引言
由于多方面的原因，销售人员对本可以成交的销售忽然拒绝，并找出了为什么会拒绝的借口。面对这种情况，销售人员要把握住正确的态度，要冷静、沉住气。只有冷静才能从借口中来发觉客户的需求，才能把拒绝转换成每一个销售机会。
1.应对“我很忙”的借口
“我现在很忙，请你改天再来吧！”当客户这么拒绝的时候，销售人员该怎样“应付”呢？
一般而言，这只不过是客户的一种借口罢了。所以，你要迅速而准确地看出究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方是“真忙”，你应该采取下列两种方法应对。
1.“约定时间”洽谈
“看您工作这么繁忙，打扰您还真是不好意思呢。这样吧！就5分钟，请您抽出5分钟听我说几句话，好不好？说完我立即就走。”
真正忙碌的客户，如果销售人员事先和他约好“5分钟”，他也可能愿意抽出这5分钟时间听你说明；否则，“这个人不知道要跟我啰唆多久”的心理，将使得他犹豫不决。
2.适时离开
当客户推辞的时候，销售人员宁可先说：“打扰您真抱歉。那我就改天再来拜访了。”而不要等客户说：“我说不要就是不要！”之后才离开。
重要的是，你已经说过“改天再来”，这不仅告诉你自己，更告诉了对方：不久之后，你会再次登门拜访的。同时，千万要记住，离开时的态度要好，不要令对方感到厌恶。
2.应对“改天再来”的借口
在推销过程中，销售人员可能经常会遇到这样说的客户：
“请您改天再来吧！我今天不买。”
“我现在不需要，过几天再说吧！”
在通常情况下，进行这般推辞的客户都属于下面两种类型的人：
第一种类型：感觉敏锐，能照顾对方的立场，很讲究礼貌。
第二种类型：优柔寡断，不能给予对方明确的答复。
1.对付第一种类型客户的方法
这种客户看来来沉静且易于接近，但是事实上，销售人员要说服他们得花费相当多的工夫。在经过双方的简短交谈后，如果对方“请你改天再来吧”的意愿仍然未变，那销售人员就要改变略策了。“冒昧地打扰您了，真是抱歉。那么，我就改天再来拜访您吧。”
第一次拜访的时候，吃客户的“闭门羹”是很平常的事。所以，还要再接再励进行第二次拜访
。但如果第二次得到的答复仍同第一次一样，那么，这笔生意成功的希望也就不大了。
2.对付第二种类型客户的方法
当这种类型的人在推辞的时候，销售人员要虚心地接受其意见：“喔，是这样的啊，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下的。”
如果你接着说“不过……”那么其效果就会大打折扣。遇到这种情形，经验丰富的推销员应该这么说：“考虑？这是当然的，一台空调几千元，再怎么样，也不能随随便便就决定买。国家相关部门曾经作过一项统计，统计结果表明，在咱们这里76%的家庭都有空调，这倒是相当惊人的。”
“76%”这个数字，无形之中会使客户产生“那我家就包括在剩余的24%里头了”的心理，从而引起客户购买的欲望。
总而言之，销售人员访问客户一切都要按实际情况而定，或是“坚持到底”或是“适时告辞”。当然，最“保险”的方法莫过于销售人员先将商品说明书交给客户，过2天再去拜访。
3.应对“再考虑考虑”的借口
在面对销售人员的推销时，即使是那些确实有需求的客户，也会常常说出“我要考虑考虑”、“让我想一想”诸如此类的话。要知道这些话只是一个借口，而不是真正的拒绝理由。销售人员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。
那么当客户说出：“嗯，这份计划看来相当不错，我考虑看看。”这时，销售人员如何应付呢？
1.找出问题的关键所在
俗话说“趁热打铁”。做推销也是一样的道理。假定客户说“我再考虑考虑”这样的话，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即想办法进行化解。这时你可以说：“实在对不起。请原谅我不大会讲话，一定是我的介绍使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我再考虑考虑了’。可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”这样，既显得认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意继续谈下去。
销售人员也可以直接对客户说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这也是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户从你提供资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时销售人员就应该站在客户的立场，从对方的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。
比如说，销售人员可以用暗示的方法跟客户讲：“这是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？”或者说：“的确，正如您所看到的，这就是最重要的地方，而这也恰恰是我要向您推荐这个产品的独特之处。以前使用的减肥食品都需要配合节食，使人难以忍受，但这种营养素却能够让您在实行健美计划的同时随心所欲地享受美食，且不会产生任何副作用……”
