引言
销售是与人打交道的工作，销售人员的职业形象就显得十分重要。据美国纽约销售联谊会统计：客户之所以从你那里购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、推销，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。推销产品，首先要推销你自己！可以说卖产品就是卖自己。想要成为第一流的销售人员，首先要树立自己的形象。
1.卖你的外在——形象和礼仪
一个人的外在形象至关重要。正如勃依斯公司总裁海罗德所说：“只有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。”永远不要忽视你的外表，这对你十分重要。得体的衣着、挺拔的身姿、整齐的发型、健康的状态会使你成为一个令人喜欢的人。80%的人是以貌取人的，莱德纳·戈德曼也说：顺应以貌取人的潮流，会掌握事半功倍的机遇。让我们听他的吧。
1.着装战术
据调查，人的外在表现力90%由服饰来显示，由此看来，良好的“第一印象”首先应该从着装修饰开始。曾经就有位衣冠不整的销售人员到一家商场推销糕点，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。该销售人员走后，经理对同事说，“我看他的样子就讨厌”。以后，这位销售人员多次试图向这家商场推销产品，但经理再也没有见他，尽管他改变了自己的衣着。
销售人员着装并不是一件特别复杂的事情，只要把握住三个原则就可以了。
（1）服装一定要干净、合体。这样的服装会给人一种很清爽的感觉，同时给人留下一个很好的印象。你并不需要穿名牌，但是一定要干净、合体，这是最重要的。
（2）要适合当时的环境。不了解销售行业特点的人总是把“雪白的衬衣，配上笔挺的裤子，外加一条系得整整齐齐的领带”这样一身体面的装扮，看做是所有销售人员的着装策略。事实上，这种想法已经过时了，销售人员应该根据商品的特点、推销的场合、客户的特点、自身的条件等因素随时变换自己的着装。
即“到什么山头，唱什么歌”。例如，你到车间去销售，就没必要穿得像出席宴会一样，只需要穿着一身工作服，效果就会很好了。基尔达夫说：入乡随俗的人，比离群者——固执己见的人，更有可能在事业上获得进展。
从事汽车零件批发的恒华公司，在其推销对象中，有许多修理厂，还有街道工厂、小企业、小修理厂，这些单位的老板，他们也是第一线的指挥者，穿的几乎
都是工作服，从来不穿西服。
于是恒华公司做出了这样一个决定：我公司所推销的对象中，99%都是小企业、街道工厂的经理，他们往往身穿蓝色工作服在第一线指挥生产。因此，今后公司销售人员的标准服装应为蓝色服装。
事实证明，恒华公司的做法是非常明智的。蓝色服装大大增进了销售人员与买主之间的认同感和亲切感，公司的业绩也因此得到了显著提高。
（3）穿着符合客户心理的服装。如果穿着与客户的期望反差很大，对方很难认可你的形象，又怎么能够信任你，进而购买你的产品呢？
一个女销售人员有一次去一家公司谈业务，由于是第一次登门，所以穿着很高档的套装前往。客户经理是一位中年女士，不但对她精心搭配的服装视而不见，而且态度也很冷淡，可是在自己的员工面前却有说有笑，非常和蔼可亲。困惑的她通过私下了解，才得知这位经理是从很艰苦的条件下创业成功的，一直都很朴素，对于穿得很时髦的人有一种本能的反感。当这位女销售人员恍然大悟的时候，业务早让别的公司拉走了。
销售人员见客户最好不要佩戴高级的手表或者首饰，打扮的珠光宝气有时会起到相反的效果，客户会觉得你的产品利润很大，会赚自己很多的钱。
2.注意个人卫生
销售人员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但一定要大方、得体。具体说来，除服装必须整洁外，还应该注意自身的清洁。从头发、眼睛、耳朵、鼻子、嘴巴到身上的衣服、鞋袜以及所携带的文件夹、笔记用具等，都要干净、整洁。
头发一定要整齐，不要披头散发或满头油光地与人交谈。肩头上布满头皮屑也叫人不敢恭维。此外，奇形怪状的发式也令人反感。指甲应经常修剪，指甲缝要注意清理。手帕看似不算什么，但也影响到他人对你的印象，应当每天换洗。
3.注意礼仪
