本篇把隐秘说服力的原则应用于具体的业务活动中，主要就揭示了一句话：做业务实质上就是平衡各方的利益和关系！
第7章寻找有购买意向的潜在客户
身为一名业务员，其主要任务就是争取更多的客户。当他接触到一个新产品，首先要面对的一个问题就是：客户在哪里？“客户”两个字不会写在脑门上，也不可能你跑到街上去抓一个人，就是你的客户。事实上，客户也是隐秘的，也许他们就潜藏在你不曾注意的角落里，需要你自己去发现，去筛选。
有道是“选择不对，努力白费”。如果对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就会很小。尤其对于新入行的业务员来说，没有客户的积累，一切都需要从头做起，更是困难重重。据统计，从事第一年销售工作的业务员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的定位和对潜在客户的搜索不到位！
要想提高业绩，突破营销困境，就需要有一定的找客户的方法。寻找客户虽然有多种方法可借鉴，但这也与业务人员自身的能力密不可分。
寻找客户之前，业务员要做的第一件工作就是熟悉产品，多掌握产品的一些知识，因为这些知识会帮助你更准确地圈定客户群。一般来说，业务员需要掌握的知识有：产品名称、产品内容、使用方法、产品特征、售后服务，产品的交货期、交货方式、价格及付款方式、生产材料和生产过程，也要了解一下同行的产品及相关的产品。
只有掌握了这些，你才能有信心去寻找潜在的客户。
■不要试图说服所有人
很多刚参加工作的业务员，迫于压力，也急于站稳脚跟，几乎成天都在外面开发客户。似乎碰到的每一个人都会成为自己的客户，每一个人都可能会购买自己的产品或者服务，因为培训老师也是这么讲的，所有的客户都会被说服！
也许在你看来，所有的客户都极有可能接受你的产品或者服务，而且你自己的野心也很大，不放过任何一个可以发展为客户的人！这对刚入行的你来说，为了了解市场、早日出成绩，也是必要的。但是如果你想提高自己的业绩质量，而不只是客户数量，不想跑得那么辛苦却所得甚少的话，那么你就要动动脑筋，想一些策略了。
在一些针对业务员的培训课程上，培训老师也许会鼓励我们说：只要信心百倍，就可以说服所有的客户！看一些励志类的书籍时，作者也会教导你说：所有的客户都会被说服。这个论断对业务员的信心是一
个极大的激励，仿佛天下就在我们脚下，客户就在我们手中，这个世界上只有我们业务员才是真正的霸主！这种激励对于一个业务员的精神面貌的改变也许有好处，但是，在我们开展日常业务工作时，就会体会到实际情况并不是培训时提到的那样，而总是有我们无法说服的客户存在。
在具体的业务实践中，如果你对客户有一个统计分析的话，会发现，你的客户当中有1/3的客户是你必须要说服的，也一定会说服的客户，而另外1/3的客户只是仅仅有购买意向的潜在客户，还有1/3的客户却是你永远也说服不了的。
这里就存在一个说服客户的技巧和顺序问题。
■有1/3的客户需要丢弃
当我们拿到一大批的客户名单后，首先要对所有的客户资料进行核实，这是许多公司训练新人的业务谈判能力的必修课之一。
这些客户当中，有一部分人是真正有交易意向的人，他们的确是希望通过你的桥梁作用达成交易的成功。而另外一部分客户暂时可能没有交易的意愿，但他们希望和你成为商业伙伴，在其需要交易的时候能找到你，获得你的帮助，从而达成交易的意愿。剩下的一部分客户则是没有价值的，是已经死去的信息，他们可能已经达成了交易，以后也不会再有交易的可能；有的已经更换了电话和地址。如果对方是公司的话，甚至其性质都已经发生了变化，和你目前从事的行业不搭界了；有的干脆拨过去就是空号，公司也人去楼空了；就是能拨通，可能也已经是居家住户了，而不是一家公司了。
这三类客户所占的比例相当，都在1/3左右。
对客户的筛选，是业务员必须做的一项工作。对于不合格的客户，一定要懂得放弃。这并非我们的业务能力不行，也不是客户实在太难对付，而是我们无法预知、抗拒的客观原因的作用。明白了这一点，你就不会感到迷惑。
■“圈地运动”，确定你的客户范围
有位业务骨干这样谈到他刚入行时的一次失败：
在我从事推销工作的第一年，对客户的寻找可谓是波折重重。有一次，在一家客户那里，我进行了不下于4次的拜访。然而，当我最终确定了报价后，客户根本就觉得不可能接受，最终我也没能说服他，这让我一度非常沮丧。还有一次恰恰相反，那是一家外资企业，他们对我提供的仅仅做了5％价格折扣的产品却直接签了合同，我仅仅只进行了一次拜访。也许这只是一种运气，但我更愿意相信有一些必然的因素在里
面。
我的这次失败，就是由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费；缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位。
相信很多人都会有类似的体验，这样的情况见得多了，我们将很容易得出一个结论：如果选准客户的话，我们会很省力。事实上，客户名单、联系方式、家庭地址等只是简单的客户信息，我们要找的绝不仅仅是这些，更多的是要明确你的客户范围。
由此可见，对客户进行寻找、调查是多么重要。
对客户资料进行分析整理，确定你的客户范围，这是成功说服的第一步。在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向。
