定律释义：
中心开花法则，是指销售人员在某一特定的销售范围里发展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下，把该范围里的个人或组织都变成销售人员的准顾客。
应用中心开花法则，寻找中心人物成为关键。这就要求销售人员做好两个方面的工作：首先要选准消费者心目中的具有一定知名度的中心人物，然后争取中心人物的信任与合作，积极开展公关活动，借助中心人物的影响力，提升销售力，达到销售目标。
销售要抓“典型”、找“中心”
中心开花法则指出，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。实际上，所有的市场概念内及购买行为中，影响者与中心人物是客观存在的，他们是“时尚”在人群传播的源头。只要了解确定中心人物，使之成为现实的顾客，就有可能发展与发现一批潜在顾客。
利用这种方法寻找顾客，销售人员可以集中精力向少数中心人物做细致地说服工作；可以利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。但是，利用这种方法寻找顾客，把希望过多地寄托在中心人物身上，而这些所谓中心人物往往难以接近，从而增加了销售的风险。如果销售人员选错了消费者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，难以获得预期的销售效果。
在你销售商品时，常常有这样的情况：一个家庭或一群同伴们一起来跟你谈生意，做交易，这时你必须先准确无误地判断出其中的哪位对这笔生意具有决定权，这对生意能否成交具有很重要的意义。如果你找对了人，将会给你的生意带来很大的便利，也可让你有针对性地与他进行交谈，抓住他某些方面的特点，把你的商品介绍给他，让他觉得你说的正是他想要的商品的特点。有时候，你掌握了他的心理，了解了他想要的商品的概况后，你可以这样说：“您是说想买能耐用一点的，对吧，我这东西正是这样，您仔细瞧瞧，看看是什么料子做的，能不耐用吗?”或者说：“您今天可真是找对了，您想买样式新颖点的衣服，瞧，我们这个是最新款式、最畅销流行的服装，您随便挑吧。”如此这般把顾客的话按自己的意图表达出来，就能让顾客觉得你是个懂行情、知人心的人，你的商品也是你按照顾客的需求而销售的，你的交易也就容易成功了。
相反，如果你开始就盲目地跟这一
群人中的某一位或几位介绍你的商品如何如何，把真正的决定者冷落在一边，这样不仅浪费了时间，而且会让人看不起你，认为你不是生意上的人，怎么连最起码的信息——决定权掌握在谁手里都不知道，那你的商品又怎能令人放心呢？顾客想到这，谁还会听你继续往下介绍，更别说买你的东西了。从这两个相反的事情对照来看，观察出谁是决定者是销售员必备的本领，这对于你的交易成功与否具有关键的意义。
谁才是左右交易的中心人物
如何确定谁是这笔交易的决定者，很难说有哪些方法，只有在长期的实践过程中，经常注意这方面的情况，慢慢摸索顾客的心理，才能做到又快又准确地判断出谁是决定者。不过，这里可介绍几种比较常见但又比较容易让人判断错的情况。
当你在销售洗衣机时，一个家庭的几位成员过来了，首先是这位主妇说：“哦，这洗衣机样式真不错，体积也不大。”然后长子便开始对这台洗衣机大发评论了，还不停地向你询问有关的情况。这时你千万不要认为这位长子便是决定者，从而向他不停地讲解，并详细地介绍和回答他所提出的问题，而要仔细观察站在旁边不说话，但眼睛却盯着洗衣机在思索的父亲，应上前与他搭话，“您看这台洗衣机怎么样，我也觉得它的样式挺好。”然后再与他交谈，同时再向他介绍其他的一些性能、特点等。因为这位父亲才是真正的决定者，而你向他销售、介绍，比向其他人介绍有用得多，只有让他对你的商品感到满意，你的交易才可能成功，而其他人的意见对他只具有参考价值。
当你去一家公司销售沙发时，正好遇到一群人，当你向他们介绍沙发时，他们中有些人听得津津有味，并不时地左右察看，或坐上去试试，同时向你询问沙发的一些情况并不时地作出一些评价等。而有些人则对沙发无动于衷，一点也不感兴趣，站在旁边，似乎你根本就不在旁边销售商品。这两种人都不是你要找的决定人。当你向他们提出这样的问题：“你们公司想不想买这种沙发?”“我觉得这沙发放在办公室里挺不错的，贵公司需不需要?”他们便会同时看着某一个人，这个人便是你应找的公司领导，他能决定是否买你的沙发。
在有些场合下，你一时难以判断出谁是他们中的决定者，这时你可以稍微改变一下提问的方式。比如，你可以向这群人中的某一位询问一些很关键、很重要的问题，这时如果他不是领导者，他肯定不能给你准确明了的答复，而只是一般性地应答，或是让你去找他们的领导，如果你正碰上
