谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的欲望，每一个寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。
——杰勒德
缓和谈判中的争锋
有谈判就有交锋。谈判桌上就是唇枪舌剑，正确地使用语言，不仅可以创造和谐友善的谈判环境，往往还可以消除彼此间的顾虑，让对方作出让步，从而取得谈判的圆满完成。在交锋中运用恰当的语言技巧对把握局面、扭转时局有非常重要的作用。谈判中交锋的处理技巧是一个谈判高手的必备能力。
1.正话反说技巧
有些话绝对不允许你说出来，为了避免尴尬，不妨从其反面说起。反语是语言艺术中的迂回术，是更为极端的迂回术。正话反说便是以彻底的委婉，欲擒故纵，取得合适的发话角度，达到比直言陈说更为有效的说服效果。
2.话中带话技巧
谈判中更有不能直言的意思，得靠暗示来表达。于是便有一语双关、含沙射影、指桑骂槐等旁敲侧击的艺术性语言。
1952年，正在苏联访问的美国总统尼克松将去苏联其他城市访问。苏共总书记勃列日涅夫到莫斯科机场送行。正在这时，飞机出现故障，一个引擎怎么也发动不起来。机场地勤人员马上进行紧急检修，尼克松一行只得推迟登机。
勃列日涅夫远远看着，眉头越皱越紧。为了掩饰自己的窘境，他故作轻松地说：“总统先生，真对不起，耽误了您的时间！”一面说着，一面指着飞机场上忙碌的人群问：“你看，我应该怎样处分他们？”
“不，”尼克松说，“应该提升！要不是他们在起飞前发现故障，飞机一旦升空，那该多么可怕啊！”
尼克松的话里有辛辣的讽刺、涩涩的挖苦和无声的指责，而这些却是以貌似夸奖的话传达了出来的，听了这话，除了苦笑，还真什么也说不出来。
3.模糊表态技巧
所谓“模糊表态”，指采取恰当的方式、巧妙的语言对别人的请求作出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度，避免与对方短兵相接的交锋。它是一种常用的谈判方式。
有些问题一时尚不明朗，需进一步了解事实真相，或看看事态的发展及周围形势的变化，方可拿主张。此时，“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。
在谈判中，遇到什么问题、在什么情况下，宜用“模糊表态”方式，又如何掌握“模糊”的分寸呢？
当事态不明朗时，宜用“模糊表态”。谈判的进行是一个协议过程，而且还是一个相当长的协议过程。当事情处于发展变化初期，实质性的问题尚未表露出来，这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时，就需要等待、观察、了解、研究，切不可贸然行事、信口开河。倘若迫于形势，你不能不有所表态的话，最好还是向他“模糊表态”。例如，你可以说“这件事比较棘手，让我看看再说”。这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。
谈判中的交锋讲究技巧，然而，当交锋处于越演越烈的情势下，缓解交锋的势态就十分必要。因此，谈判人员要坚持以下几个原则，避免言辞激烈的交锋形成冲突：
首先，始终坚持合情合理的态度。
谈判人员必须有清晰的头脑，分清利害关系。在商务谈判中，买卖双方在洽谈一笔生意时，并不是一方的报价立即会被另一方接受，往往要经过数轮的讨价还价，一笔生意才能敲定下来。通常谈判双方在讨价还价阶段都会从各自的利益出发，唇枪舌剑，想方设法地使谈判朝着有利于自己的方向发展。一时间谈判桌旁风起云涌，有时还会出现戏剧性的变化。
在异常激烈的争夺中，谈判双方很容易感情冲动，一不留心，就会形成谈判人员的个人冲突，生意也因此而告吹。因此如何在瞬息万变的谈判中保持清醒的头脑，合情合理地进行讨价还价的工作，这是谈判人员应该解决的问题。
其次，心平气和地据理力争。
