引言
销售的关键在于找到客户的需求点，找到客户的弱点与软肋进行重点突破，并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由，由销售人员“我要卖”转变为客户“我要买”。以客户为中心，以需求为导向，找到客户的软肋——这，是销售说服的重点所在。
1.营造有助于说服的情境
苏联科学家巴甫洛夫做过一个很有趣的条件反射的实验。
他把关在笼子里的几条狗饿了好多天之后，把一块烤肉放在笼子的旁边，这些狗能看到、闻到就是吃不到肉，它们就会产生一种生理反应——流口水。在这些狗流口水的时候，巴甫洛夫就摇一个铃铛，每次流口水就摇铃铛。经过几次同样的情景，他把这些狗全部喂饱。当这些狗吃饱后，巴甫洛夫突然摇铃铛，那些狗莫名其妙地开始流口水，虽然它们已经吃饱了。
为什么会这样？因为巴甫洛夫给这些狗做了神经联结，把铃铛声和流口水连在了一起，无论以后狗是否吃饱，只要听到铃铛声就会流口水。
这是一种潜意识的心理反应，每个人都有过这样的体验。例如，当人们看到五星红旗升起来的时候，就会有一种民族自豪感；当人们听到一首非常熟悉的歌曲时，就会有一种特定的感觉；当人们处在花前月下的情境中时，就会找到初恋的感觉。
人只要在特定的情绪状态下，不断接受一个特定的刺激，就会在潜意识当中把当时的情绪和看到或听到的刺激因素相连接，只要刺激物一出现，就会产生那种情绪状态。这个刺激物，也许是看到的，听到的或是感觉到的。
在说服过程中，销售人员可以有意创造一种愉快的交谈气氛，或讲一些幽默的小故事。当客户开怀一笑时，你可以把他的目光引向面前的产品。
客户再次大笑时，你可以再次指着产品对他说：“你摸一摸手感多好，舒服得很呢！”如此重复几次，当客户拿起产品的时候，就会说：“我怎么一看到这款产品，就喜欢得不得了。”这个时候你的说服就成功了。
说服要想获得成功，一定要把客户引领到一个令客户愉悦及放松的情境当中，让他们看到你的商品就感到快乐。这时候，客户就渐渐进入了一种“恍惚”的状态，你销售的成功率就会大大上升。
如果在你的销售中没有制造一种和谐的快乐的气氛，客户的感情冷淡，没有兴奋起来时，你最好不要谈买卖，因为那样常常是事倍功半。
你可以先问客户一些问题，因为问题会改
变客户的注意力，并引导客户进入一个正面的情绪状态。例如，销售人员可以问客户：“你生命中感到最快乐的一件事是什么？”“现在有哪些事情让你感到高兴？”“你对什么事情感到兴奋？”等。一旦客户进入状态时，他们就会有很好的感觉，然后你再谈产品。你先让客户感到高兴再谈你的产品，这样客户就会把正面美好的感觉和你的产品联系在一起了，于是自然愿意和你成交。
2.说服要循序渐进
销售人员不要妄想一次就说服客户，让客户马上就相信自己，解除客户戒心的武装要像不断奔流的泉水一样，虽然不像大海的波涛那样气势磅礴，但却永远充满着不竭的活力，永远给饥渴的旅人以温柔的润泽，而不像茫茫大海般的苦涩，让人难以接受；解除客户戒心的武装也要像温暖的春阳融化大地冰雪一样，无声，缓慢，彻底。这种无声无息就将凶险化于无形的说服销售人员称为融化式说服。
融化式说服首重销售人员人品，就是说你给客户留下的印象要好，尤其是第一印象。如果是电话联系的客户，若给对方的第一印象不好，你将连和客户见面的机会也不会有。
那么，销售人员如何做好循序渐进的说服呢？
（1）充满自信。销售人员要对自己的说服能力充满信心，对自己的公司产品或者服务充满信心。
（2）态度诚恳。销售人员在和客户进行洽谈时，要真诚地回答客户的问题，设身处地地为客户着想，本着为客户服务，服务好的思维。
（3）头脑灵活。在和客户交涉时，要能敏锐地捕捉客户内心的真正意图，并能迅速切入，对症下药。
（4）说话有分寸。销售人员在和客户洽谈比较敏感或者迫切的问题时，一定要记得说话要有大的回旋余地，以便于以后能够多次联络、合作。
（5）言而有信。如果销售人员和客户约定了什么事，就要保证做到，千万不要给客户不能兑现的空头承诺。
（6）切忌背书一样的业务宣讲。这样给客户留下的印象会是销售人员对业务不精，是在敷衍他。记得将你的解说词组织的犹如你和客户拉家常一样的随意、流畅、灵动。
与对你存有戒心的客户，尤其是初次打交道的客户，往往双方取得信任的基础在于洽谈的愉快与否，也就是作为一个机敏的销售人员，要迅速找到和客户交流的共同话题，如果能产生共鸣，那么你就至少成功了一半。
