“浪费时间是生命中最大的错误，也最具毁灭性的力量。大量的机遇就蕴含在点点滴滴的时间之中。浪费时间是多么能毁灭一个人的希望和雄心啊！它往往是绝望的开始，也是幸福生活的扼杀者。年轻生命最伟大的发现就在于时间的价值……明天的财富就寄寓在今天的时间之中。”
人人都须懂得时间的宝贵，“光阴一去不复返”。当你踏入社会开始工作的时候，一定是浑身充满干劲的。你应该把这干劲全部用在事业上，无论你做什么职业，你都要努力工作。刻苦经营。如果能一直坚持这样做，那么这种习惯一定会给你带来丰硕的成果。
歌德这样说：“你最适合站在哪里，你就应该站在哪里。”这句话可以是对那些三心二意者的最好忠告。
明智而节俭的人不会浪费时间，他们把点点滴滴的时间都看成是浪费不起的珍贵财富，把人的精力和体力看成是上苍赐予的珍贵礼物，它们如此神圣，绝不能胡乱地浪费掉。
无论是谁，如果不趁年富力强的黄金时代去培养自己善于集中精力的好性格，那么他以后一定不会有什么大成就。世界上最大的浪费，就是把一个人宝贵的精力无谓地分散到许多不同的事情上。一个人的时间有限、能力有限、资源有限，想要样样都精、门门都通，绝不可能办到，如果你想在某些方面取得一定成就，就一定要牢记这条法则。
困境让你更坚强
拥有“羊皮卷”的海菲，人生之路也并非一帆风顺。在事业当中，无论付出多大的代价，作出多少的努力，如何坚持不懈，拥有激情，失败和挫折一样会降临到他的头上，这似乎是上帝创意的安排，但是已经事业有成，人到中年的海菲已有了丰富的阅历，他已经知道该如何对付逆境，想办法扭转局面以及从中走出困境。
因为，他总在每一次困境中，寻找成功的萌芽。
他是这样来看待所谓的“逆境”：
逆境是人生中一所最好的学校。每一次失败，每一次挫折，每一次磨难，都孕育着成功的萌芽。这一切都教会他在下一次的表现中更为出色。他不会对失败耿耿于怀，不会逃避现实，不会拒绝从以往的错误中吸取教训。教训是来自苦难的精华，生活中最可怕的事情是不断重复同样的错误。每个人都要避免发生这样的事情，逆境往往是通向真理的重要路径。为了改变处境，他随时准备学习所需要的一切知识。
无论何时，当他被可怕的失败击倒，在每一次的痛苦过去之后，他要想方设法将失败变成好事。
人生的机遇就在这一刻闪现……这苦涩的根脉必将迎来满园的花绿桃红。
深山里有两块石头，第一块石头对第二块石头说：
“去经一经路途的艰险坎坷和世事的磕磕碰碰吧，能够搏一搏，不枉来此世一遭。”
“不，何苦呢，”第二块石头嗤之以鼻，“安坐高处一览众山小，周围花团锦簇，谁会那么愚蠢地在享乐和磨难之间选择后者，再说，那路途的艰险会让我粉身碎骨的!”