记住，你的努力方向与目标的偏差越大，你获得的成功越小。这正如一项“圈地运动”，如果你圈定的是一块贫瘠的土地，永远不可能获得丰收。
关于方向的选择：
1．选择正确的行业。你要明确的是，在哪个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了哪些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接纳能力及购买能力。
2．产品的定位如何？是低端、中端还是高端市场？哪种性质和规模的企业具有这样的需求能力？
3．谁是最能发挥我们产品与服务价值的客户，即谁是最好的客户？
回答这些问题，对于业务员来说将能够很好地明确自己的进攻方向。
■寻找潜在客户的主要方法
寻找客户有很多方法，这需要业务员不断地去总结、积累经验，从而形成自己的一套办法。一般来说，业务员常用的寻找客户方法有：
1.扫街寻找法
要发展新的客户，首先就要对客户的来源定一下位。比如，你可以到一些潜在客户比较集中的地方（如工业区，食品城、服装鞋业等专业市场）进行扫街、扫楼。
当然，在拜访客户的同时，更应该做一个比较详细的记录，以建立更详细的客户信息。尽可能地留下客户的电话，了解客户目前的意向。在这个过程中，就要尽可能地和客户交流，能试用的产品就先让客户体验一下，先铺上底，然后再根据客户的意向来推销产品。在以后的时间里，还要经常给客户打电话，与客户多交流，以便能有效推销我们的产品。
2.广告寻找法
这种方法也比较常用，基本步骤如下：
（1）向目标客户群发送广告，介绍产品的功能、购买方式及地点、代理和经销办法等；
（2）吸引客户上门以对其展开业务活动，或者接收反馈，在目标区域展开活动。
3.相互介绍法
业务员可通过熟人、亲友等社会关系为自己寻找客户，也可以通过企业的合作伙伴、客户介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。既可通过他人的直接介绍，也可通过他们提供的信息进行寻找。
聪明的业务员，还会寻找那些具有一定影响力且声誉良好的人，对自己产品比较认同的人，有着广泛人脉关系的人……并请这些人作为引路人，以起到事半功倍的效果。
另外，不妨抓住一些重点客户，让客户推荐客户。这样把客户做成朋友，真正实现感情的交流，信息的传递。业务员还可以在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。
4.资料查询法
通过资料查阅寻找客户，既能保证一定的可靠性，又能减少工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度地减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。
业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料，有关行业和协会的资料，国家和地区的统计资料，企业黄页，工商企业目录和产品目录，电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体或客户发布的消息、产品介绍，企业内刊等等。此外，还有一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，它们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业与市场信息，可通过咨询的方式向其索取。
5.各种活动寻找法
在各个行业，每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，可充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。此外，企业的公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解和沟通都非常深入、有力，也是一个寻找客户的好方法。
对搜集到的客户资料进行管理，也十分重要。现有的客户，与企业联系过的单位，企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富。
■你需要一个引路人
如果刚刚迈入一个
新的行业，很多事情根本无法下手。这时候，你需要能够给予你经验的人，从他那儿获得建议，这对你的价值非常大，我们不妨叫他为引路人吧。
引路人必须比你有经验，对你所做的努力感兴趣，并愿意指导你的行动。
引路人愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。
判断一个人是否是优秀的引路人，还取决于以下三点：
1．看他是否在行业里具有一定的影响力并且声誉良好；
2．看他是否具有对行业里的技术和市场的深刻认识；
3．看他是否具有行业里的广泛人脉关系。
如果你的引路人确实具备以上这些特点，那么恭喜你，你的事业必将在他的引导下如鱼得水。具体来说，他将为你带来的好处是：
1．行业里的技术及产品发展趋势；
2．某些关键客户方向，让你能够不走弯路。
一位成功的业务员，在回忆自己当初的引路人时说道：
有一段时间，我的事业陷入低谷。因为刚进入了一个全新的行业，对一切茫然不知，在说服客户时遇到了极大的困境。
