现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。
——荷伯·科恩
创造和谐的谈判氛围
任何谈判都是在一定的气氛中进行的，谈判气氛的形成与变化将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。无论是竞争性较强的谈判，还是合作性较强的谈判，都需要有一个和谐、融洽的谈判气氛，不健康的谈判气氛只能带来谈判的失败。
每一场谈判都有其独特的气氛，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；有的谈判气氛却很冷淡、对立、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判；不过，更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间，热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。实践证明，轻松、和谐的环境更容易使人相互谅解和友好合作，而在紧张、恐怖的气氛下，人们很难平静也最容易产生冲突。
谈判气氛的选择和营造应该因人而异，但必须服务于谈判的目标、方针和策略。如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌前，则对整个谈判来说，无疑会蒙上一层阴影。
正确运用各种沟通手段，就可以在一定程度上影响双方谈判者的情绪，尽可能地创造比较良好的谈判气氛。
1.以诚取信是形成良好气氛的关键
谈判者的形象对谈判的气氛有十分明显的影响。这种形象体现在多个方面，如谈判者的姿势，到底是精力充沛还是疲乏不堪，是积极主动还是呆滞迟钝。再如人的眼神，人们常说眼睛是心灵的窗户，从眼神中就可以看出一个人是坦荡诚挚的，还是躲躲闪闪、疑虑重重的。诚实、可靠、富有合作精神的谈判者总是受人欢迎的。谈判者应注重对自身形象的设计，以诚实可信的形象出现在对方面前，从而建立一个友好的、相互信任的谈判气氛。
2.谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用
形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。
3.心平气和，坦诚相见
谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一
旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。
4.不要在一开始就涉及有分歧的议题
互不相识的人走到一起谈判，很容易出现停顿和冷场，所以，不要一开始谈判就进入正题，应当留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的话题，如气候、体育、文娱等进行交流，缓和一下气氛。在双方进入谈判室后，应多花一点时间调整相互间的关系。当然，具体问题具体分析，沟通内容的多寡、时间的长短并无统一的标准，谈判者应根据具体情况予以安排。
初次接触是双方相互了解的开始，也是相互沟通的最好时机。比如，一方委婉地问对方：“您近来气色这么好，不知有什么养生诀窍啊？”对方很客气地回应一句：“哪里哪里，托您的洪福啊。”再如：“今天天气真好，这可是个好兆头，我们的合作一定会很愉快的。”这些话表面上与谈判毫无关系，但是，对于拉近双方的距离，融洽双方的关系具有十分重要的作用。
在正式开始谈判前，双方可能会有一些非正式的接触机会（非正式会谈），如欢迎宴会、礼节性拜访等。积极地利用这些机会，也可以充分影响对方人员对谈判的态度，有助于在正式谈判中建立良好的气氛。
对比较熟悉的谈判人员，还可以谈谈以前合作的经历，打听一下熟悉的人员等，为心理沟通预先做好准备。
从维持谈判气氛来讲，说话的另一大忌是口吐狂言、滔滔不绝。说话表现出轻狂傲慢、自以为是，会引起对方的反感、厌恶，招致对方的攻击。口若悬河、滔滔不绝地讲话，会使人失去倾听对方的机会，忽略对方要求，给对方抓住口实的把柄。多数情况下，对方不是在听你的“讲演”，而是在欣赏你的“表演”。要避免犯类似错误，可以经常问自己“我是不是讲得太多了？”“是否给对方留出了讲话的机会？”“他为什么没有讲？”这样，你就能时刻保持清醒头脑。
