定律释义：
麦穗哲理来源于古希腊哲学家苏格拉底讲述的一个哲理故事。它说明这样一个道理：选择目标与机会不能盲目轻率、也不能犹豫不决，要在调查研究的基础上果断出手，这样即使不能选择到最佳的目标或机会，但离最佳的目标或机会一定也不会太远。
在销售工作中也是如此，很多销售员在与顾客的磋商过程中始终在等待一个最好的机会以便提出成交请求，但遗憾的是，很多销售员无法清晰地辨认出真正的成交信号，于是在自己主观的彷徨与选择中失去最好的机会。在销售中，需要你对顾客的言谈举止进行细致观察，从中捕捉成交信号，把握成交契机。
察言观色捕捉顾客成交信号
在销售过程中，销售员不仅要做到业务精通、口齿伶俐，还必须做到善于察言观色。销售员在出示产品之外还必须做更多的努力，在这个时候有些销售员会感到力不从心，尤其是看到顾客并不急于购买时，销售员就容易丧失信心。但是如果销售员能够关注顾客购买心理的阶段性变化，如注意力的转移、言语的变化，甚至口气的变化，然后针对这些变化采取针锋相对的措施，往往能够迅速达成交易。当然这需要销售员有较高的察言观色的能力。
成交信号是指顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客在产生了购买欲望以后往往不会直接说出来，而是不自觉地表露心迹。
1.语言信号
（1）询问使用方法和售后服务。如果顾客询问了使用方法和售后服务，销售员就可以认为他在假设成交。这个时候是成交的关键时刻，销售员需要谨慎把握。有些销售员在应对了顾客关于产品功能和价格的询问以后，便觉得顾客过于烦琐，对顾客这类问题爱答不理，结果没有捕捉到这类信号。
（2）询问交货期、交货手续和支付方式。询问到这类问题，就表明顾客已经准备成交。在回答这类问题中一定要注意的问题就是交货期的决定权最好交给顾客，如“您什么时候方便，我们把货给您送过来？”交货手续要尽量简单，即使很复杂的交货手续，销售员也应该尽量简单地将其表现出来。支付方式上必须简单灵活，让顾客能够迅速理解和欣然接受。
（3）询问保养方法和使用注意事项。这类问题也说明了顾客已经假设成交，销售员可以用假设成交法来对顾客作出令其满意的回答。在回答过程中尽量不要涉及先前未曾提及的产品缺陷，因为未曾提及的产品缺陷总是让顾客感到非常震惊，顾客会想
：他怎么开始不告诉我，注意事项也不宜过多，过多的注意事项会使顾客觉得问题过于烦琐。
（4）询问价格和新旧产品比较。询问产品价格是顾客比较关心的问题，当销售员向顾客报价时，顾客会对价格提出质疑，自然会涉及新旧产品的比较。在回答这类问题时，千万不要在顾客未对价格表示不满时，自行降价。因为对很多顾客来说，他们根本就没有降价的意识，而销售员的自行降价使这种意识迅速产生。
（5）询问竞争对手的产品和交货条件。销售员在说明竞争对手的产品时，不要采取贬低和不屑的态度。因为销售员并没有完全得到顾客的信任，对竞争对手产品的贬低和不屑只会让顾客觉得该销售员销售的产品不过如此，要不也不会对竞争对手的产品存在如此之深的芥蒂。
交货条件也是必须尽量简单，过于烦琐的交货条件很难让人接受。
（6）询问市场评价。市场评价的好坏是促成顾客是否购买的重要因素。顾客通过询问市场评价，试图得到其他顾客对该产品的看法，以决定是否购买。销售员当然不能也不会说市场评价不好，但是也不应该说市场评价相当地好，除非有数据支持。因为，每一个母亲都认为自己的儿子是最优秀的，但听母亲话的人可不会如此认为。
2.动作信号
（1）顾客频频点头。当顾客频频点头，不管是礼貌地点头还是赞赏地点头，这都是成交的大好时机，销售员可以把握这个时机迅速向顾客提出成交要求。一般来说，顾客频频点头却不成交的情况是很少见的。
