用期限逼迫对方就范
无论是施压还是受压，压力都始终存在于谈判的整个过程当中。可以说，几乎所有谈判都是在压力中进行的。这种无所不在的压力对任何一方的谈判者都有两种截然相反的作用：一方面，它可以促使谈判者调整、平衡双方利益，从而起到推进谈判走向成功的积极作用；另一方面，它也是导致谈判双方产生分歧和对抗的因素，从而使谈判陷入僵局，甚至走向破裂。
几年前，美国硅谷的一家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解。而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。来到这家电子公司后，欧洲公司的三位谈判代表无论从谈判礼仪方面还是从外在态度上都表现出极大的合作诚意。但是，当谈判进入实质性的价格协商阶段时，正是因为比较了解该公司的处境，他们提出的产品报价居然只有研制费用的三分之二！
电子公司的领导者几乎成为夹缝中的羔羊，他们决定置对方施加的压力于不顾，同时再通过拖延时间的方式反过来向对方施以重压。他们知道过不了多久，这种新型集成电路的先进性就会被人们所知，而这家欧洲公司对此更是心知肚明。
这家电子公司的谈判代表告诉那家欧洲公司：“谈判先到此为止，等你们觉得自己真正有了合作的诚意之后，我们再坐下来认真谈判。”电子公司在短时间内主动提出结束谈判，是欧洲公司的三位谈判代表根本没有想到的。公司规定的谈判期限也快到了，在电子公司宣布谈判结束的当天下午，欧洲公司的谈判代表就要求谈判继续进行，并且主动表示愿意在价格方面作出较大程度的妥协。于是，电路专利以一个双方都能接受的价格转让了，电子公司于是起死回生。
在谈判过程中向对方施压要注意两点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇，二是压力不要强过对方的承受能力。美国硅谷的这家公司正是巧妙地运用了缓解压力和施加压力的方式，才成功完成了这次交易，使公司免于遭受更大的损失。
我们在购物的时候，通常会遇到这样的情况：商店快关门了，老板也快要收铺了，我们却看中某件商品。这时候老板会说：“要不要？现在快关门了，最后的生意便宜点卖给你，这个价钱你要不要？从来没有这么低出售过，要不是今天快关门了，我是不会这么低的价格给你的，都赔钱了。”这时市场里面的人正往外
面涌去，而你也急匆匆地掏钱拿了商品就走，甚至都没有仔细检查。你买的商品真的是商家以最低的价格卖给你的么？这里，商家能够在最后快关门的时候又做成一次生意，就是由于巧妙地运用了期限的压力。在这种情境之下，你来不及考虑，就跟着商家的意识走，乖乖地掏出了钱包。
一般来说，人们在缺少“富余时间”的时候，会不关心其他有关的信息，会对很多重要信息有所忽略，或是缺乏多方求证而草草作出决定。相反，如果时间充裕，能够增强人的信息处理能力，让人拥有更多的时间和精力去处理与事件相关的各类知识和信息，让人有更多的时间思考，从而作出相对理性的决定。
越临近谈判的尾声，达成一致意向的就越多。在一场漫长的谈判中，大部分时间双方会针锋相对、坚守各自的原则底线，但到了最后收官阶段，可能因为谈判时间的限制、身心的疲惫或者其他什么原因，大家都不自觉地加快了谈判节奏。在此前双方立场比较尖锐的问题上，双方都会作出一定程度的让步。
这种先松后紧的谈判现象经常会被谈判者所利用，他们称之为“时间压力策略”。具体实施步骤是先谈一些无关大局的议题，当你准备结束谈判时，他们突然提出你所不愿意接受的问题，他们知道在时间的压力下你的谈判原则会有所松动，因而巧妙地向你施加压力。很多时候，这种策略是成功的，因为你此时很难调整到谈判初期的心理状态。可能你会认为这种策略很不道德，但谈判就是谈判。你可以拒绝使用这种策略，但不能不防备对手向你使用这种策略。
为了避免对方利用时间压力向你进攻，你可以在制定谈判日程时罗列所有可能涉及的议题，按照重要、非重要的次序进行分类排序，在谈判开始时先谈敏感问题，越到尾声所谈的问题应该越不紧要。在谈判初期，如果对方对某些问题置之不理或建议延后讨论，你就有必要全面分析一下这个问题是否真的不重要，对方会不会在谈判结束前旧事重提。总之，不要掉进对手所设置的陷阱里。
