能发展得更文明一些、更进步一些呢？我认为人们之间应该具有一种信任感，不应一味地指责对方的缺点和过失，而是应持一种相互谅解的态度，一定要携起手来，为人类的共同事业而携手奋斗。科学事业的飞速发展与人类精神文明的落后，很可能导致更大的不幸事件发生。人们也许用自己制造的原子弹相互残杀，日本在第二次世界大战期间已经蒙受了原子弹所造成的巨大灾难。”
此时，人们的注意力已经完全被松下所吸引，会场一片沉默，人们都陷入了深深的思索之中。随后，松下逐渐将话题转入到谈判的主题上，谈判气氛与上午完全不同，谈判双方成了为人类共同事业而合作的亲密伙伴。最终欧洲的这家公司接受了松下公司的条件，双方很快就达成了协议。
可以说，在关键时刻松下先生谈判言语方向的转移为谈判走向成功铺垫了道路。
为了缓和上午的气氛，松下巧妙地使用了转移话题的方法，先是谈人类的科学事业，再由此谈人与人之间关系的冷漠，引发会场所有人的深思和共鸣。然后逐渐将话题转入正题，此时谈判气氛不但得到缓解，而且松下关于人与人之间关系的谈话也发挥了作用。对方不再坚持那么强硬的态度，而是本着合作的态度，愉快地签订了合作协议。这就是巧妙转移话题的重要性。通常在双方争执不下的时候，适时地转移话题可以缓解紧张气
氛。而且如果你所说的话题能够引起对方的共鸣，还会为下面的谈判带来意想不到的效果。
■声东击西的技巧■
声东击西是用兵打仗中常用的一种作战谋略，其主要思想是以假象造成敌人的错觉，伪装攻击的目标，用灵活机智的军事行动打击敌人的要害。在谈判中，声东击西的谈判技巧表现为故作姿态，制造假象，借以迷惑对方，或者转移对方的注意力；在无关紧要的条款或者事项中纠缠不休，暗地里却把自己的注意力放在重要的问题上；在自己不成问题的问题上大做文章，背后却在需要争取的问题或者利益上加大砝码；在谈判利益上着重争取，不放弃而示之以放弃，欲放弃而示之以不放弃，以分散对方对自己真实的谈判目标的注意力，在不知不觉中顺利实现自己的谈判目标，取得谈判的胜利。
有一家公司为了购买一种包括软件和硬件的设备同卖方进行谈判。双方开始谈判时，是将软件和硬件两个引进项目并作一起谈的，卖方先是给出一个总的价格，然后和该公司进行交涉。这家公司的谈判者从本公司对这次设备引进的总预算考虑，拟定了一个初步的可以接受的价格，然后双方展开了讨价还价的数个回合的交流与协商，总算是达成了一个双方都可以接受的协议。然后双方又在软件和硬件这两个方面分别定出价格，公司代表发现软件方面的价格比较合理，公司完全可以接受，而至于硬件方面就非常的高了，这说明先前与对方确定的软硬件总的价格仍然是偏高了。
看到这种情况，公司代表想提出中止交易，但是由于此前双方已经就总的价格达成了一致，如果无端中止合作，肯定被卖方指责自己的公司没有信誉。这样一来，丢面子事小，更重要的是担心卖方会因此而推翻已经许诺的有利于公司的其他方面的协议，最起码软件是无法引进了，而软件又是这次引进的主要目标。
正当公司代表为了这件事焦头烂额、无计可施的时候，事情突然出现了意想不到的转机，原来卖方代表为了增加双方的交易总额和今后的长期合作，主动提出来希望扩大做散件买卖的数量，增加其他散件的销售幅度。而实际上公司代表手中本来就持有采购散件的具体清单，只是双方还没有就这部分销量进行谈判。
这样一来，公司的谈判代表立刻从被动的地位一下子变成了主动一方，既然对方主动提出扩大散件的交易量，于是就趁机把原计划抛给对方的清单收了回去，反过来与对方纠缠关于先前达成初步协议的硬件价格，以此作为再扩大散件订货量的条件。与
此同时，公司谈判代表还大力宣传增大订购量的可能性，很好地吊住了对方的胃口，使得对方在巨大的诱惑下不得不重新修改了硬件的价格和软硬件的总价格。
