谈判并不是什么新东西，它从古到今一直是人们生活中的一个组成部分。实质上，谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
——威恩·巴罗
谈判中的说服技巧
交锋阶段是整个谈判的关键步骤，也是谈判过程中最为艰难、最为紧张的阶段。这不仅是谈判双方说服力的较量，也是双方毅力的较量。因为说服的过程不可能是一蹴而就的。有的谈判可能经过一轮磋商双方就形成了一致的意见，也有的可能需要多轮磋商才能达成协定。
不同的人有不同的表达方法，同样的内容，表达方式各有不同。一名优秀的谈判家在谈判桌上，往往会运用灵活多样的表达方法，达到长袖善舞的境界。当他发觉自己的说服方式对对手不起作用，即使再重复一千遍也无济于事时，他会适时调整自己的说服方式，诸如换一种说法，增加一点新材料，加入一些新理由，这就无疑会产生许多新的吸引力，加强说服的力度，给对手留下深刻的印象。
迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了若指掌。本来，这对他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮战。而且常常令顾客哑口无言，事后他还不无得意地说：“我令这些家伙大败而归。”可是经理批评了他：“在舌战中你越胜利你就越失职，因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，迈特认识到了这个道理，开始谦虚多了。有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？我喜欢的可是胡雪牌汽车。你送我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得不错，胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特后来成为美国著名的推销员。
谈判中可以运用如下说服技巧。
1.积极主动地启发说服对方接受自己的意见
不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。例如说：“我知道你会反对，可是事情已经到了这一步了，还能怎么样呢？”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看做是能够做或同意做的。例如：“我知道你能够把这件事情做得很好，只是
不愿意去做而己。”“你一定会对这个问题感兴趣的”等。谈判实例表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。
2.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由
要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，即要设身处地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，效果将会十分明显。
3.说服用语要推敲
在谈判中，欲说服对方，用语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼。即使在表述自己的情绪，如担心、失意、害怕、忧虑等时，也要在用词上注意推敲，这样才会收到良好的效果。另外，忌用胁迫或欺诈的做法进行说服。
4.迂回法说服顽固对手
当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应采取迂回的方法。就像作战一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决的办法最好是迂回前进，设法找到对方的弱点，一举击破对方。说服他人也是如此，当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈论一些对方的看法，让他感到你的话对他来说是有用的，使他感到你是可信任的。这样你再逐渐把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受你的说服。
5.用劝说和诱导的方法改变对手态度
在中国的历史上，不乏有许多运用劝说与诱导的方法改变对手态度的范例。战国时期的著名纵横家鬼谷子的高徒苏秦游说六国，合纵抗秦，用的就是劝说与劝导并举的谈判技巧。在谈判桌上，谈判者可能遇到来自对手的压力有两种：一种是谈判对手无心的抱怨，另一种则是有意的攻击。前者是对手内心认知的外在流露，而后者则是对手有意玩弄的手段，目的在于引诱谈判者产生冲动，失去理智，而他从中得利。
6.认同对方
在谈判中要想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪外，还要用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。事实证明，认同是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的一种有效方法。
双方本着合作的态度走到一起，共同的东西本来就很多，随着谈判的进
展，双方越来越熟悉，在某种程度上会感到比较亲近，这时，某些心理上的疑虑和戒备便会减轻，从而也就便于说服对方了，对方也容易相信和接受己方的看法和意见。比如，认同双方工作上的共同点、双方在生活方面的共同点、双方兴趣、爱好上的共同点、寻找双方共同熟悉的第三者作为认同的媒介，等等。
