引言
人毕竟是人，总难免限于无知和冲动。无知和冲动是销售的禁忌。避开禁忌，是销售过程中应该注意的事情。
1.敲开门就直奔主题
推销员：“早上好，王先生，很高兴见到您。”
客户：“你好，有什么事吗？”
推销员：“王先生，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新产品——高智能A100型号设备，我知道您一定很希望您的企业降低生产成本，提升收益。”
客户：“是啊，但你们公司的产品性能怎么样？”
推销员：“王先生，这项设备是引进的德国SA技术，它的制造效率是普通设备的2倍，而且比一般设备的单位能耗要低20%。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能很稳定，安全性能也非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不需要经常安排大量人工来检查，节省了大量的人力成本。您觉得怎么样？”
客户：“不错，那这款产品已经应用在哪些行业呢？”
推销员：“主要是挖掘机制造、油田开发等领域。”
客户：“这套设备大概需要多少钱？”
推销员：“仅需要20万元人民币。”
客户：“是吗？我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。”
推销员：“王先生，我们公司的设备曾荣获国家设备制造金奖，每年销售量达到5000万元人民币呢。”
客户：“我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话。再见。”
推销员：“唔？”
这是一个拜访客户的典型个案：销售人员第一次拜访顾客，他希望顾客对自己的产品感兴趣。这位老实本分的推销员遇到了一个愿意参与对话的客户是非常幸运的，但不幸的是，他的行为印证了推销泛滥的时代人们脑海中根深蒂固的销售代表形象，最终他失去了机会。
美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示，人们最讨厌的销售人员的形象就是：一见面就喋喋不休地谈自己的产品与公司，千方百计想向客户证明自己的实力与价值。
销售人员失败的一个主要原因往往就是这种情况——被客户控制了局面。在整个会谈中，客户成功地控制了会谈节奏，并最终轻松地摆脱了销售人员。为什么会这样呢？是因为销售人员一直在说！在人际沟通中，尤其在和陌生人的沟通中，是说得少的人控制局面还是说得
多的人控制局面呢？显然，说得少的人控制局面！本案例是首次拜访，推销员希望通过陈述自己的公司和产品有多么好来吸引客户，谈话的焦点一直在自己身上，客户被置于次要的位置甚至被完全忽略。这样做的结果是顾客心理产生了巨大的购买成交压力，为了释放或抵抗这种压力，客户会本能地采取质疑的态度，全神贯注地关注销售人员陈述中存在的缺陷。
当销售人员的陈述一旦停下来，客户就会开始反击——提问，提出主观的甚至幼稚片面的问题与异议，当然，客户几乎会本能地问到销售人员最不愿意回答的问题——价格，而价格恰恰是客户拒绝销售人员最冠冕堂皇的理由。就这样，客户赢得了对话的控制权，轻易摆脱了销售人员：客户主观地得出“不需要”的结论，或者干脆以“先考虑考虑再联系”之类的话推托。
那是不是不要给客户提问的机会呢？当然不是，只是当客户还没有认识到销售人员的真正价值，没有解除心理抗拒时，就给机会让客户来提问是很危险的。如果销售人员保持沉默，让客户说又会怎么样？因此，一个聪明的销售人员既不会冷场也不会一直站在自己的立场上说个不停。
2.过于程式化和职业腔
很多销售人员往往会认为做什么就得像什么，做销售人员就得有销售人员的样子，说话做事一定要像个职业人士。他们对客户总是客气地称“先生、女士”，而不知道亲切地称呼他们“王经理、李老师”。
职业腔调会使客户十分不舒服、不自然，对于销售人员来说，是十分不好的。程式化就是指销售人员不能自然行事。
避免程式化和职业腔调是销售人员成长中的最大难题。优秀的销售人员和失败的销售人员有一个明显的区别：优秀的销售人员看起来是自然而然的，而失败的销售人员却很难从端着的职业架子中跳出来。
