引言
成交的时机是非常难于把握的，太早了容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚了，客户已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办呢？有经验的销售人员告诉你，当成交时机到来时，客户会给你一些“信号”，只要你留心观察，就一定可以把握成交时机。
1.从客户身上捕捉成交信号
在销售活动中，成交的时机是非常难以把握的，如果成交时机把握不好，那么之前所有的努力全部付诸东流。如何才能准确地把握这一时机呢？经验告诉我们，当成交时机到来时，客户会发出一些“信号”，只要留心观察，就一定可以把握成交时机。
在销售过程当中，成交时机总是若隐若现，难以把握。一流的销售人员非常清楚，客户购买的时机只有那么一瞬间。其实这种仅此一刻的情形，大约20次销售中才出现1次，另外的19次都会出现许多隐蔽成交契机，所以，成功的关键就是要好好把握这些机会。
心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”。在销售工作中这个瞬间，是指客户与销售人员在思想上完全达到一致的时机，即在某个瞬间买卖方的思想是协调一致的，此时是成交的最好时机。若销售人员不能在这一特定瞬间与客户达成交易，那么成交的希望就会落空，再次成交的希望就变得渺茫。
在销售过程中，对“心理上的适当瞬间”的把握是至关重要的。把握不适当，过早或过晚都会影响交易。“心理上的适当瞬间”到来，必定伴随着许多有特征的变化与信号，善于警觉与感知他人态度变化的销售人员，应该能及时根据这些变化与信号，来判断“火候”与“时机”。在一般情况下，客户的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，客户心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向销售人员发出各种成交的信号。
成交信号是客户通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售人员细心观察。客户成交信号可分为语言信号、表情信号和行为信号三种。
1.语言信号
当客户有购买打算时，销售人员从其语言中可以得到判定。例如，当客户说：“你们有现货吗？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，这表明成交的时机已到；客户询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨价格时，更说明他实际上已经要购买。
语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有
表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，在反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售人员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。
2.表情信号
从客户的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与客户心理感受有关，均可以视为成交信号，客户的一举一动，都在表明客户的想法。从明显的行为上，也完全可以判断出客户是急于购买，还是抵制购买。销售人员及时发现、理解、利用客户表露出来的成交信号，并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，具体做法在于：一要靠细心观察与体验，二要靠销售人员的积极诱导。当成交信号出现时，要及时捕捉，并迅速提出成交。
3.行为信号
行为信号是那些客户在形体语言上提供的线索。这些信号会告诉销售人员，客户在心里已经作了准备购买的决定。购买信号是突然的，销售人员一定要细致观察客户，当客户发出购买信号，表示出购买的意愿时，销售人员就要及时作出应对。
2.促成交易的策略
细致观察客户行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。假设销售人员已经将自己的想法用简单有效的方式表达出来，而且详细讲述了产品的优点与便利之处，了解了客户对这一想法的接受程度。在这个过程中，销售人员要始终注意其中的购买信号。有经验的销售人员会有直觉，能感觉到客户什么时候准备购买。
在现实中，许多销售人员往往是说得太多，以至于失去销售的最好时机。当感觉到客户的友好与购买兴趣的时候，销售人员的职业习惯很容易错误地以为：“客户喜欢听我说的话，如果我告诉他们所有的事情，那么他们就会对我和我的产品印象更深刻。”实际上这是错误的，相反的做法才对。当客户变得友好、表现出兴趣的时候，实际上是销售人员该停止展示的时候，直接问其是不是想购买。
如果销售人员抓住了购买信号，并且给出合理的对策，那就会缩短销售时间。因为在合适的时间，即客户心理上准备作出决定的时候，要求客户购买产品，就节省了很多时间。当然，这样的好处是可以用更短的时间争取更多的销售额，另外也可以有更多的时间去做其他的更重要的事情。
成交策略是对成交方法的原则性规定，是销售人员在促进成交
的过程中必须遵守的活动准则。为了更有效地促使客户购买，销售人员必须掌握成交的基本策略。其策略主要由以下几点。
