那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法：
1.提及客户现在可能最关心的问题
听你的朋友提起，你从前购买的空调最主要的问题就是噪音的问题，如果你买了我们这款产品，绝对不会有对噪音的担心。
2.提起他的竞争对手
我们刚刚和××商场有过合作，他们认为……
3.引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）
很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎么看的……
4.用数据来引起客户的兴趣和注意
如果购买这款空调，可以比购买同类产品节约20%的资金。
我知道贵企业现在的空调的耗电量比较高，如果有一种方法能使空调的耗电量降低一半的话，你是否有兴趣了解？
5.讲明时效性
我觉得这个活动能给你节省很多资金，同时也截止到12月31日，所以应该让你知道……
上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户进行表达与问候。
■和客户谈论他最喜欢的话题
在说服客户之前，如果没有发现让他感兴趣的话题，彼此很难谈到一块。在日常生活中，我们常见这样的现象，两个人一见面，照例寒暄几句，把各自的家人都问候一遍之后，突然发现没话可说了。两个人大眼瞪小眼，仿佛一下子全都变成了哑巴。
反之，如果两个人有这样一种“共同话题”，就会变得有话可说，而且话越说越多，真有点相见恨晚的感觉。请看下面这个例子：
欧洲将要举行一次童子军大露营，基尔夫是这次活动的负责人，他需要找人帮忙。首先，他准备请美国一家大公司资助童子军的旅费。
基尔夫的目标是一个大老板，于是对其进行了一番调查。
他了解到，这位老板曾签出了一张100万元的支票，可是马上又宣布那张支票作废，后来又把那张废支票装入镜框作为纪念。
了解了这个情况，基尔夫已经想到了办法。他来到这位老板的办公室，并没有说资助童子军的事情，而是希望观赏一下那张支票。他说：“如果今天能看到您的这张支票，将是我平生的第一次。在此之前，我从没有听说有人开过100万元的支票。我回去之后，我一定要跟我的那些童子军
们说，我今天在您这里的确见到过一张100万元的支票。”
这位老板很高兴，很快就取出来给基尔夫看。基尔夫表示羡慕、赞美。大老板很自豪地告诉他开出这张支票的经过情形……
那位老板一阵兴奋之后，突然问道：“哦，你找我有什么事吗？”
于是，基尔夫很轻松地说出了自己的来意。
出乎意料，这位老板不但立即答应了基尔夫的要求，且比他原来要求的还要多。本来，基尔夫只希望他赞助一个童子军去欧洲，可是这位老板说愿意资助五个童子军，而且连基尔夫本人的费用，他都给出了……
不知道你注意到没有？基尔夫跟这位老板谈话时，开始并没有谈童子军和他的来意，而只是谈谈对方最感兴趣的支票。设想一下，如果基尔夫事先没有找出这位老板兴趣所在，使他高兴起来，不大可能会这样顺利地跟他接近的，更不要说取得这样的效果了。
费尔浦司是耶鲁大学文学院教授，对此很有研究，他讲过这样一个故事：
我8岁那年，一个星期六，我去姑妈家度假。那天晚上，有位中年人去姑妈家。这个人跟姑妈寒暄之后，注意力就转移到了我的身上。
那个时候，我最感兴趣的就是帆船，而那位客人谈到这话题时，似乎也很感兴趣，于是我们谈得非常投机，就像遇到了知音。
客人走后，我就对姑妈说：“这人真好，他对帆船很感兴趣，并且还很有研究。虽然我还是个孩子，并不清楚帆船到底是怎么回事。”
姑妈告诉我：“这位客人是一位律师，对帆船不可能有什么研究，按理说，对帆船也不会有多大的兴趣。”
我很好奇，就追问：“可是他怎么一直与我谈论帆船的事呢？”
姑妈对我说：“他是一位有修养的绅士，想让自己到处受到欢迎，所以才很有兴致地与你谈论你感兴趣的话题，陪你谈论帆船……