要保证谈判人员在激烈的谈判中不迷失方向，双方的谈判态度就必须是心平气和的，而要保证心平气和，除了谈判双方需具备较高的个人修养外，会谈时的审时度势、巧妙安排也是必不可少的。谈判人员只有充分预见分析谈判过程中可能发生的种种情况，制订好应付措施，做到胸中有数，才能临阵不乱，在千变万化的形势面前从容镇定，心平气和地据理力争。
最后，要注意谈判交锋中应当慎用的语言。
极端性的语言。即使自己的看法正确，也不要使用这类语言。例如，“绝对不是那样”或“肯定是这样”。
以我为中心的语言。实践证明，过多地使用这类语言，不仅会引起对方的反感，起不到说服的作用、反而还会使矛盾加深。例如，“我的意见是……”
言之无物的语言。这类语言有时是某些人
的口头禅，十分不利于谈判，应尽量克服不用。例如，“是真的吗？”“正像我前些时候所说……”
针锋相对的语言。这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，从而使关系紧张起来。例如，“不必再说了，事情就这样了。”“开价10万，一点儿也不能少。”
赌气的语言。这类语言有时往往言过其实，影响极坏。例如，“上次交易你们已经赚了5万，这次不能再占便宜了。”
涉及对方隐私的语言。这类语言在与国外客商谈判时特别要注意。例如，“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头？”
化解谈判中的冲突
由于谈判双方的利益、目标不同，双方成员的人格特征即需要、动机、兴趣、爱好、理想、信念、世界观、价值观、知识、经验、能力、性格等方面存在差异，双方会在谈判中产生不同的看法以至分歧，当这种分歧发展到一定程度，就会爆发冲突。
每一名谈判人员在开始谈判以前，都希望谈判能够顺利进行，完成双方间的交易，但是事情往往不像希望的那样，在实际谈判中，并不是每一次都能成功。由于谈判中双方利益上的不同，及其他不可预知因素的作用，如果谈判不能满足双方最低限度的目标，可能会使谈判破裂。
为了使谈判在一个良好的氛围下进行，达成双赢目标，谈判人员应注重自己的心理和情绪调节，同时探测对方的心理。当出现一方的情绪偏激或有冲突的势头，应努力将矛盾化到最小，尽量避免冲突的爆发和扩大。
1.谈判要防止人身攻击
谈判过程中，会出现谈判双方进行人身攻击的现象。经过磋商，还是不能达成一致，于是，谈判一方就恶语伤人，剑拔弩张。“你们定的价实在是太高了。对你们的暴利行为，我们坚决表示抗议，并拒绝达成协议。”这样一下子反目成仇，从此商场上少了一个朋友。
一次谈判，往往是许多谈判人员的聚集。在这样的公众场合，每个人都会有面子观念和自我形象意识，如果公开奚落对方，对对方进行人身攻击，造成了紧张、对峙的气氛不说，引起对方对抗的行为，将会直接导致谈判的失败。在这种情况下，再重新打开谈判的大门的机会几乎接近于零。
在谈判桌上进行人身攻击，对人的伤害程度更深，对方的反应也更强烈，如果处理不当，盛怒之下，很可能会作出过激行为来。所以，尤其是本着互惠互利原则的谈判双方，切不可对他人进行人身攻击，即使你发现对方使用不正当的诡
计。如果你脾气较大，极有可能在谈判时说出有损对方尊严的话来，建议谈判人员加强自我修炼，提高忍耐力，宽容对方的过错，多抚慰、多赞美对方，以理服人，以情感人。
2.对事不对人
谈判是一项合作的事业，客观公正、人事两分是合作的前提和基础，也是谈判者修养素质的体现。作为一个具有战略眼光的谈判家，他不仅应该具有一种兼容包含的胸怀，更应该具备一种高屋建瓴的睿智。他永远着眼于长远，着眼于未来，而不仅仅是把目光局限在一锤子买卖上。他所追求的是一种长期的合作关系，一种共同承担风险的气度。因此，在谈判中应非常注重建立和维护双方的友好关系，把争论和冲突的焦点集中在“事”上，所要解决的是“问题”的本身，而不是“人”本身。
谈判中双方必须遵守的一个很重要的原则就是——客观公平，对事不对人。如果谈判中出现了争执，争论的焦点应该集中在具体的问题身上，就事论事，切忌对对手进行人身攻击。
3.发言有度，了解对方的观点
当对方的情绪激动或看法偏激时，最好暂且不要全盘托出自己的想法。有时候，你已经充分表达了自己的让步，却反而难以得到对方的妥协。因此要注意，在进行重要的谈判之前，必须先认清自己要传达给对方的是什么，以及期望与预测对方会有怎样的反应，然后再考虑该怎样发言、说话的目的是什么。