卖方了解到对方可以扩大散件的订购清单，并且数量相当可观，于是便认真地与公司进行讨价还价，希望能够尽可能地卖出散件，并获得好的价钱。公司抓住这个有利的条件，一边同卖主郑重地谈判，一边在对方无警觉的情况下把不需要的一部分硬件设备从订单上撤了下来，而散件订货并没有增加多少，价格更比以前有所下降，这样原本不占优势的一次谈判竟然以大获全胜告终。
这家公司为了减少不需要的设备订单，降低硬件部分设备的价格，他们的谈判代表巧妙地利用了声东击西的谈判技巧和策略，具体做法是故作姿态，不与卖方讨论不需要的设备订单以及硬件部分设备的价格问题，而是利用对方的需要，在自己本来就要采购的散件上大做文章。卖方的注意力被转移到散件的增加和散件的价格上来，忽略了公司的真实企图，该公司也就顺利地达到了自己的目的，成为了这次谈判的真正赢家。
■欲擒故纵的技巧■
作为一种谋略和技巧，欲擒故纵法不仅广泛地被运用于军事领域，而且也广泛地运用于竞争与合作相统一的谈判领域。谈判者一方本来非常希望同对手合作，这样对双方都能够带来实际的利益，但是由于对方拒绝合作或者提出较为苛刻的要求和条件，使谈判很容易陷入僵持局面。在这种情况下，谈判一方便运用欲擒故纵的技巧，主动提出放弃进一步谈判或者合作的企图。这样一来，由于对方失去这个合作对象之后，不但不能够满足进一步的要求，而且连最起码的利益也不能获得，因此对方不得不答应妥协和让步，放弃进一步的要求以使双方达成一致。
在美国南方的一座小镇郊外有一家大型的家具厂，这家工厂的建立为当地社区的人们提供了许多就业的机会，也为当地带来了繁荣和经济发展。当地社区的人们看到工厂的建造为他们带来的利益和繁荣景象都欣喜异常。几年之后，为了进一步发展的需要，这座家具厂决定扩大规模，另外建造一座新的工厂。
新的工厂在热火朝天中开始建造了，由于投入了大量的资金和人力，很快就建好并准备正式投入生产了。可是就在这个时候，意想不到的事情发生了，原来由于新工厂没有全套的自动洒水设备，保险公司拒绝为新工厂提供相应的保险业务，而当厂方打算配套建造这种洒水设备时，却又发现现有的水管根本就不适
合这种设备，因此必须重新铺设工厂的水管。
为了这件事，工厂的经理主动找到当地镇委员会，要求就另铺水管的事情进行谈判。但是镇委员会认为原有的水管是为了紧急救助而用的，不能挪为其他用途，因此拒绝了工厂另铺水管的要求，并且表示无论如何，镇上都不会给厂方任何形式的补助。经理经过多方努力，设法同镇委员会接洽谈判，最后举行可行性调查的听证会。
听证会上，厂方极力告诉委员会他们增加了大批的员工，需要更多的水，同时工厂的扩建能够进一步帮助本镇的繁荣等等。但是委员会仍然表示出冷漠的态度，一再表示镇上经费不够充裕，无法对另建水管进行补助，谈判又一次出现了危机。为了打破僵局，工厂经理愤愤然地离开了会场，扬言要把工厂搬到另一个镇子上去，声称在那里他们可以享受到非常优惠的条件。
后来，通过当地的报纸和其他渠道，镇上的居民知道了这个案件的始末，他们了解到自己的城镇竟然连水管也不能铺设，不能建自动洒水设备，而别的城镇却很乐意补助，感到非常的愤慨。在这个时候，镇委员会才开始认识到工厂经理不是闹着玩的，一旦家具厂搬走，不仅会丧失很多直接的经济利益，而且还会使城镇的繁荣消失，导致民心涣散，后果将变得不堪设想。
在这种情况下，镇委员会又主动找到工厂经理，双方再一次进行了谈判。工厂经理看到镇委员会主动前来与自己谈判，知道自己从开始的被动形势变为主动了，于是不仅要求镇委员会重新铺设水管，而且还必须给他的工厂一些优惠政策和相应的经济补助，否则的话，他将仍然考虑将工厂迁出本镇。镇委员会无奈，只好答应了对方的条件，不仅为工厂另铺水管，而且还努力地提供贷款以及其他的优惠政策，家具厂取得了谈判的最后胜利。