领导者，那么他就能对你提出的重要的问题给予肯定回答。这种比较简单的试问法，可以帮你尽快地、准确地找到你所想要找的决定者。这些能使你更有效地进行销售活动，避免了时间上的浪费，提高了你商品销售的说明效率。
应用中心开花法则时，寻找中心人物成为关键。这就要求销售人员做好以下两个方面的工作：
一是选准消费者心目中的中心人物。
销售人员必须进行详细而准确的市场细分，确定每个子市场的范围、大小及需求特点，从中选择好目标市场，再在目标市场范围内寻找有影响的中心人物。
二是争取中心人物的信任与合作。
销售人员应在详细地了解中心人物后，在现行政策允许范围内，积极开展公关活动，尽可能地争取中心人物的支持与合作。
借助第三者的力量说服顾客
为了刺激顾客采取购买行动，有时候你说100句也顶不上你引用一次第三者对你商品的评价。
谈到你要出卖的一块土地，你可能对你的顾客说：“前不久一个顾客也来此地看过，他觉得非常满意，想在此地盖栋别墅，可惜后来，他因资金周转不灵而无法购买，我也为他感到遗憾。”
这种方法效果非常好，但是如果你是说谎又被识破的话，那可是非常难堪的，所以应该尽量引用事实来销售。
巧妙地引用他人的话，特别是买商品的第三者的话，向你的顾客说出他人对你的商品评价，有时会收到意想不到的效果。
这一技巧的妙处在于，一般的顾客对于销售员的印象总是不那么好，对于销售这种售卖方式也持怀疑的态度。但是如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说顾客，那么顾客一定会有一种安全感，他本人也会消除对你的戒心，相信你给他作的商品介绍，因此他便认为购买你的商品要放心得多了。
假如你为一家公司销售一种新式化妆品，而这家公司已经在电视上做过广告，那么你的销售一定应从广告（电视台也是一种第三者）开始。
如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在销售的商品，那么你的销售会变得比原先容易得多，因为电影明星、体育明星等“大人物”一定会比你更容易得到信赖，说服力也就当然比你强得多。
但这样的好事，未必就落在你所销售的商品上，那也不要紧，你如果能打听到你的顾客的周围有一个值得信赖的人，曾经说过你的商品的好话，你就应该不失时机地加以应
用。甚至你可以先向他销售你的商品，只要你很聪明，无论成与不成，你都能从他的口中获得对你的商品的赞美之辞，这会成为你在他的影响力所及的范围内进行销售的通行证。
当然，假如你引用一个顾客并不了解也不认识的人的话，也不一定就没有效果。只要这话的确有理，而顾客此时又并未在意，那么他仍然会觉得言之有理而加以考虑。如果你去销售圆珠笔，你可以对顾客说：“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔，在他经常工作的地方，每处放上一两支，他说这样很方便，因为那样就不会出现急需要用时还得满处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过，而且七八支笔使用平均，半年都不用换新的，所以比一次买一支要划算得多。”
你的顾客听了这段话一定会觉得很有道理，他便很可能从此改变了他的购买方式，一下子从你这里买去许多支圆珠笔，从而使你的销售额成倍地增加。
当你敲开一家顾客的大门，你应该对出来开门的女主人说：“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品，您一看就会认出来的。”然后你立刻将样品递过去，她便不会怀疑你了。
如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人，你就可以接着告诉她：“我刚才已经销售了几十瓶，大家都是看了电视里的广告介绍才购买的，而且它也的确不错。”这样，她购买的可能性就更大了，因为你一直都在“请”电视和其他的购买者来为你说话，她“自然”不会产生什么怀疑，相反会感到安全而乐于购买你的商品。
亮出有影响力的第三方
在销售中，有时提及有一定影响力的“第三方”，可以大大提高自己说话的可信度，增强自己的说服力，让顾客接受你的建议。
1.提及顾客的竞争对手
每个企业都关注竞争对手，特别是其老总。小李有一个准顾客，一开始给这家公司老总打电话，这位老总总说不需要，可是小李在网上根据老总提供的关键词就是找不到这家公司，于是经过一番搜索，小李发现老总的一个同行却在三大门户上面全做了推广，于是，当小李再次给老总打电话的时候，小李没有跟老总提推广，而是问：“××公司是你们同行是吗？他们……”一番话说完对方马上就特关注地问：“哦，是吗？他们做了呀？那像他们那样做一下要多少钱？”小李还没说，老总就主动问起价钱了。然后，小李就根据他们的情况做了个推广推荐，一个单子就签下来了。