还有就是，在谈判期间务必不要向对方透露你的谈判期限。一个富有经验的谈判经理说，他经常出差与各地区代理商谈判，每次下飞机后对方都会首先问他：“您计划在此地逗留多长时间？”他一般会毫不犹豫地回答：“没有具体期限，看谈判进展的情况吧。”在谈判中，对你暴露出的任何弱点，对方都会在谈判桌上大做文章。如果对方知道你谈判的最终期限，他们一定会将主要问题拖延至最后一刻，在融洽的气氛下给你施加巨大
的压力，逼迫你在最后一刻作出让步。
期限压力也会有积极的作用，它会让人有紧张感，从而提高办事效率。我们在面临一个重大事件的时候，会做长期的准备工作。在临近时间到来的日子里，我们会采用倒计时，每时每刻提醒我们这个日子的到来，我们也会在这种紧张的气氛中充实而快节奏地做着各种准备工作。比如高考，在考前的两三个月，老师与学生就会开始倒计时，虽然气氛紧张，但这样往往会激励老师与学生更加努力地复习、更加努力地训练。
把握好让步的策略
谈判中双方必定要让步，但让步的幅度不能过大，次数也不能过于频繁，以免过早地让对方知道了你的底线。
任何一个谈判者对即将举行的谈判都要作好心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况。不同的矛盾有不同的让步方式。如何将让步作为谈判中的一种基本技巧，这是让步策略的基本意义。而了解让步的形态和选择是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略：
1.使对方首先作出让步
首先作出让步的谈判者在心理上处于劣势，常会在未获得较有利结果时就结束谈判。如果你被迫要首先作出让步，你要确保你这样做仅仅是基于你得到了一些回报。
2.提供一个基本理由帮助对方作出让步
在作出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个作出让步的基本理由。比如，为他人的让步尽量保守秘密等。
3.仔细计划你作出让步的步骤
继续观察你的让步给了对方什么印象，巧妙地计划你的让步内容和步骤，将让步作为全部谈判战略的组成部分。
4.试探地提出你的让步
在谈判中，要避免过早地作出承诺，不要在没有预见到长期或短期后果前就作出让步。正确的做法是试探地提出你的让步，然后密切观察对方对你谨慎的提议的反应（口头的或书面的）。可参考的说法如：“假如我……你会怎么说？”
5.交换让步
不管什么时候，都要充分利用社会上互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也作出相应的让步。
6.让步不能过于频繁
尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但他们同时也很清楚，一点让步也没有
那就不叫谈判了。所以，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。
让步有两种组成因素，一是让步的幅度，一是让步的次数。让步幅度不能过大，让步次数也不能过于频繁，这样的让步才最容易取得成功。如果让步的幅度过大，或者次数过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使自己陷于被动。
无论你是多么渴望谈成这笔交易，也无论对方如何对你软硬兼施，你向对方让步的次数绝不能过于频繁。
你要销售一批产品给对方，你的第一次报价是500万元。对方先开口说：“据我们所知，贵方这个报价有些虚高了，显然是在试探我方，请将贵方的真实报价呈上。”于是，你给他降低了20万，成了480万元。这时，对方又说：“我们比较过同类产品的价格，贵方这个价格还是有些偏高。”于是，你又降到了460万元。然后，对方又说：“我们两方是第一次谈生意，再给我们优惠一些吧。”于是，你又降到了450万元。
想象一下，假如你真的如此频繁地降价，对方会怎么做？原来，让他们降价这么容易啊！好，那我就一次又一次地逼他们降价。于是，你每一次的降价都放大了对方的欲望，对方只会对你的底线步步紧逼，直到将其攻破。为什么不这么做呢？既然只要肯前进就能得到相应的利益，他们当然要多为自己争抢些东西了。
另外，你这样频繁地降价丝毫不会引起对方对你的好感，他只会想：原来对方报价的水分这么高，实在是可恶！这样即使他最后在谈判中得到很多利益，他也不会对你有多少感激。相反，如果你能坚持自己的立场，绝不随意向对方降价，对方可能还会敬重你是一个有原则的人。
