引言
由于会说话，有的人作出了巨大的成绩，有的人获得了不朽的名声，有的人获得了令人羡慕的职位；反之，由于不会说话，有的人人际关系不好，有的人得不到朋友，有的人无法与人共事。其实，会说与不会说，全在于方法的得当与否。方法得当，人们就高兴，奖赏你；方法失当，人们就愤怒，责罚你。语言真是个神奇的东西！
1.记住客户的名字
有一位美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进！小姐（太太）。’而且，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”如此重视客户的姓名，使客户感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾愈来愈多，生意愈加兴隆了。
安德鲁·卡耐基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知甚少，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他成功的原因是什么呢？是因为他知道怎样利用客户的名字来赢得客户的好感。比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家铁路公司的总裁是齐·埃德加·汤姆森，卡耐基就在匹兹堡造一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨时，就只从卡耐基的那家钢铁厂购买。
在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。
当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的印象。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。真心地向客户求教，是使客户认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。
罗斯福总统知道一种最简单、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的名字，使人感到被重视。曾经发生过这样一件事：克莱斯勒公司为罗斯福制造了一辆汽车。当汽车送到白宫的时候，一位机械师也去了，并被介绍给罗斯福。这位机械师很怕羞，躲在人后没有同罗斯福讲话。罗斯福只听到他的名字一次，但当他们离开的时候，罗斯福找到这位机械师，和他握手，并叫着他的名字，谢谢他到华盛顿来。机械师深受感动，数年以后还经常提起。
拿破仑三世（即拿破仑的侄子）曾自夸说，虽然他国事很忙，但他能记住每一个他所见过的人的姓名。所以你要知道，
记不住别人的名字，“忙”是最蹩脚的借口。
当然，记住客户的名字，并不是一件轻而易举的事，需要下一点工夫，还得有一套行之有效的方法。一般记住大量名字的方法，有如下几种。
1.正视别人
现代社会里人际关系越来越疏远，甚至有些人还会认为正视别人是不礼貌的事。为了增进记忆人名的能力，必须克服这些感觉。当你正视对方时，对方会感到激动，因为正视对方表示对他很感兴趣，对方也将注意你。
2.注意对方的特征
当把注意力集中在对方的面孔时，尽量找出有关的资料记忆。人有多方面的特征，有外形的特征，如眼睛特别大，胡子特别多，前额很突出……也有职业上的特征、名字上的特征等。把这些特征联系起来，记住名字就没有那么难了。要找出特殊之处，譬如“浓眉”、“塌鼻子”、“焦红的头发”或者有伤痕。就像卡通或漫画最能将个人独特之处借简单的两三笔线条勾勒出来似的，假如能发展这种能力，对识人本领将有莫大的帮助。
3.认真记忆