礼仪是一种在公众场合表现出来的体面而又恰当的行为，是身份及社会地位的体现。礼仪是高贵的言、行、举、止，它能够帮助你赢得别人的尊重，使人对你留下深刻而又美好的印象。礼仪是销售工作中非常重要的一环。如果不懂礼节，往往会在无形中破坏自己的形象。销售人员应注意的基本礼仪包括以下几个方面：
（1）握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，双眼看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大，时间以客户松手的感觉为准。与客户握手时应注意以下
几个方面：
其一，和女性、长辈握手时，应等对方先伸出手，不可贸然采取主动。如果对方不愿握手，就不要勉强。握手时态度要热情一些，但不可过火。
其二，不握手可用点头来表示敬意。这时要微微含笑，但不要嬉皮笑脸，让人误解。态度应当庄重温和，彬彬有礼。
其三，互致敬意时，不要把双手插在口袋里或双手叉腰，双手应该置于身体两侧或交叉腹前。
（2）商谈的距离：通常与较熟客户保持的适宜距离是70—80厘米，与不熟悉客户适宜的谈话距离是100—120厘米。站着商谈时，一般的适宜距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长，同时避免自己的口气吹到对方脸上。
（3）递交名片：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子口袋里。第一次访问客户，一定要交换名片。即使在预约的电话中已经通过话，彼此也已通名报姓了，还是应当交换名片。递交名片应注意以下几个方面：
其一，递出名片的方法。名片不能放在桌子上或者放在桌上推出去，这样是很不礼貌的。名片应该自下而上递出，递出时名片的正面要正对着对方。递出的同时，自报一下姓名。
其二，接受名片的方法。对方向你递出名片时，尽可能用双手去接，不要随随便便用两根手指一挟了事，态度应该谦恭、有礼、诚恳。拿到名片时轻轻念出对方的名字。如果对方的名字中有不认识的字，不妨直率地询问对方读法，不必觉得不好意思。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。
其三，名片可做话题。在互相交换的名片中往往隐藏着一些可以用来交谈的材料，双方可以就此展开交谈。
（4）入座：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。入座时应礼貌地点点头，表示谢意，然后平稳地坐好。坐姿应该注意：不要弯背曲腰，像个大虾米；也不要跷起二郎腿，或两腿叉开太大。虽不必像古人云“坐如钟”那样严格，但也要讲究点分寸，不要过于放松自己。
（5）手的指示方法：当需要用手指引样品、模型或接引客人指示方向时，食指向下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲指示方向。
（6）陌生拜访：推
销时，温文尔雅、彬彬有礼是非常重要的。
如果在对方的接待室推销，要坐在靠门的地方等候。在对方到达之前，不要吸烟、喝茶。对方到达以后，如果对方不抽烟，即使有烟灰缸也不要抽烟。对接待人员要表示谢意，但不要马上端过茶来喝，等对方请你用茶时，再喝也不迟。接待人员给你送来毛巾，只能拿毛巾轻轻擦拭额头和手，用过以后轻轻折好放下。
在对方家中时，对其家人要有礼貌，不要东张西望。如在公司外的某个场所约会，要注意不要把推销搞成宴会。席间也不要喝太多的酒，更不能强迫对方也一同喝酒。
刚与客户见面时，要说几句客套话。这数分钟的寒暄，有助于气氛的融洽，有助于推销正题气氛的营造。见到对方应问候“您好！”“您早！”“打扰您了！”但也不可过于客气，使人浑身不自在。陌生拜访时应注意以下方面：
其一，不能太过于豪放，不拘小节。初次见面，人生地疏，如果偏偏表现得像老友重逢，实在让人受不了。亲疏之别是不能忽视的。李某是一名推销人员，初到某地，见到客户，热情异常，称兄道弟，还大拍对方的肩膀，并要与客户下馆子，结果让客户很讨厌，最后溜之大吉。
其二，见面后要简洁地自我介绍，如“我是公司的，是和您昨天约好的。”不要废话太多不给对方说话的机会。女销售员在拜访客户时也要庄重大方，不要忸怩作态，让人难受。