在谈判时，你也应该仔细考量对方对你作出的让步，不要因为他让步的幅度越来越小就误认为他已经让到底线了，这很可能只是他的一种诡计而已。
在谈判中，我们经常说：喊价要狠，让步要慢。人们总是比较珍惜难以得到的东西，在商战中也同样如此。对方不会珍视很容易得到的成功，对太容易得到的东西，他们不会太珍惜。因此，假如你真想让对方快乐、满足，就要让他们去努力争取能够得到的东西，己方不要轻易让步。
从另一方面来说，在任何一场谈判中，双方都得作出让步。从某种意义上说，这已成为谈判双方为达成协议而必须承担的义务。但是，谈判者必须认识到，让步应该是循序渐进、步步为营的。要坚守每一个阵地，不轻易让步，不作无谓的让步。无论是怎样的让
步，哪种形式的让步，都不要轻率作出决定。你要努力使你每一次的让步都是有效的，并且是有回报的。
即使是老练的谈判专家，有时候也不得不作出让步。不过，在这种极为不利的形势下，仍得设法应付，以保住谈判的主动权。但是，要如何应付呢？当你在不得已的情况下不得不作出让步时，最重要的就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并非因为立场不稳，或是所提出的主张不够正当，才作出让步的。
可能的话，在让步之前应提出某个交换条件，告诉对方：“我知道了，关于这一点，我可以作出让步。不过，我希望你也能……”这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，可以防止谈判的主动权落到对方手中。
适时适度地示弱
争强好胜是人不自觉的态度，但在这时就会给对方造成某种心理压力，对方给你设的陷阱也可能会更多。而学会适度地示弱，采取迂回的手段以柔克刚，就可以避免锋芒毕露所造成的损失。逞强带来的得意往往不能长久，谈判时适时适度地示弱，让对手无计可施，成功的天平就会偏向你这一边。
美国与日本的企业进行谈判，美方派代表去见日本人。从上午8点开始，美国代表向日本人陈述情况，来势凶猛，滔滔不绝，并配有图表、精美的电脑图案、辅助资料，用三架放映机打在屏幕上，真是图文并茂、持论有据，以表示他们的要价合情合理。
这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在整个过程中，三位日本代表静静地坐在桌前，一声不吭。介绍结束后，美方的一位主谈露出期待和自负的神情，打开屋里的灯，转身问毫无表情的日本人：“你们认为怎样？”一位日本人客气地微笑了一下，回答说：“我们不明白。”美国那位主谈的脸上顿时失去了血色，说：“你们不明白？这是什么意思？你们究竟不明白什么？”第二位日本代表也客气地微笑了一下，回答说：“都不明白。”那位主谈的心脏几乎要停止跳动，他问：“从哪里开始不明白的？”此时，第三位日本代表也客气地微笑着说：“从电灯关了开始。”那位主谈沮丧地倚到墙上，松开他那条昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么……你们要我们怎么办？”三位日本代表同时回答说：“你能不能重新讲一遍？”在这种情况下，即使是美国主谈再重新介绍一遍，他还有最初的热心和信心吗？
这就是日本人的聪明之处，也是日本人惯用的伎俩。面对美国代表的来势汹汹，日方并没有硬碰
硬，而是采取迂回的策略，让对方败下阵来。在日常生活中，懂得以柔克刚会让你避免许多麻烦，也会给你的工作与生活带来极大的方便。
某高级西餐厅有一位客人将餐巾系在脖子上用餐，在重视西餐礼仪的高级餐厅中显得十分惹眼，引起其他用餐客人的不满，进而向该餐厅的经理抱怨，希望能够制止这位不懂（或是故意装做不懂）西餐礼仪的客人。经理将这个任务交付给一位服务生。
这位聪明的服务生走近客人，只说了一句话，客人便自动地将餐巾拿下，大家猜服务生说了什么这么有用呢？原来，这位服务生走到客人前面，恭敬地问了一句：“请问先生，您是要剪头还是修脸？”那位客人一听，也知道自己的举动明显地与场所不协调，也就自动地将餐巾取下了。
同样一个目的，可能会有许多种方式可以达到。如果这位服务生直接走过去纠正这位客人：“先生，本餐厅不允许客人做出有违西餐礼仪的举动，请您将餐巾取下。否则，只好请您离开。”会产生什么后果呢？客人肯定会恼羞成怒，直接与其争执。如果服务生卑躬屈膝地拜托客人，对方可能会不理会。但服务生用了这种更为柔和而委婉的方式，使得对方明白自己的举动并不适合于该场所，非常自觉地改变了自己的行为方式。这就是这位服务生的成功之处。