此外，销售人员还可以说：“对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是仔细谈一谈吧！”
2.紧追不放
在有些情况下，当客户要求你下次再来时，你又该怎么办呢？
这时销售人员就应该紧追不放，要直接对客户说：“先生，请您好好考虑吧。我将在这里等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己一定回答他所有问题，直到他作出决定。
“先生，您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划？”等待对方表示肯定后，就可以继续说：“如果您说不喜欢这份计划，那我就马上回去，不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划，我就必须留在此地等候您签约。”
3.巧用问句促使客户购买
销售人员要询问客户再考虑的缘由，由此进行针对性解决，促使客户购买。
一位销售人员试图将一台新型复印机推荐给客户。客户看起来也很有兴趣，但是他说要考虑一下。
“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？”
说完这句话后，一定要记得给客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为销售人员下一句话起很大的辅助作用。
客户通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”
接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑：“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”（注意：“考虑”两字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出）。
然后销售人员可以举很多的例子，因为这样能让客户知道自己得到的好处。最后，销售人员问：“先生，有没有可能会是钱的问题呢？”
如果对方确定真的是钱的问题，销售人员已经打破了“我会考虑一下”定律。而此时如果销售人员能处理得很好，就能把生意做成。
4.应对“以前用过，并不好”的借口
如果客户说：“以前
用过你们的东西，很糟糕；虽然你们说是已经改善了，但你们出品的产品质量我很清楚。”面对客户的这种借口，有很多销售人员往往会反驳说：“哪有那回事？”然后又把改善的部分啰啰唆唆地说了一大套。甚至还会跟客户发生争辩，搞得面红耳赤。
销售人员应该明白的是，客户之所以有反对意见，大半是基于某种误解，或是由于日积月累的偏见所致，销售人员务必寻找出原因，方能适当地做一个处理。此时销售人员可以采用以下几种方法征求客户意见：
（1）开放型。“这是怎么回事呢？”销售人员要概括地询问。
（2）半开放型。“您说的是关于产品还是售后服务呢？”
（3）肯定型。“关于哪几点非常好呢？”销售人员只谈优点。
（4）否定型。“关于哪几点是不理想的？”销售人员只谈缺点。
（5）选择型。“您说的是操作、设计、安装方面，还是售后服务方面？”销售人员让客户在几个问题中选择。
（6）强制型。“在故障方面您以为如何？”销售人员只集中强调某一点来讲。
这些探讨方式均可发生功效。
5.应对“我要向朋友买”的借口
当销售人员上门推销时，很可能会碰到这样的客户，他会先问一下产品的名称和制造厂商，然后说：“谢谢你，你很辛苦。不过很抱歉，前几天已经买过了。”或是“很对不起，我不能跟你买，因为我有朋友在制造工厂，不向我的朋友买好像说不过去。”针对客户的这些借口，很多销售人员往往束手无策，最终也只能知难而退，放弃推销。
其实，这种失败显示了销售人员对于这种相反论调的处理方法缺乏研究。的确，碰到这种“立场坚定不移”的客户，会让人不知如何开口，尤其是对销售新手来说更是无所适从。
当遇到客户的这种借口时，销售人员千万不要知难而退，而应该试着去确定一下此话是否属实。“是吗？很好，能够向自己的朋友买再好不过了，你们是认识多年的好朋友吧！”（稍微停顿一下）
这时客户倘若善于应付销售人员的话，当然另当别论。但是，一般的客户都会说：“哦！大概是这样子的吧！好多年了！”或说：“叫我怎么说呢？”或说：“你管太多了！我的朋友与你有什么关系啊！”
在上述情形下，销售人员都可以安心了，因为你可以确定对方的相反意见，是拒绝的托词。此刻，你可以说：“这个请您做参考好吗
？”一边拿出产品说明书、图样来给他看，或操作示范机器；一边劝导客户买下来。
但是万一这相反论调是事实，销售人员断定应付起来较为棘手，可以根据那句“我那里有熟识的朋友”，判断出客户还有购买商品的可能，不妨向他说：“是这样啊？您跟××电器公司的王先生是朋友啊？××电器公司的产品在这一行是数一数二的，信誉卓著（即使是竞争的同行，也不可说它坏话，称赞人家就表示对自己公司的产品有信心）。不过我们公司出的产品也不落人后，请您看一看吧！我们这个连接器保证绝不输于××电器公司的连接器。我知道贵公司一向都是使用高级品的，我们的连接器是最合适不过了。为了求进步，您采用我们公司产品试试，也不会对不起朋友的公司呀！是吧？”