5.不要刚一见面就提出要求
这样很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌剑、寸步不让，易使谈判陷于僵局。由此可见，在谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求，这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使谈判基调骤然降温。
开讲阶段的进行过程被人们称之为“入题阶段”。由于谈判即将进行
，双方都会感到有点紧张，因而需要一段沉默的时间，以调整与对方的关系。这段时间应占整个洽谈时间的5%。也就是说，如果洽谈准备1个小时，沉思时间为3分钟，如果洽谈准备持续几天，最好在开始谈生意前的某个晚上一起吃一顿饭。如果是以小组而不是个人为单位进行洽谈，那么，掌握好建立洽谈气氛的时间，其意义更为重大。
应当指出，维护和谐的谈判气氛，并不是一味迁就、讨好对方，这样只会助长对方的无理要求。
正确处理开局的“破冰”期
谈判涉入正题前的准备时间称为“破冰”期。谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同，它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间，谈判的各方见面、寒暄、握手、笑谈等都是在此期间进行的。
“破冰”期掌握得好与坏，对谈判的进程影响很大。“良好的开端是成功的一半”，正确把握“破冰”期，有利于谈判期的自然过渡，但如何把握“破冰”期呢？
“破冰”期是谈判开局阶段的准备，那么这种准备时期应该把握多长时间为宜呢？这要根据谈判的具体情况而定，通常情况下“破冰”期控制在全部谈判时间的2%～5%为宜。比如，长达5个小时的谈判，那么用15分钟的时间来“破冰”就足够了。长时间或多轮谈判，“破冰”期可以相对延长，例如，谈判双方在异地的大型会谈，可用整天的时间组织观光、沟通感情、增进了解，为正式谈判创造良好的气氛。
“破冰”期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好“破冰”期的“火候”，也是谈判者的一种艺术，成功的谈判者无一不正确处理好“破冰”期开始。“破冰”期延续得长了，会降低谈判效率，增大成本投入，甚至会导致谈判者乏味，产生适得其反的后果；“破冰”期进行得短了，会使谈判者感到生硬、仓促，谈判起来没有“水到渠成”的感觉，达不到创造良好开端的目的。至于“破冰”期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅要以时间的长度加以考虑，更重要的是靠谈判双方的经验、直觉来判断。
在“破冰”期，应注意如下几个问题。
1.不要紧张
许多性格内向或初涉谈判者，由于心情紧张，在面对谈判对手时手足无措，不知说什么好，结果使对方也很不自然。
2.不要急于进入正题
谈判者初见面时不宜急于切入正题，而应首先沟通感情、增进了解，否则便犯了“破冰”期的大忌。俗话说“欲速则不达”，办任何事都
要循序渐进，谈判亦如此。
3.说话不要唠叨
有些谈判者虽然快言快语，却唠唠叨叨，这在惜时如金的谈判桌前是最惹人反感的，谈判一开始即给人留下不好的印象。谈判者在“破冰”期内的用语必须注意效果，简洁、精练。
4.行为举止和言语不要太生硬
谈判双方的言行举止都应当是随和流畅的，切不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗、拉拉扯扯等不良行为，都不利于创造“破冰”期的和谐气氛。
5.不要举止轻狂
“破冰”期是展示双方气质、姿态的第一回合。谈判是一种文明竞争的方法。你的谈判举止的第一印象，是影响对方对你所持态度的关键因素，如果谈判者在谈判的一开局就举止轻狂，甚至锋芒毕露地炫耀自己，这在有经验的谈判者面前，就是一个初涉谈判的小丑形象。
6.不要与谈判对方较劲