1.掌握洽谈的主动权
掌握主动权是为了制造成交机会，有效运用成交策略的必要条件之一。销售人员如果掌握了洽谈的主动权，按照事先所制订的计划开展洽谈，就可以较容易地获得成交的机会，更有效地运用成交策略。
掌握洽谈的主动权，首先，要求销售人员首先在规划洽谈阶段做好充分的准备，制订一个完善的洽谈计划；其次，运用各种方法引导洽谈按既定的轨道前进；再次，不要把掌握主动权理解为操纵与控制客户。销售人员应当鼓励客户表达自己的观点与要求，然后通过对客户的观点、要求作出恰当的反应来掌握谈话的主动权。
先提供信息，就是向客户介绍产品的特征和利益，或者向客户说明成交条件。后提出问题，则是指就产品或成交条件，询问客户的看法。当客户的观点与销售人员一致时，可以继续后边的介绍或说明，如果不一致，则要重新讨论，直至双方都能接受的条件。
2.考虑客户的特点
与销售过程的其他环节一样，促进成交的方法也是因人而异，并与客户的需求状况、个人特征相适应。只有这样，成交的方法才能发挥最大效力。对于一些客户来说，直接请求其购买也许是最有效的方法；而对另外一些客户来说，直接请求成交则可能意味着销售人员在施加压力。对于单位的专职采购人员，只需销售人员简明扼要地说一下产品的特征，就能够确定是否应该购买；而对于没有多少产品知识的客户来说，只有在销售人员详细说明产品的特征之后，才能决定是否购买。如果销售人员不考虑特定客户的需求状况、个性特征，成交方法的使用就会有很大的盲目性，也就难以取得预期的效果，销售业绩也上不去。
3.保留成交的余地
保留成交余地，就是要保留一定的退让余地。在中国，任何交易的达成都必须经历讨价还价，很少交易是按最初报价成交的，尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后成交的。所以，为了有效地促成交易，销售人员一定要保留适当的退让余地。比如，一台电脑报价3850元，当客户说要优惠的时候，不能直接告诉他最低的成交价格，而是在3850元的基础上适当地降一点，还要补充一句：“这是最优惠的价格了，不能再降了。”
4.诱导客户主动成交
诱导客户
主动成交，是指设法使客户主动采取购买行动，这是成交的一项基本策略。如果客户主动提出购买，说明销售人员的销售工作十分奏效，也意味着客户对产品及交易条件非常满意，以至客户认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在销售过程中，销售人员应尽可能诱导客户主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。
销售人员要努力使客户觉得成交是自己的意愿，而非强迫。通常，人都是喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于他人的意见总会下意识地产生“排斥”心理，尽管别人的意见是正确的，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，销售人员在说服客户采取购买行动时，一定要让客户觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成交的时候，客户的心情就会十分舒畅而又轻松，甚至为自己做了一笔合算的买卖而自豪。
3.促成交易的口才技巧
销售成交是指客户接受销售人员所销售的商品或销售建议，表明成交意向并采取实际购买行动的过程。在实际销售过程中，有以下几种成交技巧方法。
1.假定成交
假定成交法是指假定客户已经接受了销售建议而展开实质性问话的一种成交方法。这种方法的实质是人为提高成交谈判的起点。此技巧使用得当，可起到事半功倍的效果。
甲公司销售代表与乙公司代表进行销售谈判，双方开局谈得较融洽，甲公司销售代表可以适时地提出：“您看什么时候把货给您送去？”若此时乙公司代表对这句话的表情没有不愿之感，甲公司销售代表可以进一步试探性地问：“您想要大包装，还是小包装？”或者直接说：“这是订货单，请您在上面签字。”
2.异议探讨
异议探讨法是指在提出成交请求后对还在犹豫不决的客户采取逐步排除异议的办法。在一般情况下，处理成交阶段的异议不能再用销售异议的处理办法与提示语言。这时，通过异议探讨，有针对性地解除客户疑问便有了用武之地，解除疑问法的提问模式多为诱导型的。
甲、乙双方已商谈成功，就在快签约时，乙方有点犹豫不决，甲方在此时不能放弃成交的良机，可以揣测乙方心理，对乙方的疑问予以答复。一旦了解了乙方的疑虑所在，就可以进行有针对性的解答了。这种成交技巧一般来说较为奏效，解除疑问法适用于成交阶段的以下客户：
（1）价格异议。如：“如果再便宜点就好了。”
（2）时间异议。如
：“我还要再考虑考虑。”
（3）服务异议。如：“万一运行中出了毛病可就惨了。”
（4）权力异议。如：“我自己做不了主，还得请示一下”等。
解除疑问法要与其他方法配合使用，即利用该法探寻与排除异议，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑问法应正确分析客户异议，有目的地进行提问，有针对性地进行解答。
3.避重就轻成交
避重就轻成交法是指根据客户的心理活动规律，首先在次要问题上达成一致意见，进而促成交易的方法。
日本丰田汽车公司想占领美国市场，与美国某汽车公司进行联营，两者在谈判中，日本一方就是采用了避重就轻成交法，在次要问题上做文章，一旦达成一致意见，再主攻重点的价格问题。
避重就轻成交法适用于以下几种情况：
