引言
销售并不是一种自然而然的事，它是一门艺术，它有一套自己独特的支撑思想和信念。下面的四法则会让你脱胎换骨，将你从一个门外汉迅速变成一个潜力巨大的销售人，并改变你事业的轨迹。
1.我是上帝派来帮助客户的天使
你把自己看成什么样的人，你就会成为什么样的人。你的内心深处对自己及自己的销售工作的看法，会对你的外在表现有很大的决定作用。
1.销售就是帮助别人
尚丰是搞电脑销售的。当时电脑还不普及，电脑为工作带来的便利人们也不清楚，当他向一位大客户推销时，老总不愿被打搅，告诉他自己很忙，有好多事情要去处理，根本没有时间摆弄那玩意。尚丰就想办法告诉他：正是因为他很忙，自己才要推荐他使用电脑，电脑可以把他从繁忙的事务中解脱出来，很多事情用电脑处理要快捷得多。
最后客户终于被打动了，试着买了一台电脑工作体验。过了一段时间，客户很高兴地打来电话，感谢尚丰使他改变了对电脑的看法。现在电脑真是帮了他的大忙，使他的工作效率提高了好多，而且他决定使公司办公电脑化，特意让尚丰过去签订合同，一下子订购了十几台。这件事也让尚丰对销售工作有了全新的认识：“我们的工作并不只是为了销售商品而销售商品，我们并不只是在为自己赚钱，我们真的是在帮助别人，是在用我们的产品为客户服务，为客户谋取幸福。”
销售人员是在推销最好最有价值的信息，并把这些信息告诉别人，帮助他们解决麻烦和问题。销售人员不应该小看自己的工作。药品销售人员一提起自己的工作，就联想到卖狗皮膏药的、卖假药的等不良字眼，怎么就不能想想那些高雅的呢？诸如救死扶伤、雪中送炭、药到病除、救人一命胜造七级浮屠什么的。销售人员认为自己的销售是帮助别人，就会联想到客户得到产品后的莫大受益和欢喜，因为客户原本的麻烦和问题都因你的销售而解决了。
难道不是吗？保险销售人员就是把平安送给大家；电脑销售人员就是把高科技的便利送给大家；销售药品就是把健康送给千家万户……都是帮助别人解决问题的，如果没有销售，这个世界的发展速度可能都减缓了，所以销售人员没有理由不自豪！
2.销售不是掏人钱
如果这个行业没有价值，如果这个产品不能帮助到别人，公司就开不起来，或者即使开起来也会很快破产。为什么没有帮助别人的心态，你总觉得是在赚别人的
钱呢？
所从事的工作就是帮助别人，有这个观念是很重要的。有了这种心态，销售人员给人的感觉就会有太阳光般的温暖，是带着非常快乐和爱的力量传递我们的信息的，这种力量是让人无法抗拒的。
培训大师姜岚怬说：由于我拥有帮助别人的观念，所以我收钱的时候眼睛放出的光芒都是充满爱意的，而不是贪婪的。假设不是怀着帮助别人的心态，那收钱的时候眼里放的一定是“绿光”！
因此，帮助别人的观念太重要了！不要只想到掏钱，销售人员没有掏别人的钱，而是帮助别人赚钱，帮别人大量地赚钱。只要产品是最棒的，利润就会最大化。
在销售过程中，会有许多来自客户的拒绝和异议，那是因为他们还不了解最好最有价值的信息，还不知道产品和服务能给他们带来什么好处。即使了解，很多人不推他一把，他也是做不了决定的。但这并不意味着要乞求他们。
3.你不必恐惧自卑
新手销售时经常有这样的问题：“老师，为什么我平时说话说得特别好，但是一见到客户就吱吱唔唔说不出来呢？”这其实就是一种典型的恐惧自卑心态。
有人曾问过美国推销大师弗兰克·贝塔哥，在最初进行推销时有没有害怕过？他说：“不只害怕，简直是惊恐。”弗兰克面对的第一个客户是休斯先生——海崖汽车公司的领导。弗兰克经过多次约见才见到休斯先生。为此，一走进休斯那装饰豪华的办公室，他就紧张得不行，连说话的声音都发抖了。他结结巴巴地说：“休斯先生……我早就想来看您了……现在终于来了……可是我很紧张，我说不出话来……”
王华刚第一次做客户销售工作就没有成功，原因就在于胆怯没勇气，所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方；谈产品则吞吞吐吐，最后反而是被客户给说服了。对此次经历他永生难忘，他说记得那是做华泰财险，是他第一次做客户销售工作，又兴奋，又害怕，心里不停地打鼓，生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到客户那里，由于心理紧张，把产品知识全忘了，就在这时客户开始了询问，他就张冠李戴，哪知此客户是行家，见他这样，就对他开始了底气十足的介绍，把王华刚要介绍的产品统统介绍，他当时真是羞愧难当，最终是仓促离开了。