当然，某些时候也是基于利益的原因，会使得销售人员和
客户的谈话在简短的寒暄之后就直接进入重点了，这个关口谈判的顺利与否，即能不能友好地继续商谈下去，完全就在于你的口才技巧了。
3.对客户进行巧妙的语言诱导
在说服过程中，销售人员运用一定的语言诱导是很重要的，但是，在运用语言诱导时，必须强调话语的合适性，确保使用的语言能够达到一定的说服效果。如果语言运用不当，有可能会加重被说服者的反感，或带来负面影响。
在说服的过程中，销售人员应该正确地使用引导语，以使说服取得理想的效果。同时，语言诱导不可滥用，一定要恰到好处。
1.要有目的性地进行语言诱导
销售人员在进行语言诱导时，必须有一个明确的目的，必须让说服过程中所有的语言指向这个目的。例如，你要说服客户购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的诱导语言时，必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“想象一下，使用了这个产品后，你的身材越来越好了，再也不用担心那些热量很高的食物了，你会达到自己想要的体重……”
要想实现诱导的特有效果，必须让设计的说服语言指向一个明确的目的，不可没有目的或是目的不够单一地去进行说服活动。
2.语气一定要带有诱惑性
同样的语言，在一流的销售人员口中会带给人强大的暗示和指引作用，而让普通人说出来却显得毫无价值。销售人员的目的在于引导客户进入说服中，并且可以毫无防备地接受销售人员所施加给他的各种语言暗示，因此如何让这些有价值的引导语言完全进入人的意识中，就需要一定的专业经验的积累。
如果在说服中，销售人员依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令性的语气，可能会丧失客户的信任和好感。此时销售人员的语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远的引导指令，让人们自然而然地接受这些指令。
3.诱导用词要具有适当性
在诱导进入说服的过程中，销售人员要注意运用合适的时间词，要让这些代表时间的词或短语可以引起客户的注意力。如：“在决定拥有这件产品之前，你真的想感受一下它的功效吗？”这句话让客户将注意力引导到是否要感受产品功效，而且还假设他会试用这件产品。“在你完成这项计划前，我想和你讨论点东西。”这句话假设了客户将会完成这项计划。销售人员恰当地运用带有假设含义的语言，如：“你打算多快作这个决定？”暗示了客户一定会作出决定
；“你准备什么时候开始更进一步合作？”暗示了客户已经处在合作状态，同时客户还要继续合作下去。
对于一些带有否定色彩的词语，销售人员在运用的时候也要根据实际情况酌情使用。如：“在你没有做好充分准备前，不要轻易购买”，其实暗示了客户一定会购买。这种恰如其分的暗示，会让客户对你更信任。
说服语言的运用不是简单地把话说出来就完事了，需要有一定的技巧。也许，在销售人员试图说服客户的时候，说了一大堆的好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能收获难以预想的效果，这就在于合适的话语可以带给客户不一般的体验，引起其心灵上的共鸣。
总之，利用语言诱导对客户进行暗示和说服，必须在实践中融会贯通，灵活运用。销售人员只有把握住分寸和尺度，才能达到自己想要的效果。
4.对客户进行反复的心理暗示
相信很多人都听说过心理暗示方面的话题，那么怎样把它具体应用到销售中呢？利用心理暗示进行说服究竟又有什么样的魔力呢？在解释这一切之前，不妨先做一个小实验。
下面是一组句子，无论其内容是否真实，请把它读完。
（1）脑白金是最棒的礼品。
（2）脑白金真的很棒。
（3）大家都说脑白金很棒。
（4）巷子口的小摊贩都说脑白金很棒。
（5）昨天有位小姐跟我说脑白金很棒。
（6）听说报纸今天又报道脑白金很棒。
（7）昨天电视新闻好像讲到脑白金很棒。
（8）你听过脑白金是一种很棒的产品吗？