谈判中的论辩技巧
论辩是交际双方就某一问题所做的正误之争，是一种语言直接对抗的形式。具体到谈判活动中，它是谈判双方为了各自的利益所进行的争论。在谈判中，掌握了论辩的艺术可以让你将对手的观点轻易地驳倒，从而迫使对方改变条件，赢得谈判的胜利。
论辩在商务谈判中是经常发生的。论辩的目的是为了达成交易。由于论辩具有辩者双方相互依赖、相互对抗的二重性，是人类思维艺术和语言艺术的综合运用，又具有较高的技巧性，因此，要在合作的基础上多角度、多层次地进行辩论。
谈判中，由于利益的非一致性，会不可避免地出现观点的对立。这种对立可能针锋相对，也可能彼此兼容，但论辩能使这种对立外现、展开及解决。论辩中的应答不是平淡的申明或反驳，而是选取新颖角度巧妙地进行答辩。因此，要求瞬间就能作出回答，如反应迟钝，就会处于劣势，甚至败北。
论辩中使用的语言要简洁。这是因为，一方论辩时间越短，对方思考的时间也就越短；相反，一方论辩的时间越长，对方思考的时间也越长。因此，论辩中的用语精练与否是决定成败的重要因素。
除此之外，论辩语言还要有一定的攻击性。应该注意的是，商务谈判中使用攻击性的语言，所对的目标是对方的观点，而绝非个人。
甲方：“教育，作为上层建筑，是不是应该适应经济基础？”
乙方：“是。”
甲方：“目前来讲，教育是不是要为市场经济服务？”
乙方：“是的。”
甲方：“又请问，教师作为社会成员，可不可以利用业余时间搞第二职业，增加收入，改善生活？”
乙方：“可以。”
甲方：“那宣传‘馅饼教授、教师’有什么不好？”
乙方：“首先，教育要为经济基础服务，但服务的方式是提高国民的文化素质，而不是也去做生意。比如说，教师都去经商（‘卖馅饼’）这不是削弱、损害教育，最终也危害经济基础吗？也并不是所有学科都能直接为经济服务，比如考古学就是如此。其次，
个别教师解决生活困难问题，业余从事第二职业无可厚非，但作为一种舆论导向，以为这是解决教师收入的主要途径，就完全错了。改善教师待遇，主要靠国家、集体和个人的投资，靠教育的深化改革，并不是教师都要去卖‘馅饼’。我刚才说过‘可以’，可以是一回事，大力提倡是另一回事……”
在辩论中，有时不应急于以眼还眼，针锋相对地直言对抗，而是先承认对方的分析和指责是对的，自己似乎同意了对方论据的合理性，然后出其不意，或指出对方的矛盾，或说出事实的真相，或作出另外的分析，最终达到证明自己论点正确性的目的。
作为一名谈判人员，要想训练自己的雄辩能力，在谈判中获得良好的辩论效果，应注意以下几点有关“辩”的技巧。
1.辩路敏捷严密，逻辑性强
谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。任何成功的辩论，都具有辩路敏捷、逻辑性强的特点。为此，谈判人员应加强这方面基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中以不变应万变。特别是在谈判条件相当的情况下，谈判人员在相互辩驳的过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，在谈判中才能立于不败之地。
2.掌握好进攻的尺度
辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。因此，辩论时应掌握好进攻的尺度，一旦已经达到目的，就应适可而止，切不可穷追不舍，得理不饶人。在谈判中，如果对方被己方逼得走投无路，陷于绝境，则往往会产生更强的敌对心理，甚至反击的念头更强烈，这样即使对方暂时可能认可某些事情，事后也不会善罢甘休，最终会对双方的合作不利。
3.观点明确，立场坚定
谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。为了能更清晰地论证己方的观点和立场的正确性及公正性，在辩论时要运用客观材料以及所有能够支持己方论点的证据，增强己方的辩论效果，反驳对方的观点。
4.抓大放小，有的放矢
在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。辩论
过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。
5.善于处理辩论中的优势与劣势
在谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面。当我们处于两种不同状态时，就必须处理好辩论中的优劣势，这是衡量谈判是否合格的一个条件。
当我们处于优势状态时，谈判人员要注意利用优势，并注意借助语调和手势的配合，渲染己方的观点，以维护己方的立场，切忌当己方处于优势时，表现出轻狂、放纵和得意忘形的姿态。要时刻牢记：谈判中的优势与劣势是相对而言的，而且是可以转化的。相反，当我们处于劣势时，要记住这是暂时的，应沉着冷静，从容不迫，既不可怄气，又不可沮丧、泄气、慌乱不堪，因为这样对于挽救己方的劣势是毫无帮助的。在劣势状态下，只有沉着冷静，思考对策，保持己方阵脚不乱，才会对对方的优势构成潜在的威胁，从而使对方不敢贸然进犯。
6.态度客观公正
不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确的措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。
谈判中的攻守之道
