——思路决定财路，创意点亮人生
第1章
勿为小利而不为，
舍弃小利得大利
有句古语叫：“欲取之，先予之。”其实，做生意、经商也同样如此，如果生意人想从顾客的口袋里掏钱，就必须要先给顾客一些“好处”。只要自己付出了，就不怕没有顾客来。当然给顾客好处也应讲求技巧，只有成功的方式方法才能得到顾客的认可，进而才会吸引顾客，给自己带来滚滚财源。
下面是几个智慧商人通过“亏本”让利起到不凡推销效果的成功事例，大家可以从中得到启发。
一分都不赚，亏本卖啤酒赢得大回报
每年，一到夏天天热了以后。每天晚上，街头巷尾都会摆出不少的露天啤酒摊点，而且这些露天啤酒摊点的生意还会非常好。所以，为了能够让自己也有更多的钱进账，在市中心开有一家中型餐馆的张云海，便也会在此时加入这些露天啤酒摊点的行列，到了晚上也会把餐馆搬到门外边成为露天啤酒摊点，其实，这对于开餐馆赚钱的老板是理所当然的，也没有什么特别的。可当在晚上张云海卖啤酒的时候，人们就发现他没有白天开餐馆时的那种精明了，甚至还会觉得他带着一些傻气，为什么会这样说呢？因为在晚上张云海把自己的餐馆搬到外面成为露天啤酒摊点以后，在出售啤酒时，每一瓶啤酒的价格，他都要求服务员一律按照啤酒商送货时的批发进价来出售，自己就是一分钱也不赚。如果真是这样，那确实张云海有些傻是不假，哪有这种做不赚钱买卖的生意人。笔者还曾听人说过，有几个熟识的常客对他进行过劝告，都说你即使想多销一些，至少不多赚，也应有个薄利吧，你倒好，一分钱都不去赚，自己白忙一场究竟为了个啥？可张云海好像吃了秤砣铁了心，根本听不进去，依然还是那样照老规矩行事，照样出售啤酒仍然是按啤酒商送货时的批发进价来出售，一分钱都不赚一直做着“亏本”的生意。
难道张云海真的傻到了这个地步，其实，非也，他的这种傻，是一种特别精明的“傻”，是一种生意人生意智慧体现的假傻，实际上他是在明修栈道，暗渡陈仓。笔者是张云海餐馆的常客，当然夏天依然也就成了他啤酒摊点的常客。在长期与张云海的接触中，最终他明“亏”暗赚的秘密还是被发现了。因为张云海啤酒摊的啤酒是按照啤酒商送货时的批发进价来出售，肯定就会比其他摊点每瓶要便宜几毛钱，而如果想要喝啤酒，谁都愿意找啤酒相同价钱却最低的摊点，这样一来，张云海的啤酒
摊点自然因每瓶的啤酒价格低便会把更多的食客吸引过来，再说，假如是喝啤酒，谁见过几个是干喝，只喝啤酒没有下酒菜的，所以，到他啤酒摊点喝啤酒的食客都少不了会要一些小菜来下酒，而张云海早为这些前来喝啤酒的食客准备了各种凉拼，如果食客就是想要热炒，照样张云海的啤酒摊点也能够提供。更为重要的是，张云海的啤酒摊点还为喝啤酒的食客提供烤肉串、烤菜串等。
如此来看，张云海虽说在出售啤酒时看似一分钱他也没有赚到，而且自己的服务员也是在跟着白忙活，服务员又是为食客们取啤酒，又是为食客开啤酒瓶，而实际上，他的那些凉拼、热炒、烧烤却会在食客处赚不少钱。再说，喝啤酒者如果喝完啤酒后，可以说没有一个人会把空啤酒瓶带走，而是都会把空啤酒瓶留在张云海的露天啤酒摊，而一个啤酒瓶的市场回收价一般最少也会有3毛钱，每天按100个空啤酒瓶来进行计算，仅仅是空啤酒瓶的利润也足足会有30元。
据张云海跟笔者悄悄说，多数人都喜欢占“小便宜”，因此每天一到晚上，有不少的食客都会冲着他的“亏本”生意来找他，虽说看上去自己卖啤酒并没有赚到钱，实际上，确实和笔者发现的一样，每天晚上纯收入都不低，凉拼、热炒、烤肉串，再加上卖空啤酒瓶的钱，最少纯收入会达到两三百元。如果要是一个夏天下来，他的啤酒“亏本、“妙招”会让他的露天啤酒摊最少给他带来2万元左右的纯收入，这一点让他非常自豪。
