见招拆招就如拳路一样,别人来什么招,你应该知道用什么招去应对,并且还要让你的招术高人一筹,让别人摸不清你的拳路,使之无所适从。
有位推销员很聪明,他把客户分为4类:
第一类——分析型的客户,其特征是注重数据、报章上的讯息,做事有计划,并且投入认真,擅批评比较,会主动索取资料,亦会给予人申辩的机会,不敢冒险做决定;缺点是花很长时间谈很久,价格却很低;对待方式有:
A.告诉其教条式的公式及对策。
B.公事公办,不宜攀亲带故。
C.选择对自己有利的数据。
D.尽量找其隐性象限。
第二类——驾驭型的客户,其特征是做事积极、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快;缺点是很难沟通、无法抗辩、没有同情心;对待方式有:
A.约时间准时赴约。
B.让对方做决定、下命令。
C.说话不拖泥带水。
D.表现出英雄主义气概。
E.做事明快、积极。
F.只有一次机会,不可答错。
G.穿着正式、有自信并专业。
H.先询问会谈时限、方式。
I.提出二个解决法让客户决定。
J.不畏惧冲突。
第三类——平易近人型的客户,其特征是待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反复不定、相信他人、无主见、对每个人都很好,买卖不成仍是朋友;缺点是无时间观念;对待方式有:
A.先自己掏心。
B.拜访勤快、不必约时间,可直接拜访。
C.不可攻击竞争者。
D.同时推销公司形象。
E.不可批评公司或发牢骚。
F.要与客户关系好,能让客户喜欢。
第四类——表现型的客户,其特征是无时间观念、话题跳跃、为人正派、热心、不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情、喜欢谈论过去;特点是容易接受人,甚至主动教导;对待方式有:
A.投其所好,先附和、再切入主题。
B.若要买就会买,但何时买、多少钱则不确定。
C.若对方不喜欢产品或观念不同,常用迂回战术。
D.聊天多,在乎对谈时的态度。
兵来将挡,水来土掩。不同类型的顾客,就得用不同的方法去面对,这是老实的推销员要牢牢记住的。这个看似简单不过的道理却很容易被人们忽视——只是因为太简单了。确实,如果推销员不忽视每一个细节、每一个常识,并且能合理运用,那么,你的成功就是必然的。
兵来将挡,水来土掩。不同类型的顾客,就得用不同的方法去面对,这是老实的推销员要牢牢记住的。!
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见招拆招就如拳路一样,别人来什么招,你应该知道用什么招去应对,并且还要让你的招术高人一筹,让别人摸不清你的拳路,使之无所适从。
有位推销员很聪明,他把客户分为4类:
第一类——分析型的客户,其特征是注重数据、报章上的讯息,做事有计划,并且投入认真,擅批评比较,会主动索取资料,亦会给予人申辩的机会,不敢冒险做决定;缺点是花很长时间谈很久,价格却很低;对待方式有:
A.告诉其教条式的公式及对策。
B.公事公办,不宜攀亲带故。
C.选择对自己有利的数据。
D.尽量找其隐性象限。
第二类——驾驭型的客户,其特征是做事积极、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快;缺点是很难沟通、无法抗辩、没有同情心;对待方式有:
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A.约时间准时赴约。
B.让对方做决定、下命令。
C.说话不拖泥带水。
D.表现出英雄主义气概。
E.做事明快、积极。
F.只有一次机会,不可答错。
G.穿着正式、有自信并专业。
H.先询问会谈时限、方式。
I.提出二个解决法让客户决定。
J.不畏惧冲突。
第三类——平易近人型的客户,其特征是待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反复不定、相信他人、无主见、对每个人都很好,买卖不成仍是朋友;缺点是无时间观念;对待方式有:
A.先自己掏心。
B.拜访勤快、不必约时间,可直接拜访。
C.不可攻击竞争者。
D.同时推销公司形象。
E.不可批评公司或发牢骚。
F.要与客户关系好,能让客户喜欢。
第四类——表现型的客户,其特征是无时间观念、话题跳跃、为人正派、热心、不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情、喜欢谈论过去;特点是容易接受人,甚至主动教导;对待方式有:
A.投其所好,先附和、再切入主题。
B.若要买就会买,但何时买、多少钱则不确定。
C.若对方不喜欢产品或观念不同,常用迂回战术。
D.聊天多,在乎对谈时的态度。
兵来将挡,水来土掩。不同类型的顾客,就得用不同的方法去面对,这是老实的推销员要牢牢记住的。这个看似简单不过的道理却很容易被人们忽视——只是因为太简单了。确实,如果推销员不忽视每一个细节、每一个常识,并且能合理运用,那么,你的成功就是必然的。
兵来将挡,水来土掩。不同类型的顾客,就得用不同的方法去面对,这是老实的推销员要牢牢记住的。!