引言
销售到底是什么？销售就是把企业的产品或服务推销给对方，让对方接受。那么销售人员在销售的过程中扮演着什么角色呢？为了完成销售，销售人员在销售的过程中起到的作用主要是两点：传达产品或服务信息；客户的管理和服务。基于这两个任务，销售人员要带给客户的信息有两方面：一是产品和服务信息；二是通过沟通的信息和客户建立良好的关系。一个优秀的销售人员，就是要向客户提供这些信息，最终赢得客户。
1.介绍产品有技巧
有一位销售人员挨家挨户推销化妆品，在一家门前，在和客户进行过必要的寒暄之后，他说明了来意，正好对方也有购买的意愿，就拿起样品详细地研究了起来。很快，客户发现化妆品的包装上有“果酸”的字样，就问那位销售人员是什么意思，有什么作用。这个销售人员却一问三不知，根本就回答不上来，最终的结果可想而知。
销售人员在面对客户的时候，对自己所推销产品的介绍，是一个必不可少的环节，这就要求销售人员一定要熟悉、了解自己产品的相关知识，掌握介绍产品的方法，不论客户问什么都能够给予完美的解释与回答，这样才有可能说服客户作出购买的决定。
销售人员如何介绍自己的产品，才能让客户对产品感兴趣，这是需要一定的方法和技巧的。
1.了解你的客户
销售人员在见到客户之前，一定要先把客户的相关情况了解清楚，如客户所从事的行业、爱好、功绩、家庭情况、习惯等，这样向客户推销才能游刃有余，介绍产品才能根据客户的情况有的放矢，并且让客户感到被尊重，有很多话题可以说，不至于造成尴尬的场面。
2.吸引对方的注意
销售人员向客户介绍产品时，首先要吸引客户的注意，使他对你的产品产生强烈的兴趣，这样你才有机会表现产品，整个销售拜访过程才能顺利进行。
比如可以向客户提出这样的问题：“你希不希望你的营业额在未来的一个季度中提升30%—50%？你知道1年内只花几块钱就可以防止失窃、火灾和水灾吗？”
在向客户介绍产品时，你必须考虑这些问题：
（1）自己怎么才能引起客户的注意？
（2）自己怎么才能证明产品适合用户使用？
（3）自己怎么才能让客户产生购买的欲望？
只有客户对你的产品真正产生了强烈的兴趣，他才会了解下去，而不仅
仅是关注价格，如果客户不断对你提价格的问题，只能表示你没有用产品的价值吸引住他。
3.强调产品的卖点与性价比
当客户了解了你的产品，价格必然是进一步关注的问题。销售人员不应该大力强调价格，说自己的产品是如何便宜，而不注重强调产品的卖点与性价比。
产品可能有很多卖点，有的客户喜欢名牌，有的客户喜欢实惠，有的客户喜欢方便，有的客户喜欢好玩。销售人员在对自己的产品的定位上，要注意强调产品的性价比，只有这样，才能突出产品的特点。
4.进行产品示范
俗话说：“百闻不如一见。”在销售过程中，多做示范是必要的。销售人员向客户介绍产品，一定让客户不但听到，而且还能看到，甚至还能试验到产品，这样才能加深客户对产品的印象，增加客户对产品的兴趣和信心。
在向客户示范产品的过程中，销售人员要边做示范边问客户的感觉，根据客户的要求，展示出产品的特点，让客户感觉到产品实实在在的品质，从而更容易接受产品。
销售人员在拜访客户时，小的商品可以随身携带，而大的商品或抽象的商品是无法携带的，这就需要销售人员携带产品说明书、模型、道具等，将产品的利益具体化、形象化、戏剧化，从而展现产品的魅力。
2.成为产品专家
商场里出现了这样一幕：
“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？”一位家庭主妇问道。
“因为比另一台要好一些。”售货员小姐答道。
“这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多的钱？”顾客不依不饶。
“嗯，这个我不清楚，我只是负责卖冰箱的。”
可见，对于销售人员来说，仅仅博得客户的好感是不够的，更重要的是赢得客户的信任，使其最终购买你的商品才是最终目的所在。因此，有关商品的专业知识是销售人员必须掌握的。业务素质应该是销售人员的基础“硬件”。
要想成功地打动客户，销售人员就要将产品的优越性以最吸引人的方式或语句展示给客户，因而销售人员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。以拥有百年历史的“雅芳”公司为例，这个业务遍布五大洲120多个国家和地区、营销代表逾200万人、年销售额达几十亿美元的公司，对旗下的销售人员有一条不成文的规定，每个推销“雅芳”产品的
人都必须是“雅芳”产品100%的用户。切身体会无疑是销售人员最具说服力的底牌，只有亲身试用，以一个消费者的角度去品评自己的产品，才会获得最可靠的第一手资料，才会对产品真正拥有信心，并把这种信心带到每一次营销中，用这种信心去感召每一位客户。也只有真正了解了产品，才会对客户所提出的与产品本身紧密相关的问题心中有数、应对自如。