记住别人的名字有时相当困难。也许某人能在短时间之内注意10张面孔，却无法同时注意10个姓名。在宴会中，主人总是匆匆忙忙地介绍每位客人，往往你还没来得及注意，介绍已经完了，这样便无法分析姓名及其特征。有时候只得请介绍者介绍得慢一点。若是可行的话，你不妨主动走到别人面前对他说：“刚才介绍得太快了，我实在无法记住你的姓名。我叫××，你呢？”这样你就有机会记住对方的姓名，并且试着找出这个人的特点。
4.特色记忆
找出姓名的特色可从下面三点考虑：
一是这个姓名是否与众不同或很有趣？
二是这个姓名是否很普通？
三是姓名和你所看到的面孔配不配？
最重要的是把注意力放在姓名上。假如你听到一个姓名后能够把它以句子的形式复述出来，对记忆将大有帮助。把注意力直接放在姓名上，并且把姓名和面孔进行比较，有助于把姓名和面孔联系在一起。
5.多与客户接触
见面的次数多了，你想忘记都难了。
既然你并不是日理万机，那就不妨试试看，也许你想象不到记住客户的姓名对你征服人心有多么大的帮助。
被人记住姓名，可以满足人性的最基本需要——感觉自己重要，以及感受到自己被别人接受和尊重的程度。
记住姓名，是创造自己对别人影响力的一种手段。
据说俄罗斯邮政总局局长杰姆·弗雷有惊人的记忆人名的能力，他能记住4500多人的姓名，因此常常令人备觉亲切。虽然一般人不必表现出这种卓越的记忆力，但是一定要能叫出经常往来的客户和常相往来朋友的姓名。
记住你的客户的名字，这将充分表现你对他的重视，人是崇尚礼尚往来的，你重视他，他也会重视你。
2.不可或缺的肢体语言
在使用口头语言和客户进行沟通的同时，销售人员还应该配合一定的肢体语言来对客户进行恰当的暗示。
肢体语言即用体态动作把自己的想法表露出来，从而达到暗示的效果。一个眼神，一个手势，都可以称为肢体语言。有时候，一个暗示性的肢体语言比口头上的语言更能影响人的心灵深处。如果销售人员在说服中配合以引导性的动作，或是给客户传达一定的暗示动作，就能够很好地影响客户的意识和行为。
肢体语言在隐秘说服中起着非常重要的作用。一方面，你可以通过肢体语言来传达口头语言很难传达的信息；另一方面，客户会通过你的肢体语言，很直接地来感知你的情绪、信心和可靠度，并由此决定是否该信任你、喜欢你，然后决定是否购买你的产品。
相对口头语言来说，肢体语言更加简单有效。因为它的直观性，能够更有效地吸引客户的眼球，获得客户的注意，并加深他们对你的好感。
很多销售人员都知道肢体语言的重要性，但却不懂得去学习这种技巧。因为他们认为，这种技巧很难掌握。其实，肢体语言并不难学习，至少比盲人的手语要容易得多。
简单来说，肢体语言可以分成四大部分。
1.眼睛
眼睛是心灵的窗户，反映着人的喜怒哀乐，它能向客户传达很多信息。但凡是优秀的销售人员，都希望与客户保持目光接触。特别是当客户犹豫不决时，目光接触越多越好。
有的销售人员在面对客户时，不敢看对方的眼睛，就是看着对方眼神也是飘移的。这让老练的客户一眼就能看出你的不自信，就是因为看到了你的弱点，才会不停地讲条件，本可以马上签下的订单，却迟迟没有结果。正确的肢体语言，应该面带微笑，眼睛炯炯地、柔和地看着对方的眼睛，不卑不亢，让对方感觉到你的自信和平和，感到你的诚实和勇气。
2.身体位置
销售人员与客户的角度与距离，都要表现出热
情和尊重。
刚开始，销售人员可能需要站着和客户交流。可有的人站着不断地摇晃肩膀，不断地倒换双脚，这些动作很不礼貌，也会让客户感到你不耐烦，想尽快结束谈话。正确的做法是保持像军人似的稍息动作，一脚稍微在前，一脚靠后支撑重心，一定要稳重，不要摇头晃脑。
当坐下来谈业务时，要做到后背坐直，身体前倾，这样才能充分展现出你的热情、职业素养和对客户的重视。
3.面部表情
微笑是用来创造良好形象的最有效的肢体语言。因此，在与客户交流时，脸上一定要始终洋溢着微笑，千万不要流露出不耐烦；否则，很容易得罪客户。
4.手势
