本篇是本书的核心内容，主要是针对商业谈判和交易工作者的自我培训，从内心的精神状态，表面的气质炼化，能使思维言谈锐利超群的知识储备等方面重点修炼，打造卓尔不群的商业谈判精英！
第12章说服的力量在于自信和激情
世界行销大师陈安之在《超级行销》中曾说：“态度决定一切，技巧和能力决定胜负。”不同的心态，就决定了不同的人生和结局。
一个人的思想是起源于他本人的意念，也就是说你有怎样的意念，便有怎样的思想；你有怎样的思想，便有怎样的性格；你有怎样的性格，就会有怎样的态度；你有怎样的态度，就会有怎样的行为方式，而行为方式又决定了你能不能成功。
营销是一项既须历经磨练，又颇费心智，同时又极富挑战性的工作，它除了要求营销人员“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦”外，更要求营销人员必须具备较强的心理素质。有了良好的心理素质并不见得会“赢”，但会“赢”的营销人员一定具备良好的心理素质。为了使自己拥有良好心态，有必要进行自我激励或参加一些培训。
现在社会上的各种培训层出不穷，我们以前并不熟知的各种培训大师纷纷登场献艺，确切地说，有些培训可能华而不实，他们所讲到的也只是我们平常所知道的一些知识。
但是，不要因为这个顾虑而不去听，也许你什么实际的业务技巧也学不到，但是作为心理上的激励还是有必要的，这个作用是隐秘性的，你不一定觉察得到，所以你大可以一边骂着一边去听课——只要你自己的头脑是清醒的，不被华丽、霸气的语言所迷惑，能理解到培训的实质——究竟是培训你的心态还是培训你的业务技巧！
一个值得注意的问题我们也许熟视无睹，但是作为负责任的业务员，你还是要认识到这个问题的重要性，就是你的业务知识90%都是来源于你自己的，源于你自己的学习——迫于业绩的压力你不得不去学，当你明白了这个道理，就要化被动为主动，自动自发地去学习。学习也是要有技巧的，一个重要的技巧就是针对你工作中不能解决的问题去学习，还有就是不要只是想着从客户那里能攫取更多的钱，还要学习如何为客户省钱的知识，比如如何合理避税、减税，矫正建筑面积和实际面积的分界，如何选择价廉物美的产品、服务等。这些知识的获取能为你赢得更多的订单和客户。
■摘取自信的金苹果
在西方神话里，金苹果有着神奇的魔力，它能让得到
它的人拥有无穷的力量，从而完成任何艰难的任务。其实，在我们每个人的内心，都有一个金苹果，那就是乐观自信的心理习惯。你的成就的大小，永远不会超出于你的自信心的大小！
拿破仑的军队决不会越过阿尔卑斯山，假使拿破仑自己以为此事太难。同样，在你的一生中，你也决不可能成就伟业，假使对于自己的能力心存重大怀疑，或不自信。
拿破仑就有一个金苹果，而且能说服他的军队战无不胜。据说，只要拿破仑一亲临战场，士兵的战斗力量就像充足了气的皮球似的，立刻增加一倍。
这话并不夸张，军队的战斗力，本来就和将帅紧密相连。将强则兵强，将弱则兵弱。如果统领军队的将帅显露出疑惧慌张，则全军必陷于混乱与军心动摇之中；如果将帅充满自信，则可增强部下英勇杀敌的勇气。
业务员这个职业面对的诱惑很多，但遭遇的拒绝和冷眼也最多。因此，不是每一个营销人员都能够“横眉冷对”失败，进而获得成功的。它需要坚强的意志，充足的自信。
曾经有这样的一个故事：
有一个小男孩，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙非但没有将眼睑闭起来，而且还一直张眼瞪着。长大后，他成了一个推销员，当遇到客户的拒绝时，他每每便想到那只被尿浇也不闭眼的青蛙。用“青蛙法则”来对待客户，客户的拒绝犹如尿撒在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户去倾听，不必惊慌失措，这位推销员就是后来荣获日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治。
每个推销员都想在营销界干出一番惊人的业绩，但是一定要具有面对失败坦然自如的积极自信的态度，千万不可一遇挫折便落荒而逃，否则，你永远与成功无缘。