其三，第一次拜访如果碰巧未遇上对方，应该立刻要求对方秘书给个回话，约好下一次拜访的时间和地点，或请对方适时给你打电话预约下次的时间，不要“空手而回”。
相信你的每一句话、每一个细节、每一个举动，都会在无形中体现你的教养和礼仪。像重视自己的生命一样，重视自己的尊严，并通过最基本的礼仪表现出来，你就会赢得更多的尊重，赢得更多的客户！
4.注意肢体语言
肢体语言是一种特殊的无声语言，由表情语、手势语、体姿语组成。肢体语言的重要性并不亚于口头语言。销售人员在会见客户时，你的态度全部反映在你的举手投足之间，你要表现的坦坦荡荡，在举手投足之间流露出你的涵养、风度、气质、学识和品位。
（1）表情语。人面部的眼、眉、口、鼻构成了一个面部表情的三角区，面部各器官与面部肌肉构成的千变万化的面部表情，是非常重要的无声语言。最重要和最常见的表情语有目光语和微笑语。
其一，目光语。见客户
时，目光应和善友好、清澈坦荡，要从目光中表现出你的坚定和执著。与客户交谈的时候，要注视对方的眼睛，以示尊重和礼貌，同时使他深信你是个可以信赖的人。“注视”的部位应在对方的双眼和口鼻处交替进行。如果与对方的目光相遇太少，会显得缺乏自信。你的视线接触对方面部的时间，应占全部谈话时间的60%以上。与客户交谈的时候不要眼神四处游荡，这样会给人一种心不在焉的感觉。
其二，微笑语。微笑如同直通人心的世界语，能深深地打动一颗冷漠的心。世界上最伟大的销售人员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相当然没人理睬你。”微笑是一座能缩短人们的心理距离，促成友谊合作的桥梁。初次相见，未开口先送上一个微笑，随后的交谈就会顺利、融洽得多。同时，微笑也是减少摩擦，缓解矛盾的润滑剂。难怪英国一位政治家说：“一个微笑，价值百万美元。”
（2）手势语。手势语是通过手来传递信息的，是表现力极强的一种体态语，手势语能弥补口头语言和表情语言表达的不足，手势语的适当运用能帮助表达特殊的情感。运用手势语要优美大方，使用手势语的幅度、姿态、频率要与口头语言、表情语言相互配合。销售人员不要下意识地滥打手势，这样会使客户曲解你的意思，甚至会认为你缺乏教养而对你产生反感。
（3）体姿语。俗话说：“站有站相，坐有坐相。”就是对一个人应有的基本体姿的要求。体姿语包括立姿、坐姿和行姿。体姿对一个人整体形象的塑造有着很重要的作用，它显示出一个人的气质和风度。具体说来，销售员体姿的要求有：
其一，商业化的站立姿势要将双手插在口袋里，两腿略微分开。
其二，接触到别人的视线时要友好地扬一下眉，眼睛亮一下。
其三，要尽量不做小动作，这样看起来沉着而有分寸。
5.注意大家都疏忽的礼节
销售人员平时对客户文质彬彬，礼貌有加，一般都能做到。在此特别要提醒销售人员注意的是，一些比较容易疏忽的，却也是最要命的地方，就是当生意没做成，销售人员深感失望地离开客户时，能够保持君子风度。
有很多商界人士，提起令人不愉快的交往，很少是关于商谈前的，而对商谈后的不满比比皆是。生意没谈成功，大家的意见相差太远，一直热情有加的销售人员马上换了一副冷冰冰的面孔，让人感到反差太大，让人有被遗弃的感觉，同时也让人产生“这个人一辈子
也不要再打交道”的感觉，这对于销售人员的形象是一个致命的打击。客户会觉得：“原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的，而不是我这个人，生意不成，居然礼节也就不要了，朋友也不处了，这是多么令人伤感的事情啊！”
既然生意没有谈成，销售人员有必要再对人家礼节有加吗？古人云：生意不成仁义在。这是一个销售人员的基本修养，事实上也存在着下一次商机。如果销售人员失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，亦可以收获好的感情交流。这一次的不成功，自然是可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。
在销售活动中，能把礼节做到前面的，可能是100%，而自始至终保持一致的，可能不到30%。关于礼节，一定要把工作做在大家都疏忽的地方，方显英雄本色。