“破冰”期内的交谈，一般都是非正式的，通常采用漫谈的形式。因此，语言并不严谨。谈判者不可对对方的每一句话都仔细琢磨，这会影响感情交流。如对方有哪句出言不逊，切不可耿耿于怀，立即回敬，这只会弄巧成拙，招致蔑视。当然，要很好地渡过谈判“破冰”期，不要忘了微笑。
给谈判一个好的开场
谈判开场的瞬间是最为重要的。谈判的开始就好像是一首歌曲中的快门，通过这一过渡，就逐渐把谈判者的话题引入到谈判的主题内容上。给谈判一个好的开场，达到先声夺人的效果，有利于谈判的成功。
双方谁都不肯首先发言，致使出现冷场的局面。在这种情况下，东道主就应该拿出主人的风度，当仁不让，并以热情友好的言语先讲话。当然，如果客人要求发言，那再好不过了。
如果是对方先作开场陈述，则我方就应该仔细倾听对方的陈述，听懂陈述的内容，并将观点进行简单归纳，之后再提出我方的开场陈述。
那么，我方该如何做开场陈述呢？
首先，要讲清楚我方对问题的理解，也就是要说清楚这次谈判主要应该涉及哪些问题。其次，要说明我方的利益所在，就是我方希望通过谈判应该得到的基本利益。再次，要说明我方的首要利益是什么，也就是什么样的利益对我方是至关重要的。最后，阐明我方的立场。
在开场这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用自己的方式对他们施加影响，并使这
些影响贯穿于谈判的始末。谈判者最好把准备工作做得既周密又灵活。当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开讲阶段从对方的言行中获得信息。在这个阶段中，能够很快地掌握对方洽谈人员两个方面的信息：谈判经验和技巧，以及他的谈判作风。
对方谈判经验和技巧无需语言就可以反映出来。比方说：他的姿势、表情，以及他“入题”的能力。如果他在寒暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，那么可以断定，他是谈判生手。谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。
1991年，时任北京市副市长的吴仪被调到外经贸部担任副部长，主管让很多官员头痛的中美知识产权谈判。结果，她的“铁”性十足的谈判风格很快就让美国人头痛。
吴仪刚接手中美知识产权谈判时，美国人就想给她来个下马威，在开场白中不客气地说：“我们是在和小偷谈判。”吴仪立刻反唇相讥：“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的！”
经过几个回合的较量，美国贸易代表、被称为国际贸易谈判圈中“铁女人”的卡拉·希尔斯称赞自己的对手吴仪“既是国家利益坚定的维护者，又是坚韧的谈判者”。
对方的谈判作风，同样可以在开场阶段的发言中反映出来。一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目，另一位具有不同洽谈风格的人员，虽然他的经验同样丰富，但其目的是为了对谈判产生影响，他显然会采取不同的措施。一进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步，他不仅要了解“自己”的情况，甚至对每一个对方人员的背景、价值观以及每一个人有把握的和担心的事，以及是否可以加以利用等问题，都要搞得一清二楚。这些信息能成为他在以后的谈判中使用的武器。
如果在这个阶段，谈判者还不清楚对方一些行动的意思，而谈判者在谈判开始时，所采取的是与对方“谋求一致”的方针，这时就应该引导对方与自己协调合作，并进一步给对方机会，使他们能够适应自己的方针，同时，自己也应该有更充裕的时间和机会把对方的反应判断清楚。
这时，谈判者施展技巧的目的是努力避开锋芒，使双方走向合作。谈判者应不间断地讨论一些非业务性话题，并更加关注对方的利益。下面是一段开场对话：
“欢迎你，见到你真高兴！”
“我也十分高兴来
这里。近来生意如何？”
“这笔买卖对你我都很重要。但首先我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗？”
“这个问题也是我们这次要讨论的，在途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？”