■让一切“不可能”成为“可能”
有许多业务员，一旦稍受挫折，便心灰意冷，提不起精神。他们以为自己的运气正在与他们作对，再挣扎也没有用。其实只要你稍加留心，就可以发现不少成功的人都曾经失败过，甚至于破过产，但因他们有勇气、有决心，始终没有彻底倒下，而是更加努力地工作，希望恢复过来。
要想说服别人，非始终保住自己的自信心不可。无论遭遇怎样的挫折，也不要意志消沉。一个人如果老是拿不定主意，畏畏缩缩地做事，无异于拦住了自己的前途，这好像浮在水面的死鱼，任凭水势东飘西荡一般。而一条活鱼，则能够逆着急流，直冲而上。
在某公司，有一位仁兄，每逢公司做出决议时，他总是说：“这不可能，我们做不到！”久而久之，大家便送他一个绰号叫“一言居士”。
有一次，公司计划争取一个意义重大的客户，这关系到一项收益极高却风险很大的买卖。为了说服这个大客户，公司的经营者动用一切力量，为此伤透脑筋、举棋不定。
在讨论此决议时，一言居士依然以他一贯的作风，摆出学者的姿态开口说道：“暂且少安毋躁，让我们先来考虑这份计划的困难吧！”
“你为何总强调困难，而不想办法实施它呢？”一位业绩卓越的同事问道。
“因为……”一言居士回答，“凡事都应该做最坏的打算，并应考虑现实的问题。现在这位大客户十分固执，我们根本无法说服他。请问你将以什么样的态度去面对客户的冷淡与拒绝呢？”
同事毫不犹豫地回答说：“当然是充满信心地去说服他。”
一言居士反驳道：“这件事恐怕是知易行难，不像你说的那么轻松简单吧？你说要将他说服，可这不可能，我们根本做不到！”
同事从容不迫地说：“我可以告诉你——只要有充分的信心和勇气，就没有说服不了的人。如果你真的想知道怎样才能办到，我现在就可以展示给你看……”
随后，他从口袋里取出一张卡片交给一言居士，并且说道：“请你读一读它吧！那就是我的方法，是我从生活中的亲身体验里得到的。”
一言居士拿起卡片，以疑惑而好奇的神情默读着。
“请大声地读出来吧！”那人说道。
一言居士半信半疑地读道：“虔诚的信仰给了我无比的力量——凡事都能做到。”
同事把卡片收回，放入口袋中，同时带着肯定的口吻表示：“我曾遭遇过很多困难，那句话的确具有实际的力量。运用它，任何障碍都能消除。”
大家都明白了他的意思，而他巨大的信心，也感染了每个人。
于是再也没有人说消极的话了。后来，他们将这句话纳入心中，并付诸实行。尽管现实中存有无数的困难和危险，但是他们依然成功地完成了预期的目标。
■业务员将如何建立自信
建立自信方法有很多，比如，你可以记住、理解并时常重复着说：“我是最棒的，我一定能说服任何人！”这是自我暗示的一种形式，是取得成功的一句自我激励语。
让我们来看看“英语狂人”李阳是怎样建立自信，并改变
自己的世界的。
李阳原本性格封闭，最不爱当众说话，但内心又渴望自己能当众说话。为了改变自己的世界，他决定用英语挑战自我。
他的激励语与众不同：“Ienjoylosingface（我热爱丢脸）！”现在看来，李阳的成功秘诀正是不怕丢脸！他说：“成功人的常态在普通人看来就是变态。”
为了战胜不敢当众讲话的自卑感，李阳把自己的学习心得写成40多页的演讲稿，要在全校大声演讲。他让同学贴出海报，说有一个叫李阳的小子要开一个英语学习讲座。
那天晚上，用李阳的话说是“紧张得想呕吐”。可他还是登上了讲台，气喘吁吁地完成了演讲。想不到，这次演讲居然一举成功了！此后，他又走出校园进行了几十场演讲，一下子成了校园名人！
你是否相信自己的能力呢？如果你的回答是否定的，那你将无法获得真正的成功，更不可能得到真正的幸福。因为健全的自信往往是导致成功的关键，而自卑感和无能感却常常是达到目标或希望的障碍；与此相应，自信会帮助你发挥更大的潜能，以实现愿望。
威廉?丹福斯是一个有病的孩子，他对此很自卑。他的小学老师鼓励他改变自己的世界，并对他说：“我激励你，你一定会成为学校里最健康的孩子！”
从此，“我激励你”便成了威廉?丹福斯一生自我激励的语句。后来，他果真变成了学校中最健康的孩子，并将这种健康一直保持了下去。
