占据开局优势地位
在谈判开始的时候，每个谈判者都要快速进入自己的角色。这也就是说，在谈判的开局阶段就占据优势地位，再进入具体谈判，这样你才会有主动权。
开局阶段虽然只占整个谈判过程的很小一部分，而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大，但却是非常重要的，因为它为整个谈判奠定了基础。虽然这时候谈判者对谈判尚无实际的感性认识，但仍必须采取非常审慎的态度，因为在这一阶段若差之毫厘，在下一阶段也许你就会失之千里。
在淘宝上面购买过商品的人都会知道这样一个程序：买家看中商品以后，就用支付宝或者是网上银行等方式在线购买，但这个钱往往并不是直接给商家，而是支付到淘宝上面的支付宝里面，直到买家收到商品并确认无异议以后，买家再进行第二次确认——确认收到货，这样卖家才能收到货款。这样就保证了交易的安全，也维护了买方的利益，卖方不得不服务周到，并且确保商品的质量没有问题。这样的交易方式，给买卖双方讨价还价留有余地。在现实中的交易也是一样，如果你是买家，就要争取先验货、试用再付款；如果你是卖家，应该先争取对方先支付部分款项再正式交货。这个原则不仅仅适用于购买商品时，在生活的其他方面也可以灵活运用。
这里还有一个例子，很好地说明了掌控局势有多么重要。两个外地人出差至北京，很晚了才下飞机。此时，必须打出租车才能到达他们预订的宾馆，但路上的出租车很少。好不容易遇到一辆出租车，等他们上车后，司机就说可以不打表，给他们少算一些钱。但是，这两个人是外地人，怎么知道从机场到自己订的宾馆需要多少钱呢？不过，因为太晚了，出租车不是很多，他们便答应了。他们想，等到了宾馆再和司机理论，这样会更好。于是，司机就把他们带到宾馆。还未下车，司机问他们要150元钱。他们说：“你的车也没有开多长时间，你也不给我们打表，我们怎么知道真正要多少钱？”司机很生气，说道：“车都开了快一个半小时了，又是这么晚，我们这里到了晚上9点以后是8元钱每公里，我给你们算是便宜的了。要不然我就把你们再载回去。”司机边说边要把车门锁上。两个外地人看到司机的举动，连忙说：“既然这样那就算了。”他们把钱给了司机以后，司机才把车门打开。其实，从机场到宾馆在晚上打的差不多只要80元，等于是司机多向他们要了一倍的钱。试想一下，如果一开始这两个外地人就坚持要司机打表，也不至于到后来这么被动。即使
开始没有坚持要司机打表，如果他们能够等到下了出租车再与司机讨价还价，也不会那么被动地任凭司机宰割了。
我们要知道，在任何时候都要关注局势的变化，尽量在自己处于优势地位的时候谈条件，以掌握主动权。特别是在开局的时候，一定要掌握主动。
先肯定谈判对手
谈判先要化解对方的敌对与防备心理，对方才会心甘情愿作出有利于你的选择。重要的一点请记住：不要急于否定对方，先肯定对方。例如，当你感觉到对方仍坚持他原来的想法，反对你的新提议时，此时最好的办法就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言：“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法被别人否定得一无是处时，极有可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排斥反对者的新建议。若是说服别人时其结果是这样，成功的希望就不大了。
西安有一个电台，每天播出一档关于心理问题的咨询节目，它的收听率比其他同时段的节目要高出许多。最重要的一个原因是节目中主持人对于观众所提出的心理问题进行了巧妙的回答。
里面的主持人采取的最为明显的说话方式就是，先站在咨询者的角度去谈论问题，让咨询者认为主持人和他们站在同一立场。主持人常常这样说：“确实，这件事不是你的错。但是，如果我是你的话，我会原谅他。”短短的一句假设，在对话中却产生了奇妙的作用。这是因为主持人迎合了听众的“自己才是最可爱的”这一心理，从而在心灵上产生了奇妙的共鸣效果，让这台节目成为双方沟通的桥梁，使这个节目的收听率在当地的同行中独占鳌头。
在上述的说服实例中，西安的这家电台之所以能够在众多的同行中脱颖而出，使节目成为广大听众最喜欢收听的节目，是因为他们巧妙地迎合了观众的心理，站在对方的立场考虑问题。即使在说服的过程中不小心使用了一些不恰当的言辞，一句“如果我是你的话”，不但弥补了言辞上的过失，而且促使对方作出自我反省。
每个人都认为自己是对的，而一个绝对可以赢得他人欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他是正确的。正如杜威教授所说：“人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。”而卡耐基也曾一再强调，正是这股力量促使人类创造了文明。
霍?凯恩自小就喜欢十四行诗和歌谣，尤其着迷于罗赛谛的
作品，甚至写文章赞美罗赛谛的伟大艺术成就。霍?凯恩把那篇文章复印了一份寄给罗赛谛。罗赛谛见了十分高兴：“懂得欣赏我的作品，并且有这么高超见解的年轻人，想必十分聪明。”于是，罗赛谛邀请这位铁匠之子来到伦敦，担任他的私人秘书。这是霍?凯恩一生的转折点。由于这个新职务，使霍?凯恩能见到当代许多有名的作家。而这些人的意见和鼓励，也使他获益匪浅。没多久，霍?凯恩也发展了自己的事业，并且使自己的名字为众人所知。