我当时虽然很小。可是这次经历在我的心中深深地扎下了根——我这一辈子都不可能忘记这次经历，一辈子都会记住姑妈讲的那些话。这就是要说对方喜欢的东西。
费尔浦司教授就是这样按照儿童时代所获得的“金玉良言”去做，最终成为了一个四处都受人欢迎的名人。请记住，如果你需要别人喜欢你，你就应与别人谈论他所喜欢的话题，而不是你感兴趣的东西。找到对方的兴趣之后，就要想办法去迎合他的兴趣，并以此作为谈话的切入点。只有这样，才能进一步做好沟通。
■让客户自己说服自己
在这个世界上，每个人都是很自我的，没有人愿意被别人说服。但是，如果让客户自己说服他自己，他一定不会排斥，甚至会很佩服自己的思辨能力。
然而，说服客户已是不易，让客户自己说服自己，岂非更难？
事实上，这并不难做到。具体来说，可以采用两种方式：
1．让客户在了解所有信息的基础上，自己做决定
无论你要说服客户购买什么产品，你都必须先让客户知道有关产品的所有讯息，包括产品性能、工作原理、使用方法等。
这样做的好处是：一是取得了客户的信任，二是让客户有了参与感。
满足了这两个条件，就能让客户做出购买决定。客户之所以决定成交，就是因为他们相信在销售过程中，这个重要的决定是自己的主张。这时候，你要不失时机地赞扬客户的这项主张。客户在洋洋自得之际，就算你要阻拦他购买，他也会全力维护自己的决定。那就等于客户反过来说服自己，也就是客户自我说服。
2．让客户陷入自我矛盾之中
每个人都有虚荣心和自尊感。假如你能让客户陷于自我矛盾当中，客户就会维护自己的观点，即使这个观点是错误的，他也不好意思更改。
阿明是一位经验丰富的汽车推销员，他的业绩在公司是遥遥领先的。
有一天，阿明的朋友为他介绍了一位高尔夫球场的老板，说这位老板正有意购买一辆汽车。于是，阿明便兴致勃勃地去拜访这位老板。
见到高尔夫球场的老板后，阿明详尽地介绍了他的汽车，并极力称赞这种汽车有多么的好，还分析了拥有这辆汽车的种种好处，但这位老板就是摇头不买。
说服似乎陷入了困境，这时，阿明话锋一转，突然问道：“这么说来，您只对自己找到的汽车的品质有兴趣，是不是？”
“是，我自己找的我当然喜欢。”老板回答说。
“如果您需要这辆汽车，您喜欢所有的担保都在一起，不是吗？”
“那当然。”老板点头，“没有担保的汽车我买来干什么？”
阿明知道这位老板不会回答“哦，不用，我不需要什么担保”。
于是，他又问了下一个问题：“信誉对任何一个行业都很重要，不是吗？”
“那当然。”
“和一个在乎自己商誉以及信用，极诚实的销售人员做生意是重要的，不是吗？”
“对，我想是。”阿明也知道对方不会说“我不在乎”。
这样就把客户引导到他的思考模式上来了，如果客户说不是，就违背了自己的本意。
最后，这位老板答应买下阿明的汽车。
■提问题改变客户的注意力
向客户提问题，是最能引导客户注意力的方法。如果在说服的过程中，你能提出一些高明的问题，客户会在不知不觉中跟着你走，从而进入你的思考模式。
很多公司或商场训练出的营业员或售货员只会机械地问：“你好，需要点什么？”如果客户说：“不需要！”或：“随便看看！”通常售货员就没有话说了。这就是业务员缺乏随机应变的能力和正确的提问技巧，没有对客户的反应做好充足的准备。
成不成交，关键在问，提问技巧是业务员的基本功。不会提问就等于不会做销售。提问的功能不仅仅是了解需求，还可以用来主动引导客户、改善沟通、鼓励参与、控制拜访、了解接纳程度以及建立专业形象。
可以毫不夸张地说，提问在销售中是一件一箭双雕的重要利器。
人的思考模式，就是问题的问答过程。在销售中，你问什么样的问题，就会得到什么样的结果。顶尖的业务员，都是提问题的高手。
销售要想获得成功，一定要把客户引领到一个令客户愉悦及放松的情境当中，放松的环境是说服的基础。如果客户老是绷着一根弦，很难放松警惕，更难达到成交的目的。