销售人员在客户面前过于谦卑也是非常普遍的现象。他们常常心里会这样想：如果我不对客户非常尊敬，如果我不顺着客户的话来讲，如果我不依着客户谈他的兴趣爱好，客户就不会把订单交给
我。
销售人员的恐惧自卑往往来自于害怕被拒绝的心理。如果恐惧能够将产品成功销售出去的话，那么问题就会变得简单得多了。可事实是，恐惧自卑除了加剧与客户沟通时的阻碍之外，实在是没有任何好处。其实，心存恐惧自卑的销售人员从内心深处就没有形成一种正确的思想，他们实际上自身就没觉得自己的销售是在帮助客户，对要推销的产品以及自己的沟通技巧不够自信。在他们看来，推销活动本身可能就是一厢情愿的“赴汤蹈火”。
销售人员千万不要仅仅因为恐惧自卑而不敢冒险去争取与客户结识的机会，争取帮助别人的机会。不去试一试，你永远无法知道还有多少人、还有多少问题需要你来帮助解决。
其实，销售人员只要记住：自己做销售的目的是来帮助客户解决问题的，而不是来乞求客户的。为什么要自卑呢？做销售这一行，最重要的就是对自己要有信心。只要有了信心，就能够消除自己的畏惧自卑情结，事情就会成功。
要克服自己的畏惧自卑心理，就要每天告诉自己：“我就是上帝派来帮助客户的天使，我是来帮助客户解决麻烦和问题的，我有必要恐惧自卑吗？”只有那些深信自己是在帮助顾客解决问题的销售人员才能体会得到，与客户沟通的过程实际上完全可以是一种享受，而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利、为销售人员增加业绩，同时更可以令客户的需求得到满足、问题得到解决。当意识到这些之后，身为销售人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢？
多激励自己，鼓励自己大胆地去说、去讲。
在见到客户之前就要树立积极乐观的态度。
把与客户的沟通当成一次愉快的活动。
保持和缓的语速，不要急促不清。
谈话要清晰有力，在开口之前先组织好语言。
不要东张西望，也不要做小动作，要保持体态的端正，并且平和地直视对方。
你还可以找一位好的搭档，彼此相互激励，斗志也能持续保持。想想每当受到挫折的时候，都有一位朋友能心照不宣地给你打气，那种精神支持是非常难能可贵的，是事业上的绝佳搭配。
积极参加培训，也是克服恐惧自卑心理的一个好办法。
4.要有职业自尊
与销售人员打交道的客户，一般来说，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，但销售人员千万不要觉得自己是个小人物而缺乏自信。每个人都有自己
的角色定位，在你向客户介绍产品时，你就是主角，应该从容不迫，体现你的专业风范。
当家里有人生病，请来了医生时，无论男主人的社会地位多么高，也无论母亲和孩子受过多么好的教育，除医生以外的其他人都会静静地站在旁边。因为他们知道医生才是这种场合的主导者，他们都应该尊重医生的意见。当你在接近一个潜在客户时，你的行为方式也应该体现出这种职业性的特点，你就是医生，你就是来把最好最有价值的信息告诉别人，帮助别人解决麻烦和问题，你是最受欢迎的人。
这种职业性的自尊也会帮助你赢得客户的好感与尊重。所以销售人员在对待客户时一定要坦坦荡荡，大方自然、不卑不亢。
客户给你倒水时，你可礼貌地说声：“谢谢！”但千万不要太客气，不要说：“好好好，谢谢，谢谢！”点头哈腰，给人一副卑躬屈膝的样子。
当客户认为你代表某某部门，把你当做重要贵宾，请你上坐时，你要坐得住身价。最多来个礼节上的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，有一种受宠若惊的感觉，这样会跌掉你的身价。
5.要敢于开口要求
销售人员就是为帮助客户解决麻烦和问题而来，但只有成交，才是真正的帮助到客户。所以为了真正的帮助到客户，你要敢于开口向客户提出要求：要求见面，要求听你解说，要求客户成交购买，要求他们给你介绍其他客户。
在销售业中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败、害怕被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力以及开口要求所想事物的意愿。
要学习如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求，要求资讯，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。最重要的是，你得要求客户下订单。