在他漫长的事业中，绝未因病而损失一天。他在85岁逝世之前，帮助了数以千计的青年获得良好的健康，他还帮助他们立志高尚，做事刚勇，服务谦逊。
“我激励你”说服他建立了美国最大的公司之一——若尔斯通?培里拉公司；“我激励你”说服他从事创造性的思考，把负债转化为资产；“我激励你”说服他组织美国青年基金会——它的目的是训练男女青年独立生活的能力。
“我激励你”说服他写了一本书，名叫《我激励你》。今天，这本书正在说服人们把这个世界改造为更好的住所。
■善于学习的归零心态
现在的市场千变万化，企业的发展也日新月异，作为优秀的业务员要想永立潮头，把握时代的脉搏，不被残酷严峻的市场局势所淘汰，就必须具备一种学习的心态。
大家都知道世界球王贝利，在他的足球职业生涯中，参加了1363场比赛，共踢进了1281个球，并创下了一个球员
在一场比赛中射进8个球的记录，当他个人进球记录满1000个时，有人问他：“您哪一个球踢得最好？”贝利笑了，意味深长地说：“下一个。”
他的回答含蓄幽默、耐人寻味，像他的才艺一样精彩。
贝利成功的秘诀就是把每一次的进球，都“空杯归零”，看做新的开始，不断学习、不断提高，征服了一个又一个的高峰。
其实，学习什么时候都不会晚，晚的只是你的决心。
一般而言，学习的方式可以有以下几种：
1．独立式学习
所谓独立式学习，就是你要独立完成一项具有挑战性的工作。当工作中遇到困难的时候，你得自己去想办法，拿出一些具有创造性的解决方案。
这对于培养你独立思考和创造的能力都是很有好处的。这种学习方式，可以促进你为独立完成工作去学习新的技能，迎接更大的挑战。
2．贴身式学习
你可以在同事中找一个“师傅”，然后观察“师傅”是如何工作的，并从中学到一些新技能。在这种方式下，你就如同“师傅”的影子。
3．开放式学习
这主要指业余时间的学习，你可以自由地选择学习的时间和学习的内容。学习的内容根据工作需要可以是营销课程，也可以是说服客户的技巧知识，或者是你感兴趣的、对工作有用的一些知识。比如，你可以到图书馆里去自修，阅读一些与工作相关的书籍。
不管以哪种方式学习，只要能达到充电的目的，就是成功的方式。只有通过学习，我们才能增长见识，开阔眼界，不断充实自己，也才能“厚积薄发”，从而取得更大的进步。
■保持乐观的心态
很多时候，你只需换一个角度去思考，就会发现自己的工作充满了乐趣。而保持一个乐观的心态，正是点燃激情的不二法门。有位作者记述了这样的经历：
这天一大早，我跳上一部出租车，要去郊区参加一个重要的会议。因正好是高峰时间，没多久车子就被卡在车阵中，此时前座的司机先生开始不耐烦地叹起气来。我随口和他聊了起来：“最近生意好吗？”后照镜里的脸垮了下来，声音臭臭的：“有什么好？到处都不景气，你想我们出租车生意会好吗？每天十几个小时，也赚不到什么钱，真是气人！”
显然这不是个好话题，换个主题好了，我想。于是我说：“不过还好，你的车很大很宽敞，即便是塞车，也让人觉得很舒服……”
他打断了我的话，声音激动了起来：“舒服个鬼！不信你来每天坐12个小时看看，看你还会不会觉得舒服！”接着他的话匣子打开了，抱怨生意不好、油价还要上调，社会不公，所以人民无望。我只能安静地听，一点儿插嘴的机会也没有。
第二天同一时间，我再一次跳上了出租车，要去同一个地方参加会议。然而这一次，却开启了迥然不同的经验之门。一上车，一张笑容可掬的脸庞转了过来，伴随的是轻快愉悦的声音：“你好，请问要去哪里？”真是难得的亲切，我心中有些讶异，随即告诉了他目的地。他笑了笑：“好，没问题！”然而没走两步，车子又在车阵中动弹不得了。前座的司机先生手握方向盘，开始轻松地吹起口哨哼起歌来，显然今天心情不错。
于是我问：“看来你今天心情很好嘛！”
他笑得露出了牙齿：“我每天都是这样啊，每天心情都很好。”“为什么呢？”我问，“大家不都说生意不景气、工作时间长、收入不理想吗？”司机先生说：“没错，我也有家有小孩要养，所以开车时间也跟着拉长为12个小时。不过，日子还是得开心地过，我有个秘密……”他停顿了一下，“说出来先生你别笑我，好吗？”