于是，第一块石头随山溪滚涌而下，历尽了风雨和大自然的磨难，它依然执著地在自己的路途上奔波。第二块石头讥讽地笑了，它在高山上享受着安逸和幸福，享受着周围花草簇拥的畅意抒怀。
许多年以后，饱经风霜、历尽尘世之千锤百炼的第一块石头和它的家族已经成了世间的珍品、石艺的奇葩，被千万人赞美称颂。第二块石头知道后，有些后悔当初，现在它想投入到世间风尘的洗礼中，然后得到像第一块石头那样的成功和高贵，可是一想到要经历那么多的坎坷和磨难，甚至疮痍满目、伤痕累累，还有粉身碎骨的危险，便又退缩了。
一天，人们为了更好地珍存那石艺的奇葩，准备修建一座精美别致、气势雄伟的博物馆，建造材料全部用石头。于是，他们来到高山上，把第二块石头粉了身，碎了骨，给第一块石头盖起了房子。
孟子云：生于忧患，死于安乐。忧患和安逸同样是一种生活方式，但一个可以培育信念，一个只能播种平庸。
动物学家的实验表明，狼群的存在使羚羊变得强健，而没有狼群的威胁，羚羊在舒适的环境下变得弱不禁风，一旦遭遇狼群，只有被吃掉。这一现象同样适用于人类。真正的人生需要磨难。遇到逆境就一味消沉的人，是肤浅的；一有不顺心的事就惶惶不可终日的人，是脆弱的。一个人不懂得人生的艰辛，就容易傲慢和骄纵。未尝过人生苦难的人，也往往难当重任。
困境对我们每个人都是一种考验，面对逆境，不同的人会有不同的表现。勇敢的面对它，并努力去解决它，困境让你更坚强。
挫折，是一面镜子，能照见人的污浊；挫折，也是一副清醒剂，是条鞭子，可以使你在抽打中清醒。
挫折，会使你冷静地反思自责，正视自己的缺点和弱项，努力克服不足，以求一搏；挫折，会使人细细品味人生，反复咀嚼人生甘苦，培养自身悟性，不断完善自己；挫折，不是一束鲜花，而是一丛荆棘，鲜花虽令人怡情，但常使人失去警惕，荆棘虽叫人心悸
，却使人头脑清醒。
面对挫折，不能丧志，要重新调整自己的心态和情绪，校正人生的坐标和航线，重新寻找和把握机会，找到自己的位置，发出自己的光芒。
反省让你保持清醒
当海菲觉得自己已经可以凭借毅力、实力和智慧战胜人生中的困境时，他变得更加从容和自信，但是他如终不敢太过放松，他时刻警惕失败的偷袭，为此，他养成了一个很好的习惯：那就是每晚反省一天的行为。
他习惯于晚上，在熄灭蜡烛之前，回想这一天每时每刻的言行。他要认真反思这一天来经历的所有的一发。他知道当自己有勇气劝诫自己、原谅自己时，也就不害怕面对自己任何的错误了。
教训往往被人们当成愚蠢与悲伤的同义语。其实根本不是这样的。假如他愿意并确实从失败中学习，那么今天的教训就会为明天的美好人生打下基础。
如果你读过圣经就会知道，上帝要求人们学会反省。
新约圣经里就有一则这样的故事：对基督怀有敌意的巴里赛派人，有一天，将一个犯有奸淫罪的女人带到基督面前，故意为难耶稣，看他如何处置这件事。如果依教规处以她死刑，则基督便会因残酷之名被人攻讦，反之，则违反了摩西的戒律。基督耶稣看了看那个女人，然后对大家说：“你们中间谁是无罪的，谁就可以拿石头打她。”
喧哗的群众顿时鸦雀无声。基督回头告诉那个女人，说：“我不定你的罪，去吧!以后不要再犯罪了。”
此则故事告诉我们的是：当要责罚别人的时候，先反省自己可曾犯错。
苏格拉底说：“没有经过反省的生命，是不值得活下去的。”有迷才有悟，过去的“迷”，正好是今日的“悟”的契机。因此经常反省，检视自己，可以避免偏离正道。
传说著名高僧一灯大师藏有一盏“人生之灯”，这盏灯在当时非常有名，有很多人一直想得到这件宝物。
这可不是一盏普通的灯。这盏灯，灯芯镶有一颗500年之久的硕大夜明珠。这颗夜明珠晶莹剔透，光彩照人。