攻击要塞和反击是谈判者经常用到的谈判技巧。攻击要攻击要塞，反击也要得体。只有这样才能做到攻击有力，反击也会更有效果。
1.攻击要塞
在“单打一”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的谈判策略就是攻击要塞。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为对方首脑，称其他的谈判副将们为对方组员。对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了组员的存在。
有的时候在谈判中，无论你怎样使尽浑身解数也无法说服对方首脑，在这种情况下，就应该转移目标，向其组员展开攻势，让他们了解你的主张，进而凭借他们来影响对方首脑。该过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当无法说服对方首脑时，就要另辟蹊径
，把攻击的矛头指向对方组员。这正如古时候的攻城略地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服对方时，便应改弦易辙，设法通过对方组员来动摇对方首脑的立场。
使用攻击要塞战术时，关键在于“有变化地反复说明”。
很显然，对方首脑已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的话对其组员展开游说，那么他们很可能感觉索然无味。因此，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。
另外还应注意的是，即使你已经认真地说服了对方组员，但是，这却不能保证对方组员也会像你认真地说服他们般的去说服其首脑。若是对方组员不肯这么做，即使你用尽了全力，攻击要塞战术还是难以奏效的。
2.反击艺术
在谈判过程中，对方可能用各种各样的策略来对付你，这一切无非都是为了让你慌张，使你的思想离开你的战斗计划。为使你能成功地反击这一切，首要的还是你得认识它们。实际上，能做到知彼，这本身就足以击破对手的一切进攻。反击策略可以是恐吓、说谎、虚张声势、拖延时间、以期限相威胁、最后通牒、震慑等。当然，上述这些策略以及对付它们的办法，并不是在任何情况下都可以照搬的。最好是先估计一下某一策略所可能起的作用，然后再根据不同谈判和不同情况，采取最佳的反击措施。
值得注意的是，要区分哪些是你应当作出反应的策略，哪些是不予理睬的策略。在一次谈判会议上，你可能同时受到对方的吹捧、恐吓和震慑等，可你如果能识破它们，那它们对你达到预定目的将没有或极少有作用。
另外，反击能否成功，首先要看提出反击的时间是否准确。反击只有在对方以恐吓战术来威胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击的本质是“借力使力”，即利用对方的力量，再加上自己的力量，从而获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方认为你是个言行不一的人，那效果就要大打折扣了。如果对方认为你是个说到做到的人，那么在你尚未正式宣战前，他就很有可能会作出让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大相径庭了。
3.大智若愚装糊涂
假装糊涂可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款
，而把谈判话题引到有利于己方的交易条件上。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你反复解释，在不知不觉中受你的话语的影响，在潜移默化中接受你的要求。
丹麦一家大规模的技术建设公司准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细的研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手更有优势，中标很有希望。
在同德方经过一段时间的洽谈后，丹麦公司想尽早结束谈判，早日签约。可是，德方代表却认为应该继续进行会谈。会谈中，德方主谈人说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取了保留态度，这一点你们一定能够理解。现在我要说点看法，这可能很伤感情，就是请贵公司再减2.5%的金额。我们曾把这一想法告诉了其他公司，现在正等他们答复。选哪个公司，对我们来说均一样。不过，我还是希望我们能同贵公司合作。”
德方代表彬彬有礼的语气中颇有犀利的言辞，丹麦公司表示：“我们必须商量一下。”
一个半小时以后，丹麦人回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，回答说，他们已经将规格明细表按照德方所要求的价格编写，接着又一一列出可以删除的项目。
德方一看情形不对，马上说明：“不对，你们搞错了。本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。”
接下来的讨论便围绕着规格明细表打转，根本未提到降价的问题。
又过了1小时，丹麦方面准备结束会谈。于是就向德方提出：“你们希望减价多少？”
德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，但规格明细表不做改动，我们的交易还能成功吗？”这一回答其实已经表明对方同意了丹麦方面的意见。