（1）交易量比较大或大规模的交易。
（2）客户不愿意直接涉及的购买决策。
（3）次要问题在整个购买决定中占有很重要作用的时候。
（4）其他无法直接促成的交易。
使用此方法可以有效地分散成交风险，既使客户对某一细节问题提出否定看法，也不会影响整体的成交。
4.直接发问
直接发问法是指在适当时机直接向客户提出成交的方法，它是一种最简单、最基本的技巧。销售人员采取直接发问法，可以有效地促使客户作出购买决定，达成交易；可以节省销售的时间，提高销售效率；可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易；可以直接发挥灵活机动精神，消除客户的心理疑虑。正是其特有的优越性，使其成为用途广泛的成交方法。在一般情况下，以下几种情况可采用此技巧：
（1）比较熟悉的老客户。
（2）客户通过语言或身体发出了成交信号。
（3）客户在听完销售建议后未发表异议且无发表异议意向。
（4）客户对销售品产生好感，已有购买意向，但不愿提议成交。
（5）销售人员处理客户重大异议后。
直接发问法的使用也有一定的局限性：一方面，因语言过于直接外露，容易引起部分客户的反感，导致客户拒绝交易；另一方面，由于其使用条件是以销售人员的主观判断为标准的，一旦把握失控，就会使客户认为在给他施加压力，导致客户下意识地抵制交易。
4.物以稀为贵成
交法
唐朝诗人白居易在《小岁日喜谈氏外孙女孩满月》一诗中言到：“物以稀为贵，情因老更慈。”这是物以稀为贵最早的出处，意思是事物因稀少而觉得珍贵。
第二次世界大战期间，一位印度老人拿了三幅名画去市场上卖，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，他问那位印度老人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你看要多少钱一幅？”
“你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度老人反问道。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅一同买下，那样肯定能占点儿便宜。
印度老人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？”
这位印度老人是一位地地道道的经商业的老手，他知道自己画的价值。于是装作漫不经心的样子回答说：“先生，如果你真心诚意地买，我看三幅800美元吧！这够便宜的！”
美国画商并非商场上的老手，他抓住多买少算的砝码，1美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，谈判一下陷入了僵局。
那位印度老人灵机一动，拿起一幅画就往外走，到了外面二话不说就把画烧了。
美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心翼翼地问老人剩下的两幅画卖多少钱！想不到老人要价的口气更是强硬，两幅画少了800美元不卖。
美国画商觉得太亏了，三幅画800美元，少了一幅，还要800美元。于是要求老人再便宜点。
想不到，那位印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画烧掉，因为自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱？
想不到印度老人张口还是800美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样价钱呢？你这不是存心戏弄人吗？”
印度老人见这位美国画商还想讨价还价，便说：“这三幅画出自知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小点儿
。如今，只剩下一幅，可以说是稀世珍宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。要不要，现在涨价了，这幅画800美元不卖，最低得出价1000美元。不然，我就烧掉它！”
这下，画商真的急了，生怕那位印度老人将第三幅画也烧掉，便一手按着画，一边说：“1000美元，我买了！”
后来有人问那位印度老人，为什么要当着画商的面烧掉那两幅画？老人说：“物以稀为贵。所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底了。
这个故事是典型的物以稀为贵的营销方式。物以稀为贵是一种营销技巧，限量销售就是物以稀为贵销售法的延伸。紧俏的东西总是容易受到消费者的追捧，所以限量版正是利用客户的这种心理。限量版的设计与后来的宣传，是一种从产品到营销的过程，说明优秀的产品其实本身也是一种营销。
在名车领域，限量版就是品牌的“身份证”，是顶级豪车的代名词，因而很容易引起人们的关注。比如“2005上海国际车展”上，宾利一款价值上千万元人民币的限量版雅致728就吸引了众多观展者的眼球。
在鞋业领域，限量版也成为商家亮牌的新创意。有一家企业曾经推出一款运动鞋，在全球范围内引起了时尚爱好者的关注，因为这种配有刺绣的运动鞋属于限量版产品，在全球仅有20双。这让人感觉到物以稀为贵，因此引起人们很强的好奇心，这是在卖鞋吗？
根据20/80定律，限量版就是赢利较强的那种20%的产品，同时商家推出限量版，无疑也是树立一个视点，提高品牌的知名度。限量版对于供过于求的行业会带来一种与众不同的消费，如果用得恰当，对提升企业品牌具有独到的作用。另外，限量版的运用必须针对企业的具体情况来操作。