据说，得此灯者，经珠光普照，便可超凡脱俗、超越自我、品性高洁，得世人尊重。有三个弟子跪拜求教怎样才能得到这个稀世珍宝。
一灯大师听后哈哈大笑，他对三个弟子讲：“世人无数，可分三品：时常损人利己者，心灵落满灰尘，眼中多有丑恶，此乃人中下品；偶尔损人利己，心灵稍有微尘，恰似白璧微瑕，不掩其辉，此乃人中中品；
终生不损人利己者，心如明镜，纯净洁白，为世人所敬，此乃人中上品，人心本是水晶之体，容不得半点尘埃。所谓‘人生之灯’就是一颗干净的心灵。”
要认识自己必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析，别人就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入，因此得依赖他人的批评。
曾有人向哈佛的鲁恩教授抱怨说：“我每天都在拼命地工作、工作，我一刻也没闲过，可如此努力为什么却总是不能成功？”
正如成功多是内因起作用一样，失败也多是自己的缺点引起的。一个人必须懂得不断反省和总结自己，改正自己的错误才不会老在原处打转或再次被同一块石头绊倒；人只有通过“反省”，时时检讨自己，才可以走出失败的怪圈，走向成功的彼岸。
所谓“反省”，就是反过身来省察自己，检讨自己的言行，看自己犯了哪些错误，看有没有需要改进的地方。
人为什么要自省？这里有两个方面的原因，一个是主观原因，人都不可能十全十美，总有个性上的缺陷、智慧上的不足，而年轻人更缺乏社会历练，因此常会说错话、做错事、得罪人；另一方面是客观原因。现实生活中，很多人是只说好话，看到你做错事、说错话、得罪人也故意不说，因此，这就更需要你自己通过反省来了解自己的所作所为。
控制情绪是一种能力
晚年的海菲，已是一位事业辉煌、建筑构起自己强大的商业王国之人，每当他回首自己走向“世界最伟大的推销员”的历程时，他总是颇有感慨地说：“对于任何一位想成大事的人来说，要学会控制自己，成为自己的主人，才能够做到不再难与人相处，而且笑对整个世界，笑对人生。”
还需要你学会控制情绪。
怎样才能控制情绪，以使每天卓有成效呢？除非你心平气和面对一切，否则迎来的又将是失败的一天。花草树木，随着气候的变化而生长，但是你只能为自己创造天气。你要学会用自己的心态弥补气候的不足。如果你为顾客带来风雨、冰霜、黑暗和不快，那么他们也会报之风雨、冰霜、黑暗和不快，最终他们什么也不会买。相反的，如果你为顾客献上阳光、温暖、光明和欢乐，他们也会报之以阳光、温暖、光明和欢乐，你就能获得销售上的成功，赚取无数的金币。
大学毕业后，许强应聘到一家公司做助理。刚开始，他很难受，特别是老张、小李什么的动不动就唤他去打杂时，他就会发无名火，觉得很没尊严。他觉得他们在把
他当奴才使唤。不过，事后他冷静一想，又觉得他们并没有错，他的工作就是这些。刚进来时，王经理也这么事先对他说过，但一旦涉及具体事情，他的情绪就有点失控。有时咬牙切齿地干完某事，又要笑容可掬地向有关人员汇报说：“已经做好了!”如此违心的两面派角色，他自己都感到恶心。有几次，他还与同事争吵起来。从此以后，他的日子更不好过了，同事们都不理他，许强在公司感到空前的孤独。
有一天，女秘书小孙不在，王经理便点名叫许强到他办公室去整理一下办公桌并为他煮一杯咖啡。他硬着头皮去了。王经理是很厉害的，他一眼就看出了许强的不满，便一针见血地指出：“你觉得委屈是不是？你有才华，这点我信，但你必须从这个做起。”
他叫许强先坐下来，聊聊近况。可许强身旁没有椅子，他不知道自己该坐在那里了，总不能与王经理并排在长条双人沙发上坐下吧!