要在所有的解说完毕，进入销售活动，进入尾声之际，毫不犹豫地请求客户作出购买决定。
正如圣经所云：向他祈求，必有应允，凡祈求者，皆有收获。勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。顶尖销售人员是能够发挥最大潜能的销售人员，他们个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折，不怕被拒绝的勇士。
一旦你确定自己要的是什么，就要表现出一
副不可能失败的架势，而你就绝对会实现！
在销售业里，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆地行动和要求，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待。
2.产品热情让你无往不胜
推销人员对产品的态度是否热情，将在很大程度上影响客户接下来的决定。那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。他们是如此的热情，对自己所在公司以及公司的产品保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每个人都不由自主地相信他们所推荐的产品是值得购买的。
销售人员其实就是企业的对外形象大使。无论公司口号多么雄壮，只要销售人员萎靡不振，公司形象就可能无法树立，客户自然很难接受其产品。
一位客户到北京的海龙卖场考察某产品的终端零售情况。进了华旗资讯的旗舰店，装做客户的样子看几款产品。一位导购员的话让其印象非常深刻，他说：“我们的牌子就叫‘爱国者’，为什么起这个名字，就是要弘扬我们中华民族的志气，所以我们做每一款产品都非常用心，我们的产品质量比任何一家跨国公司都不次。”他的这句话，让客户对“爱国者”肃然起敬，而且对他关于质量的保证深信不疑。
在销售人员与客户展开沟通的过程中，任何一次交易的完成都离不开销售人员和客户双方面的努力。只要其中有一方对这些产品或服务的态度不够积极和热情，那么接下来的双方沟通都会缺少互动——如果销售人员对产品或服务的态度积极热情，而客户却反应冷淡，那就无法达到预期的销售目的。相反，如果销售人员对产品或服务的态度消极冷淡，那么无论客户最初的反应如何，这场交易都很难成功。
虽然交易最终能否成功是被买卖双方左右影响的，可是在实际推销过程当中，人们看到的情况常常是客户对产品或服务的消极态度，即使客户对某种产品的功能产生兴趣，他们也可能会对产品的价格、质量或其他问题产生疑惑；甚至有时候，即使客户内心深处已经对产品各方面的条件产生了浓厚的兴趣，可是为了获得更优惠的条件和更周到的服务承诺，他们也会故意表现出对产品的冷淡。面对客户对产品或真或假的冷淡，推销人员需要用各种沟通技巧来改变客户的冷淡态度，尽可能地用自己对产品的热情感染对方，使对方和自己形成一
种良好的互动沟通氛围。
所以，很多时候，客户对产品的兴趣是需要靠销售人员来培养的，只有销售人员自己对产品具有浓厚兴趣，客户对产品的态度才会由冷淡转为热情，才能实现销售活动的圆满完成。由此，人们可以更深刻地认识到，在销售活动中，最终决定交易是否成功的人是客户——如果客户坚持不掏钱购买，那么再能干的销售人员也不可能独自完成交易；但是销售人员却是促使客户是否决定购买的关键因素——如果销售人员在销售过程中稍稍表现出对产品的不自信或冷淡，就可能会导致交易的失败；而对产品积极热情的销售人员却可以扭转客户对产品的消极看法，从而促使客户作出购买产品的决定。
在纽约市的一家百货公司里有各种品牌的香水，其中不乏一些世界知名品牌，但是几乎所有来到La
Prairie化妆品柜台前的客户都能从米亚·墨菲制造的热烈气氛中产生一种感觉，那就是整个百货公司只有LaPrairie香水，甚至全世界只有La
Prairie。因为，米亚·墨菲以及该公司其他销售人员的热情几乎让客户们没有心思去考虑其他任何品牌的化妆品。
后来，当米亚·墨菲要为“米亚·墨菲公司”的成立筹措资金的时候，一位亿万富翁很快就为她提供了全部所需的资金，而这令米亚·墨菲本人都深感惊讶。亿万富翁的回答则迅速使米亚·墨菲由惊讶变为欣慰，并且更坚定了她成功的信心，亿万富翁说：“事实上，我不是在投资你的公司，而是在投资你这个人。我曾经在一家百货公司见到过你推销La