正当我走投无路时，我有幸结识了一个朋友，他成了我在这个行业的第一个引路人。因为他对于我所处的行业有很深的认识，对行业里的厂商、公司老板，那些需要我们的产品的厂商都能够做出客观的评价。因此，这使得我的目标变得非常明确，他甚至告诉我这些公司的老板，哪些是和他关系良好的朋友，我打电话去的时候就可以以他介绍的名义来进行。
■筛选、确定合格的客户
客户找到以后，剩下的工作，就是要筛选合格的潜在客户。对消费群体的准确定位，是一种事半功倍的途径，也是产品销售的前提。“工欲善其事，必先利其器”；“知己知彼，百战不殆”；不打无准备之仗，这些都是战争中绝好的策略。
战争如此，要想赢取客户的订单同样如此。
一般来说，合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：
１.有购买力；
２.有决定权；
３.有需求。
这三点相辅相成、缺一不可，只有同时具备这三个条件，才是合格的潜在用户。对这样的客户，才能进行“销售四步”的工作，即：建立信任；展示产品；巧解异议；促成销售。
需要注意的是，不要轻易放弃任何客户群，这是事
业成功的关键。
先听一个卖鞋子的故事：
有两个推销鞋子的人到了一个岛上，发现岛上的居民都不穿鞋子。其中的一个推销员就给总部打电报说，此地没有人穿鞋，没有市场，我白来了，准备返回。而另一个推销员也给总部打电报说，此地没有人穿鞋，市场前景非常大。可以设想，第一个推销员放弃了在这个地方推销鞋子的打算，无功而返。第二个推销员则通过示范、宣传等手段说明穿鞋子的好处，最终开辟出一个大市场。
由此可见，筛选客户一定要准确、慎重，否则便可能与潜在客户失之交臂。
■客户资源的叠加与积累
既然总有一些客户我们无法说服，那我们是不是只抓住那2/3的客户就可以了？不是的，我们对客户的筛选是为了提高工作效率，但并不是说我们寻找客户的工作就此终止了，我们还要继续增加那2/3中的客户数量。
这些客户的再积累，不单纯是靠你的直接寻找，还要依靠你的口碑，如果你的服务质量令客户很满意的话，他就会自动帮你寻找客源。再比如说你在做业务的同时，还帮朋友做着别的生意，那么你完全可以将这两个不同的业务交叉起来，比如说帮寻找房子的客户推荐好书，帮买图书的客户寻找房子，也可以将你的客户发动起来，让他们交叉帮你完成客户的继续说服。
还有，做你的亲戚、朋友、同学、同事，甚至你的邻居的工作，让他们也帮你寻找客户。如果你不想麻烦他们，而你的口碑在周围人中间又非常好的情况下，他们可能会主动帮你，这就需要你辛勤工作，赢得别人对你的尊敬；还需要你有着乐于助人的品质、开朗健谈的性格，和周围的凡是你认识的每一个人友好相处，这既是树立你的形象工程，也是必要的感情投资！也许这些努力并不能马上为你带来经济效益，但你所建立起来的个人美誉度比你一天24小时全力以赴跑业务的所得都要大。从某种意义上来讲，你的客户购买你的产品或者服务，就是购买你的美誉度，是因为信任你的人品，所以才放心你的产品和服务。
当你进入行业有一段时间，熟悉了基本的业务知识和谈判技巧之后，你就要把精力放在大客户身上，也就是1/3中的最有利润价值的客户。拿下一个大客户，比你拿下10个小客户要省力些，小客户不但要求多、利润少，而且要拿下他们也颇为费时费力；其次，就是我们上面讲到的，做好感情投资工作，向广阔的社会空间拓展你的影响力，扩大你的潜在性机会。我们不能说服所有的
客户，但我们可以说服更多的客户！
■通过“转介绍”开拓潜在客户
对很多业务员来说，感到最头痛也最吃力的事情，就是开拓潜在客户。其实事情远远没有你想象的那么困难，你现有的客户群就可以好好利用。
注意分析一下你收集来的客户资料，你将不难发现，在现有客户群中，还隐藏着很多潜在客户，存在很大的客户市场，等待你去开拓！怎么开拓呢？答对了，是“转介绍”，也就是让客户不断帮你介绍新的客户。
这是开拓潜在客户最为有效的方法之一，也是保证你不断获得潜在客户的重要资源。通过“转介绍”，还可减少初次拜访的陌生感，同时又有介绍者的认可，更具说服力，较易赢得潜在客户的认可，促成签单。于是，你的客户群就像滚雪球一样，越滚越大！
第一步，让客户认可你
你要向客户提出请求，并解释什么是“转介绍”。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得潜在客户的详细资料。
具体来说，获得客户认同要做到两点：
1.要有责任感，笃守信誉，有责任心。在经营客户时，一定要重信誉、讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做“转介绍”。
2.给客户提供满意的服务。只有以真诚的服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心地把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友的信息。
让客户认可你，这是很重要的一步，迈出这一步，后面的事情就好办了。但如果你遇到拒绝提供“转介绍”的客户，就应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重获认同与肯定。
第二步，获得潜在客户的资料
