引言
建立目标是非常重要的。建立目标要牢记：在实现目标的过程中，自身的提高比实现目标更重要。作为销售人员，也不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则销售工作便无从下手，如果是零乱地、漫无目标地走访几家客户，成功几率又会有多少？
1.没有目标就没有方向
作为一名销售人员，只要找准了目标，就应勇往直前，不被暂时的困难和短暂的失败吓倒，就一定能够成功！
目标不明确的销售人员比比皆是。若随便问一个销售人员：“销售人员做销售是为什么？”大概都会这么回答：“为了挣钱”或“为了生计”。如果再问：“5年后将会怎样？”或“打算今后5年挣多少钱？”可能大部分人都答不出来。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德，给自己的目标和计划就是每天拜访30个客户，如果哪天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭借这种坚韧不拔的精神，他当之无愧地成为顶尖的销售大王，销售工作给他带来巨大的财富。
要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。
销售大师原一平曾说：“不要为公司做事，要为销售人员自己做事。”若是为公司做事，销售人员必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么自己的行动便是积极的、主动的。
没有目标的销售就好像是没有航标的船，只能在江面上随波逐流。没有目标，销售人员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
2.制定目标三步走
制定销售目标一般分三步。
1.设定理想目标
在选择目标时，要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则。
甲公司需要一套计算机软件程序，而此时乙公司正好有这样一批东西。当两方代表坐下来准备谈这项协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬。
“坦率地对贵公司说吧，这套软件我们打算要30万美元！”
此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：“开什么国际玩笑，简直疯了，30万美元，是不是天文数字？认为我是
白痴吗？”
就这样，双方几乎再没有在谈判桌上讲第二句话。
同时，理想目标绝不是漫天要价，它是在尊重双方利益互惠的前提下，使自己的利益能够最大化的目标。
2.把握终极目标
一家位于苏格兰的小轮胎公司原来1周只开工4天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作日改为1周开工5天。但是，工会拒绝开会，理由是工会的理想目标是周五不开工。
在漫长的销售过程中，公司经理一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫倒闭。可工会一再坚持理想目标。最后销售宣告失败，公司宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。
终极目标是生存问题，理想目标也就是发展问题，理想目标要为终极目标服务。如果生存问题没解决谈何发展？终极目标是心理的底线。
另外，为了达到最终目标应将目标精细化，分别建立长期目标、中期目标、短期目标。
（1）长期目标。长期目标应该是明确的。如：销售人员希望20年后住在海边的一所大房子里，拥有200亩占地面积；或希望20年后，存折里有500万元。无论有什么样的长期目标，都需要将它量化。
（2）中期目标。当确立了长期目标后，应将它分为两半，设定一下10年的期限。比如：10年希望存折里有200万元。10年目标相比20年目标，其实现的可能性又有所增加。接着将10年目标再分成两半，比如5年希望存折里有100万元。直至得到1年期的短期目标时，再将它们划分成月、周甚至天。
（3）短期目标。把整体目标分解成几个短期目标，看似复杂了，其实，这是一个最为有效的以退为进的方法，每个人也许都用过这个方法，只是不曾留意而已。短期目标是应该最为关注的目标。短期目标的设定不要超过3个月，这样能取得更好的效果。超过3个月的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外，销售人员建立短期目标后，应立即开始行动，以使之实现。即销售人员要坚定不移，不要在意识中否定它。不要等，要立即行动。
3.最好有个目标区间
在理想目标与终极目标之间，销售人员最好能有个明确的目标区间，以便和客户留有谈判的余地，让客户心理上有成就感。
市场上，A摊主的衬衫用纸写着“25元一件，决不还价。”这让客户难以接受，一天也卖
不出一件。而旁边的同样是卖衬衫的B摊主没有标价，每件30元。但可以讲价，而且通过讲价，一般还是以25元成交。每天的销量还不错。客户高兴的话，还会买个领带。
同样都是25元成交，B摊主为什么销量比A摊主好呢，因为B摊主的价格有个目标区间——最高30元是他的理想目标，最低25元是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让客户心理上接受。