每个人在谈话的过程中都会有不同的手势，只是有的手势是有助于人们表达的，有的手势则会令人讨厌。比如，张开手掌这个手势会给客户诚实的感觉，可以提高你的可信度，增加你的交际能力。在谈业务时，最好不要出现用手指点指对方的手势，这样会让对方非常反感，也不要讲话时挥舞拳头，这些手势都是不礼貌的。
3.用言语唤起客户的忧虑
乔治·汤普逊是一位35岁的塑胶业从业者，已婚，有两个孩子，年收入在6万元左右，而且每年都要付一笔总数约为3万元的房屋抵押贷款，已有一份3万元的保险，但就是在这种情况下，保险业务员麦克还是成功地向他推销了一份价值17万元的保险。下面看看麦克是如何说服他的客户乔治的。
“乔治，您现在事业顺利，身体状况良好，但是，虽然我们不喜欢谈那些不吉利的事，可是万一你出现了什么意外，您的夫人怎么办？她能挑起生活的重担，把两个孩子抚养大吗？在大多数的情况下，一家之主发生了意外，那整个家庭就会随即陷入困境。如果因没能按时交房屋贷款，银行又要求收回房屋，那么情况就会更加不可想象了。您想想看，到那时候该怎么办？”
“我已经买了一份3万元的保险呀，我想这大概够了吧！”
“这张保单当然是能够起到一定的作用，可是您想想看，您现在的房屋贷款是3万元，所以这张保单保的不过是1年的贷款的数额。如果还有一大笔的其他费要支付的话，您又该怎么办？这些钱加起来至少也要5万元吧，需要花钱的地方真是太多了！”
“那我老婆可以去找工作做呀！”
“工作哪有那么容易找呢？”
“也有道理，不过她以前也有过工作经验，那个时候她教
书……噢！不过教书这个行业已经不比从前啦，她可能还要去补修教育学分，可是现在教师的缺额又这么少，要找个职位还真是不太容易！”
“就算她能找到一份工作，您想想看薪水够3个人的开销吗？假如她运气不错，找到一个薪水有您现在收入一半的工作，扣掉税金，还去银行贷款后，也将所剩无几；再说她还要交付社会福利金，还得请个保姆来照顾小孩，这一切费用都要从她的收入中去扣除，那最终还能剩下多少钱以供家用呢？”
“我可以想象这些问题，即使她能找到工作，我想日子也不会好过的。”
“这就是为什么我认为您应该再买一份保险。这样即使您遭到不幸，至少在5年以内您太太还能保持目前的生活水准。这样她就有一段缓冲时间，可以根据自己的具体情况去学一些东西，然后在没有太大压力的情况下，找一份比较理想的工作；而且在您的两个孩子还需要母亲照顾的时候，她也能多照顾他们一些。”
“那您看我是不是应该将保额提高到10万元呢？”
“这样当然会好一些！不过我们还忽略了一些问题，您再想想孩子们的教育问题，这要花多少钱呢？”
“一个孩子1万元吧，也许还不够呢，现在大学的学费愈来愈高了。”
“所以应该把这些款项都加在一起，才是最适合您的保额。您自己就可以算得出来：每年需要付3万元的房屋贷款，另外2万元作为孩子的教育费用，如果想在5年之内让太太孩子继续享受目前的生活水准，至少需要10万元，再加上意外性费用5万元，这样您应该要保20万元的保额，扣掉您已经保了3万元，您需要再保17万元。”
“这可不是个小数目啊！”
“可是，乔治，假如您希望您的家庭能够不被一次意外摧毁，而失去现有的生活水准，您就需要这样的保额。想想看，您还有什么其他的方法能够给家人这样的保障呢？”
当然，也可能有些人不为所动，他们会说：“这种计算未来的做法根本是多余的。你看我还不是从半工半读奋斗到今天，我的孩子也可以这样做呀！妻子出去做事有什么不好，这对她也是个很好的机会呀！在这个世界上，根本没有什么不劳而获的事情，我自己是这样苦过来的，别人也一样可以苦过来。”
说出这种话的人，通常都是以自我为中心，他需要别人肯定他的成就，而他对自己的关心也超过他对家庭的关心。于是，你就可以跟他谈些个人生活里的实质好处，如个人的积蓄
、退休后的生活问题，以及万一失业时的收入问题等。