怎么样，现在你相信脑白金是很棒的产品了吗？如果还不相信也没关系，生产厂家可以继续用800种方法来告诉你“脑白金最棒了”。如果你还不相信，他们可以重复800次，直到你相信为止。“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”电视上、报纸上铺天盖地的广告就是一个明证。这种方式，实际上就是隐秘说服在销售中的一种应用。通过不断地说明、宣传，用尽各种表达方式与不同的角度，只为让消费者真正相信这件事情。
谎言重复千遍就是真理，不断重复是最直接的一种说服技巧。历史上曾参杀人的故事，就很能说明这个问题。
曾参是古代一位君子，学问好，人品也好，以孝顺闻名天下。
有一天，曾参出门办事，他的母亲正在家织布，
忽然有个人跑来对她说：“曾参杀人了！”曾参的母亲很相信儿子，于是摇头笑道：“不可能的，曾参不会杀人的。”
过了一会儿，又有一个人跑来对曾母说：“不好了，曾参杀人了！”
曾母心里一惊，不过嘴上还是说：“不可能的，曾参是不会杀人的。”
话虽如此，可连续两个人这样说，让她已经开始有些怀疑。虽然她还是相信曾参，但是她已经没有心思织布，开始等待曾参回家。
不一会儿，又有人进来了，这次是曾参的邻居。她很急地对曾母说：“曾参真的杀人了！已经被官府抓起来，据说现在正在审理，你快点想办法看该怎么办吧。”
曾母这才真的相信曾参杀人了，由于怕受连累，正准备逃走。这时候曾参却突然回家了，把曾母吓了一跳，非常惊讶地问：“孩子，你不是因为杀人被抓起来了？怎么现在又回来了呢？难道你杀的是坏人所以不用偿命吗？”
曾参听了，哈哈大笑说：“我怎么会杀人呢？只是那个凶手刚好和我同名同姓罢了。”
你看，错误的信息被说三次就会被认为是事实，更何况把“送礼就送脑白金”重复800次，是不是可以成为真理，这也就是所谓的“众口铄金，积毁销骨”。
在具体的销售过程中，销售人员也可以利用心理暗示，提高客户从众心理的表达度，从而说服他们作出最终的购买决定。
5.引导客户说“是”
销售人员在对客户进行说服时，最怕对方一开口就说“不”，这是最不容易克服的障碍。
每个人都有自己的观点和立场，人们从潜意识里就不愿意被别人说服。当一个人发现有人试图说服他时，他第一个反应就是表示反对，好像只有对别人说“不”，才能显示自己的存在，才能突出自己的地位和重要。
当一个人说出“不”字后，为了自己的面子和尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不”字是错误的，可是，他必须考虑到自己的面子和尊严。
销售人员要想成功地说服客户，在刚开始的时候，就要想办法得到很多“是”的反应，唯有如此，才能将客户引向你希望的方向。
希腊大哲学家苏格拉底是个风趣的“老顽童”，他一向光脚不穿鞋。40岁时，他已经秃顶了，却跟一个19岁的女子结了婚。直到今天，苏格拉底还被尊为有史以来最能影响世界的劝导者之一。
“苏格拉底辩论法”，就是让对方不停地说“
是、是”。苏格拉底提出的问题，都是他的反对者所愿意接受并且同意的。他连续不断地获得对方的同意、承认，直至最后使反对者在不知不觉中接受了在数分钟前自己还坚决否认的结论。
在大多数时候，人们喜欢通过争辩来说服一个人。但是，争辩的结果是，任凭你争得面红耳赤，往往只会激怒对方，却不能说服他。事实上，争辩不是个好办法。要说服对方，首先就是要避免争辩。林肯无疑是深谙此道，他往往能很轻易地说服对手。他的办法是：“在我们开始辩论的时候，首先要找出一个对方赞成的共同立场，这就是获得胜利最好的方法。”
这里还有一个推销员爱力逊自述的故事。
在我负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖给他一批货物，过去那位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去说服他，可是，也没有什么结果。
经过不断地访问和会谈后，对方只买了几台发动机，可是我希望以后他会买我几百台发动机。
发动机会不会发生故障？我知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候，我去拜访他。我原来心里很高兴，可是我似乎是高兴得太早了点，那位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再买你的发动机了。”
我心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？”