如果说，销售95%靠的是热情，那剩下的5%靠的就是产品知识。销售人员成为产品专家的意义何在呢？答案是，销售人员必须能够回答客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确地说出产品的特点，熟练地向客户展示产品。只有具备了专业的丰富的产品知识，才能信心十足，才能产生足够的热情，成为销售专家。现在，许多顶尖销售人员最引以为傲的，不是自己的销售业绩，而是自己在产品或服务方面的渊博知识无人能及。
因此，销售人员在进行推销之前，一定要对产品的以下基本特征有充分了解：
1.产品的名称
有些产品的名称本身就具有特殊的含义。这些名称就包含了产品的基本特征，有可能也包含了产品的特殊性能等，所以销售人员必须充分了解这些内容。
2.产品的技术含量
产品的技术含量是指在产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量的多少，销售人员应该心知肚明，在销售时，要扬长避短，引导消费者认识产品。
3.产品的物理特性
产品的物理特性包括产品的规格、型号、材料、质地、美感、颜色和包装等。
4.产品的效用
销售人员应该知道产品能够为客户带来什么样的利益，这是应该重点研究的地方。因为客户之所以选择购买某种产品，正是因为该产品能够给客户带去他所需要的效用。因此，销售人员应该注意以下几点：
（1）品牌价值。随着现在人们品牌意识的提高，对于很多领域内的产品，客户比过去更加注重产品的品牌知名度。
（2）性价比。这是理智的客户会着重考虑的因素，在购买某些价格相对比较高的产品时，这种考虑会更加深入。
（3）特殊卖点。即指产品蕴涵的新功能、其他产品所无法提供的功能等。
（4）服务。现在客户越来越关注产品的售后服务，但是，产品的服务不仅仅指的是售后服务，还包含售前服务和售中服务。
3.介绍产品的AIDA理论
销售中AIDA理论也称爱达公式，这是西方推销学中的一个重要理论，在销售实践中得到了广泛的应用。AIDA中的四个字母分别代表以下几个方面的内容：
（1）A（attention）：吸引客户的注意。
（2）I（interest）：引起客户的兴趣。
（3）D（desire）：刺激客户的购买欲望。
（4）A（action）：让客户采取行动。
这四个方面的内容也是客户作出购买决定的逻辑过程。一个成功的销售人员，首先必须把客户的注意力吸引或转移到产品上，使客户对销售人员所推销的产品产生兴趣，从而产生购买的欲望，进而再促使其行动，购买产品，达成交易。
1.吸引客户的注意
上述理论中的第一个词是“（attention）注意”。销售人员面对客户推销时，首先要引起客户的注意，要打破对方占主导地位的局面，让他将注意力集中在你所说的每一句话和你所做的每一个动作上。
在快节奏的现代生活中，人们往往都会很忙碌，而且销售人员的拜访通常被称为来自工作之外的干扰。如何集中客户的注意力呢？销售人员可以用以下方法：
（1）保持与客户目光接触。眼睛看着客户讲话，不只是一种礼貌，也是销售成功的秘诀，让客户从你的眼神中看到你的真诚。只要客户注意了你的眼神，他就会把注意力放在你的身上。
（2）向客户提出问题或想法。不管你从事何种产品的销售，你都要设计出一个问题或者一番话来引起潜在客户的注意，你的问题或想法意在表明你的产品或服务可以很好地适应客户的特殊需求或需要。
2.引起客户的兴趣
上述理论中的第二个词是“（interest）兴趣”。如果客户能满怀“兴趣”听你的产品介绍，无疑说明客户在一定程度上认同你的产品或服务，你的推销就向成功迈进了一步。
好奇之心人皆有之，客户对新产品和新服务会有浓厚的兴趣，但仅仅有兴趣是不够的，你的介绍和演示还必须和客户的需求结合起来，从而才能引起他对产品的认同。
引起客户的兴趣属于推销的第二个阶段，它与第一个阶段是相互依赖的，销售人员只有使客户集中注意力，才能引起客户的兴趣，而客户有了兴趣，他的注意力才会越来越集中。
3.刺激客户的购买欲望
上述理论中的第三个词是
“（desire）欲望”。也就是说当客户觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，他就会产生购买的欲望。因此，让客户认识到产品的积极作用，是销售人员成功实现销售的关键。
在大多数情况下，产品可以激发客户的购买欲望的原因有：
（1）增加收入或节约资金。
（2）有更高的性价比，更为方便。
（3）流行、时尚，令人羡慕。
（4）可改善客户在生活或工作中的状况。
在这个过程中，销售人员应该做的就是，找到产品的性能和潜在客户购买欲望的结合点，说服客户，让他相信你的产品可以让他得到这些方面的满足。
4.让客户采取行动
上述理论中的第四个词是“action（行动）”。推销的最终目的是要让客户购买产品，在这个环节，销售人员要让客户作出明确的购买决定，这样就完成了整个销售过程。
有些销售人员在向客户介绍产品的过程中，可能会打乱这四个步骤的顺序，或者忽略掉其中的某部分，这样即使每个部分都是正确的，次序乱了，也不能起到任何作用。