针对这种情况，你可以这么说：“您已经辛苦了大半辈子，目前的成就和生活水准，事实上正是您辛苦的代价。依我的浅见，最重要的是要在退休以后，还能够保持这样的生活水准。假如买了这种保险，当您65岁的时候，1年可以从保险公司那里享受1.8万元的红利，而目前1年只要付3400元的保费。”
就这样，你可以把重点从家人的身上移到被保险人自己身上。对方也觉得这样做，会让自己的余生过得更好些，因而就会接受你的建议。
4.请将不如激将
销售中的激将法，就是销售人员通过一定的语言手段去刺激客户，以此来激发对方的某种情感，并引起对方的情绪波动和心态变化，最终使这种情绪波动和心态变化朝着自己所预期的方向发展。
使用激将法效果如何，取决于销售人员对刺激的“度”的把握，有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”，有的只要“点到即止”，有的却要“穷追猛打”，有的可以“藏而不露”，有的则需“痛快淋漓”。
当然，能否取得最佳推销效果，这就要销售人员根据不同的情况而定。心理研究表明：有的人好高骛远、貌似强大，有的人好胜心强，有的人优柔寡断，有的人干脆，有的人忸怩……
销售人员如果能够巧妙地利用上述心理特点，有的放矢，是销售成功的一个基本保证。
有一位小姐看中了某商店橱窗内一款新式皮鞋。但她只是站在柜台前反反复复地看，问一些无关紧要的问题。很明显，她很喜欢这款新式皮鞋，但又因为价格太贵而犹豫不决。该商店的售货员捕捉到了她的这种心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的？”
没想到，听了售货员的话后，这位小姐却表情坚定地买下了这双皮鞋。售货员的问话看似很简单，但其中却藏有很深的奥妙，它激发了这位小姐的好胜心，因此成功地销售出了这双皮鞋。
使用这种激将的技巧来刺激顾客的好胜心，一定要因人而异，把握好分寸，否则就会弄巧成拙，甚至会激怒顾客。
1.激发客户的好胜心，但是不能伤害到客户
如果在上例中，售货员对那位犹豫不决的小姐说：“要买就买，买不起就别看了，凭你这模样还想买这么高档的皮鞋。”当然这句话也能对客户产生“激”的效应，不过这话会伤害到客户的自尊心，会产生完全相
反的效果，不但达不到销售的目的，反而损害了商店的形象。
无可否认，人们经常听到一些销售人员用挖苦、贬损的言辞“激”顾客，其实这不过是一种原始的“激将法”，它与现代商品销售中的“激将法”有天壤之别。
2.“激”的目的是让客户摆脱犹豫，但绝不是设下陷阱
曾经有位推销员去一家工厂推销打火机，一些工人围着看，其中有位青年工人说这打火机质量很差，并且价格太贵了。没想到这位推销员却不近人情，挖苦那位工人说：“看您穿这身衣服，恐怕一个2元钱，你都买不起！”这话大大刺伤了那个工人的自尊心，他挥了挥手对其他工友说：“你们作证，他卖我2元一个，我全包了！”于是工友们帮他凑齐钱，把那些打火机全部买了下来。
星期天，他们出去逛商店，才知道这种打火机在市场上只要1元钱就能买到。这位青年才知自己上了推销员激将法的当，后悔莫及。
以上例子，推销员虽然运用“激将法”把商品推销出去了，但他的人品也随着这廉价的商品一齐出卖了。其结果肯定是得不偿失，因为他的这种做法没有考虑严重后果，“杀鸡取卵”，把他以后的推销之路全部堵死了。
所以，“激将法”在销售中要有的放矢，在万不得已的情况下，才亮出这一招。精明的生意人是不会轻易用这种招数的，即便使用它，也应考虑到它的后果。
5.有时语气不妨强硬些
语气强硬的强势推销，就是刻意奚落客户或逼迫客户，语言必须精确适当，既不能让客户生气，又要成交，施展起来很困难，而且需要相当大的勇气。
伯恩·哈特在向母亲们销售《儿童百科全书》时，就以高明的手腕，施展了使用强硬语气进行推销的技巧。