这时，王经理意有所指地说：“心怀不满的人，永远找不到一个舒适的椅子。”难得见到他如此亲切和慈祥的面孔，许强放松了很多。
手脚忙乱地弄好一杯咖啡后，许强开始整理王经理的桌子。其中有一盆黄沙，细细的，柔柔的，泛着一种阳光般的色泽。许强觉得奇怪，不知道这干吗用的。
王经理似乎看出他的心思。伸手抓了一把沙，握拳，黄沙从指缝间滑落，很美!王经理神秘地一笑：“小秋子，你以为只有你心情不好，有脾气，其实，我跟你一样，但我已学会控制情绪……”
原来，那一盆沙子是用来“消气”的。那是王经理的一位研究心理学的朋友送的。一旦他想发火时，可以抓抓沙子，它会舒缓一个人紧张激动的情绪。朋友的这盆礼物，已伴他从青年走向中年，也教他从一个鲁莽少年打工仔，成长为一名稳重、老练、理性的管理者。王经理说：“先学会管理自己的情绪，才会管理好其他。”
情绪是人对事物的一种最浮浅、最直观、最不用脑筋的情感反应。它往往只从维护情感主体的自尊和利益出发，不对事物做复杂、深远和智谋的考虑，这样的结果，常使自己处在很不利的位置上或为他人所利用。本来，情感离智谋就已距离很远了（人常常以情害事，为情役使，情令智昏），情绪更是情感的最表面部分、最浮躁部分，以情绪做事，焉有理智？不理智，能有胜算吗？能占别人的便宜吗？
但是我们在工作、学习、待人接物中，却常常依从情绪的摆布，头脑一发热（情绪上来了），什么蠢事都愿意做，什
么蠢事都做得出来。比如，因一句无甚利害的话，我们便可能与人打斗，甚至拼命（诗人莱蒙托夫、诗人普希金与人决斗死亡，便是此类情绪所为）；又如，我们因别人给我们的一点假仁假义，而心肠顿软，大犯根本性的错误（西楚霸王项羽在鸿门宴上耳软、心软，以致放走死敌刘邦，最终痛失天下，便是这种柔弱心肠的情绪所为）；还有很多因情绪的浮躁、简单、不理智等而犯的过错，大则失国失天下，小则误人误己误事。事后冷静下来，自己也会感到其实可以不必那样。这都是因为情绪的躁动和亢奋，蒙蔽了人的心智所为。
除了日常生活中的这种习惯所为和潜意识所为，敌战之中，人们有时故意使用这种“激将法”，来诱使对方中计。所谓“激将”，就是刺激你的情绪，让你在情绪躁动中失去理智，从而犯错。因为人在心智冷静的时候，大都不容易犯错的。
楚汉之争时，项羽将刘邦父亲五花大绑陈于阵前，并扬言要将刘公剁成肉泥，煮成肉羹而食。项羽意在以亲情刺激刘邦，让刘邦在父情、天伦压力下，自缚投降。刘邦很理智，没有为情所蒙蔽，他的大感情战胜了父子之情，他的理智战胜了一时心绪。他反以项羽曾和自己结为兄弟之由，认定己父就是项父，如果项某愿杀其父，剁成肉羹，他愿分享一杯。刘邦的超然心境和不凡举动，令项羽所想不到，以致无策回应，只能潦草收回此招。
三国时，诸葛亮和司马懿祁山交战，诸葛亮千里劳师欲速战决雌雄。司马懿以逸待劳，坚壁不出，欲空耗诸葛亮士气，然后伺机求胜。诸葛亮面对司马懿的闭门不战，无计可施，最后想出一招，送一套女装给司马懿，如果不战小女子是也。如果是常人，定会接受不了此种侮辱。司马懿却接受了女儿装，还是坚壁不出。连老谋深算的诸葛亮也对他几乎无计可施了。这都是战胜了自己情绪的例子。生活中，更多是成为情绪俘虏的。诸葛亮七擒七纵孟获之战中，孟获便是一个深为情绪役使的人，他之不能胜于诸葛亮，非命也，实人力和心智不及也。诸葛亮大军压境，孟获弹丸之王，不思智谋应对，反以帝王自居，小视外敌，结果一战即败，完全不是对手。
孟获一战既败，不坐下慎思，再出制敌招数，却自认一时晦气，再战必胜。再战，当然又是一败涂地。如此几番，把个孟获气得浑身颤抖。又一次对阵，只见诸葛亮远远地坐着，摇着羽毛扇，身边并无军士战将，只有些文臣谋士之类。孟获不及深想，便纵马飞身上前，欲直取诸葛亮首级。可想而知，诸葛亮已将孟获气成什么样子，
孟获已被一己情绪折腾成什么样子了。结果，诸葛亮的首级并非轻易可取，身前有个陷马坑，孟获眼看将及诸葛亮时，却连人带马坠入陷阱之中，又被诸葛亮生擒。
孟获败给诸葛亮，除去其他各种原因，其生性爽直、为情绪左右，也是一个重要的因素。
第四章在老板和客户间生存的准则
服务客户是行动准则
哈森是纽约的一位成衣制造商，他给保险公司打电话说，自己的10000美元保险立即停保，要求保险公司退款。如果这样的话，这张保单只值5000美元。有好几位业务员都跟哈森说，你现在这样做很不划算。他们这样想，这样说，也是为客户考虑，似乎并没有什么问题。但是哈森还是坚决要求退保：“不必啰嗦，把5000美元还给我就是啦!”