这可能是一个比较抽象的问题。对方愿意接受一个作为自然人的你，而不太接受作为销售人员的你。你一定要用心体会行为对其他人的影响，不断地去体会，然后纠正自己的毛病，去掉不适合交往的习气。
很多时候，你做得越像销售人员，你可能就越做不好销售人员。销售人员首先应该是一个可爱可信的人。
3.喋喋不休，说个没完
销售人员常犯的一个错误就是喋喋不休，说个没完。
一个美国人到日本做现场演讲，请一位日本人做他的翻译。
美国人为了考验翻译，一口气讲了15分钟才停
下来让日本人翻译，但那位日本翻译只讲了一句就完了。美国人觉得很奇怪，但又不好意思问，就又继续讲了15分钟，再停下来让日本人翻译，结果日本人又是一句就完了。
最后美国人又讲了10分钟，结束了他的演说，而日本人一句话就带了过去，听众报以热烈的掌声。
演讲圆满结束。美国人非常惊奇，想知道那个日本人为什么那么厉害，就去问台下会日语的朋友他翻译了些什么。他的朋友对他说：“第一句是‘到目前为止，没有什么新鲜的事可听。’第二句是‘我想到结束前都不会有什么可听的。’第三句是我说的没错吧！”
有些销售人员总喜欢滔滔不绝、长篇大论，试图以此来说服客户购买产品，殊不知常常适得其反。学会锤炼语言，减少语言的失误，才能使客户与你保持长久的业务关系。
那些业绩不甚理想的销售人员往往会按照职业习惯行事，他们一开口便一发不可收拾，说个没完没了。他们迫切地希望自己说得尽量详细，但却经常因此偏离主题。即使他们发觉自己浪费了太多口舌时，也不知道立刻住口。
销售人员不一定什么都要知道，但通常都能言善道。根据通用电气公司副总经理所言：“在最近的代理商会议中，大家投票选出导致推销员交易失败的原因，结果有3/4的人认为，最大的原因在于推销员的喋喋不休，这是一个值得注意的结果。”
4.东拉西扯没有重点
销售人员在与客户进行沟通时，应该清楚哪些话是该说的、哪些话是不该说的，切不可说起来东拉西扯，没有边际，一定要掌握好洽谈的重点；否则，就很容易偏离你推销工作的主题。
客户在与销售人员交谈时，由于自身的需要，往往要对产品要进行详细的询问与了解。而客户的这种了解又会具体地反映在产品的某些方面上，如品牌、价格、安全性、质量、售后服务等，所以销售人员就应该根据这些情况来把握客户所关心的重点，定出接下来的谈话重点，进而对客户进行详细的说明，这是成功销售的一大“法宝”。
但在实际的推销洽谈中，有些销售人员却不能够做到想客户之所想、答客户之所问，尤其对客户特别关心的问题不能给予及时准确的回答，不是充耳不闻、轻描淡写，就是回答笼统含糊、答非所问。究其原因，无外乎以下几点：
（1）粗心大意，忽略了客户所关注的问题。
（2）对客户的问题不够重视，甚至会认为是多余的。
（3
）认为客户的问题很简单，泛泛之谈就足以说清。
（4）怕引起客户的疑虑而有意回避。
以上任何一种情况的出现都会影响到销售工作的成败。泛泛而谈缺乏说服力，不够具体，那么客户的疑虑就得不到合理的答复，当然也更容易引起对方的警觉。在这种情况下，你想顾客会作出购买决定吗？
看看下面这个案例。
张先生平时工作比较繁忙，很少有时间照顾家庭。前不久，一次意外事故使他的女儿被暖气中的热水烫伤了。由于担心家里的取暖设备再出故障，张先生决定安装一台家用中央空调。针对他的这种情况，请看推销员是如何进行推销的。
推销员对他说：“先生，如果使用中央空调的话，不仅非常舒适，而且也很安全，只是价格稍微贵了点……”
张先生说：“价格贵点倒没什么，不知道这种空调到底能够安全到什么程度？”
“这你放心了，我们中央空调还从没出过事呢，使用过的客户对它都非常满意！我们还负责上门安装和提供其他的一些配套服务。”
“这都好说。”张先生还是不放心，“从来没用过，不知用起来到底怎样，会对孩子有益吗？”
对于上面这位客户，他对产品的要求主要体现在安全问题上，而并非价钱、安装、配套服务等。而那位推销员却没能够及时意识到这一点，只是在安全性之外的问题上盲目地进行说明，没有抓住顾客关注的重点。
销售人员在与客户洽谈时，一定要从客户的言语表情中判断出他所希望知道的重点，并有针对性地进行答复，切忌泛泛之谈。