一旦客户说：“好吧！那就用一次试试看。”那很可能就大功告成了；但是如果商品完全相同，客户一点儿也没有改变心意的想法时，推销员必须想办法游说，或作个长期计划，先慢慢成为客户的朋友，再逐步进行推销事宜。
6.应对“那你就是要推销东西了”的借口
有时销售人员在给客户介绍完产品之后，客户会不屑地问：“那就是你要推销东西了？你是在为你的产品做广告吧？”当面对客户的这种质疑性的借口时，销售人员应该怎么应对呢？
1.表明实质
销售人员可以说：“首先我要申明，这不是广告，虽然具有广告的作用。但这是为了反映我国当前农业科技企业的发展经营状况，不光有书，还有网站，另外也将把征集的企业信息汇总到农产品信息中心数据库中，并为企业和用户之间搭起一座便利的信息桥梁。而普通广告公司绝对没有这种大规模的系统服务，所以怎么能说是做广告呢？”
2.为客户着想
客户：“我为什么要帮助你们来推广这种产品呢，是不是在给你们做广告啊？”
销售人员：“先生，您并不是在为我们来推广新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了。我的这种做法是在给您提供一次获得更大利润的机会。因为我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会因为对广告介绍的产品特点感兴趣而进行尝试的。”
3.表示
产品质量可靠
销售人员：“我当然是很想销售我的东西啦！不过，我的产品得让您觉得值得买，才会卖给您。关于这一点，我们要不要一起讨论研究看看？我们的别墅为住户想得十分细致周到。这些您也能看出来，先说地理位置吧，在三环以内，非常便利……”
而且我们的房层设计出自国际著名的设计师××，别具品位。不光外形叫人刮目相看，内部设施也一应俱全，并且有效地利用了空间，配备了酒吧、储藏间和娱乐室。我们的别墅离商场、俱乐部和其他商业服务区都很近，步行只要十几分钟就到了。还有就是环境优美，拥有健康的环境，远离噪声和空气污染。
我们这套房子虽然标价是100万元，但您也可以先交30万元的首付款，其余款项可以通过银行进行为期20年的按揭贷款。
可能上面的销售人员在给客户介绍房屋的质量与性价比时太过于详细，但这在实际的推销当中却是十分必要的，只有让客户详细了解了你的产品，他才有可能购买。
4.奇特制胜
如果客户对推销颇反感，销售人员一定不能与之争吵，而应该想办法出奇制胜。
一位商店的老板是个顽固保守的老年人，非常反感推销员。一天，一位推销洗衣粉的业务员来到店前，还未开口，老板就大声喝道：“你来干什么？”
这位推销员并未被吓倒，而是满脸笑容地说：“老先生，您猜我今天来干什么？”
老板毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿！”
推销员听后哈哈大笑，说：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销。”
老板愣住了：“你要我向你推销什么？”
推销员回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销量最大，我今天是来讨教一下您老的推销方法。”
于是，老板便兴致勃勃地向推销员大谈其生意经。直到推销员起身告辞，老头子突然像想起什么来了，大声说：
“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”
如果这位推销员不是采取出其不意的战术，一开口便向老板兜售洗衣粉，恐怕早就被对方轰出门外了。
7.应对“我想到别家再看看”的借口
当销售人员刚刚将产品的每项优点向客户都解释清楚之后，客户却说：“我想到别家再看看。”这实在
是很令人气馁的事。不过在面对这种情况时，优秀的销售人员会利用各种技巧，转变客户的看法，当场完成推销。
1.强调产品的品质
当客户说出“我想到别家再看看”这句话时，首先要分辨出他想到别家看的原因究竟是什么？是价格，是质量，还是服务，只有在弄清楚这一点后才能对症下药。
如果客户是出于价格的因素，销售人员就可以这样对他说：“先生，每个人都希望买到物美价廉的商品，您到别的公司去看，他们的价格可能真的比我们的价格低。但是我可以打包票地说，绝没有第二家能以这个优惠的价格来给您提供这么高质量的商品和优良的售后服务了。”
在说完这句话后，最好要给客户留下足够的反应时间。因为你所说的都是实话，客户几乎没有办法来反驳这个事实。那么接下来，你就可以这样对客户说：“先生，您不认为以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很划算的交易吗？”
因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，所以你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你可以继续问：“先生，购买商品时肯定要考虑价格，但它并不是首要的，有时多花些钱来获得真正想要的优质产品，绝对是值得的，您说是吗？就像有些公司的采购人员只是致力于从供应商那里尽量获得最低的价格，而并不考虑产品本身的质量和以后的服务。我们知道，有时低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。而那些资深的采购人员更愿意获得最高品质的产品，而不是那些低价位的产品。先生，我想您肯定不会为了贪图那一点便宜，而不顾产品质量的好坏和服务的优良与否吧？您肯定会为了您的长期利益着想，对吗？”