你可以先问客户一些问题，因为问题会改变客户的注意力，并引导客户进入一个正面的情绪状态。例如问“你生命中感到最快乐的一件事是什么”、“现在有哪些事情让你感到高兴”、“你对什么事情感到兴奋”等等。
一旦客户进入状态，他们就会有很好的感觉，然后你再谈产品。你先让客户感到高兴再谈你的产品，这样客户就会把正面、美好的感觉和你的产品做一种“神经联结”，即当客户一看到你或你的产品就很愉快或很兴奋，自然愿意和你成交。
第10章有效沟通，学会与客户“调情”
为了说服客户，和对方建立一定的感情基础是非常必要的，因为感情是一种“杀伤力”很强的武器。而业务员与客户之间的感情，必须通过沟通来获得。
与客户沟通不是那么简单的事情，并不是说，你和对方说过几句话，就叫沟通了。那叫“交谈”或者“对话”，根本不是真正的沟通。就像有的夫妻每天也说话
、也交谈，可就是没有沟通过，这就是常说的“没有共同语言”。
而真正的沟通，是一种心灵的交流，是心与心的对话。
简单地说，你需要做到——
把客户当做你的“情人”，并学会如何与他“调情”，把最动听的话说给他听；
尊重你的客户，犹如尊重你的父母。客户是你的衣食父母；
亲近你的客户，犹如亲近你的朋友，你们可以无话不谈，无酒不喝，无饭不吃，无娱不乐；
关心你的客户，犹如关心你的亲人，你的热情洋溢感染着每一个你所认识的人。
■精心寻找与客户见面的绝好机会
你唐突地拜访客户，会让客户有压迫感，失败的可能性比较大。你应该寻觅良机来接近你的目标客户。
朋友都是由陌生人变为熟人最后成为朋友的，客户也是一样。你的客户之前可能与你擦肩而过，彼此毫不相干，然而随着你的频繁拜访，他知道了你。
又过了一段时间，他觉得你的人品很不错。于是，你们开始彼此微笑相迎或者打招呼，然后某一天你找到了他，告诉他：“我可以为你提供一系列服务。”他接纳了你，成为你的客户。这是人交往的一般规律，所以你不必苛求自己一上手就能得到很多客户，一切都会随着你的精心服务好起来。
1.接近客户的方法
下面的方法可以加快你和客户之间的关系成熟度。
（1）帮小忙：小孩推车上楼你帮一把；大婶大妈买菜上楼你捎一程；客户门前的垃圾你带下去，“勿以善小而不为”，这些都会为你积攒名声与美誉。你不妨抽一段时间（推荐一个月）做这些事情，每天有意地做些好事，这些行为会成为你终身受益的好习惯。也就在帮小忙的过程中你悄然得到了与客户沟通的良机。
（2）用心问候你身边的每一个人，慢慢和他们成为朋友，在成为朋友的基础上让他们成为你的客户。
2.上门前的三个准备
（1）物品准备：把需要的资料、样品都带齐全。
（2）心理准备：随时准备接受挫折；考虑自己会面临什么境地。要有这样的心态：不管怎样客户都是我的亲人，无论他对我怎样，我都会一如既往地关心他，为他着想！
（3）仪容仪表准备：收拾干净一点，最起码要达到推销员礼仪标准。
3.主动接触客户
这是你成功的重要一环，你需要注意以下
细节。
（1）接触态度：注意礼貌，态度稳重而不轻浮，注意客户反应，避免争论、急躁。尽量满足客户的一切合理提问与要求。
（2）接触言语：说话速度不急不躁，意思传达准确，发音咬字要清晰，声音沉稳，语气亲切。
（3）接触细节：与客户沟通要循序渐进，不能表现得太激进。
■给客户留下良好的第一印象
有人统计，初次见面如果能给人以良好的印象，那么接下来的推销过程往往会非常顺利，否则就会困难重重。既然第一印象这么重要，那么具体该怎么做呢？
1.熟悉客户的基本情况
我们经常会发现，我们去与客户会面时，刚开始10分钟气氛很好，可过了一会儿，就不知道和客户谈什么，或者是整个过程只是业务员一个人在发表演说。
之所以出现这种情况，主要是因为你对客户了解得不够透彻。
如果你在拜访客户之前，能对他下一番工夫进行了解，你们的会面一定会非常愉快。你可以针对客户的情况，谈论他感兴趣的话题，这对你的推销也是有好处的。