工厂经理为了实现能在小镇新建厂房，铺设水管建造自动洒水设备的目的，巧妙地运用了欲擒故纵的谈判技巧和方法，扬言要将工厂搬到其他的镇去，使镇委员会最后作出让步。这个欲擒故纵的策略，使工厂方面完全控制了谈判的局面，为进一步取得谈判成功打下了坚实的基础，而镇委员会正是被厂方的这种计策所迷惑，不仅被迫答应了对方的要求，还给对方提供了诸多原本没有的优惠政策，使得家具厂成为真正的赢家。
■走为上策的技巧■
我国古代有《三十六计》，其中最后一计就是“走为上”。“走”是退却、躲避的意思，作为一种策略和计谋，“走为上”的意思就是说在不
利于己方的条件下，要避免同对方决战，出路有三条，或者投降或者讲和或者退却。三条出路相比较，投降意味着彻底失败，讲和意味着胜负各半，而退却则是存在转败为胜的机会。因此，在这几种情况下，唯有“走”才是上策，故而名为“走为上”。不过“走”的意思并不是消极地逃跑，而是有计划地主动退却，然后寻找机会图谋反击。
在谈判活动中，遇到对方攻势猛烈，锐气逼人，如果既不想求和，又不愿意主动妥协，那么最好的策略就是必须暂时躲避对方退避三舍，以制造谈判僵局。在这个时候，如果对方真有合作的诚意，就会寻求适当的途径来重新谈判。这样，谈判的局势就会发生明显的变化，实施“走为上”策的一方就会由被动转为主动，对方就会降低自己的谈判标准，以达成有利于己方的协议。这就是走为上策的基本内涵。
１９８４年，我国与突尼斯ＳＩＡＰ公司的代表就我国建立化肥厂的有关事宜进行谈判。通过几次谈判之后，我方与突尼斯方面基本确定了这个利用秦皇岛港优越条件的项目，谈判进行得也很顺利。到了该年１０月份，科威特石化公司也想参与进来，与我方和突尼斯方面一同合办化肥厂，谈判由两方变成了三方。
在第一次三方谈判中，科威特方面派出了该公司董事长作为主谈出席谈判。该董事长精明能干，具有非常丰富的谈判经验。他一出场，在听了中国和突尼斯方面已经进行的一些筹备工作的介绍之后，就断然表态：“你们前面所做的一切工作都是徒劳无功的，建立化肥厂的工作必须从头开始！”
听了该董事长的意见之后，不仅仅是中方代表，就是突尼斯方面的代表也感到非常的不解和惊讶。要知道，仅仅是编制可行性研究报告，中突双方就动员了２０多位化工专家，耗资３０多万美元，费时３个多月才完成。如果对此全盘否定，一切从头开始，显然是没有道理的。尽管如此，中突双方的谈判代表却没有人起来驳斥这位董事长，原因是什么呢？原来这位董事长有着非常高的威望，此人在科威特的地位仅次于科威特石油大臣，而且他还是国际化肥工业组织的主席，以他为代表的公司在突尼斯的许多企业中都拥有大批的股票。鉴于种种原因，中国和突尼斯的代表都无法当面驳斥这位董事长的观点。
中方的一位地方政府的代表心想，这位董事长真是一语惊人，他琢磨着如何打破这个沉闷的气氛，因为这位董事长的要求，不仅是突尼斯方面，中方代表也是很难接受的。尽管这位董事长拥有巨大的权威，但是中方的这
位地方政府代表实在是忍受不住了，他猛然间站起身来，向与会代表说：“我代表地方政府声明：为了建立这个化肥厂，我们安排了一处靠近港口并且地理位置相当优越的场地。同时更是为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。现在如果按照董事长您今天的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我们只好把这块地方让出去！对不起，我还有别的事情需要处理，我宣布先退出谈判，下午我等候你们的谈判消息！”