当有位女士表示对他的商品没有兴趣后，伯恩·哈特一言不发地站在原地，一脸不敢置信的表情。接着他说：“强森太太，你的意思是，不帮小孩买这些书籍！你知不知道自己在做些什么？你准备袖手旁观，任由孩子去独自面对未来的竞争！你这样做，等于让孩子丧失竞争的能力。你只不过1天投资几块钱，就可以为孩子提供更好的教育机会，而你竟然不愿意，宁可让他们自求多福！”
“我不相信你会这么做，强森太太。只不过在1个月中，1天只花几块钱，你的孩子就可以大大扩展知识面。我相信你愿意投资这些钱，让自己的孩子有个好的开始。”
经过他的这种强硬说服，强森太太最后接受了
他的建议。
这番强硬的言辞相当冒险！这番话虽然措辞强硬了些
但它又不无道理
也许大部分人听了这种话后会感到不舒服
但也不至于为此而动怒。所以
在某些看似推销不成的情况下
不妨冒一次险。因为
毕竟这样做有挽回局面的可能性。
有时对待无限拖延的客户也可以用此招。面对这种状况
销售人员要学着扑克牌高手说：“先生
请摊牌。”
欧维提公司的辛林克就经常采用这种销售技巧。
“碰到棘手的交易”
他说
“业务员必须建立自己的权威
而不是将顾客当做权威。”有一次
辛林克遇到的客户是一家小型5人公司
正需要会计系统。
辛林克说：“一天
我们将这5个人全请到公司
解释我方提供的解决方案。他们很认真
评估了市面上所有的会计系统。1.5万美元的交易
讨论了好几个小时还是无法定案。最后我将机器关掉
把钥匙放入口袋。我说再不定案
请你们都回去。这5个人突然像被驯服了的小猫！乖乖签下了合约。”
使用此法应谨慎
技巧必须非常娴熟
并且要根据客户的具体个性特征与接受能力
掌握好用词的度
否则只会适得其反。
6.此时无声胜有声
在通常情况下
人们会认为能说话、会说话是口才。殊不知
有时候
不说话、保持沉默也是一种口才
甚至这时的不说话比说话的效果还要好。
美国大发明家爱迪生在发明了自动发报机之后
他想卖掉这项发明
然后用这笔钱建造一个新的实验室。因为不熟悉当时的市场行情
所以不知道自己的发明到底能卖多少钱
于是
爱迪生便与夫人米娜商量。但是米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱
她一咬牙
发狠心地说：“就要2万美元吧
你想想看
一个实验室建造下来
至少需要2万美元。”
爱迪生笑道：“2万美元
太多了吧？”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子
说：“我看能行
要不然
你卖时先套套商人的口气
让他先开价
然后看情况再说。”爱迪生想了想
觉得这种方式比较好
就决定试一试。
在当时
?乔拉德)
爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。美国一位商人
在听说这件事情后
表示愿意买爱迪生的自动发报机制造技术。在双方商谈时
这位商人问到了价钱。因为爱迪生一直认为2万美元的要价太高了
所以不好意思开口
于是只好沉默不语。
这位商人几次追问
爱迪生始终不好意思说出口
他想等他的爱人米娜下班回来后再说。但是
最后商人却没有耐心了
说：“那我先开个价吧
10万美元
你看怎么样？”
这个价格大大出乎了爱迪生的意料
爱迪生感到大喜过望
当然在表面上他并没有表现出来
反而面带难色
说要等自己的妻子回来再商量一下。商人一看这种情况
也担心夜长梦多
于是对他软磨硬缠
爱迪生一看时机差不多了
便顺势与对方签了交易合同。
后来
爱迪生对她妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿就赚了8万美元。”
确实是这样
人们总是不愿意在接受别人批评的时候保持沉默。事实上
在人生的很多关口
比如
面对一个难以说服的客户
面对一个据理力争的争论
面对一个强词夺理的上司等情况下
人们完全可以保持适当的沉默
沉默可以给对方和自己都留余地
沉默甚至可以使局面发生翻天覆地的逆转。
沉默就是力量
在某些情况下
沉默比什么诀窍都有效。！