那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”
很显然，他是在找借口，还是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道：要将手放在正在运行的发动机上，根本就是不可能的。
我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形，现在，我想运用让他说出“是”字的办法。
我向那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意，如果发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”他完全同意，我获得他第一个“是”字。
我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出60℃，是不是？”
他说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”
他想了想，说：“嗯！大约30℃。”
我说：“这就是了。工厂温度3
0℃，再加上60℃，一共是90℃。如果你把手放在90℃的物体上，是不是会把手烫伤？”
他还是说：“是”。
我向他提出一个建议：“史密斯先生，你别用手碰那架发动机，不就行了！”
他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”
我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万元的货物。
爱力逊说自己费了多年的时间，最后才知道与客户争辩并不是一个聪明的办法，而应该充分了解对方的想法，设法让对方回答“是”，那才是一套成功的办法。
6.说服犹豫不决的客户
当客户对是否购买你的产品犹豫不决时，你可以给客户考虑的时间，但要加个期限。你要巧妙地提醒客户，促使他无法由着自己的性子无限期拖延交易的日期，也无法真正静下心来计算购买你的产品或服务划不划算。
如今的市场竞争激烈，同类产品或服务太多了，你的产品质量好，可能还有比你更好的，你的产品价格低，说不定还有比你更低的。所以，不要让客户挑花了眼，要始终让他认为购买你的产品或服务是最划算的！
绝大多数的客户认为划算是从产品的价格、质量或者产品本身所带来的附加值（多指售后服务）而言的。他们之所以看上了你的产品或服务，也正是基于产品或服务的某一突出特征的吸引，如价格、质量、运费、售后服务、增值空间等的其中某项，而不是全部。当两个产品或者服务的差别不大时，交易往往来自于客户和销售人员的交情。
所以，当销售人员在进行说服的时候，就要针对客户所看重方面入手，进行重点说服。面面俱到只能增添说服的难度，也会让客户觉得虚假。
也许，你所在的公司是中小型企业，规模不是很大，研发新产品的能力也不是很强，生产出来的产品或者提供的服务存在不尽如人意之处；也许你所在公司生产的是高科技产品，但是市场普及有难度，那怎么进行说服呢？这个时候，就要以产品或服务的无可比拟的优势或者销售人员自身的人格魅力来说服客户那颗尚在观望、犹豫的心！
事实上，无论企业的规模大小，总是会存在自己优势和劣势，比如微软公司的强势在于系统的研发，而IBM公司在于手提电脑的质量和技术方面，苹果公司则在于图像效果的技术方面，戴尔公司却是专注于客户服务方面，而谷歌公司则是在搜索技术方面。
此时，销售人员进行有效说服的技巧就是将
产品或服务的某一优势适度放大，将信息明确地传达给客户。但是要注意尺度，有的销售人员将自身的优势无限放大，说得天花乱坠，结果客户并不买账，或者等客户买了以后发现名不副实，从此也断绝了与你再做生意的念头！
7.切中客户的要害进行说服
现代营销学认为：销售就是服务，创造客户价值。但很多销售人员关注自己，自己的品牌、服务等太多，而对客户的需求偏好、期望值、价值观等却关注太少。
以推销牛奶为例，常常出现这种场景：
推销员：“您好，我们又推出了一款新牛奶，有……特点，您看您需要吗？”
客户：“不需要。”
推销员：“但是我们的牛奶确实很棒……”
客户：“这跟我有什么关系呢？我从来不喝牛奶，可我活得很好！”
推销员：“……”
在这里，推销员根本没有考虑客户的需求，完全是无的放矢。所以，客户几句话就把他打发了，这是很失败的说服。