Prairie香水的情景，那情景令我至今印象深刻。我看到你将全部热情投入到你的产品上，而且你的热情对周围的所有人都产生了一种强烈的感染力。这就是我为什么要投资于你的原因。”
销售人员对自己所推销的产品或服务是否具有足够的热情，这将直接影响客户对产品的态度，客户既会被销售人员对产品的热情所吸引，也会因为销售人员对产品的冷淡和不自信而排斥推销活动。试想一下，如果销售人员自己都对所销售的产品没有太大的兴趣，又怎么能够说服客户对产品产生兴趣，客户又怎么会愿意掏钱购买这样的产品呢？
有些销售人员并不把自己的失败归结为自己的不热情，而是归咎于客户本身就对产品没有坚定的信念，而且还“理由充足”地说：“如果客户对产品怀有坚定的信念，那就不会轻易地因为外界原因的干扰而摇摆不定。”在产品同质
化日趋严重、同行业竞争不断加剧的情况下，影响客户是否购买产品的主要原因往往不是产品本身，而是销售人员向客户传递的他们对产品的态度。
在与客户沟通的时候，销售人员必须要表现出自己对产品的浓厚兴趣，并且要想办法将自己对产品的积极态度传递给客户，从而达到促使客户购买的目的。
如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣呢？销售人员不妨试试以下几点：
（1）保持一个好的心态。要知道，别人的反应是你投射的结果。你在面对客户前就忧心忡忡——如果客户百般拒绝怎么办？如果销售不成功问题将会多么严重？结果越是这样忧虑，在沟通过程中就越是容易出现问题，因为你在忧虑的同时，实际上也将自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个悲观消极的销售人员所销售的产品产生兴趣的。你一定要培养自己积极乐观的心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到好的影响。
（2）让语言激励人心。销售人员尽可能地不要用消极、负面的词语进行表达，而应该想办法将自己的语言转化为激励客户尝试的信号。比如，当一位客户表示某种遥控玩具“价格过于昂贵”时，该玩具销售人员只说了一句话便令客户十分开心地购买了此类玩具。他是这样说的：“现在正规厂家的儿童类玩具普遍价格较高，不过质量非常有保障，而且这种玩具对于培养孩子的思维的确具有重要作用。”
（3）不因挫折动摇信念。销售从来就是一个艰苦的工作，尤其是对于一个刚入行的新手，刚开始要面临着很多的拒绝，面临着很多的挑战。客户的不理不睬、竞争对手的挤压、企业内部的压力、还有家人的不理解等都是对销售人员的考验。
在开始时，每个销售人员对销售工作、对本企业以及产品都具有十分浓厚的兴趣，保持着十分难得的热情，但在频繁受到别人的拒绝和被泼冷水后，新手原本对产品的那股热情渐渐就会被磨没了。
如果销售人员不能经受住这些不可避免的考验，那就只能垂头丧气地接受自己不愿意接受的现实——一次又一次的销售失败。
只有超越这些不利，你才能向客户成功传递对产品的坚定信念，成功说服客户成为该产品的忠实购买者，并用你的热心让客户觉得，他们购买的产品或服务是最物有所值的，其他同类产品或服务蕴含的价值远不如他们购买的东西。当客户产生这样的积极回应时，销售人员就会更容易与之建立起长期合作的关系，而且客户的反应还会反过
来增强自己对产品的信念。即使客户最终没有购买产品，他们同样会被销售人员的热情所感染，这对销售人员同样有百利而无一害。
宝洁公司山西省的最大分销商樊晓军，经常说一句能在人脑海里留下烙印、难以拂去的话：“我是宝洁在山西省的总分销！”他说话的时候铿锵有力、掷地有声。他言语的背后就是：“我卖的是世界一流的产品、一流的品牌，卖的是最高品质和质量的产品，卖的是最好信誉的产品，我是最棒的……”
销售人员的营销过程要使客户深深感到他买的是正宗的、是一流的、是最优秀的品质和品牌，让客户深深认识和体会到因为买你的产品和品牌而感到无比骄傲和自豪，这就是销售人员要给客户提供的关系利益。
很多颇具实战经验的销售能手，他们遇到的挫折并不比其他销售人员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化和放弃对产品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈的热情向客户证明他们销售的产品有多么出色，通常还会使购买这些产品的客户认为自己花在这些产品上的钱有多么值得。