销售礼仪的核心是创造美好的客户感受！但要注意，在与客户交往时，僵硬、刻板和过分正式的礼仪行为，只能给客户带来拘谨、封闭和疏远的内心感受，对创造好的客户印象和最终的成交并无益处。相反，以基本的礼仪要求为原则，灵活放松地运用，有时为了创造轻松的氛围，甚至在做法上与正规的礼仪要求打些“擦边球”，反而更能使客户感到轻松、愉快，并乐于展开话题。
2.卖你的内在——性情、心态和学识
一个客户要买你的产品，首先他要相信你这个人，只有他被你的个人魅力所感动，你才能够获得长久的成功。这魅力包括你的性情、心态和学识等方面。
1.热情
销售工作是需要极大的热情才可能做好的。有一位销售员，刚刚接受完培训，没什么经验，却急于做生意，可是他很少有机会出门。他的产品知识几乎是零，他的经验也是零。然而他却做成了一笔又一笔买卖。原因在于，他用热情感染了客户。
过了一段时间，这位新人成为一名老手，经验越来越丰富，对产品了解得一清二楚，而且精通业务。可是这时，他接受挑战的欲望开始减退，对事情不再感到惊奇，热情的火苗渐渐减弱。最后，他变成了碌碌无为、没有棱角的销售人员。于是，平庸之辈中又多了一员。
这是一个人人熟悉的故事，也是很多销售人员自身的真实写照。
热情是世界上最大的财富。热情能摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。热情在销售工作中所占的分量为95%，而产品知识
只占5%。你必须真诚地热爱销售工作，你必须真诚地热爱你在销售的产品或服务，如果连自己都不喜欢，凭什么让客户喜欢？
你必须真诚地热爱你的客户，在销售岗位上，客户永远是第一位的，客户永远是对的，只有去热爱你的客户，处处为他们着想，让客户成为你的朋友、你的亲人、你的上帝，这时候你的销售才可能成功且持久。
燃烧你对工作、对生活的热情吧！用你的热情来销售，用你的热情感染每一位客户、每一位朋友，你会发现自己的整个生命都会发出绚丽的光彩！
2.积极的人生态度
销售人员比谁都更应具有积极的人生态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败、鼓励与成功。
你绝对不能把不好的情绪带到工作中来，特别是不能带到客户那里去。在约见客户之前，一定要有意识地调整好自己。容光焕发、朝气蓬勃将帮助你赢得客户的好感与尊重。个人状态越好，就越能造成一种成功的气氛。因挫折而消沉的人，很难获得成功。
销售人员必须保持良好的心境，要有充分的心理准备。战斗的胜负往往只是在最初的5分钟之内就能决定，而一天的情绪则受早上起床时心情的影响。因此，销售人员在一天刚刚开始的早上，就要努力调整自己的心情。你也许正好遇到刮风下雨的坏天气，但凡事都要往好的一面想，如：“下雨算不了什么，重要的是我今天一定要去拜访他！”
3.正直自律
优秀的销售人员还必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员。俗话讲，苍蝇不叮无缝的鸡蛋。如果销售人员自己心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。
优秀的销售人员还要懂得自律。在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个销售人员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有2个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个销售人员打交道。他们知道一件事：不要跟这位销售人员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个客户。
在乔·吉拉德的推销生涯中，抱定生意至上的态度，很懂得自律，注意控制自己的情绪，不因客户的刁难，或
是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。