制定目标可促使销售成功；不制定目标，就不能充分发挥销售人员自身潜能。特别是对一个销售人员而言，如果没有目标，他就会变得无精打采、烦躁不安，失去工作重点。由此可以看出，设定目标对于销售人员是多么的重要。
3.有目标就不怕失败
每当人们开始做一件事时，总是无法避免失败，就像小孩子学走路一样，没有一个孩子能够不摔跤就能学会走和跑的。从失败走向成功，这是必经之路，不要想不失败就会成功，那是天方夜谭。功成名就者和碌碌无为者都会经历失败，所不同的是，失败成了功成名就者通往成功之路的一种新的动力，而成了碌碌无为者无法逾越的鸿沟。
孔杰刚进入销售行业的时候，由于对销售方面的知识了解有限，也没有经验，表现得不是很好。当公司将一个新客户交给孔杰，让他去拜访的时候，孔杰既兴奋又紧张，几乎不敢与客户做眼神上的交流，对客户提出的问题回答得也是吞吞吐吐，等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连手掌心也全是汗水，衬衣都被汗水浸湿了。
这样拜访客户其结果可想而知，孔杰初次的销售就这样失败了。但是孔杰并没有因这次失败的打击而绝望，他认真地分析了自己的优劣所在：自己虽然拥有丰富的销售理论知识，但没有实践经验，在对所销售的产品的了解、对与人交往的技巧方面的知识还是相当欠缺的。
在以后半年的时间里，孔杰明确了自己的销售目标，分析了要实现这些目标所应该掌握的知识。从此，在工作之余，孔杰努力地弥补这些不足并且争取最有效地利用公司给自己提供的学习和锻炼的机会，不断地进行自我补充和自我完善，深入了解公司相关产品的优点与不足，以使自己成为一名金牌销售人员，逐渐地，孔杰能够镇定自若地面对客户，并能够与客户进行比较深入的沟通。后来公司面对一家集团型企业客户需要攻关，公司中大多同事都不敢去接这单生意，害怕遭受失败，而孔杰经过上次失败，又通过这段时间的努力，自认为有信心去做好这个工作，于是孔杰主动向公司
要求去接这单生意，最后通过孔杰的努力，签约成功，这使孔杰的自信心大大增强。此后，虽然孔杰也遇到过失败，但他总是能够及时地总结失败的教训，从中汲取经验，并始终注意通过失败思考和学习，使自己的销售能力大大提高，逐渐为公司赢得了越来越多的客户，成为公司的金牌销售人员。
做销售遇到挫折是再平常不过的事了，所以说，做销售是最能考验人的承受力和能力的，孔杰的成功在于面对困难不畏惧，执著追求，不断学习专业知识，并反对总结失败的教训。要坦然面对成功，也要坦然面对失败，这是每个销售人员应始终保持的一种心态。面对失败，只要有恒心、有毅力，认真分析就能克服困难找到失败的原因所在，据此制定出下一步的目标，成功就离你不远了。
4.用计划来完成目标
在战争中，要想取胜，必须做到知己知彼，也就是说不打无准备之仗，做销售同样如此。在销售前，必须做好相应的准备，这样才不会疲于应付。目标制定了，就要马上行动。要想实现心中的目标，就要制订具体的计划。制订规划是实现远大的发展目标的前提。销售人员必须要做到长计划、细步骤、精安排，在执行销售计划书时，销售员必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以实现销售计划的目标。这样才能真正搞好销售工作。
多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花1个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝对不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费宝贵时间。正是因为有了完善的计划与准备，才能使他能一直保持高额的销售业绩。
一次，一位新来的销售人员请教多尔弗：“多尔弗先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售人员呢？”
“我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”多尔弗回答。
“是什么方案呢？”
“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年订的目标是3840万美元，我会把它按12个月把它分成12等分，这样每个月完成320万美元就好了，然后再用星期来分320万美元，这下子我就不用做320万元的业绩了，只要每个星期做80万美元就行了。”
“80万美元还是太大，怎么办？”
“我会把它再细分下去，把它分成七等分，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要
订得够大才足以令我兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会确实可行。”
做任何工作都要做充分的准备。同样，在昨天就应该计划好今天要做的事情，这个月底就应该计划好下个月要做的一切事情，今年年底就应该计划好明年要做的一切事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。在订立目标计划时一定要合理，切忌流于形式。
在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，再高的目标都会变成“现实”。换句话说，目标必须安排在行动的计划里。
那么，为了完成这个业绩，应该采取怎么样的行动呢？多尔弗的做法会让销售人员觉得达成目标会很容易。