低价卖鸡蛋，小超市生意赚得乐翻天
尽管张晓诚所在的地方是一个经济并不是十分发达的小县城，可就是在他所在的这么个小县城里，大型超市，以及中型超市却有五六家，如果说小型超市，那更可以说不计其数，可想而知，竞争是多么的激烈，但就是所处的这种现实情况下，张晓诚很是不甘心，仍然还想在这个小县城的超市经营中分到属于自己的一杯羹。于是，他便很快投入到了自己的超市紧张筹备当中，经过前期准备租门面房、进行超市装潢、购买货架、进货、招收员工等一系列工作后，三个月后的一个喜庆日子里，张晓诚的名为“诚心天天便利”超市在噼里啪啦的鞭炮声中，便在亲朋好友的担心下开业了，为什么亲朋好友会担心呢？也许谁都不会想到，张晓诚在自己“诚心天天便利”超市的选址时选的什么地方，竟然选的是租金非常便宜位置非常不好的非繁华商业区，且附近也并没有一些大的居民区的一处门面房，张晓诚的“诚心天天便利”超市新开业后很长一段时间肯定不会有自己固定
的客户群，而且，就张晓诚所经营的“诚心天天便利”超市对做生意需要的“天时、地利、人和”三样一样也不占，难怪亲朋好友会担心，大家都生怕他的“诚心天天便利”超市没有开业几天，就要关门大吉。其实，就是现在张晓诚的“诚心天天便利”超市所处的这种情况，对于亲朋好友们来说，担心是非常能理解的。实际上，他们的担心却有些多余了。因为张晓诚在自己的“诚心天天便利”超市筹备的过程中为了博得好彩头，并在开业后可以红红火火开下去，他的心中早就有了非常好的计谋和准备。
张晓诚在“诚心天天便利”超市开业当天，他便开始了自己好计谋的实施，张晓诚在他的“诚心天天便利”超市开业前，便印制了5000份宣传单，在宣传单上除印制了自己“诚心天天便利”的经营宗旨，经营的相关货物，以及超市的所在位置、服务电话外，更在宣传单上还印制了一条非常重要的促销劲爆好消息，此劲爆好消息宣称，在“诚心天天便利”超市开业后的一个月内鸡蛋进行优惠大酬宾活动，现在市场上需要每斤4元的鸡蛋，在“诚心天天便利”超市3斤内每斤2.5元便可买到。
如果是明眼人，从张晓诚散发的宣传单上一眼就可以看出“诚心天天便利”超市现在做的是亏本生意，因为对于鸡蛋的市场行情多数人都会比较清楚，确实是每斤4元，如果是想买一斤，2.5元根本买不到，2.5元差不多只能买到6两左右。所以，当张晓诚的宣传单一发，对于那些善于持家、理家，又会精打细算过日子的家庭主妇们来说，无疑是一个关系到自己日常生活的一件非常令人振奋的利好消息，因此，收到宣传单的家庭主妇们，不免就会对自己住在县城里的亲朋好友，或是自己的左右邻居相告知，于是便一传十、十传百，很快“诚心天天便利”超市便在县城的居民心中树立了物美价廉的好口碑。在他的5000份宣传单在全县城当天全部散发后，因这招“亏本”卖鸡蛋的促销策略便开始起了效果。特别是从开业以后开始，每天在“诚心天天便利”超市里都会有新面孔，因廉价的“亏本鸡蛋”让越来越多的顾客愿意舍近求远到“诚心天天便利”超市去购物，使张晓诚的“诚心天天便利”超市生意，一日好似一日，变得越来越红火，顾客也越来越多。
张晓诚的“诚心天天便利”超市真的会亏了本吗？从表面上看，就是他的鸡蛋已经亏本了，而且越卖得多，他肯定会越亏本得多，其实非也，如果这样认为完全就错了。张晓诚精着呢，他这是醉翁之意不在酒，尽管张晓诚的“诚心天