（2）端详样品和细看说明书。这两个行为都说明顾客对产品确实已经产生兴趣，样品和说明书都是产品的重要组成部分。当顾客对产品产生兴趣时，销售员就可以向顾客积极地解释，以求迅速达成交易。
（3）向销售员方向前倾和用手触及订单。这两个行为说明顾客已经有成交的意向，并且在积极地获取进一步的沟通。此时销售员不应该再长篇大论，而应该长话短说，迅速达成交易。
3.表情信号
当销售员和顾客开始打交道之前，销售员所行事的全部依据就是对方的表情。
顾客的全部心理活动都可以通过其脸部的表情表现出来，精明的销售员会依据对方表现出来的复杂表情来判断对方是否对自己的话语有所反应，并积极主动地采取措施达成交易。
（1）顾客舒展的表情往往表示顾客已经接受了销售员的信息，而且有初步成交的意向
。
（2）顾客眼神变得集中、脸部变得严肃都表明顾客已经开始考虑成交。销售员可以利用这样的机会，迅速达成交易。
在销售活动中，成交时机的到来往往是有迹象的，常常会伴随着许多特征变化和相关信号。只要细心观察，就能捕捉到顾客的成交信号，为顺利成交奠定基础。
读懂顾客表示怀疑的肢体语言
在销售的过程中，如果顾客表示出下列肢体语言，则表示顾客猜测与怀疑的信号。这时，作为销售员一定要知道：第一，眼睛看着天花板，或者是拉下眼镜、低着头、眼睛向上看人，好像是说：“你在耍我了，你认为我很好骗，是不是？”
第二，手揉搓鼻子、玩胡子，或者摸后脑勺。
第三，身体向椅背靠，两手交叉放在胸前。
第四，皱眉、假笑或头左右大幅度地摇摆，嘴巴张得大大的，表现出一副不相信、吃惊或“一脸讽刺”的样子。
第五，挑起眉头，眼睛往旁边看。
第六，嘴巴微微张开，手指放在下牙齿上，表现出一副困惑的样子……这类顾客根据自身使用过不好而又类似的机器的经验，觉得你提供的数据根本就不真实。因此，当销售员的论点变得牵强附会难以置信时，即使是真的，顾客也会有所怀疑。这种猜测、怀疑与反对，一般都会通过身体语言清楚地告诉人们：“我不相信你所说的话。”顾客需要更多的证据来证明销售员说的话是真实的。
如果顾客出现上述的动作销售员应该做如下反应。
第一，表示与顾客有同感，诱使顾客说出自己怀疑的原因。然后，再决定如何才能使顾客完全相信自己。
第二，确信自己已经将强调的重点解释清楚了。可以借助于例子、图片、类比与解释等方式，使顾客完全理解自己的观点。在顾客赞成自己的说法之前，必须让他理解有关问题。
第三，提供充分的证据证明自己的观点或主张。当然，这些证据必须是可信的。这些证据必须是经过测试的结果、统计图表，以及其他独立的权威机构提供的报告、产品示范或者是使用过本公司产品或服务的顾客的现身说法。这样一来，顾客不仅更容易信服，而且也更容易赞同自己的观点。
第四，通过下列一些办法，让顾客信任你：（1）形象问题，顾客对你的第一印象非常关键，顾客的态度决定一切。如果他对你的第一印象不好，那么就很难改变。
（2）企业形象，通过你与顾客的沟通，能
以个人坦诚的交流过程中表现出企业文化和个人修养，这是一个销售员最起码应具备的条件。
（3）很多销售事实证明，怀疑性的顾客非常注重销售员的细节问题。因此，销售员在为顾客服务的过程中一定要注重细节。正所谓细节决定成败。
作为一名销售员，得不到顾客的信任是很可悲的！不管顾客出于什么原因，销售员一定要想办法，消除顾客的怀疑态度。
读懂顾客表示不满的肢体语言
在许多销售场合中，经常会引起顾客发怒、争吵、防范、失望或者其他怀有敌意的行为。这种情况的发生，大致有如下几个方面的原因：一是销售员失言，特别是对顾客重要的事情的承诺失言；二是销售员直接表达反对顾客的意见或者对顾客提出了挑战性意见（顾客被迫挽回自己的面子）。有时，销售员的某些失礼或轻浮的行为与态度也会使顾客不满。顾客也会因为销售员没有给予他认为是合理的某些产品销售特权而感到沮丧。