5.心不在焉
精神涣散、心不在焉是推销中的大忌。如果销售人员在与客户接触的过程中展现出的是一副辞不达意、六神无主的样子，就很难使客户对你的产品产生兴趣，他们会认为你没有足够的诚意。因此，在向客户推销产品时，做到精力集中是相当重要的。
销售人员只有做到精力集中，才能及时发现问题、解决问题，而且能够有效吸引对方的注意力，可以很好地控制整个局面，使你处于主动的地位。
关于精力集中这一主题，成功的推销员乔·吉拉德是这样介绍他的成功经验的：
“推销时要精力集中，一旦我的眼睛正视着顾客时，他就一定能够感到我的注意力集中在他身上。我会把别的一切杂念都抛在脑后，我不允许任何想法来分散我的精力。从我和顾客握手、作自我介绍的时候起，就没
有什么能把我的眼光从顾客身上移开。”
即使有5辆消防车在旁边呼啸而过，我也不会转过头去。我曾看见别的推销员一听到警报声或撞击声就会冲到窗户边去；我还看见有的推销员在欣赏某位顾客小姐美丽修长的双腿时，眼珠都快鼓出来了！要是我生活在西海岸的话，即使发生大规模的地震，我也不会失去方寸，丢开我的顾客。
我为什么要如此控制局面呢？首先，这样可以让顾客也能做到集中精力，因为我在观察他的每一个动作，聆听他的每一句话。但是我得承认，我并不是总能这样。倒不是因为我不想做到，而是缺乏一种清醒的认识，结果导致外界的干扰使我分了心，走了神。
几年以前，一位年轻的推销小姐请我观察一下她的推销过程，并对她进行指导。‘我一定做错了什么，乔’，她说，‘可我就是不知道错在哪儿。’
结果，我发现她在整个推销中没有说错任何话，推销进展也顺利，她自己的自我感觉也不错，可是最终却未能使生意成交。
‘乔，我做错了什么？’她问我，‘那人想买一辆新车，而且他也买得起，我的推销似乎也不错，可……我到底哪儿做得不对？’
‘海蒂，你做得对，你做的所有事都对，可是你犯了一个致命的错误。我想你自己肯定没有意识到。’
“是什么？她急切地问，我想知道。”
‘我数了一下，在推销的过程中，你一共看了6次手表。每次看的时候，你的顾客都有些不悦，而且还会沉默一会儿。他心里一定在想：她的兴趣可能在别的事情上，而不是跟我谈话。好了，就这些。他觉得你想尽快摆脱他。’
‘说实话，我并不在乎什么时间，这只是我的一个坏习惯。你说得对，我不会再那样了。’
几个星期之后，她已经能够做到精力集中地去做推销了。
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精力集中意味着你对这件事情很重视，对方也就觉得你尊重他，他也就会与你们思想沟通，愿意接受你的思想，最终使推销有成效。所以，你要懂得精力集中就是控制局面的最有效的方法和策略。
6.不会揣摩客户的心理
一个不能想客户所想的销售人员很难最终赢得客户。在实际操作中，很多销售人员不懂得去揣摩顾客的心思，他们因为急于要与客户成交，往往忽略了对客户心理变化的观察，也因此而错过大单。
吉勒斯是美国著名的汽车销售人员。有一天，一位西装笔挺、神采飞扬的客人走进店里。吉勒斯明白，这位客人一定会买下车子，于是热情地接待，为他介绍不同厂牌的车子，说明车子的性能、优点，客人频频微笑点头，然后一起走向办公室，准备办手续。不料，由展示场到办公室，短短2分钟，客人的脸色越来越难看，开始发脾气，最后竟然拂袖而去。
吉勒斯百思不得其解，当晚，实在按捺不住，照着名片拨通了电话。“先生，对不起！我看您本来要买车，后来却生气不要了，能不能告诉我哪里做错了，好让我以后改进？”
“我是很生气！我是要买车子，连支票都开好带在身上了！”
“可是，我在走廊上提到买车子的原因时，你却毫无反应。知道吗？我儿子考上医学校，全家高兴极了，所以要买车子送他！我说了三次，儿子！儿子！儿子！你却只说：车子！车子！车子！”
不管客户是悲是喜，只有当你真正去关心客户，理解客户，体会客户当时的心境，主动与他分享——他才能与你的心灵产生共鸣，促使交易的达成。
作为销售人员，要做到成功销售，学会揣摩客户的心思，是一项必须要具备的基本素质。切记，不要太急于同客户成交；否则，就容易忽略观察客户的心理变化，最终很可能会因此而错过大单。！