2.记住客户的名字
准确记住客户的名字，而且要不止一次地使用。要是你没有把握的话，那就先问问清楚。记住客户的名字，会让他们感觉自己很受重视。
3.谈话过程中，要时刻注意对方的眼神和表情
眼睛是心灵的窗口，被访者对推销员的心理反应都能从那里看到——冷淡、反感，或者部分认可，或者很感兴趣，或者心不在焉，或者准备做出什么决定等等。优秀的推销员能从这些眼神变化中发现自己所谈的话题是否正确，是否需要及时调整。
原一平是日本的推销大师，有一次，他去拜访一位准客户，两人已经有些熟悉了。据原一平所知，这位客户手上拥有相当数量的股票，一直非常关心股市的行情。于是他从近期股市变化引入话题，但一开始便发现犯了错误，对方很漠然，完全没有那种兴奋得闪闪发光的眼神。原一平知道情况一定发生了变化，赶紧打住，巧妙地调转话题。事后才知道，那位准客户已经卖掉了手中的全部股票，转做房地产生意了。
4.谈话时间不要太长
不要以为与准客户的谈话时间越长越好，如果在谈话开始不久，便从对方的眼神中发现话不投机，或者来的不是时候，那么与其让别人说出“我很忙，请改日再来”，不如自己主动告退，一则显得很有风度
，二则也能使对方稍感歉意。那种勉强让对方接受的拜访和谈话，是绝对不可取的。
■开场白至关重要
业务员给客户的第一印象很重要，甚至直接影响到了说服的效果。而要想给客户留下良好的第一印象，一定要注意你的开场白。
开场白是业务员与客户见面时，前两分钟所说的话，这可以说是客户对业务员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于你的衣着与言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价你，这决定了客户愿不愿意给你机会让你继续谈下去。
一般来讲，标准的开场白包括以下几个部分：
1．感谢客户接见你并寒暄、赞美；
2．自我介绍或问候；
3．介绍来访的目的（此中应突出客户价值，以吸引对方）；
4．转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）。
要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束你的开场白，否则会陷入暂时的僵局，一下子会让我们无话可说。
■消减客户的戒备心理
为了做到知己知彼，百战不殆，在拜访客户之前，业务员不妨先做个换位思考：假如你就是客户，突然遇到一个陌生的业务员，你会有什么样的心理活动呢——
他为什么要说服我购买这个产品？
他说的话我是不是该相信？
他会不会骗我？
……
以上这些想法，都是一个普通人的正常反应。也就是说，当你第一次拜访客户时，对方是存有戒心的，这是一种很自然的排斥心理。实际上，当我们突然遭遇陌生人时也会心存戒备，很少有客户会对一个陌生的业务员敞开心扉。如果客户第一次见到你，就对你推心置腹、言听计从，那反而不正常了。为了理解客户对你的戒备心理，你可以回想一下自己过去遇到陌生人时的心理状态：
首先，存有戒心和防备心理。
放在销售活动中，我们可以把它比喻成客户与推销员之间有一堵厚厚的墙，它对我们的后续活动有着很大的阻碍。
其次，存在先入为主的心理。
人都有不同的性格和喜好。假如你遇到一个穿着打扮与你的审美观不符的陌生人，你马上会产生一种不喜欢的直觉，无论对方的人品或其他方面如何。自然，他的言谈举止、外表相貌等都会使你产生类
似喜欢或不喜欢的直觉。由此我们不难发现，在没有消除客户的这种心理状态之前，我们很难继续下面的动作。
客户对业务员存有戒心、没有好感都是正常的心理活动，你大可不必因为客户的态度而退缩。而应该主动接触潜在客户，让客户熟悉你，最终进入说服主题的阶段。