延伸到谈判领域，愚笨的人会将自己和谈判的对象摆在楚河汉界的两边，剑拔弩张，彼此壁垒分明，却往往弄得两败俱伤。聪明的人则会将自己和对方的界限模糊化，使局面变成是两人共同面对存在于两人之间的问题。如此一来，彼此心理上的防线就不至于在沟通前便筑起，阻隔原本可能达到的沟通目的。
谈判的时候，不妨将己方的利益先摆在一旁，或是想办法使己方的利益与对方的利益相结合。简单地说，要让对方无条件地接受己方的要求，这在逻辑上其实是行不通的。因此，如果能够巧妙地使己方的利益与对方的利益相结合，使对方在接受己方要求的同时也获得利益，则是比较容易的方法。用上述案例来说明，站在客人的立场，把餐巾系在脖子上是他个人行为的自由。如果服务生单方面地以餐厅的立场要求客人解下，不仅容易让客人感到自己的自由受到妨碍，甚至会觉得是服务生在取笑他不懂西餐礼仪而纠正他，后果自然可想而知。服务生要想轻松交差恐怕也就很难了，甚至可能会引起客人与餐厅人员之间的言语或肢体冲突。因此，服务生转了一个弯，问客人是要剪头还是修面。客人一听，可能一下子会有点茫然，但马上就会明
白自己的失误的确会引起他人的误会。而服务生巧妙的问话，也为客人保留了颜面，一件原本似乎颇为难办的事，就在四两拨千斤之中得到圆满解决。
谈判者在谈判时会遇到各种各样的对手。有的表面上看起来沉默不语，似乎很好对付；而有的则锋芒毕露、咄咄逼人，毫不掩饰想做整个谈判的中心。对前一种人需要沉着应付，不要相信他表面上的反应，以“兵来将挡，水来土掩”的策略对付可能会有较好的效果。而对后一种人，则可以采取以柔克刚的策略。面对咄咄逼人的谈判对手，你可以借鉴如下的方法：
1.沉默冷静地观察对手
在谈判中，不要急于反驳，不要急于解释，尽可能耐心地听对方滔滔不绝地阐述自己的观点和提出自己的要求，必要时甚至可以使谈判出现冷场，并在双方之间展开一场忍耐力的竞争。即使这样，自己仍要头脑清醒，情绪平稳，静观事态的发展，直到对方再次申诉自己的观点。需要注意的是，这里的沉默不语不是绝对不说话，一定要把“沉默不语”控制在一个适当的“度”之内。这个度就是要使谈判能继续进行下去。人们之所以要采用某种策略，是为了使谈判能获得一定成果，而不是使谈判宣告破裂。
2.故意转移话题
在谈判中，有一点技巧，就是决不和对方直接交锋，而是对方说东，我方则漫不经心地说西；对方说三，我方则若无其事地说四。在这种故意转移话题的过程中，避其锋芒，然后针对其失误再突然出击。
3.抓住机会提问
面对趾高气扬、盛气凌人的谈判对手，不必和他在言辞上进行正面交锋，而是要在他目空一切、自以为是的高谈阔论中，选准机会适时提问，请其回答。这里的提问，可以是针对其发言中的自相矛盾之处，还可以是针对其发言中的违背常理之处。每次提问实际都起到使对方降温的作用，只有当对方降温到一定程度时，谈判才能正常进行。
倾听谈话中的有用信息
在谈判中，通过认真倾听谈判对手的谈话，并仔细加以分析和提炼，就可以获得很多有用的信息。因为对方说得越多，越容易暴露他的缺陷，你便很容易找到应对之法。
设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧，理由在于：首先，聆听能使己方和谈话方处于和谐的氛围，能促使自己更好地了解对方的需求，从而达到有效的沟通；其次，如果谈判中有一方认为自己说的话对方根本不听，会对谈判造成极大的影响。可以把谈判的对话当做羽毛球比赛
，而不是高尔夫球比赛。在羽毛球比赛里，两位球员互相影响、互相作用、互为牵扯。但是，在高尔夫球比赛中，两个人各打各的球，其中一人打球时，另一位仅是等待。谈判时，要尽量避免打高尔夫球式的沟通。
精力集中地听，是倾听艺术的最基本要求。据心理学家统计，一般人说话的速度为每分钟120个到180个字，而听话及思维的速度，则要比说话的速度快四倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分能理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么，如果就在这时，对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是恰巧传递了一个重要信息，听者就会后悔不及了。