他说：“我总是换个角度来想事情。例如，我觉得出来开车，其实是客人付钱请我出来玩。像今天一早，我就碰到像你，花钱请我跟你到关外玩，这不是很好吗？等到了关外，你去办你的事，我就正好可以顺道赏赏关外的景色，抽根烟再走啦！”他继续说：“像前几天我载一对情侣去东湖水库看夕阳，他们下车后，我也下来喝碗鱼丸汤，跟着他们看看夕阳才走，反正来都来了嘛，更何况还有人付钱呢？”
我突然意识到自己有多幸运，一早出来就有这份荣幸，跟一位富有激情的司机同车出游，真是棒极了。又能坐车，又很开心，这样的服务有多难得，我决定跟这位司机先生要电话，以便以后有机会再联系他。接过他的名片的同时，他的手机铃声正好响起，有位老客人要去机场，原来喜欢他的不只我一位，相信这位司机的工作态度，不但替他赢到了心情，也必定带进许多生意。
经济不景气，心情就更要争气。心理学家发现，快乐其实是一种习惯，不管大环境怎么变，有些人的快乐决心是不会改变的。当我们能换一种心态去看待自己的工作，并带着游戏般的愉快心情面对工作时，你会发觉自己的内在能量强大了许多，抗压应变的功力也因此大为增进，而这，也正是贯彻快乐决心的漂亮做法。其实你可
以这样想：工作其实是一种伪装，让自己有很好的借口及机会，能因着做业务及各种活动，去认识许许多多有趣、精彩的人，这不是很过瘾吗？（更何况，往往还有人付钱呢！）
■付出足够的耐心
王国维所讲的古今成就大事业、大学问的三种境界之说，也可用来形容说服客户的三个阶段：
第一，迷茫阶段：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。”
第二，酝酿阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”
第三，豁然阶段：“众里寻他千百度。蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。”
它道出了成功营销人员所必须经历的艰辛历程。
成功前的“推销之神”原一平，曾经穿破了数不清的鞋子，行程相当于绕地球89圈，他说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2~3倍。工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人，所以，我相信若比别人多花2~3倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8小时，我就工作14小时。”
乔?吉拉德是世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录，平均每天销售6辆，被载入吉尼斯世界记录大全。
他在《我用我的方式成功》一文中说只要他遇到一个人他都会恭恭敬敬地递上自己的名片，耐心地推销自己的汽车。他把所接触到的每一个人都看做自己的准客户，把生活业务化，把业务生活化，随时随处发现自己的潜在客户。
还有这样一个故事——
一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈。经理问：“你为什么要辞职呢？”
他坦白地回答：“我找不到客户，业绩很差，只好辞职。”
经理拉着他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”
推销员回答：“人啊。”
“除此之外呢，你再看一看？”
“还是人啊。”
经理说：“在人群中，你难道没有看到有很多的准客户吗？”
推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。
这个例子给我们一个什么样的启示呢？客户来自准客户，而准客户满街都是，问题是如何把他们找出来，有没有耐心找出来。
■开启成功的钥匙——意志力
说服者与被说服者，谁能占上风，最终取决于意志力的较量。
意志力，是指面对某一个决心要完成的行为时所表现出来的精神力量，而心理学认为意志是人在完成一种有目的的活动时，所进行的选择、决定和执行的心理过程。一个人拥有强大的意志力就意味着，他能够利用巨大的内在能量来实现自己的目标。