5.好奇成交法
好奇成交法是销售人员利用人的好奇心理，促使客户立即作出购买决策的方法。优秀的销售人员利用人们的好奇这一社会心理创造出一种众人争相购买的社会风气，以减轻其购买风险心理，促使其迅速作出购买决策。
一个新来的销售人员在工作的第一个月向经理解释为什么业绩不佳。他说：“经理，我能把马引到水边，但是没办法让它每次都喝水。”
“让他们喝水？”经理急了，“让客户喝水
不是你的事，你的任务是让他们觉得渴！”
在上面戏剧性的一幕中，经理的观点非常鲜明。销售人员的工作不是催客户购买，而是激发客户的兴趣，这样客户就会想更多了解销售人员提供的产品或服务。
成功吸引客户参与有效销售的关键，在于激发客户好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与；反之，则不会。
当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的人会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，既然客户有这种心理，销售人员就可以营造这一氛围，让人们排起队来。当然，这种队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。例如，销售人员说：“小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢。”又如，“这种热水器很畅销，您看这是一些用户的订单，有东北的、华北的，有城镇的、也有乡村的。”这就是利用了客户的好奇心理，在客户心里排起了一条长长的队伍，使那滚滚的购买人流激荡在客户的心里，只有随大流，赶快购买才是唯一的选择。
利用人们的好奇心理有利于提高销售业绩，促成大批交易。但要注意讲究职业道德，不搞拉帮结伙或用“托”来欺骗客户，否则销售人员会因此而信誉扫地。“好奇心”是打开销售程序大门的钥匙，相反，如果客户一点也不好奇，销售就会寸步难行。换句话说，如果能激起客户的好奇心，就有机会获得信用、建立客户关系、发现客户需求、提供解决方案、获得客户购买的反馈。
有些销售人员花费大量的时间来满足客户的好奇心，却很少想过怎样努力激起客户的好奇心，所以就不厌其烦地向客户反复陈述公司与产品的特征以及能给客户带来的利益。引起客户好奇心的一个重要方式就是显露价值的冰山一角，因为在客户面前晃来晃去的价值就像诱饵一样，客户很想获得更多信息，如果开口询问，销售人员就达到目的了。
另外，满足客户的好奇心会大大降低其进一步参与的欲望。想一想：如果拜访的客户已经掌握了想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见面呢？同样，如果客户对初次会面没什么好奇的，又有什么理由要听销售人员陈述呢？销售人员如果希望客户和潜在客户主动了解更多信息，那么不要一开始就把所有信息都告诉客户，一定要有所保留，这就意味着可以在以后提供更多
信息，从而激起客户的好奇心。
现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。销售人员从寻找客户开始，直至达成交易获取订单，不仅要周密计划、细致安排，而且要与客户进行重重的心理交锋。其中最有效的一种就是利用客户的好奇心。让客户感到好奇，就可以发展更多的新客户，发现更多客户需求，传递更多价值，处理更多销售异议，销售业绩也会大大提高。
6.选择成交法
选择成交法也称以二择一法。即销售人员在假定客户一定会买的基础上为客户提供两种购买选择方案，并要求客户选择一种购买方法，即先假定成交，后选择成交。
选择成交法具体方法是，在问题中提出两种选择（如规格大小、色泽、数量、送货日期、收款方法等）让客户任意选择。当销售人员观察到客户有购买意向的时候，应立即抓住时机，用选择法与客户对话。如“这套衣服您是要白色的，还是黑色的？”还有“我们礼拜二发货还是礼拜三？”“付款你看是通过网银，还是支付宝？”这些都是选择成交法。选择成交法适用的前提是：客户不是在买与不买之间作出选择，而是在产品属性方面作出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了客户，而实际只是把成交的选择权交给了客户，其无论怎样选择都能成交。这样可以调动客户决策的积极性，较快地促成交易。
销售人员使用选择成交法，首先要看准客户的成交信号，针对客户的购买动机和意向找准推销要点，并把选择的范围局限在成交的范围内。
有一次，乔·吉拉德去访问一位五金店的老板，目的是推销保险业务。听完乔·吉拉德的自我介绍后，两人进行了如下的对话：
“保险是很好，只要我的储蓄期满即可投保，20万、30万美元是没有问题的。”其实，老板是决心未定，准备溜之大吉，他只是应付推销员。
“您的储蓄什么时候到期？”乔·吉拉德采取迂回战术，顺藤摸瓜，紧紧抓住老板的话不放松。
“明年2月。”还有差不多1年的时间，乔·吉拉德心想，这是真的吗？
“虽然说还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的，我相信，到时您一定会投保的。”乔·吉拉德给五金店老板先吃定心丸。
“既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似