■怎样与客户一见如故
人和人之间的相识，都有一个从陌生到熟悉的过程，只是这个过程有长有短。有的人一见面就情投意合、亲如兄弟，有的人相识多年仍感陌生。
一见如故、相见恨晚，历来被视为人生一大快事。当今世界人际交往极其频繁，参观访问、调查考察、观光旅游、应酬赴宴、交涉洽商……善于跟素昧平生者打交道，掌握“一见如故”的诀窍，不仅是一件快乐的事，而且对工作和学习大有裨益。
一个陌生人在你面前并不可怕，可怕的是你不能与他交谈。要想和陌生人做好沟通，你只有主动、热情地同他们聊天，努力探寻与他们交谈的共同点，赢得对方的好感，这样才能拉近你们之间的距离。请看下面这个例子——
业务员小郭和一个年轻人从浙江某县城上车，坐在同一个长椅上。
“你好，请问你在什么地方下车？”小郭问那年轻人。
“到终点站，你呢？”
“我也是，你到浙江什么地方？”
“我到杭州找女朋友。你就是本地人吧？”
“不是的，我是从外地来跑业务的。”小郭说，并很自然地将话题转移到了业务上来。
经过双方的言语试探，双方都对浙江很熟悉，又都是外来者，这样他们的共同点就清晰了。两个人发现彼此的共同点后谈得很投机，下车后还互邀对方做客。
■接近客户的重点是推销自己
业务员在说服客户之前，在他面前永远存在着一堵墙，那就是客户对他的排斥心理和负面看法。如何迅速地拆除这堵墙，并说服客户购买你的产品呢？
方法就是，我们经常说的一句话：“在推销产品之前，先推销自己。”
事实上在我们的推销生涯中，永远都在推销两样东西，首先是自己；其次才是产品。而在接近客户的阶段，我们所要推销的一定是自己而不是产品。这个次序绝对不能颠倒。下面的这个推销酸奶的案例，就是一个很好的示范：
业务员：“请问您是刘老板吗？我是可美公司的业务员，经常路过您这里，每次都看到您忙忙碌碌的，生意一定
不错吧？”
老板：“唉，马马虎虎吧。”
业务员：“其实每次都想和您打个招呼，因为前面的黄老板常常提到您。”
老板：“你跟黄老板认识？他说我什么？”
业务员：“是啊，我跟黄老板有业务来往，挺熟的。他说刘老板为人不错，生意也比他做得好，还让我有空跟您聊聊呢。这不，我刚才给黄老板补了些货，他那里最近走得挺快。”
老板：“这个老黄，尽瞎说。对了，你做的是什么产品，给老黄那里经常送？”
业务员：“我们公司是做酸奶的，最近推出了新品，挺不错的。这是样品，您可以尝尝。”
老板：“口感还可以，包装也不错，价格怎么样？合适的话给我先放一点。”
■开启客户的话匣子
在说服的过程中，经常遇到一些“闷罐子”类型的客户。这些人总是习惯于沉默，说话对他们来说实在“太难了”。但你要说服对方，又必须要与他们沟通。
怎么办呢？你只有想办法打开客户的话匣子。
首先你要确信，有时候客户选择沉默，并不是真的喜欢这样，而是实在找不到话可说。这种情况，不少人都深有体会。例如在聚会上，我们想不到有什么风趣或是言之有物的话可说的时候；在求职面试中拼命想给人好印象，却不知从何说起的时候。事实上，无论何时何地，我们遇上并不熟悉的人时，心里都会七上八下，不知该怎样打开话匣子。
你的客户，也许正是这种情况。这时候，作为业务员的你，必须先打破沉默，才能毫无拘束地与客户交流，从而扩大自己的业务圈子。
只要善于总结，开启客户话匣子的方法还是有很多的。你不妨从天气、籍贯、兴趣和衣着等方面着手，问对方这些方面的问题且不易触及对方敏感处。
例如：
“你的故乡是哪里啊？”
“扬州。”对方回答。于是，你就顺着扬州往下发挥：“那是个不错的好地方呢，不但风景美丽，住在那儿的人们也颇富文人气息。”
“是啊，咱们扬州……”谈起家乡，对方很快兴奋起来。
如此这般，你就轻松地让对方打开了话匣子。
或者，你可以说：
“今天天气真好，如果能外出郊游，一定很不错。”
“是啊，你喜欢爬山还是游泳？”对方配合得不错。
“我喜欢爬山……”顺势类推，绝对能找