说完，这位地方政府代表拎起皮包转身就走。中方一位化工厅长喊着追了出来，劝他赶快回去。地方政府代表笑着说：“我不走，我先找个别的房间躲一会。我敢保证，下面的戏肯定好唱。”半个小时以后，一位处长跑出来，兴高采烈地对那位地方政府代表说：“你这招真灵，你一炮放出来，形势急转直下，那位董事长说了，快请代表先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的场地！”当地方政府代表重新回到谈判桌上继续谈判的时候，谈判已经变得非常顺利，而那位董事长再也没有否认中突双方此前所做的各种努力，三方的合作协议也很顺利地取得了一致。
由于科威特石化公司董事长的极大权威和武断的态度，使中方和突尼斯方面在谈判中处于相当被动的局面，气氛非常沉闷。在这种情况下，如果慑于该董事长的威望，答应了他的无理要求，此前中突双方所做的各种努力以及耗费的大量的人力、物力都将被全盘否定。为了打破僵局并改变该董事长不合实际的谈判态度和立场，我方政府代表在向大家陈述了利害关系后毅然采取了“走为上”的谈判策略，暂时退却和躲避对方，宣布退出谈判。结果这一招果然取得成功，一举扭转了谈判的局势，迫使该董事长改变了原有的谈判立场，使谈判得以顺利进行并很快达成协议。
■避免争论的技巧■
约翰?墨菲是一个汽车销售人员，他正在向可能买主奈特介绍一辆赛车。
墨菲：“奈特先生，这辆赛车是非常舒适的。”奈特没有作出回答。
墨菲意识到自己的口误，忙说：“请坐到汽车驾驶员的座位上试一试吧。”奈特坐进驾驶室。“您坐在里面感到舒适吗？”
奈特：“舒服极啦”
墨菲：“您觉得座位调得如何？您坐在方向盘后面舒服吗？”
奈特：“行，挺舒服的。不过，驾驶室太小了。”
墨菲：“还小？您是在开玩笑吧？”
奈特：“我说的完
全是实话。我感觉在里边坐着有点憋气。”
墨菲：“但汽车前舱的空间有２英尺啊。”
奈特：“不管怎么样，我还是觉得有点憋气。”
墨菲意识到他的错误，就停止了反驳：“当然了，这辆车比不上大型车辆宽敞。但正如您刚才说的那样，坐在里面还是很舒服的。您可能已经注意到这辆车的装潢还是相当不错的，使用的装潢材料是皮革。还有比皮革这种材料更好的吗？”他并没有提出具体理由来进一步证实为什么使用皮革材料来进行装潢。
奈特：“我不懂得什么皮革不皮革的。但我觉得皮革夏天太热了，冬天又太冷。”奈特向来不喜欢皮革。
墨菲本来可以也应该在事前了解清楚顾客对各种材料做的座位外套有什么看法。不过，这仅仅是一个无关大局的细节问题。因此，他决定避开它。
“对，那仅仅是个人爱好问题。其实，我明白您的意思，在炎热的夏天，皮革确实有点热。但在这个国家，夏天从来都不是太热的。应当这样看待这个问题才是。您说呢？不管怎么说，皮革肯定要比塑料凉爽得多。您同意这个看法吗？”
奈特：“那或许有可能。但有些时候，我要在夏天开车到其他国家去。”
墨菲本可以进一步指出，他不可能把车开到赤道去，另外，开车到国外的时间相对来说是短暂的。但他觉得这样谈下去会把话题扯得太远，并且会引起争执。
“好吧，我们来谈一下其他问题吧。您准备用这辆车来干什么？”墨菲又准备回到汽车的主要用途上，并打算以它来证明，这种汽车的前舱空间还是足够的。
奈特：“我准备开着车去上班和到我们的乡村别墅去。”
墨菲：“路程远吗？”
奈特：“不特别远。”
墨菲：“家里人口多吗？”
奈特：“我们有两个小孩，都在念书。”
墨菲：“那么说，你是想要一辆节省汽油的汽车了，是不是？”墨菲为了绕开汽车大小问题，又换了一个新话题。不过，他还远远没有脱离危险区，因为他又转到汽油价格这样一个人人关心的中心话题上了。“您知道汽油的现价吗？”
奈特：“价格还可以吧。但关于节油的种种说法都是靠不住的，事实上，每一辆汽车所耗费的汽油量总要比说明书上规定的多得多。”
墨菲：“当然了，耗油量的大小取决于您怎么使用您的汽车。”
奈特很生气：“你这话什么