这并不是一个漫无边际的闲扯，虽然表面上它与将要谈判的问题无关。但如果对方在这段谈话之后，仍坚持提出他的问题，谈判者就可以认为“黄灯”有变为“红灯”的危险。如果能够接受这种轻松的聊天，虽然这并不能改变“黄灯”仍然亮着的事实，但它告诉谈判者它有转为“绿灯”的可能。在这个阶段，谈判者最容易犯的错误，是过早设定对方的意图。然而，对于这些掌握的信息，谈判者还须随着洽谈及实质性谈判的进行，作出更深入的分析。
开局阶段就掌握主动权
在谈判开局阶段，谈判人员应做好主动出击、应付被动局面的准备。掌握谈判的主动权，对于谈判顺利进行是十分必要和重要的。掌握了谈判的主动权，在谈判中遇到问题时就不会感到突然、束手无策，而是能从容不迫、应对自如。
对谈判抱有很高期望的谈判者都渴望能够在谈判争论初期就占据主导地位，他们需要占据主导地位来控制局势。因此，主导策略具有很强的侵略性，谈判各方都力争占据主导地位，从而限制不符合自己意愿的决策，以防止对方说“不”。
美国开凿巴拿马运河的初期谈判，其谈判谋略是典型的“请君入瓮”，而且谈判双方都是如此。
谈判的一方是美国，另一方是法国巴拿马运河公司。谈判的焦点是美国应该付给这家法国公司多少钱才能取得开凿巴拿马运河的权利。这家法国公司虽然已开凿失败，但它在巴拿马运河却拥有一笔数量可观的资产，其中包括：3万英亩土地、巴拿马铁路、2000幢建筑物、大量的机械设备、医院等。法国人估价1亿多美元。他们开价1.4亿美元，而美国人的开价仅仅2000万美元，两者相距甚远，经过双方磋商，分别让步到1亿和3000万美元，但谈判到此就停了下来。
美国人的战略是声称另找一块地方挖运河，他们选中了尼加拉瓜，美国众议院宣布考虑支援开凿尼加拉瓜运河。精明的法国人摸透了对方想要一条运河来沟通两大洋的迫切心理，而且也料到了美国会用尼加拉瓜运河来与巴拿马竞争，于是也耍了一个花招，暗示法国也同时与英国和俄国人谈判，以争取英俄的贷款继续运河的开凿。双方相持不下。
不久，法国人获得了一份美国有关委员会
给总统的秘密报告，报告中虽然肯定了巴拿马运河的优越性，然而提出购买的费用过高，不如实施尼加拉瓜方案。这份情报让法国人的信心动摇了，他们忧心忡忡地另做评估。正所谓“福无双至，祸不单行”。不久，法国内部又爆发了一场危机，巴黎公司的总经理因故辞职不干，股东大会乱作一团：卖给美国人吧，什么价钱都可以接受！于是一夜之间，法国的报价骤跌至4000万美元，落入了美国实际可接受的范围。
从以上谈判案例我们不难看出，谈判者谋略的出发点在于巧布迷阵，借以给对手指示某种虚假的动向或暗示的信息，使之具有一定的诱惑力。其目的就在于搜索到对方更多有价值的信息，从而掌握谈判的主动权，达到“请君入瓮”的目的。
在商务谈判中，谈判者常常运用这种巧布迷阵的策略，放置各种烟幕弹，干扰对方视线，诱使对方步入迷阵，从而从中获利。但设置迷阵，贵在一个“巧”字，谈判者应善于借助一个恰当的形式或局面来制造声势，并能顺理成章，不露痕迹。如果一个谈判者善于将对手引入自己设置的迷宫，这样谈判的主动权就掌握在自己的手中了。
掌握谈判中的主动权，可以采取以下3种策略。
1.前提条件策略
前提条件策略是指谈判双方强制设定某些前提条件，以显示不愿意就彼此的分歧进行谈判。比如，美国对伊拉克进行空袭期间，就提出“不在胁迫下谈判”和“不与恐怖分子谈判”的前提条件。这种策略使美国与伊拉克武装力量之间产生了不可逾越的障碍，进而阻碍了谈判的展开，使得问题更为棘手。在这种策略下，要想使恐怖分子妥协的可能性就微乎其微了，更可能使谈判另一方产生过激反应，比如终止谈判等。在伊拉克，恐怖分子就出现了绑架人质、杀害人质的过激反应。
但是，作为一种建立信任的措施，某些前提条件以及谈判一方接受这些条件的意愿将会对谈判创造有利的条件。例如，在上面的例子中，谈判中要求释放病人、儿童、妇女、老人等人质就是在恐怖分子和谈判当局之间建立信任的一个有效前提条件，随后双方才能进行更为艰难的谈判。
2.免谈条款策略
与前提条件策略密切相关的另一种策略是免谈条款策略，即宣称某些问题在谈判中或是合同的签订过程中是免谈的。这种策略大多运用于商务谈判之中。它一般可以防止对那些力量较强的卖方或买方强加的某些固定条款和条件进行反复谈判。是否接受它们为免谈条款，在很大程度上