2.对客户的要求表示理解
某客户需要买一台笔记本电脑，以便生意上的沟通能够更方便、更快捷。他跟销售人员通了电话，听了介绍后，他说想再到别家问问。在这种情况下，销售人员就应该设法让客户说出他真正反对的理由。此时销售人员可以用下面的办法。
销售人员：“先生，很多客户跟您的想法一样，在购买我们的笔记本电脑之前，想再到别家比较比较。我肯定您也一样想以手头现有的钱买到最好的笔记本电脑和最好的售后服务，对吗？”
客户：“那当然是肯定的啦。”
销售人员：“您可不可以告诉我，您想看些什么或者比较些什么呢？”
客户：“……”（这时他说的第一句和第
二句话，应该都是真正的反对理由——除非他只是想摆脱你）
销售人员：“在您跟别家公司做完这些方面（一个个说出来）的比较之后，发现我们的最好，我想您一定会回来跟我购买的，对吗，先生？”（好了，这会儿是让客户说出打算的时候了）
3.不妨摆出一种高姿态
客户：“不好意思，我只是想试一下，我想到别家再看看。”
销售人员：“既然您对这种商品的效用有点疑虑，那么我现在就给您比出效果来。您看，这是50元的，我们现在来跟这100元的比一下（做演示）。您看这效果是明显的不一样。如果您还是不相信的话，也可以再到别家问问，反正我的商品不怕试，也不怕比。即使您到别家去，也是还会再来的。”
在这里，销售人员就是向客户摆出一种高姿态：“我们公司的东西不论从质量，还是价钱方面都是最棒的，您随便到哪家问，哪家比，都是还会回来购买的。”在实际的推销中这种方法是比较有效的，客户一听销售人员这样说，很可能就不会再犹豫了。
8.应对“我很满意目前的供应商”的借口
当客户说“我很满意目前的供应商”时，虽然这句话表明了客户对目前供应商提供的各项服务很满意，但这也并不代表他会一直满意下去。如果这时销售人员能让客户继续说下去的话，其实也很容易找到突破口。你可以给客户先派送样品或尝试性的订单，向客户展示能证明你的产品的价值的东西。
1.具体问题具体分析
销售人员需要了解客户的供应商为什么令客户那么满意，这对下一步应对策略很有帮助。常见的原因是供应商给客户的商品不仅在质量上让客户满意，并且服务周到，如供应商可以随时送货并且价格也比较合理。还有就是由于客户与供应商已经合作多年，有了特殊生意关系和更深的个人关系。
销售人员在了解了这些原因之后，就应该采取以下步骤：
（1）取得现任供应商的资料：“您最喜欢目前这家供应商的哪一点？”“您最满意他们什么地方？”“有没有您想改变的事情？”“我们最近引进了新科技，远超过您现有的设备，如果您能给我个机会，我很乐意示范给您。”
（2）运用激将法：“我相信您会同意这一点的，先生，身为一名企业家，您应该要主动地去寻找能给公司带来最高回馈的方法。”
（3）作出专业的回答：“先生，当我们对供应商很满意的时候，我们还是
需要另外一家供应商当做参考，以确保自己真正得到最好的价格、最好的商品与价值。”
（4）询问客户选择的过程：“您用什么标准来衡量您的供应商？”
销售人员提出跟标准有关的问题，可以让客户想想未来的表现，而不仅限于眼前。
如果销售人员有机会提供资料，一定得以一流手法借机表现一番，强调你与目前的客户都有长期的关系，并表明你希望能够取得和这个现任供应商相同的机会。销售人员可以建议先提供样品或者让客户试用你的服务，或是下一张少量的订单，让可靠的产品和优质的服务来证明自己。
2.分析产品的优势所在
销售人员：“张经理，您好，我是小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1／2版还是1／4版？”
客户：“我们一直都在报纸上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说你们这个版面收费太高。”
销售人员：“张经理，您是知道的，我们这个版面费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是非常大的。您在其他小报上做几个广告，这些小报合起来的发行量还不如我们一家报社，费用却高多了，您说是吧？”
客户：“嗯，这……”
销售人员：“您就别犹豫了，您看是做1／2版，还是1／4版？”
（客户沉默了10秒后）
销售人员：“张经理，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是最后一天的小样定稿，您看我现在到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给您的秘书小李，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”
客户：“那好吧，我先看看。”
3.强调产品能给对方带来的利益
客户都是以自己的利益最大化为前提的，如果销售人员能向客户详细展示自己的产品，能够给他带来什么样的变化和收益，那么客户是肯定会心动的。
客户：“我们有自己的工厂，会做这些产品，所以我们不需要进你的现成产品。”
销售人员：“我们的这种产品是大规模工业化生产的，价格不高，使用方便，又能提高员工的工作效率，而且还可以节约成本。我相信，用了我们的产品定能更好地促进你们的生意，你们的生意一定会越来越红火。”
销售人员通过和老板的谈话知道他们是手工