站在对方的立场上来看问题是相当困难的，但是只有具备这种能力才是一个成功的谈判者。如果想要改变或影响对方的见解，就必须了解对方。切实了解对方的看法，并不表示你同意他的观点，也许充分地了解了对方的想法，会导致修改自己的想法。
4.以理服人，化解争执
通常，商务谈判中发生不同意见，都是因为双方各持己见所造成的。在这种情况下，当事者往往会考虑对发生的问题进行详细的调查。在谈判的时候，调查客观事实是十分必要的。因为客观事实是双方谈判中争论的关键性问题，若双方都同意就事实解决问题，那么，调查客观事实就很有助于谈判。
5.让对方共同参与讨论
在一般情况下，从未参与谈判的人是不愿同意或承认谈判的结论或协议的。因此，必须事先确认当事者的意愿，再下结论，否则很可能引起对方的不满，尤其是让对方同意不利的结论时。在引出结论的过程中，必须让对方共同参与讨论。
6.不要怀疑对方的意图
人们常常会基于自己的怀疑去假想别人的意图。这种疑心往往是由先入为主的观念造成的。虽然这也是一种祈求安全的做法。结果，往往会将对方为解决问题而提出的新构想搁置一边，即使对方的意见有了微妙的变化，也往往予以忽视或完全拒绝。
7.给对方留点面子
当对方不采取与自己一致的原则或与过去的言行产生矛盾的立场，而你也没有办法接受对方的解决方案时，要弹性地调整一下，不仅能让对方感到很有面子，而且自己也不会尴尬。
8.给对方发泄情绪的机会
假如让对方把心中郁闷的情绪发泄完毕，就能够理性地进行谈判。有时候，谈判者坦率地说出他的愤怒，会使得他的支持者认为他很有骨气，非常可靠，于是，他在谈判时会享有更大的决定权。所以，应当平静地面对对方的指责，不阻挡，也不逃避，让对方有机会发泄他的不满。尤其是让对方背后的支持者听见他指责你的演说，情况将会更有利，因为这时非但谈判者本身得以发泄其不满，而且其背后人们的不满也得以发泄。当对方在发泄不满的情绪时，切记不必反击。只要默默地听着，让对方把想说的话说完，如果需要，可以偶尔说一句：“请继续说下去。”这是最聪明的做法。
9.谈判者应避免走极端
在谈判中，谈判者所持有的态度和所采取的基本原则对于谈判的成败有着非常重要的影响。有时谈判者出于各种原因和考虑，往往会陷入谈判的极端情况，甚至会采取一些极端的方法简单地处理谈判的利益冲突。
软式与硬式谈判法就是两种极端的例子。
软式谈判法就是谈判者过分强调维系关系的重要性，甚至在牺牲自己最大利益的前提下一定要达成协议。也就是说谈判者对人和问题都采取极温和的态度。硬式谈判法就是谈判者往往在遇到谈判利益冲突不容易调和时，特别是谈判对手态度非常强硬时，采取另一些极端的谈判方法：视对方为对手，盲目地坚持自己的谈判立场，绝不向对方作出让步，直至取得谈判的胜利。有时甚至在对方让步的情况下，仍然采取咄咄逼人的态度，不顾对方的利益，想把对方打得片甲不留。
虽然在谈判中完全走极端的例子并不十分常见，但是或多或少采取的走极端的态度会使谈判陷入不能自拔的境地，或者即使谈判成功，但却给双方以后的合作留下阴影。
因此，在谈判中，无论哪一方都应避免走极端，采取极端的态度对自己和谈判对方都是没有任何好处的，也
丝毫无助于协议的达成和利益的实现。
谈判四忌：
一忌争执不休。谈判双方都想取得共同或各自的利益，都想达成某种程度的协议，如果就一些问题而争执不下、各持己见，往往会使得谈判陷入僵局甚至破裂，结果也大多是得不偿失。因此要避免可得利益的损失，就应该诚心的商谈问题而避免无谓的争执不休。
二忌急于求成。谈判有时因为双方所求利益差距较大，而一方又偏重于希望谈判成功，往往就会变得急于求成。但是急于求成之下就会让对方发现了你的迫切需要，从而以此作为可乘之机，甚至提出一些更苛刻的要求，结果反而欲速则不达。
三忌草率行事。
草率行事大多在以下两种状况下发生：①因为急于求成而草率行事。②因谈判陷入僵局而草率行事。但草率行事非常容易使得既得利益蒙受损失。因此，谈判一直到结果出现、尘埃落定前都应该抱着一个平静的心态，忌草率行事。