差不多你所遇见的每一个人，都自以为在某些地方比你优秀。所以，提升自己的影响力、打动他们内心的最好方法，就是巧妙地表现出你衷心地认为他们确实很重要。
对首次报价表示惊讶
不管你购买何种商品，记住一点，对方给出第一次报价时，你都要显得非常惊讶。否则，你就会被当成冤大头来宰。
对方的第一次出价，绝对不是他的底价，他只是为了给自己留一个退路罢了，又或者想碰碰运气以高价卖出，也可能只是一个试探。对方怀着这种心理，就会很留意你对他第一次出价的反应，如果你听到价格后非常平静，甚至脸上还显露出高兴的表情，那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远，你就很难再让对方给你作出大幅度的让步，他可能还会坚持自己的报价。
但是，如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶，对方也会在心里认为自己的要价确实太高了。可能为了达成交易，他会通过让步让你接受，你还价就会很容易了。
有一个畅销书作者，在他没有出名的时候，他的稿费是很低的，差不多每本书稿才2000元钱。后来，因为他的一本小说出名了，越来越多的书商与出版社向他约稿，此时他的书稿达到几十万元一本，并且要求对方的发行量要达到一定的数额，至少不能够低于几十万册。有一个书商向他约稿，书商开出的价码是20万元写一部小说。这位作者一听，立刻用非常惊讶的口气说：“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的！”这位书商马上说道：“当然价格是可以商量的，40万吧！我们保证的出版量至少50万册，怎么样？”最后，这位作者才勉强同意。这位畅销书作者没有与对方作过多的讨价还价，只是表现出自己的惊讶，就让对方主动加价。这就是故作惊讶的魔力。
如果你经常运用故作惊讶的手段，就会发现原来这么小的伎俩也能让你受益无穷。我们在购物的时候常常会先询价，当售货员报价时，如果我们显出很惊讶的
神态
售货员会马上说：“当然
如果你真心想买
价钱还可以再低的。”又或者会说：“我们现在在做活动
全场商品打折。”诸如此类
随处可见。
当然
并不是每一次惊讶你都能收到这样的效果。尤其在对方知道你的底细的时候
或者对方也是谈判老手的时候
他会很清楚你的动机。即使对方对你的惊讶置之不理
对你也没有什么危害。在谈判的时候
你也要预防对方的故作惊讶的伎俩。
泼冷水
迫使对方同意
冷热水效应在商业谈判中有很重要的应用
最简单的例子就是讨价还价。例如
到菜市场买水果
我们来分析一下其中冷热水效应的作用。大家请看这段熟悉的对话：
“苹果怎么卖？”
“10块一斤。”
“10块钱一斤太贵了
您再便宜点吧。5块吧！”
“现在的水果都在涨价
您给9块吧。”
“还是太贵了。6块吧。”
“最低8块5
您总不能让我赔钱吧。”
“7块钱
最多了。要不我就走了。”
“8块！成本价给您
当我不赚钱。”
“那行吧
你给来一斤。反正你肯定有赚头。”
价格就像钟摆一样
在双方的讨价还价中摆来摆去
最后定格在8块上。或许你会说：“为什么不一开始就卖8块
?端木自在 编著)
大家都省事。”事实上
8块是讨价还价的最终结果
而之前谁知道最佳成交价是多少呢。
其实
在这段讨价还价中
买方先提出5块
使劲往下砍
就是在给卖方泼冷水
当最终成交价为8块的时候
买方能接受
卖方也开心
双方皆大欢喜。倘若买方不先泼冷水
比如上来就砍到7块或8块
那可能最后的成交价是9块或维持10块的水平。
这是在谈判中最简单的一个例子
而真实的商业谈判要比这复杂得多。很多时候
我们都有一个能接受的范围
但为了让我们的利益最大化
必须采用冷热水效应。
老陈、老时是一家大型化工厂的谈判高手
这对黄金搭档一出马
几乎没有谈不成的业务
他们深得公司员工的尊重和信赖。
原来
他们两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。在一般情况下
老陈总是提出苛刻的要求
令对方惊慌失措、灰心丧气、一筹莫展
也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山重水复疑无路”时
老时就出场了
他提出了一个折中的方案。当然
这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”
对方常常会愉快地签订合同。
事实上
在这种阵势面前
就是该方案中有一些不利于对方的条件
对方也会认为折中方案非常好
从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧
预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的砝码
使得对方毫不犹豫地同意那个折中的方案。这种一个唱白脸、一个唱红脸的冷热水效应
在商业洽谈中可以发挥巨大作用。
当然
在谈判中
我们也不能机械地使用冷热水效应。回到上面提到的买水果的例子
卖方开价10块钱
你上来就砍到1块钱
这就谈不上什么冷水了
属于毫无意义的捣乱
卖方要么根本就不再理会你
要么准备和你大吵一架。
我们在试图说服对方的时候
可以多用一下冷热水效应
因为只是给对方端热水往往效果不大
比如销售员总喜欢对着顾客鼓吹自己的产品有多好
对顾客有多大的帮助。这种方式往往收效甚微
换个思路或许结果会大不相同。！