瑞恩——公司的业务高手之一正在跟该区的业务经理聊天，这时，一个业务员进来请经理签支票，好支付给纽约的哈森。
经理签了支票，摇着头说：“这个纽约保户，真拿他没办法，既顽固又不讲理。”
瑞恩问：“我很有兴趣知道到底出了什么事？”
“这位老兄，一定要把保单退掉，即使损失5000美元，也坚持要收回现金。”
瑞恩一听，来了兴趣，说：“我恰好明天要去纽约，顺便帮你们送去这张支票如何？”
“那太感谢了，我们是求之不得的。但是，老兄，您这是在给自己找麻烦呀!他在电话里口气就好像要杀掉我才罢休似的，这个人好像恨极了保险业务员。只是给您一句忠告：不必浪费时间去说服他。”
瑞恩当即打电话给哈森，哈森要瑞恩把支票寄过去。但瑞恩坚持把支票亲自送过去，哈森也就同意了。双方谈妥了见面的时间。
瑞恩的前脚刚踏进哈森的客厅，哈森就开口要支票。瑞恩说：“您能不能给我5分钟的时间，咱们谈一谈？”哈森一听就大声说：“你们这些人都是这个样子，谈、谈、谈，不停地谈。你知道我等这一笔钱，等得有多急吗？我告诉你，我已经等了3个礼拜啦!现在还要耽搁我5分钟!告诉你，我没有时间跟你磨蹭。”
从这开始，哈森大骂以前所有联系过的业务员，连瑞恩也骂了进去。瑞恩仔细地听着他的高声辱骂，有时还附和他几句。他这样的态度，让哈森倒感觉不好意思了，渐渐地，他停了下来。
在哈森口不择言时，瑞恩已经知道，他肯定是遇到了什么急事，急着用现金。因为，作为商人的哈森，
不会不知道放弃保单意味着多大的损失，但他还这样强烈地要求，必定有他的原因。
等哈森安静下来的时候，瑞恩说：“哈森先生，我完全同意您的看法，实在抱歉，我们没能给您提供最好的服务，敝公司实在应该在接到您的电话后24小时内，就把支票送来。现在我把支票带来了，有一点我不得不说明，您在这时候停保，损失很大。这是您要的钱，请收下!”