在销售的过程中，如果顾客表示出下列肢体语言，则表示顾客不满、反感的信号。这时，作为销售员一定要知道。
第一，身体突然挑衅性地摆动，手势忽动忽停，还有其他一些突然性动作。
比如，上半身突然前倾，手指不停地摇晃。
第二，双手交叉放在胸前，而手指紧紧地抓住上臂。
第三，双手紧紧地抓住桌子或大腿，或者紧紧抓住椅子的扶手。
第四，站立时，双手紧紧地放在背后，两腿站得笔直，而且纹丝不动。
第五，不停地揉鼻子，抓后脑勺、脖子或脸颊，表现出一种不耐烦的情绪。
第六，既不笑也不作出反应地点头，整个下巴的肌肉都绷得紧紧的，双眉紧锁，有时眼睛还向别处张望。
在顾客生气或者发脾气时，不一定会经常表现出一些明显的特征。有时，顾客为了顾及自己的地位与自尊心，他会试图暗自控制自己的情绪。
此时销售员必须立即停止正在谈论的主题或正在做的事情，先关切地提出安慰性的问题，表现出自己真诚地关心顾客，以得到他的信任，进而找出出现这种情绪的原因。
如果时机恰当的话，销售员应该向顾客表明，自己愿意在某些方面作出让步，以达成协议，但是也希望顾客能够在某些方面作出让步，以实现双赢。同时，要突出并强调彼此之间的共同点，而不要老是强调彼此之间的不同点。
你要放松下来，舒适地靠椅
背坐，给顾客一种没有威胁的感觉。但是，千万不要下意识地模仿顾客挑衅性的姿势。
说话的语调要平和、缓慢，速度适中，声音要比平时小一点，使顾客感到轻松自在。
如果顾客因为听不懂你们讨论的重点而感到沮丧的话，讨论一定要暂停一下，问问顾客是否有什么问题没有提出来。千万要记住，如果要责备的话，销售员只能责备自己（而不能责备顾客，因为顾客永远都是对的）、道歉及请求再讲一遍。
无论发生了什么事情，当顾客表示出不满、反感时，销售员都不能同顾客进行争吵或强烈地否定某些事物。否则，事情只会越来越糟糕。
读懂顾客表示积极态度的肢体语言在销售的过程中，如果顾客表示出下列肢体语言，则表示顾客很积极，对于这次会谈很感兴趣的信号。这时，作为销售员一定要知道，别白白地错过了良机。
下面几项是顾客发出的积极的身体语言信号。
第一，顾客微笑、点头或其他兴奋积极的脸部表情。
第二，双手自然地放在桌子上，或者手势自然、友好；双脚突然不再交叉；手臂也不再交叉放在胸前；其他动作也轻松自然，表现出当事人的观念已经在改变。
第三，拍一拍你的手臂、肩膀或背部，这样的动作表现出对你的温暖、友好、关心或同情的姿态。但是，需要注意的是，触摸行为表达出一种强烈的情绪，而且如果这种行为发生在男女之间，那么，这种行为反而会给人一种不真诚或胁迫的感觉，从而使人难以接受甚至感到厌恶。
第四，身体坐得靠近一点。这看起来好像是一种彼此之间的关系比较密切的信号。
第五，讨论期间，解开外套的扣子或者脱下外套，或直接卷起袖子。可能表示愿意接受他人的看法与建议。
第六，顾客坐在椅子的边缘，上身微微前倾，表现出一副渴望仔细倾听销售员所说的每一个字的样子；而其两腿却在桌椅下自然下垂，只用脚尖点地，这种姿势通常表现出顾客已经准备签订购买合同或愿意同销售员合作等信号。
第七，如果顾客专注地观看产品展示或产品示范，这将是一个好兆头，表示顾客对销售员和谈话的内容有浓厚的兴趣。
第八，头微微倾斜。这种姿势通常表示完全接受谈话的内容。
第九，两手缓慢地相互搓揉，看样子是等不及想买下来！
第十，站着时，两脚张得很开，而两手又放在臀部上。
第
十一，对于销售员来说，遇到一位心无偏见而又愿意倾听自己的产品展示说明的顾客，真是一件令人愉快的事情。因为销售员有遭受顾客拒绝与反对或遭人白眼的心理准备，所以，如果自己受到顾客的尊重与友好接待，销售员的感觉当然很好！
当然，比较典型的情况可能是，由于销售员和顾客之间已经建立了良好的关系，销售员取得了顾客的信任，此时，顾客才会发出积极的身体语言信号。而当销售员所谈内容确实引起了顾客的购买兴趣或者真正解答了顾客的疑惑与需求时，顾客也会发出真正有兴趣购买的积极的身体语言信号。