天便利”超市鸡蛋是亏本卖，但毕竟是限量进行销售，即使每斤鸡蛋亏1.5元，每天满打满算卖出去150斤，张晓诚也只不过就是亏了200多元，而亏的这点小钱给它所带来的却是非常大的效益：每天早上一开门，张晓诚的“诚心天天便利”超市门口前便会挤满排队前来购买“亏本”鸡蛋的顾客，这无形之中就会为张晓诚的“诚心天天便利”超市做“廉价”广告，因为顾客一般都会有这样一种心理：这里的鸡蛋比较便宜，其他的东西也一定会便宜，于是在多数的时候又会顺便买走张晓诚“诚心天天便利”超市的那些并不比其他超市便宜的商品，当然他的这一广告，还并不需要自己付出任何的费用，且效果不错。如此一来，靠超低价亏本卖“蛋”，引得张晓诚的“诚心天天便利”超市生意在开业后便开始旺起来，为了用自己的“亏本”策略引财源，在“亏本”销售鸡蛋优惠大酬宾活动搞完后，张晓诚的亏本大酬宾活动一直都没有停，只是他把“亏本”的对象鸡蛋，换成了仍然是顾客日常都非常熟悉的日用商品，如洗衣粉、洗发水，白面、大米等，同样迎来了更多喜欢占“便宜”的顾客的光临，使张晓诚的“诚心天天便利”超市在短时间内便做得风生水起，成为同行业中的佼佼者。
当然，亲朋好友也不再担心，而他们也没想到张晓诚竟然能把他的不占优势的“诚心天天便利”超市做得这么好，亲朋好友对张晓诚在“诚心天天便利”超市经营中所显露出来的智慧非常钦佩，纷纷都为他竖起了大拇指，都说“真牛”。
亏本甩新货，“大傻帽”坐收丰厚利润
王旭东是一个专门批发皮鞋的商人，看着这个人非常精明，却被同行们取了个谁都想不到的绰号——“大傻帽”，这是怎么回事？原来，王旭东做皮鞋批发生意时，很多人都看到他经常会做一些“傻事”：本来他非常明白，自己如果出货会“亏本”，他却还要去硬着自己的头皮去做。王旭东的这种做生意的风格，按道理说，早该关门赔钱走人了，可是让同行们感到奇怪的是，生意竟然比他们做得还好，短短几年时间，王旭东便从最初的一个小小皮鞋批发商，做到了鞋城最大的皮鞋批发商。这究竟是为什么？一直以来同行们都没有发觉他做生意的秘密所在，就知道他做生意非常“傻”。俗话说：窥一斑而见全豹，所以，从下面的王旭东的批发凉鞋上，就知道他究竟是怎样的“傻”法。
今年的5月份，王旭东的鞋店，在男式皮凉鞋新品进货时，供货商在发货的过程中出现了一点小小的纰漏，所以，男式皮凉鞋新品到
货以后，在时间上就晚了同行一步，可以说同行的男式皮凉鞋新品已经上柜批发销售好几天了。他的男式皮凉鞋新品才在到货后，着手开始批发，这样一来，在销售上，王旭东的男式皮凉鞋新品就会比同行慢。如果是按过去的传统经营方式继续经营，王旭东的男式皮凉鞋新品肯定要大量积压，最后成为“死货”。
究竟该如何办呢？王旭东经过冥思苦想后，决定一改过去必须是支付现款，才会拿到货的经营方式，而是让自己过去合作过的几个在市里做高档皮鞋的经销商给自己的男式皮凉鞋新品代为销售，对于销售款一月一结。先期不用出一分钱，就可以拿到货进行销售，这对经销商来说，是求之不得的好事，所以他们都非常愿意。当然好处不能白得，王旭东在让这些过去合作过的几个在市里做高档皮鞋的经销商给自己的皮凉鞋新品代为销售时，提出了一个让这些经销商比较震惊的条件：那就是对于皮凉鞋新品必须重点进行推荐，而且一定要按照统一的定价每双308元进行销售，不可有任何的让利打折销售行为。