哈森收下支票，说：“你说得不错，我要退保，就是为了要拿到这5000美元，好周转我的资金，你们公司就是不能爽快地把欠我的还我，哼!既然支票已经拿来了，现在你可以走了。”
瑞恩没有走，他说出的一番话，让赖特大吃一惊：
“您只要给我5分钟的时间，我就告诉您如何不必退保，而且还能拿到5000美元。”
“别骗我！”哈森虽然不相信，但是还是忍不住想知道，“说吧，我看你还有什么把戏。”
“如果您把保单做抵押向本公司借5000美元的话，只需要付出5％的利息，而且保单继续有效。并且，在这种情况下，如果发生什么意外的话，本公司仍然付5000美元赔偿金给您。这样您不但可以拿到救急的钱，还可以拥有您的保险。”
哈森一听这个办法，立即就对瑞恩说：“谢谢您，这是支票，麻烦您帮我办理这个业务。”
就这样，瑞恩挽救了10000美元的保单。原因在于，他是抱着服务客户的准则来处理这件事情的。一般的业务员，只是告诉哈森，“你放弃保单会遭受损失的”，哈森也知道这个，难道他钱多得要给保险公司送钱吗？这个信息是无用的信息。而瑞恩的办法是要找到哈森放弃保单的真正原因，然后想办法帮他解决，这就是服务的精神。
半年以后，瑞恩又去拜访哈森，哈森的财务危机已经过去。瑞恩为哈森详细规划了一下他的保险问题，赢得了哈森的认同，哈森欣然买下一张20万美元的保单。
在随后的半年里，瑞恩又卖给哈森两笔抵押保险以及一笔意外险。
又过了半年，哈森第二次从瑞恩那里购买了一笔人寿大单。
而这一切，都是因为哈森的服务精神。
如果你给顾客提供长期优质的服务，你就永远有忠实的顾客。只有提供更好的服务才是根本。
对顾客来说最合适的才是最好的
在客户和老板之间，你既要忠于自己的老板，还要忠于自己的客户，只有用事实说话，如实介
绍产品的优、缺点，你才能成为这两个上帝的忠实仆人。如果你只服务于一个上帝，总有一天你会失败。
如果顾客知道自己想要寻找一样具有某些特性的产品，像品牌、价格、颜色等，推销员要找出符合他需求的物品就会较容易。不过，当顾客并不清楚他想要什么的时候，你就要把握这个机会，将产品的特性和好处，和他的需要作出配对。
爱丽丝是一位五金店的推销员，他知道下列资料对于他的顾客是何等重要。
顾客：“我需要这些油漆，每种颜色各要两桶”。
爱丽丝：“我可以立刻替你把它们调好，你想要些什么固色剂呢？”
顾客：“我不知道，有什么可供选择？”
爱丽丝：“有好几个的，首先请你告诉我，你要将油漆刷些什么东西，然后我们就从那儿着手”。
顾客：“这个黄色是厨房用，而蓝色是客厅用”。
爱丽丝：“我建议厨房用带有光泽的油漆，因为它能形成硬一点的漆面，让你在清洗炉具及其他被溅污的地方时更觉容易。至于客厅方面，是普通的家用起居室，还是正统一点用作招呼客人的？”
顾客：“客人用的，我们另有一间自己的起居室”。
爱丽丝：“那么，我会建议你用浅薄的漆油，因为看起来感觉较柔和。虽然不可以时常清洗，但对于你的客厅来说，应该不是什么问题”。
顾客：“好吧!就替我把这些油漆调好。当我有机会翻新浴室的时候，或者你可再提供给我一些意见”。
爱丽丝凭借自己的专业知识和为顾客提供最适合顾客产品的服务，为自己以后的推销工作铺平了道路。
某些对一位顾客十分重要的产品特性和好处，可能对另一个人而言却无关痛痒。例如，一块耐用、防锈的桌面对于一个有小孩的家庭，是一项重要的家具特性；但对另一个没有小孩的家庭来说，那种特性意义却不大。所以，运用开放式提问去找出顾客所需，就成为你工作的一个重要环节。当顾客向你说明他的需求时，你就要即时想想有什么产品的特性可以与那些要求互相配合，不要浪费时间跟顾客讨论一些对他毫不重要的事情。
利用“谁”、“什么”、“哪儿”、“何时”、“怎么样”或“为什么”来提问顾客，这样他们给你的响应就会比纯粹回答“是”或“否”提供更多的资料。
如果你能够提供可以协助顾客作出最佳选择的资料，他们将会感激你。举个例子，顾客未必知道