3.只要重复足够的遍数，就能征服客户
一个销售经理，曾经用“50—15—1”原则来激励销售人员坚持不懈地努力。所谓“50—15—1”就是指每50个业务电话，只有15个客户有意和你谈谈，这15个客户里面只有1个客户和你成交。没有坚持不懈的努力，哪里来良好业绩呢？
1.销售是持久战，不要急功近利
很多销售人员会在成交之前就放弃，但若是能坚持不懈，结果一定会大不相同。
当客户冷冰冰地拒绝时，销售人员面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，销售人员都会开心；而被拒绝，肯定会不高兴。销售人员不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气，有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷，面对客户的冷淡，甚至是冷嘲热讽，面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。
销售是持久战，不能急功近利。据美国推销协会统计，80%的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48%的销售员1次就放弃，25%的2次放弃，12%的3次放弃，5%的4次放弃，10%的坚持5次以上。这个统计数据说明，通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了。
销售人员对每一次的销售目的需要预先制定好，必须非常清楚地明确一点：每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、产品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等。
销售人员要建立起分步骤走、按流程操作的方法，明确这些在形式上看起来虽慢，但每个流程很扎实，成功的几率就大。
2.只要重复足够的遍数，就能征服客户
调查显示：有80%的购买决定是在第五次拜访之后做出的，而80%的销售员在拜访客户未达到5次时就放弃了！
你的潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是在变化的。时间肯定会对你有利。今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要反复地进行拜访。
每一次，销售人员都要努力与客户成交。因为只有当你努力与客户成交时，你才能算得上是在销售。在两次拜访之间，可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。销售人员能在每次拜访中不断获悉客户的真实需求，并通过有技巧的再访，减轻对方的排斥心理。有耐心地持续三四次拜访，或许客户已在盘算，等他下次再来时，就部分或全部接受订单。
吉姆是一名一流的销售人员，但他也经常遭到拒绝。
连续4年，他每周都拜访一个客户，却都没有拿到订单。4年是一段相当长的时间，但吉姆觉得持续拜访下去、努力争取成交是值得的。
最后，他成交了。那份订单，是他从事销售以来拿到的金额最大的订单。
根据心理学原理，销售人员只要重复足够的遍数，就能征服客户。广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，也与这个有关。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，销售人员应相信重复的力量，只要重复足够的遍数，就一定可以征服客户。
一位销售人员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，每一次都没有成交。
“年轻人，既然我从来不买，我搞不懂，你为什么老是不停地来拜访我呢？”包工头无奈地说。
“这就是我反复来的原因。”销售人员说：“我将不断地回来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。”
包工头放弃了抵制，他说：“够了，我就先从你这购买一份小批量的吧！看来我已经没有选择的余地了。”
事实上，包工头确实需要并正在使用这种工具。