为什么王旭东要这样做，这就是他计谋中的一部分，他想让这几个市里做高档皮鞋生意的经销商在店里先给自己的男式皮凉鞋新品做“活”广告，然后，他去进一步实施自己的“惊天”卖凉鞋大计划，当这些市里做高档皮鞋生意的经销商的店里为自己的男式皮凉鞋新品推出以统一价308元销售一周后，王旭东便接着开始有所行动了，这天，在王旭东自己的皮鞋批发店外，挂出了一条非常醒目的宣传横幅：“本皮鞋批发店现开展周年店庆顾客大回馈，精品皮凉鞋低价劲爆销售”。并且王旭东还把自己的大部分皮凉鞋都搬到了皮鞋批发店的店面外，让顾客看到的是一种堆积如山的大气势，给顾客第一感觉就是这种大批量的销售，一定在价格上会有很大的优势。当然，不管气势大也好，条幅诱人也罢，对于顾客最为重要的还是真正皮凉鞋价格上的巨大吸引力。所以，王旭东在经过认真的成本核算后，他对所有的皮凉鞋定了一个统一的价格，一律每双特价188元。“188元”的特价跟经销商处的“308元”统一销售价相比较，这个“特价”确实是太实惠了。如果王旭东的这一做法让他人来看，他这个“大傻帽”，这次又是在亏本出货！”
其实，对于这些，人们实际上只是看到了表面，王旭东188元出售男式皮凉鞋新品，那一定是亏损无疑，因为，他的男式皮凉鞋新品从皮鞋厂进货后的上货价就在210元。而如果人们知道了内中所隐藏的秘密。人们就再不会这样认为了
，而还会为王旭东竖起大拇指。
在王旭东所出售的这堆积如山的男式皮凉鞋堆中，并非出售的都是男式皮凉鞋新品，有差不多一半是皮鞋厂委托王旭东代皮鞋厂倾销去年的一些款式还是很不错的正品积压男式皮凉鞋，而每双的价格如果销出去的话，王旭东只需出140元的进货价。如果是这样的情况，把男式皮凉鞋新品和皮鞋厂去年的正品积压男式皮凉鞋，一个拉低一个拉高后，一旦王旭东把这些男式凉鞋中的正品积压男式皮凉鞋销售出去一半，那王旭东无疑不仅可以弥补销出去的男式皮凉鞋新品的那部分亏损，而且可以说，他还能有一定比较薄一些利润保证。当王旭东的这一“亏损”策略一实施，很快便引来了不少顾客的光顾。
当然，更有想不到的是，比预计的效果还要好很多，在男式皮凉鞋新品卖了不少的情况下，皮鞋厂去年的正品积压男式皮凉鞋也同样卖得非常不错，而且，反而有不少顾客偏偏喜欢皮鞋厂去年的正品积压男式皮凉鞋的样式，更还超过了男式皮凉鞋新品的销售量，超过了王旭东当初预计的一半。这样一来，在这种“亏本”生意下，王旭东借着自己的此种经营策略，没有让自己亏本，反而还让他获得了不少的利润。当然，如果是把皮鞋厂去年的正品积压男式皮凉鞋全部给销售出去的话，那是不是带给王旭东的利润会更加丰厚呢？这一点，如果是精明的商人，笔者想都会懂得，这个账都是会算的。
赠送护发素，生意芝麻开花节节高
赵敏芝为了让自己家的日子好过一些，所以，原本有美发护发手艺的她在丈夫的支持下，赵敏芝便在本市一条还可以算作是比较繁华一些的街道租了一个门面房开了一家小型的美发护发店，但开店一年来，尽管赵敏芝做了不少的努力，终究自己的美发护发店一直开得是不温不火，经营这么长时间了，不要说赚钱了，就是连房租自己也没有赚回来，是不是自己的手艺退步了，并不是呀，也有几个老顾客呀，而且这几个老顾客都是冲着自己的手艺来的。那究竟是哪里的问题呢？赵敏芝经过左思右想后发觉，是自己没有非常好的手段，留住更多的回头客，毕竟现在本市的美发护发店也陆续开了几家，如果别的美发护发店有好的手段去留顾客，去吸引顾客，势必就会把顾客拉到别的美发护发店里。
面对每个星期，自己的美发护发店里也接待不了几个顾客，赵敏芝一直很是纠结，特别是这段时间，顾客越来越少，如果长此下去，她的美发护发店最终只能是关门大吉，处于这种困境，尽管丈夫没有一点埋怨她的