四忌谈判破裂。谈判的破裂双方都必将造成损失与伤害。既然要谈判就要避免破裂。一次谈不成就谈2次、3次，甚至4次、5次。只要还有一线希望就应该尽一切可能，让谈判继续进行下去。
打破谈判中的僵局
在谈判进入交锋阶段、协商阶段等实质性磋商的时候，常常由于某些人为或突发原因，使得谈判双方相持不下，从而产生一种进退维谷的僵持局面。在这种情况下，如果谈判人员不善于找寻产生僵持局面的原因和解决的方案，一味地听任其发展下去，就很可能导致谈判的破裂。
导致谈判僵局的原因有以下几种：谈判人员的过分沉默与反应迟钝；信息沟通的障碍；观点的争执；谈判中形成一言堂；软磨硬扛式的拖延；外部环境发生变化；等等。僵局影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。
谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致谈判僵局。
僵局并不是谈判的完结，发一顿火气而毫无补救的办法是相当危险的。对待僵局，不要恐惧，不要惊慌。双方应该共同努力，作出必要的让步，以打破僵局，让谈判继续进行。
李鸿章与秘鲁使节的谈判，就是一个成功的实例，在列强欺凌、清王朝几乎成为覆巢之卵的时候，为保护秘鲁的华工人权，以李鸿章为首的总理衙门用两年的时间与秘鲁使节谈判。而在这次谈判中，以李鸿章为首的总理衙门就是利用多次制造僵局而
获得了谈判的成功，并维护了在秘鲁华工的根本权益。
1873年8月，秘鲁全权大使葛尔西耶来到中国。10月中旬，李鸿章与他进行了8个月的谈判。秘鲁要求与中国签约，其目的是要将拐运华工合法化。而李鸿章对华工在秘鲁所受的迫害深感同情。他曾指出，在秘鲁华工“十人有九人死于非命”，如果不采取措施，任其继续拐运出洋，则“荼毒人民，将何以了期”。所以他决定趁这次谈判机会，与秘鲁约定“招工章程”。
首次谈判，葛尔西耶矢口否认秘鲁虐待华工的事实，强调秘鲁已经制定改善华工待遇的章程。李鸿章拿出多年积案作为事实。说完这些，李鸿章就走了。葛尔西耶没想到李鸿章竟丢给自己一个如此强硬的僵局，大感意外。
第二次谈判，葛尔西耶除了再次辩解外，又提出要到北京呈送国书的要求，企图借机活动各国公使向清政府施加压力。李鸿章把1869年和1871年的华工在秘鲁遭遇的口录拿了出来。告诉他说：“你们国家虐待华工，我国皇帝早有所闻，所以肯定不会欢迎你去呈送国书。”葛尔西耶听了这些话，一时无言以对。李鸿章告诉他说，“汝来中国即耽误三年，恐仍议约不成。”因为什么“拐去华人十万之多，交涉三年如何说得清”，葛尔西耶没有想到李鸿章用如此答复再次给他制造了一个僵局，他愕然了。
1874年5月，葛尔西耶重回天津，与李鸿章再次谈判。李鸿章明白，这场谈判关系华工的前途命运，必须全力以赴。在重大问题上，他对葛尔西耶“逐层辩论”、“再三周旋”，终于在保护华工问题上与秘鲁签订了查办章程草案。
接着，葛尔西耶拿出一个51条的合约说是必须按照各国通例订约。葛尔西耶口风很紧，一点不肯放松。李鸿章却不退让。他另拟一个20条简约，而葛尔西耶又不同意。双方各据一稿，又成僵局。
李鸿章从保护华工的人权甚至生存权考虑，坚持慎重签约，得到了清政府的支持。于是，他更加强硬地向葛尔西耶宣布：如果再固执己见，将采取下列措施：暂缓批准条约；将秘鲁违约及虐待华工情况公诸各国；若依然拒绝在换约时添入照会，则不必去北京。
秘鲁大使至此已十分被动。接着，李鸿章成功地运用了调查材料作为谈判武器，使秘鲁大使不得不承认“华工受虐情形实属确实”。最后终于同意添出一份照会。
后来，秘鲁大使主动打破僵局，李鸿章也就在枝节问题上做了一些通融。
打破僵局需要运用一
定的策略，用策略去打破僵局，不但有利于谈判的顺利运行，而且还可能取得谈判的主动权，为取得有利的谈判成果夺得先机。一般认为，在谈判中出现僵局时，可采取以下策略：
1.头脑冷静，切不可言语冲动，刺激对方
“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，言辞尖刻会形成感情对立，对打破僵局极为不利。