销售人员还要有抵抗各种诱惑的自律力。一般而言，销售人员都是常年在外的游牧一族，经常远离家人和朋友（孤独感）、远离公司总部（无助感）、每天都进行着利益交换（虚伪感）、面对产品和市场的各种要求（压力）、每天重复着相同的工作（单调）等，在这些消极因素的影响下，销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易因缺乏自律而陷入各种诱惑中，从而导致市场工作的相应起伏和变化。如果销售人员能做到自律，能抵制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。
4.对人友善
成功的销售人员都有一个性格特征，那就是对人友善。对人友善，必获回报。成功的销售人员有开阔的心胸，能给予别人亲切的关怀，能推心置腹地探求出客户需求，并加以恰当应对，给予相应解决。
在钢铁大王查尔斯·施瓦布的工厂里，一次，几位工人违章在车间里吸烟。施瓦布看到后，并没有急着责骂他们，将其轰出去，也没有就地宣读工厂制度或宣讲有关吸烟会引起的危害，因为他知道劳累的工人只是心存侥幸想满足一时的烟瘾，舒缓一下情绪。所以他走到吸烟工人的面前，掏出自己的名贵雪茄，发给每人一支，然后说：“如果大家能和我一起到车间外空地去抽支烟，我会非常高兴！”几位工人恍然大悟自己是在做一件多么愚蠢而危险的事情。
顾客要卖二手车，问销售人员他的旧车可以折合多少钱，有的销售人员会粗鲁地说：“这种破车。”汽车推销大王乔·吉拉德绝不会这样，他会告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，也赢得了顾客的好感。
优秀的销售人员，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足，最终成交。
5.学识
说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识让客户心悦诚服——知识就是力量。
作为销售人员，希望客户能把自己当成是值得信赖、为他们解决实际问题的专家顾问，而不仅仅是推销者。要达到这个目的，销售人员就要下工夫充实自己的知识，提升内在的魅力。
销售人员要精通业务，准备充分。有些人却做不好这点，连自己的产品都不熟悉，设备型号数量、加工能力都不知道，事情谈不到点上，浪费时间。一来就把资料扔过去要客户看，客户
问几个简单问题还要回去了解了才能告诉客户，这怎么能让客户信赖呢？
培训公司的李总，雇佣了不少年轻人担任培训推广员。有时，这些培训推广员面对客户的提问要犹豫半天，最后不得不把电话转给李总。通常是他的电话打完后，一份订单就百分之百敲定了。究其原因，是客户提出的每一个关于营销的问题，李总都可以分析得头头是道。对方认为请这样的培训师去讲课，是物有所值。可以说，客户是被知识说服的，知识越丰富，说服力越强。
知识魅力可以分为专业知识和业外知识两个范畴。专业知识是指销售人员所从事行业的专业知识、所销售产品的专业知识。它是每个销售人员都需要掌握的基本知识。业外知识是在销售人员熟练掌握了专业知识后，锦上添花的其他知识。就像文艺、体育、政治等等，都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
李总曾在深圳给一家工业品公司做过营销培训。当时，这家公司的老总给李总留下了“有品位、有内涵”的良好印象。为什么呢？原因是他在欢迎李总的宴席上，热情地向李总介绍每一道菜式的历史缘由、烹饪方法、火候把握。他的介绍引人入胜，让他这个不懂欣赏美食的人也听得十分专注。李总觉得这位老总真的是很会生活，他不仅是一名成功的企业家，而且是一名真正的美食家。
作为销售新人，不仅要掌握必须的专业知识，还要用别人所欠缺的知识来增加个人魅力。套用一句名言就是：人无我有，人有我优，人优我新，人新我转。时时刻刻让自己保持领先一步，就能永远站在成功的领奖台上。
3.卖你的境界——用心和为人
说实话，办实事，用心为人做事，让客户感到真诚和信任，是销售的最高境界。客户不是被你的销售技巧所感动，而是被你的人格魅力所折服。如果你能成为让客户信任的销售人员，就一定会受到客户的青睐。
1.踏实认真
小李的管区内有一位很有实力的客户，但负责人根本不见他，只能见到一个低级的主管，也一直没能深入地谈业务，有一天那个负责人好不容易同意和小李吃一顿工作餐，而那一天小李恰好在区内很远的地方收账，眼看就差最后一家了，可约