意思，但是赵敏芝心里却非常不舒服。特别是这段时间，更是愁眉百结，她整日唉声叹气。如此一来，赵敏芝美发护发店里的几个老顾客也有些不愿意来了，你说，谁愿意，看一张“苦瓜脸”，听着叹息声，这不是影响自己的好心情吗？对于这些，一些老顾客出于关心，给赵敏芝提出了中肯的意见，让她必须振作起来，去想好办法，否则，她一直这样下去，她们以后也不愿意再来了，听了老顾客的话，赵敏芝也感觉到，这段时间确实自己的行为有些过分了，实在有些对不起自己的老顾客。如果自己天天这样，那离关门停业的日子就越来越近了。
她觉得如果真到了那种地步的话，不仅对不起自己的老顾客，更对不起一直支持自己的丈夫，所以，她决定振作起来，争取把自己的美发护发店搞好，让更多的顾客愿意来自己的美发护发店，并把这些顾客都留下来，最终成为自己的忠实顾客。那究竟有什么好办法呢？
突然，几天前朋友的孩子过满月请她到饭店吃饭时看到的一幕像放电影一样，在自己的脑海中一次次来回出现。那究竟是怎样的一幕呢？她看到，在她朋友的孩子过满月的当天，还有不少的食客也到这家饭店吃饭，可奇怪的是，很多要酒喝的食客，饭店里拿给他们的不是整瓶，而是有的多半瓶，有的少半瓶，并且在瓶子上还写着姓名。后来，她才弄明白，这些多半瓶和少半瓶酒，是食客先前在这家饭店吃饭时喝剩下的，很多食客觉得即使是好酒，也已经开了瓶，不好带，如果不拿走吧，又有些太可惜。为了解决食客的这一“问题”，更为了能把这些“半瓶酒”的食客，因这“半瓶酒”引过来，老板想出了一个万全之策，就是代这些食客保管“半瓶酒”，并在酒瓶上写上食客的名字，当这些食客在下次来饭店吃饭时，不需要再买酒，直接把他们上次喝剩的酒拿出来喝就可以了。就是这“半瓶酒”的吸引力，赵敏芝在为朋友的孩子过满月到饭店吃饭的过程中，最少看到这类食客不下20人。
想着这些，一个不错的留住顾客的想法也开始在赵敏芝的大脑中成形。自己何不把这家饭店的这种做法在稍加改进的基础上，进行发挥呢？自己可以把酒换成护发素。饭店是保管顾客喝剩的酒，而自己则是保管免费赠送给顾客的护发素。保管免费赠送给顾客的护发素，这一点可能很多人就纳闷了，那不是赵敏芝更亏得多了吗？其实，非也，如果你看了赵敏芝第二天贴在美发护发店门口的那张大海报也许就会明白了不少：“从即日起，凡是在本店洗头者，一律赠送价值60元的1000毫升的高
级护发素一瓶，洗发服务价格15元不变”。“赠送价值60元的1000毫升的高级护发素一瓶”，这就是赵敏芝吸引顾客赚钱的法宝。她的护发素是赠给了顾客，但是不让顾客带走，只是顾客前来洗头时，有使用权，就这么大的一瓶护发素，顾客最少可以护发60次以上，也就是说，顾客需要洗头60次以上才能用完，如此看赵敏芝是赠送了顾客一瓶价值60元的护发素，实际上，假如按顾客洗头60次来计算，也无非是每次给顾客便宜了1元。对于多数顾客来说，有便宜谁不愿意占，再说还是60元1瓶的护发素，而手艺如果差不多，到哪家美发护发店都不是一样的。
所以，当她的这一“优惠政策”在更多的需要美发护发的顾客中传开后，不少人觉得，赵敏芝这个人还是比较实在的，懂得让“利”于顾客。在捡便宜的思想作祟和驱使下，很多人开始走进她的美发护发店去享受赵敏芝的“优惠”服务。就这样，赵敏芝的美发护发店也慢慢红火了起来，营业额一天多于一天。最终赵敏芝靠自己的免费赠送护发素的“亏本”办法，让自己的美发护发店在短时间内便扭转了乾坤。当然，最终，是使赵敏芝的美发护发店走出了困境，生意变得越来越火，从而成就了她让自己家过上好日子的梦想。