有人把人的意志力比作充电电池，它可以积聚很多的能量，在恰当的操作下可以释放出强劲的电流。在某个事件或者某种特殊的情况刺激下，一个人可能会表现出巨大的意志力，而由这种意志力又引发了超常的能量。
摩尔人的首领莫利?摩洛克因重病卧床，被不治之症折磨得奄奄一息，而此时，摩尔人的军队和葡萄牙人之间发生了一场战争，在战争陷入危急关头之时，莫利?摩洛克竟然从病床上一跃而起，重新召集自己的军队，并领导他们取得了战争的胜利。而战争一结束，他立即就元气耗尽，离开了人世。
这是一个展示人的非凡意志力的故事，像这样的例子有很多很多，坚强的意志力可以化腐朽为神奇，可以让人绝处逢生、化险为夷，这就是意志力的强大之处。
■运用说服来激励自己
因为说服的目的是调动人的潜意识，所以说，说服是可以唤起人的内心力量的最有效的方法。人有显意识和潜意识，人在正常状态下是显意识在起主导作用，它掌管人的思考、逻辑和分析，而潜意识则掌管人的内心、情绪习惯、记忆、意志等心理活动，它是隐藏在显意识背后来运作的，其力量更加强大。
但是人们常常忽略和自己的内心对话，很少运用自己的潜意识，发挥能力只是停留在表面，也不知道怎样和潜意识沟通。而说服能够把人的显意识转入到潜意识，直接和它对话，帮助人们找回内心隐藏的能量，并给予正面积极的建议，让人的内心也就是潜意识充满正面、健康、积极的心态。用说服的方法提升自己的意志力，让潜意识来指导人的行为，利用潜意识的力量去激发人们心中潜藏的意志。
只要心中存在不放弃的信念，就没有什么事情可以阻挡人的前行，强有力的意志可以为我们的人生扫清阻碍，为我们的成功注入力量。
人类的意志力包含了某种神秘的力量，我们每天都能感受到它的存在，每个人都或多或少要受自己的意志力的影响。尽管不同的人对于意志力的源泉，意志力如何影响人，以及意志力的积极作用和局限性有着不同的看法，但大家都认同这一点：意志力
本身是人类精神领域一个不可或缺的组成部分，甚至在我们每个人的生命中，意志力都发挥着超乎寻常的重要作用。要想取得一定的成就，没有坚强的意志是不行的。
意志就如同一把开山的斧头，为我们劈开了阻挡我们前行的山峰，让我们的成功之路变得更加顺畅，也为我们的前行增添了动力。
■唤醒无穷的内心潜能
心灵的力量是巨大的，心理学家哈德菲做过这样一个实验：
在下面三种情况下让一些人尽全力抓紧握力计。第一次实验是在一般的清醒状态下，他们的平均握力为45.8千克；第二次实验是将他们说服——告诉他们，他们非常虚弱。实验的结果是，他们的握力只有13.2千克，还不足正常握力的1/3；第三次实验是再次说服他们——告诉他们，他们非常强壮。结果他们的握力平均达64.4千克。
可以看出，只要他们非常肯定地认识到自己的力量之后，握力增长了许多。他们对自己的认识不同而产生了不同的结果，这就是唤醒内心潜能的结果。
激发潜能最好的方法就是说服或自我暗示，当自己“力不从心”时，告诉自己：“我还有巨大的潜力没有发挥，只要我愿意，我就能爆发出巨大的能量。没有什么可以阻挡我的成功，我不怕任何的挫折和失败，什么事情也打扰不了我前进的动力……”如果你认为你是出色的，那么你就是出色的。这就是心灵的力量。
不论什么时候都要相信自己的内心力量。人的潜能是无穷的，精诚所至，金石为开，只要善于激发，你也可以实现你想要的成功，也可以成为意志坚强的人。
■在气势上压倒对方
说服好比一场激烈的战斗，语言是你最犀利的武器。要想战胜对手，必须做好充足的准备。
两军对阵时，看到对方军旗猎猎、阵容整齐，再听到对方号角齐鸣，就会觉得对方的气势直逼自己。而辩论时，如果一方来势凶猛、口若悬河，也会在心理上占上风。
在古代著名的辩论中，齐宣王辩不过孟子，只好顾左右而言他。但也有人能在刀光剑影中夹杂着猛士风度，往往以气势夺人。如唐雎与秦王之辩，如果唐雎不以死相威胁，没有“挺剑而起”的愤怒，秦王无论如何是不会屈服的。唐雎视死如归的气势，在他和秦王的论辩中起了决定的作用。因为唐雎不过是一勇士，在他与秦王的力量对比中，绝对处于劣势，若没有这种以死相拼的气魄，他是不会取胜的。
在辩论时，要想在气