如果使用下面方法，就能容易被客户接受：
推销员观察客户一段时间，发现客户腿脚不利索，就此判断是因缺钙造成的。于是，推销员找准合适的地点，比如上楼时，对客户说，“您当心点，看您很累，我来搀您上去。”
客户：“谢谢你了，老了，腿脚不好了。”
推销员：“怎么能这么说呢，您还要再享几十年福呢，上点年纪的人钙流失得快，要注意补钙，这样腿脚才利索。”
客户：“可不是吗？不过吃钙片补充效果不是很好。”
推销员：“喝奶效果不错，因为人绝大多数营养都是从饮食中获得的。阿姨，您看这样，我们刚好有低脂高钙的鲜奶，您喝喝试试。”
客户：“听起来确实很好，那我就试试看。”
这位推销员之所以能成功说服客户，就在于他发现了“客户缺钙”这个要害，从而以此为切入点，找到了客户的潜在需求。
所以说，销售人员要使说服获得成功，就要找到客户的需求点，找到客户的弱点与软肋进行重点突破，并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由，由销售人员“我要卖”转变为客户“我要买”。以客户为中心，以需求为导向，找到客户的要害，才是说服的关键所在。
再看下面这个小故事。
一对老夫妇来看一所房子，当销售人员把他们领进房间后，看到房间里
的地板已经很破旧并变得凹凸不平
但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时
两位老人立刻变得很愉快。
老妇人对销售人员说：“你这房子太破旧了
你看地板都坏了。”
销售人员看到了他们对樱桃树的喜爱
就说：“这些我们都可以给你们换成新的
最重要的是院里的这棵樱桃树
一定会使你们的生活更加安详舒适。”说着销售人员把老人的目光引向屋外的樱桃树
老人一看到樱桃树马上变得高兴起来。
当他们走进厨房时
看到厨房的设备很多已经生锈。还没等客户抱怨
销售人员说：“这也没有关系
我们会全部换成新的
同时
最重要的是院里的这棵樱桃树
会让你们喜欢这里。”当销售人员提到樱桃树时
客户的眼睛立刻闪出愉悦的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。
在上面这个小故事中
销售人员通过观察客户的表情变化
敏锐地发现客户的潜意识中对樱桃树的喜爱。他能够迅速抓住这一点
因势利导
对客户进行种种暗示
给了客户一个购买的理由
从而及时发现、唤起甚至创造客户内心对于产品和服务的需要
恰到好处地对其进行说服
结果取得了成功。
8.为客户描绘一个美妙的意境
销售人员对客户的说服必须要为客户营造出一种适当的气氛和意境
通过全方位的感受来影响客户作出购买的决定。
销售人员怎样才能够激发客户的想象
让他们得到拥有这种产品之后的美妙感受呢？有两种方式：第一种是上面说的让客户亲自体验一下；第二种是通过语言；描绘出客户拥有了这种产品后的情景
让其产生拥有这种产品之后的美好感觉。
当然
在说这些话的时候
要尽可能地压低声音
减慢语速。另外
销售人员说服对方时还要有充分的信心
让他们感到你在这个方面是最权威的。这样
他们就会相信你所讲的每一句话。
例如
你要是销售跑步机的话
你可以这样说：“当您早上起床
穿上运动鞋和休闲装
打开窗户
深呼吸一口清新的空气
明媚的阳光照在身上
然后您踏上跑步机
轻松舒畅地开始跑步
您的速度由慢到快
当您轻微有些出汗时它会提醒您时间到了
然后您开始洗浴
梳洗整齐
穿上刚刚熨烫过的职业装
信心百倍、神清气爽地走出家门
开始一天的工作。”
这种方法也可以用来介绍产品的功能。例如
你是打印机销售人员
你可以目光温和地直视着你的客户
缓缓地说：“如果家里有这样一台多功能打印机
会给你带来无穷的乐趣和便利。客户打电话过来需要发传真
不必去找传真机
你只需轻轻按下接收传真的按键；如果你需要把一些重要的图片放在电脑里
不用去找扫描仪
?)
只需把图片放好
按一下扫描的按键
资料就会输入你的电脑；如果你需要的资料很多
也不必到外面去复印
自己就可以做；另外
你还可以利用它制作自己喜欢的各种照片
形象逼真
会让你爱不释手”。
相信客户在听了你生动形象的描述后
肯定会动心的。这种绘声绘色的描述其实比干巴巴的介绍要管用许多倍。因为这样可以让客户感觉到拥有这个东西之后的幸福和快乐。做到了这一点
你就成功了一半。！