巧借新规矩，明亏暗补扩大盈利空间
费志峰师傅有着一手的好厨艺，为了能够让自己的好厨艺有用武之地，并为自己“服务”，于是，在家人的一致支持下，费志峰师傅便在市里租了一个门面房，开了一家名为“好再来”的小饭店。为了能做到低成本开饭店，所以，他的小饭店只是经营一些烙饼、各种汤、炒面和冷拼、热炒的小菜。
因他的“好再来”小饭店刚开，还没有回头客，再加上他在“好再来”小饭店选址时，选得有一些背向，并不是那些最繁华的地段，所以，费志峰师傅在自己的“好再来”小饭店开业以来，尽管自己使出了浑身解数，在无论是做主食时，还是给顾客拌凉菜，烹调热菜时都很上心，尽量去满足顾客的口味，让味道更好。但是，在他的“好再来”的小饭店开业以来，生意都一直不太好，如此一来，让费志峰师傅很是闹心。
如何才能让自己的“好再来”小饭店火起来呢？费志峰师傅经过深思熟虑后，觉得更大的让“利”是最好的办法，因为更多的人喜欢贪图小便宜，再说自己的饭菜味道又不错，人们一定会寻着“美味”，找“利”而来。于是，他的让利新规定很快便推了出来：只要是来“好再来”小饭店吃饭的顾客，一律免费送一块
烙饼，啤酒则一律按照进货价进行销售，凉拼、热炒、素、肉菜，收费按照市场价来收取，但在点菜后，只要点的菜超过120元，每桌额外赠送价值10元的一盘凉拼或热炒菜。就这一新规的推出，很快便见了“实效”，特别是出现了令费志峰师傅没有想到的事，效果比他想象的还要好很多，“好再来”小饭店不仅火了起来，而且最多的时候，一天曾接待过50桌顾客。
也许有人会说，费志峰师傅通过让利，让自己的生意火了起来，这是好事。但未免他的让利幅度有些太大了吧！如果长此下去，顾客是获得了实惠，可是不把他亏死才怪。对于这点，十个人就会有十个人的认同，但费志峰师傅却不觉得，他说，当初我推出这个让利新规定时，我是经过认真考虑和匡算的，并不是贸然就随便推出的。如果我只是一味懂得让利，而不懂得会亏损，那我不是成了傻子了吗？我既然推出了这种让利新规定，就有我的道理，当然我肯定有“利”可赢，那究竟“利”体现在哪里呢？大家仔细琢磨细心观察，肯定就会琢磨透，看出其中的奥妙。
对于上门吃饭的顾客，费志峰师傅都会免费送他们一块烙饼，而几乎所有人都有就着小菜吃烙饼的进食习惯。所以费志峰师傅便准备了多达30种以上的素、肉凉热小菜，同时按规定执行，在点菜后，只要顾客点的菜超过120元，每桌便会额外赠送价值10元的一盘凉拼或热炒菜，而很多坐一桌的顾客，为了得到这个额外赠送的价值10元的一盘凉拼或热炒菜，往往喜欢在点的菜达到八九十元时，就会尽力去凑够120元。而如果要凑够这120元，相差之间是三十四元，也许就点的这三四十元的菜，费志峰师傅做菜的成本只有一半，如果让顾客看只是多加了三四十元的菜，就又得到了一盘价值10元的菜，很是实惠，而对费志峰师傅来说，并不意味着会赔钱，甚至还有5~10元的盈利空间。
如果每天接待这样的顾客30桌，也就意味着费志峰师傅最少可以盈利150元以上。而对于爱喝啤酒的顾客，在他们把啤酒喝完以后，一般都会把空的啤酒瓶留下来，虽然说，费志峰师傅在销售啤酒的时候按的是成本价，但顾客留下来的空啤酒瓶却可以在上门收空啤酒瓶的人处卖到3毛钱，就是按照每天费志峰师傅可以卖150个空啤酒瓶来计算，仅卖空啤酒瓶的钱，费志峰师傅每天就可以拿到45元，这样一算账，“亏本”的费志峰师傅每天无疑可以说，最少也会有200元纯利润进账。如此看来，费志峰师傅这一让利新规定的高招确实高在了点子上，只是