2.更换谈判团成员
让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判家不会因为触怒对方而被要求离开，因为他可能要在坏人策略中扮演很重要的角色。现在是减轻对方压力的时候了，可以让这些人从你的团队里离开，作出让步。
3.用某种不同的方法重新解释问题
提供新理由、新信息以探讨更广泛的问题；找到一个桥梁，使需求部分达成某些方面的一致。
4.谈论一些轻松的话题
或者讲一则娱乐新闻，或者讲一个有趣的故事，以此来缓解紧张气氛。
5.审查过去或将来的需求，一同揣摩达不成协议的后果
6.由双方人员建立一个特别工作组
7.诉诸权力建议使用第三方
8.采取暂时休会的方式使双方冷静头脑，整理思路，寻求解决策略
对己方来说，在休会前最好对自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时进一步考虑。
9.试着改变谈判室的气氛
如果谈判中关于双赢的重点已陷入低调，试着将它变得更具竞争性。如果谈判已很难控制，试着打开更多的双赢通道。
10.对双方已谈成的议题进行回顾总结，消除僵局造成的沮丧情绪
或者先谈双方较易达成一致的议题，待双方都有一定满足感后再谈僵局中的问题。比如，可以鼓励对方：“看，我们已经解决了许多问题，现在就剩这些了，如果不一起解决的话，那不就太可惜了吗？”
值得注意的是在牵涉多项讨论主题的谈判，要特别留意议题的重要性及优先顺序。
比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放
弃，大家都会觉得遗憾呀！”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。
做好谈判中的让步
对于谈判的任何一方而言，坐到谈判桌旁的目的是为了成功达成协议。如果促使合作成功所带来的利益要大于坚守有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么，有效的退让是我们应该采取的策略。
让步是谈判中很重要的一环，让步虽然可能花掉了部分成本，但是却因为给对方带来了好处而使谈判在陷入僵局的时候出现转机。
我国某口岸机械进出口分公司计划向外订购一台设备，在收到了众多的报价单后，进行了多方面的比较和权衡，最后决定邀请拥有先进设备和先进技术的某西方国家的客商前来我国进一步具体洽谈。谈判过程中，双方矛盾的焦点集中在价格问题上，对于该设备，开始我方的出价为10万欧元，而对方的报价则为20万欧元，与其报价单上开出的价格一致。在比较了第一回合双方各自的报价之后，双方都预计有可能成交的价位应该在14万到15万欧元之间，由于都对后面几个回合的讨价还价有充分的思想准备，于是双方进行了一系列的让步过程。
面对还价的节奏和让步的幅度，我方谈判代表展开了讨论，主要的意见有几种，一是本着速战速决的原则，认为双方报价相差太多，为了取得一致和消除差距，双方最好都能够互谅互让，这样可以直接提出14万欧元的公正价格，同时还能够兼顾双方的利益，因而相对现实一些；另一种意见则认为第一种意见是典型的过大过快的让步方式，别说14万欧元，就是12万欧元对比我们开始的报价，让步幅度都觉得过于大了，因此应该向对方表示我方愿意考虑让步不超过5000欧元，以10.5万欧元的价格购买设备；第三种意见认为前面两种意见都不妥当，不是让步幅度过大就是让步幅度太小，或者让对方觉得我们对自己的报价缺乏信心，或者对方会因让步幅度太小而认为我方没有合作诚意，认为比较稳妥的合理让步应该是从10万欧元增加到11.5万欧元，然后再增加到12.5万欧元，然后再增加到13.5万欧元左右，这样几个回合之后，在报价与实际成交价格非常接近的时候，就非常有可能达成协议了。
与前两种意见不同，第三种意见所提出的让步节奏和幅度是比较合适的，而前两种意见则非常的危险，不能够真正掌握让步法了技巧和艺术。双方再次坐下来进行谈判，