如果顾客对销售员所销售的产品表现出极大的兴趣与热情，那么，销售员也要表现出同样的热情，以使顾客保持兴趣与热情，并使顾客确信，如果他购买产品的话，他一定会作出正确的决策。
如果顾客赞美销售员及其公司或者销售的产品，此时销售员要感谢顾客，以有助于顾客继续谈论积极的事。
如果顾客还在对你感兴趣，你不妨继续使用开放型的身体语言，同时，使自己靠顾客更近一点。
麦穗哲理活学活用：你的顾客会说谎吗在生活中，我们总能碰到各种各样的谎言。但事实上，谎言是可以识别的，90%的谎言都伴随着身体语言。身体语言就像罪犯的指纹，总要留下欺骗的痕迹。
对于销售员来说，准确识别顾客的谎言在谈判中尤为重要，因此必须更多地关注顾客的身体语言。
一些销售员不能识别顾客的谎言，因为他们在错误的地方寻找线索。他们注意的，往往是他们认定对方露出马脚的部分。如果你问一问，他们何以知道顾客在撒谎，他们常常提到闪烁的眼神，或者心不在焉地玩弄手的动作。事实上，这些情况并不常常出现，要想识别顾客的谎言，在销售谈判中占据主动，你就必须体察另外一些细微之处。
1.注意顾客的眼睛
销售人员应该首先从顾客的眼神中观察其透露出的相关信息。比如，如果顾客的眼睛一直关注手头正做的事情而不理会销售人员的介绍，那么这样的顾客常常有一种拒人于千里之外的冷淡态度；如果顾客的眼睛盯着包装精美的产品，那么销售人员不妨通过产品展示等方式引起顾客的关注。
顾客的眼神会随着沟通情境的不同发生一定的变化，有经验的销售人员会从这些变化中捕捉到十分重要的信息。比如，当你正滔滔不绝地介绍产品性能时，却发现顾客已经闭起双眼，或者开始东张西望，那就表明他（
她）已经对你的介绍感到厌烦
或者对你的话题没有兴趣了。此时
你就要换一个话题
或者停下来
引导顾客参与谈话
以了解顾客真正关心的问题。
所以如果你想知道别人是不是撒谎
不要仅限于注意眼神的变化。当某个人比平时更专注地看着你的时候也要注意！另一个假定的撒谎信号是快速眨眼。当我们变得兴奋或者思维快速运转的时候
眨眼的频率的确会相应增长。人普通的眨眼频率大概是每分钟20次
但是当我们感觉到压力的时候
可能会提高4~5倍。
人在撒谎时往往很兴奋
或撒谎者在为一个笨拙的问题寻找答案的时候
他们的思维会快速运转。在这种情况下
?)
谎言同眨眼的确有关系。但是我们要记住
有时候一个人快速眨眼
不是因为他在撒谎
而是压力很大。还有
有的撒谎者的眨眼频率也非常正常。
2.注意撒谎者伪装出来的身体语言有些人在心照不宣地撒谎时
不得不隐瞒两件事：第一是真相；第二是任何可能暴露自己在隐藏实情方面所花力气的情绪。撒谎者体验的情绪往往是负面的
比如
感到内疚
或者害怕被发现。但撒谎者在瞒天过海时
也会体验到兴奋。
保罗·艾克曼称之为“愚弄别人的喜悦”。人们在撒一个很小的无伤大雅的谎时
通常感觉不到什么负面情绪。然而
如果要撒弥天大谎
下了很高的赌注
他们通常会体验到强烈的负面情绪。如果需要维持这个谎言
就必须把这些情绪隐藏起来。一方面
负面情绪可以通过转过头、以手捂脸
或者用一种中立或积极的情绪来伪装。转头或捂脸的策略并不总是有效
因为它们往往把注意力引向撒谎者努力隐藏的东西。另一方面
伪装使得撒谎者流露出未必与撒谎有关的表情。
最常见的伪装是“面无表情”和微笑。“面无表情”只需要一点点努力就能做到。
为了伪装自己的负面情绪
所有的撒谎者都需要让脸部保持镇静。而以微笑作为伪装就需要更多的努力
因为这意味着一个人感到快乐和心安。
身体语言就像罪犯的指纹
总要留下欺骗的痕迹。对于销售员来说
准确识别顾客的谎言在谈判中尤为重要
因此必须更多地关注顾客的身体语言。！