因此，我们必须时刻集中精力倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消极地或心不在焉地听。这样倾听，成功的可能性就比较大。在倾听时还应注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。比如，可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，抑或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等。这些配合动作，可帮助我们集中精力。
倾听用得好，和讲话一样具有说服力。谈判专家麦科马克认为，如果你想给对方一个丝毫无损的让步，只要倾听他说话就行了。倾听在特定条件下往往可以收到事半功倍的效果。
在某商店里，一位顾客气势汹汹地找上门来，喋喋不休地说：“这双鞋鞋跟太高了，样式也不好……”商店营业员一声不吭，耐心地听他把话说完，一直没打断他。等这位顾客不再说了，营业员才冷静地说：“您的意见很直率，我很欣赏您的个性。这样吧，我到里面去，再挑选一双，好让您称心。如果您还不满意的话，我愿再为您服务。”这位顾客的不满情绪发泄完了，也觉得自己有些太过分，又见营业员如此耐心地回答自己的问题，也很不好意思。结果，他的态度来了个一百八十度的大转弯，称赞营业员给他新换的实际上并无太大差别的鞋说：“嘿，这双鞋好，就像是为我定做的一样。”
营业员以静对快、以冷对热，让顾客把怒气宣泄出来，达到了心理平衡，化解了一场纠纷。“静”在论辩中也是一种很好的制怒之术。论辩中唇枪舌剑，自控力较差的人很容易激动。在这种情况下，要说服过分激动的人，宜用慢动作、慢语调来应付。以静制怒、以冷对热，才能使其降温减压。只有对方心平气和了，你讲的道理他才能顺利接受。
倾听是了解对方需要、发现事实真相的最简捷的途
径。谈判是双方沟通和交流的活动，掌握信息是十分重要的。不仅要了解对方的目的、意图，还要掌握不断出现的新情况、新问题。因此，谈判的双方都十分注意搜集、整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息。但是，没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方了。
倾听能使你更真实地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。
有一家美国汽车公司想要选用一种布料装饰汽车，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会研究后，请他们分别来公司作最后的说明，然后决定与谁签约。在三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉头炎，无法流利地讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长替这家公司的业务代表介绍了产品的优点、特点，有关人员纷纷提出意见，董事长代为回答，而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意。
会谈结束后，这位不能说话的业务代表获得了45.72万米布的订单，总金额相当于160万美元。事后，他总结说，如果他当时没有生病，还可以说话，他很可能得不到这笔订单。
当谈判人员很多的时候，会有互相介绍的情况。这时，一定要注意听，尽量多地记住对方的名字和职务。如果没有听清，可以再问一次。尤其是外国人的名字对于我们中国人来说有些长，记忆起来更不容易。这时，可以选择主动要一张名片。记住对方的名字和职务，是对他的尊重。在谈判时，你叫不出他的名字或者不记得用什么职位来称呼他，则会使对方在人多的时候感觉尴尬，也会让他认为你不尊重他，从而影响他谈判的心情和对你的印象。如果你能准确地叫出对方的名字或者职位，对方将会非常高兴，也会对你的印象更深。
注意倾听能够给人留下良好印象，改善双方的关系。专注地倾听别人讲话，表示了倾听者对讲话者的尊重，能使对方对你产生信赖和好感，从而使对方形成愉快、宽容的心理。！
听说看这本书的人都是很幸运的，分享后你的运气会更棒