当你获得客户的认可后，他会主动把一些潜在客户的详细资料提供给你。你在收集这些资料时，主要应掌握潜在客户的姓名，年龄，家庭及单位地址和电话号码，教育背景及未来计划，目前收入和将来可能的最高收入。同时还应获知潜在客户的兴趣，掌握潜在客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。
这样，你就对潜在客户有了大致的了解和认识，轻松掌握了潜在客户的生活详情。再有计划性地为潜在客户做准备，对症下药，整理出购买计划，将更具说服力。
第三步，准确锁定潜在客户
根据自己掌握的资料，认真对潜在客户进行筛选，选择最具有可能性和最具
有购买实力的潜在客户，锁定主攻对象。锁定潜在客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为潜在客户设计购买计划。
虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到潜在客户的心坎上。再则是经朋友介绍来的，潜在客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为以往的客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。潜在客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。
■潜在客户在朋友中产生
不要说你没有朋友，或者朋友很少。对一个优秀的业务员来说，到处都是他的好朋友。换句话说，凡是认识你的人，哪怕只有一面之缘，只要你知道他们的联系办法，他们愿意了解你的工作和生活，关注你的事业，这些人都是你的朋友。
如此算来，天下何人不识君呢？
如果你的产品“刚好”是这些朋友们所需要的，为什么不帮助他们满足这种需求呢？说服朋友购买他所需要的产品，多半会被接受。从朋友的角度来说，只要他们喜欢你，相信你，希望你成功，也总是很愿意去尝试你的产品。
于是，在友谊的召唤下，他们将积极地回应，并成为你最好的客户。
即使你的朋友暂时不需要你的产品，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你的客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与你分享你的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏你的判断力，我希望听听你的观点。”这句话一定会使对方觉得自己很重要，并愿意帮助你。
总之，当你说服客户的时候，一定要把他们当做你的好朋友，而不是敌人或者对手。你要从内心深处把每一次说服，当做帮助朋友绝佳机会。如果方法正确，多数人将不仅向你提出一些恰当的问题，他们还有可能谈到一个大客户。
现在，你需要花一些时间和精力，和潜在客户培养出彼此之间的理解和信任，并建立起一种牢固、长期性的友谊。你要想办法打消客户对你的抵触情绪，只要他们接受了你这个好朋友，就一定也会接纳你的产品。
■大胆地与陌生人说话
寻找客户很重要的一步，就是要大胆地与陌生人说话。当然你的业务
可以从熟人开始，但是熟人毕竟有限，要想进一步开拓业务，就必须与陌生人打交道。
可以说，结识你周围的陌生人，这是业务员必须训练的技巧。想想看，在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，你有没有尝试着和你身边的人交谈过？只要你尝试着去做了，你就会发现，和走近你身边的
人进行交谈是一件非常有趣的事情。
记住，善意的话语会使对方积极回应。
陌生人可能会问到你的工作，你客气地将名片递给他就可以了。如果你的运气足够足够好的话，对方会对你的产品很感兴趣，这不正是你需要的吗？
于是，你微笑着告诉他：“我希望，有一天您或者您的朋友有可能会需要我的服务，为此我预先表示感谢。”准确地将这些话语和当时的气氛配合起来。“我希望”听起来一切都是自发的、自然而然的；“预先表示感谢”说明你为人礼貌；“有可能”显示一种谦逊的态度。
对你的这番话，对方也会及时做出反应。一般来说，会出现下面三种情况：
?他们同意打电话与你进一步讨论。
?同意让你打电话给他们，进一步讨论。
?他们不感兴趣，但将帮助你向感兴趣的人推荐。
现在你得到了什么？认识了一个你几乎没有可能认识的人，得到一名潜在客户或可能被推荐给别的潜在客户。
■参加行业展览会
展览会是一种很好的获得潜在客户的机会。有位营销专家在文章中写道：
我有一个业务员朋友刚刚进入印刷机械行业，有一天，他愁眉苦脸地问我：“怎么才能获得这个行业的潜在客户呢？我已经尝试了很多办法，可是一无所获。”
我对他的遭遇深表同情，突然想起一件事，于是提醒他：“今年5月份在北京将会有一个国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商，几乎所有排得上号的厂商都会参加……”
朋友大喜过望，立刻整装出发，结果满载而归。
你看，只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的潜在客户。
具体来说，在展览会上寻找客户，需要注意做到以下几点：
1．尽量收集客户资料，越详细越好，展览会上的宣传手册千万不要放过。
2．一定要想办法拿到该客户的名片。
3．尽可能地与这些潜在客户进行现场交流，明