取决于谈判双方的力量对比。
例如，在计算机成为一种大众化的商品之前，全世界的计算机市场主要由IBM、Digital等大型供应商控制，因此这些供应商普遍强迫客户接受卖方协议。当其他类型的计算机普及后，这些供应商的客户马上坚持使用买方协议，此时买方开始对供应商运用免谈条款策略了。
运用免谈条款策略的目的是使谈判对手逐渐丧失削弱己方谈判实力的可能性，从而削弱对手的谈判实力。这些条款有时是情绪化的，有时却是合理的。这种情绪化会使谈判对手作出错误的判断，谈判对手可能会觉得除非同意将某些问题视为免谈条款，否则谈判无法继续进行。但是，谈判对手也会有相应的应对策略。他们可以完全接受要求，也可以只做部分让步，并可能会建议将这些免谈的问题暂时放在一边，看看谈判双方在其他问题上能否有所进展。或者是暗示己方，整个谈判取决于所有问题，而非一两个。这就完全要看谈判双方实力的对比了。
3.操纵进程策略
操纵进程策略是指谈判一方可能通过控制议程内容或讨论事项的先后次序来试图操纵整个谈判进程。一般来讲，单方面确定谈判议程或次序不符合正常的谈判规则，但在某些情况下，谈判一方会试图将多个问题按特定次序排列，以获取有利地位。
在商务谈判中，为了避免自己陷入对手的迷阵中，谈判者应从心理和措施上加以防范，不可不假思索地相信那些轻易获取的信息。谈判桌上的对手大都是一些精明强干的人，他们丢三落四或故弄玄虚，我们就应警觉。许多信息看起来似乎是机密的，其实不过是将你引入歧路的诱饵。为此，谈判者要始终保持清醒、冷静的头脑，防止谈判对手布局得逞。
提出谈判目标
谈判目的在于解决各自的需要，开局就要明确地提出这个目标。选择提出目标的方式和策略可以为更好地达成协议奠定基础。
1.开诚布公地提出谈判目标
开局目标代表着谈判者的谈判目标。采取直截了当的方式提出目标是最简单明了的方式，双方均可避免绕圈子、浪费精力和时间。但是，如何采取坦诚、直率的方式表达自己的开局目标，需要根据自己的身份、与对方的关系等因素来决定。
2.旁敲侧击地提出谈判目标
实践证明，谈判中最高明的策略莫过于让对方总是点头称是，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入。为了做到这一点，双方都要注意自己讲话的
用词和语气。以协商的语气和口吻表达自己的开局目标，有时能使双方忘掉彼此的争执，愿意去做你建议他做的事。
直接将目标提到桌上，开诚布公地进行商谈是一种可取的谈判风格，但旁敲侧击往往会收到意想不到的效果。旁敲侧击一般用于在场外与对方进行沟通。
比如，礼貌地告诉对手您的公司目前有意扩大某项业务，可现在您肚子痛，要去洗手间。如果他有兴趣就一定会尾随而至。再回到谈判桌上的时候，他一定会变成另外一个模样，即使他表面仍显得镇静，但内心的平衡已经被完全打破了。
以跌价来探测对方反应，或是有意识放出风声，看对方会有什么样的表示。当你再面对面地向他提出谈判目标时，他会顺水推舟地与您合作。这就好像是故意遗失某项文件、便条、备忘录，而有意地让对方拾取来笼络对方一样。
在正式谈判前，先交换一下意见，看看能否达成谅解和共识。这就给您的正式谈判做了一个铺垫，您张口时就会很省力，而对方要张口回绝也就有些费劲了。提出你的开局目标，既要果敢坚毅，又要富有人情味、委婉细腻。
3.引诱策略
“我的谈判对手有什么特殊偏好吗？
您在提出开局目标之前要反复问自己是否了解了这个问题的答案，如果是否定的，那您就要闭紧您的嘴巴，不要先说。调查对手的兴趣，并且尽力地去满足他，往往能使对手在不知不觉中落入你的圈套。
4.协商谦让策略
无论何时尊宾敬主总是一种受人称道的美德，人们往往在谦逊的人面前会变得软弱无力。日本商人就是运用这种策略的典范，他们懂得如何尊重对方，对人非常谦逊。正是运用了这种策略，他们往往能够在谈判桌上抓到更多的利益。
对人应温和而有礼貌，就像同他商量一样地提出你的目标，使他觉得你的目标就是他的目标。
让对方有自己的空间去活动，不要把通道都堵死，因为那将意味着他不能不反戈一击。如果您能够在提出开局目标时就让对手满意，让他觉得他和您是不谋而合，您就可以达到《孙子兵法》中所说的“不战而屈人之兵
?魏凤莲，张晓萍)
了。！