2.提及知名的典型顾客
人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型顾客，以此强化顾客的兴趣和信任。例如：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
提及知名的典型顾客，可以壮自己的声势，特别是，如果你举的例子，正好是顾客所景仰或与其性质相同的企业时，效果就会更显著。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设没有特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达到同样的效果。
3.亮出有影响的第三人
告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品为他的公司带来了很多好处与方便。”
“丽莎是个很好的人，她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我联络你。”
打着别人的旗号来推介，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就露出马脚了。为了取信于顾客，在拜访时若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
在极少数情况下，即使提及熟人可能也不能有效消除紧张气氛，但是不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的，并直奔主题：“李刚建议我联络你，因为……”
中心开花法则活学活用：销售搭上“第三者”
在唤起顾客注意力方面，销售员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对顾客说：“某某先生经常在我面前提到你！”对方肯定想知道他的朋友到底说了些什么，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。
引用旁证时，销售员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻，首先应以新见长，最新消息、最新商品、最新式样、最新热点，都具有吸引注意的能力。
在可能的情况
下
业务员也可以通过第三者介绍而接近顾客。
这个第三者一般都是业务员或顾客接近圈内的成员。所谓顾客接近圈
是现代销售学上接近圈理论的一个概念
是指一种相互接近的人际关系
在现实生活中
每一个人都要按照自己的意愿
以自己的方式接近他人
形成一定的接近圈。
处在接近圈内的人们相互之间比较理解
具有良好的人际关系
相互之间比较容易接近。其实
在动物世界里
也存在一定形式的接近圈。在人类社会里
独自一人是难以生存的
人与人之间必须要相互联系
相互接近。接近就是一种人际交往活动
就是一种社会联系。接近圈正是社会联系的具体表现。
第三者介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时
业务员只需交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片
或者只要介绍人的一句话或一个电话
便可以轻松地接近顾客。
一般说来
介绍人与顾客之间的关系越密切
介绍的作用就越大
业务员也就越容易达到接近顾客的目的。介绍人向顾客推荐的方式和内容
对业务员接近顾客甚至商品成交都有直接的影响。因此
业务员应设法摸清并打进顾客的接近圈
尽力争取有关人士的介绍和推荐。但是
业务员必须尊重有关人士的意愿
切不可令人勉为其难
更不能欺世盗名
招摇撞骗。
第三者介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍
业务员很快置身于顾客的接近圈内
第一次见面就成了熟人
?)
顾客几乎无法拒绝业务员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的
但不可加以滥用
因为顾客出于盛情难却而接见业务员
并不一定真正对销售品感兴趣
甚至完全不予以注意
只是表面应付而已。另外
对于某一位特定的顾客来说
第三者介绍法只能使用一次。如果业务员希望再次接近这位顾客
就必须充分发挥自己的接近能力。
最后必须指出：有些顾客讨厌这种接近方式
他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易
如果业务员贸然使用此法
会弄巧成拙
不好下台
一旦惹恼了顾客
再好的生意也可能告吹。！