于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大利益。德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦公司还主动要求，请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。
交易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司几乎也未作出什么让步。
在谈判中，大智若愚是非常重要的，装傻的目的就是分散对方的竞争精神。有能力的谈判家知道装傻的重要性，在谈判中常使用如下语句：
“请再说一遍那些成语，好吗？我知道你们已说了好几遍了，但是由于一些原因，我没有听清楚，请再说一遍，好吗？”
以这样的方法
，即可分散对手的竞争精神，这种精神可能会产生一种意想不到的妥协方案，还可能得到对方的帮助。
谈判中的大智若愚一般可以采取以下几点方法：
争取时间，仔细考虑整件事情。这样才能全面思考接受对方条件的危险性，以及能提出额外要求的机会，直到得出结论；
与委员会或董事会商量前，应该推迟做决定；
争取时间，让法律或技术专家审查一下计划；
请求其他让步；
在未产生敌对情绪的情况下，给对方施加压力；
假借审阅谈判记录的名义，争取时间考虑问题。
双赢的谈判取决于各方愿意同情对方的处境。如果双方继续互相争执，就不会产生双赢的谈判。谈判家知道，装傻可以打开双赢解决方法之门。
谈判中的问答艺术
对于谈判过程中的每个问题和答案，每个人的看法可能都不同。每个问题等于一项请求，而每个答案就是某种程度的让步。倘若有人能够以合适的方法提出合适的问题，并且能进一步地要求较好答复，就更有机会得到这些让步了。
提问是谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。精妙的提问不仅能获取所需的信息，而且还能促进双方的沟通。基于不同的目的，所提出的问题也不相同，同一个问题，可以用各种不同的方法提出来。
三位日本人代表日本航空公司和美国的一家公司进行谈判。会谈从早上8点钟开始，持续了两个半小时。美方代表以强势的准备及充分的资料想来个先声夺人，他们一会儿用图表解说，一会儿又用电脑计算，屏幕显示各种资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一边，只字不语。终于，美方负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满自信地问日方的代表：“阁下意下如何？”
一位日方代表面带微笑，彬彬有礼地说：“我们看不懂”。美方代表的脸色忽然变得惨白。
“你说的看不懂是什么意思？有什么地方不懂？”
另一位日方代表非常斯文地发话了：“都不懂。”
美方发言人带着心脏病随时将要发作的样子问道：“从哪里开始不懂的？”
第三位日方代表以同样的表情慢慢答道：“当你将会议室的灯关闭之后开始的。”
美方代表松开了领带，斜靠在墙角，喘着气缓缓问道：“你们希望怎么做？”
日方代表异口同声地答道：“请您再重复一遍！”
此时，美方代表完全丧失了信心。谁有耐心将混乱而又持续长达两个小时的资料重新再复述一遍？美方终于不惜代价，迅速和日本人成交。日方装聋作哑，顺利地达到了自己的谈判目的。
良好的谈判气氛是沟通顺畅的必要保证，为了保持这样的氛围，不妨尽可能地用问话的方式来表达自己的要求，因为问话包含着征询的性质，是表示尊重对方的意思，最能博取对方的好感。所以说“你能不能把文件给我看一下？”或“你看这样办好不好？”永远比“你把文件给我看一下！”和“我想这样办”更能打动人。
在谈判中，经常会出现各执己见，互不相让的情况，双方都反复强调己方的利益，而对他方的需求则置若罔闻，在这种情景下，虽然双方都在发表意见，但实质上是没有交流的，很容易使谈判陷入僵局。谈判专家建议，在这种时候，可以实行一种“特许提问”的谈判步骤，即事先规定好让双方轮流发表自己的观点或提出自己的方案，任何一方发言时，另一方不得提出反对意见，只能用提问的方式“澄清事实”，比如：“你这句话的意思是不是说……”以便正确理解对方的想法。这样一来，尽管双方的观点和看法已经引起争议，但他们仍有机会保障充分阐明和陈述自己观点的权力，而不至于尚未把道理讲清楚前就因对方不同意而陷于僵局。提问可以促使双方彼此充分理解，搞清分歧的关键并使之不再进一步扩大，进而找出绕过分歧继续谈判的办法来。
也有些时候，谈判会出现“一边倒”的情况，一方滔滔不绝，另一方默默倾听，一言不发，这种情形当然谈不上交流了。要想让沉默的一方开口，就要向他发问，启开他的话匣，引导对方用语言表达自己的想法：“你看，我刚才说的这些，对吗？你有什么补充吗？”“你同意我这么说吗？”或者“一言不发，说明你不反对我的意见喽？”给对方讲话提供环境，促进双方的交流。
谈判中的“问”有艺术，“答”也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使本方陷于被动。答话虽然受到问话的限制，在谈判中处于被动地位，但是一个优秀的谈判者可以通过巧妙的答话，变被动为主动，在谈判中抢占上风。
答复的方法有很多种，在此简要介绍几种。
1.提出附加条件，对付含侵犯性内容的问话
如果问话中含有侵犯性的内容，在回答时就不要直接回答，而应首先设定条件再来作