根据以往的业绩，当订立了每月收入8000元的时候，究竟要完成多少交易呢？这就需要根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，如果每笔交易能赚取2000元佣金，1个月做成四笔生意就能赚到8000元。做成4笔生意，要投入多少时间呢？以1位新销售人员来说，每做成一笔生意，一定要接触4位有诚意的客户。
如何找到一位有诚意的客户呢？首先，要认识4位客户，根据经验，4位肯见面的客户中一定有1位有诚意。因此，要做成一笔生意，便要抓住4位有诚意的客户，为了抓到4位有诚意的客户，销售人员至少要抓住16位肯见面的客户。如何认识16位客户呢？根据经验，如果单凭拨电话的方法，当拨出25个电话的时候，便会有1位客户肯见面。要找到16位肯见面的客户，便成为每天的行动目标。凡是成功的人都是能立即行动的人。还犹豫什么？请马上行动起来！
5.做好两种形式的目标计划
早晨时间是决定销售胜负的关键时候，销售人员要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。在做目标计划之前，让我们看一下“世界首席销售员”斋藤竹之助62—72岁时的一天生活安排：
早晨5点钟睁开眼后，他就立刻开始一天的工作。
首先是看书，思考销售方案，制订当天销售行动计划。
6点30分往客户家中挂电话，以便最后确定访问时间。
7点钟吃早饭，与妻子商谈工作。
8点钟到公司去上班。
9点钟乘坐他最喜爱的卡迪拉克轿车出去销售。
下午6点钟下班回
家。
晚上8点钟开始读书、反省、整理客户资料，并安排新方案。
11点钟准时就寝。
斋藤竹之助的成功是因为他每天都有周密的计划而且严格按计划实施。从早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57岁走投无路时才进入销售界——朝日生命保险公司的。而他仅用5年时间，就摆脱了累累负债，并一跃成为日本首席销售员。在70岁时，他被美国的“百万美元销售员”俱乐部吸收为会员，而后成为俱乐部的终身会员。在72岁高龄时，他成为世界首席销售员，这一切都是由他那雷打不动的优秀特点带来的。
完善的销售计划分为两种：销售人员制订的作战计划和提供给客户作为参考的计划。
1.销售人员制订的作战计划
销售人员制订的作战计划一般包括以下几个步骤：
（1）设定目标，确立销售观。销售人员应确定销售观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。
（2）进行预测。不管销售人员的主观意向如何，实际上是被客观环境所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预测，销售计划则只是沙上建塔，空中造楼。
3.设想销售计划
销售计划是根据销售员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目标，销售人员必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。
2.提供给客户的参考计划
这种计划如果制订得好的话，就可以说销售成功了一半。
销售人员在制订销售计划时，总要考虑到以下两件事：一是通常销售中所具有的共同点；二是因销售对象不同可能出现的各种情况。
一般说来，销售人员在工作时所使用的都是本公司编制的商品手册。公司的商品手册中，概括说明了所经营商品的主要特征，是由适用于所有客户、所有销售人员的共同语言编写的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不仅对销售起不到多大的用处，而且容易使客户感到厌烦。因此，销售人员应该根据不同的销售对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的参考计划为最佳。这样就能做到因人而异，正中下怀。
当客户是某家公司时，就要以公司的商品手册为参考，依照这家公司
的规模来编写计划。无论对方拥有100名、还是1000名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售人员提供的计划书，都应使其感到：“的确编得非常好。
?)
要制订出具有如此效力的计划来，销售人员有必要进行有关财经知识的学习。
当客户认为编制的计划切实可行时，销售人员可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制订一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多销售人员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促对方，总也得不到回音。因为对方担负具体工作的职员，往往不能完整地将销售人员的原意转达给上司，所以导致销售不能正常进行。
销售人员如果把计划做得非常细，一旦第一次销售获得成功，在第二次给客户计划时，只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、职务级别等即可。
在客户中，有些人甚至比销售人员更为精通商品知识。销售人员靠说谎、故弄玄虚欺骗客户是行不通的，因而编写合情合理并能使客户同意的计划就成为销售要点。销售人员应靠独创精神，制订符合客户需要的各种各样的销售计划。另外，客户常常希望得知签订合同与不签订合同之间到底有什么利害得失。因此，销售人员就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表。！