因此，如果你想成为顶级的销售专家，就应该在这四个方面多多地努力，多练习和使用，直到将它们自如地发挥出来。
4.卖产品不如卖效果
销售人员推销的对象是商品，但是你应该明白的是，有时候卖商品不如卖效果。
比如别墅、名车、高尔夫会员资格等高级别的商品，它们往往是地位与身份的象征，所以，销售人员就应该在这个“地位与身份”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行、空调设备，是人们追求舒适和欢乐所要求的，所以，对这类商品，销售人员就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在；对于微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品，销售人员应该在功能和经济性上给客户“利诱”；而对于钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等，可以称之为奢侈品，销售人员便可以抓住客户的虚荣心大加渲染。抓住你的产品会导致的效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处地吸引住你的客户。
国外一个著名的推销员曾说过：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”正是这种“吱吱”的响声使人产生了联想
，刺激了人的欲望。
为了使客户产生购买的欲望，仅让客户看商品或进行演示还是不够的，同时还必须对他们加以适当的劝诱，使他们的头脑中呈现出一幅美景——该商品的良好使用效果。
有一位推销空调的高手，他从来不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有相应的需求，才会感到东西好。如果没有需求的话，东西再好，他也不会买。
所以，他在推销产品时并不说“这样闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的刻板的套话，而是想象那些有希望购买的潜在顾客，刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里，然后再诚恳地对他说：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的‘蒸笼’。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上立即又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点风也没有。您打开电扇，吹来的却是热风，使您本来就疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那将会是一种多么惬意的享受啊！”
那些优秀的销售人员都明白，在进行关于商品说明的时候，不能仅以商品的各种物理性能为限，因为这样做，还难以使客户动心。要使客户产生购买的念头，还必须在此基础上为客户勾画出一幅梦幻般的图景，这样才能大幅度地提升商品的迷人魅力。
5.介绍产品时要突出卖点
销售人员在向客户介绍产品时首先要弄清楚，哪些是产品的基本性能特征，哪些又是产品的卖点。一般来讲，产品的性能特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处指的是产品对客户的价值，也就是该产品的卖点所在。在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。如果针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。
1.掌握有效说明产品卖点的方式
一般来讲，无论销售人员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处，通常会围绕以下几个方面展开。
（1）省钱。
（2）方便。
（3）安全。
（4）关怀。
（5）成就感。
针对这些方面，销售人员要针对不同
的客户采用下面不同的说明方法。
（1）“产品先进的技术会给你带来巨大的效益。”
（2）“方便的使用方法会给你节约大量的时间。”
（3）“这种产品使用起来非常安全，性能也比较稳定。”
（4）“这种产品可以更多地体现你对家人的关心和爱护。”
（5）“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”
当然，销售人员应该注意的是，说明产品的卖点时，必须针对客户的实际需求展开。如果提出的产品卖点并不符合客户的需要，那么这种产品的性价比再高，也不会引起客户的购买兴趣。
2.突出产品的优势与卖点
当客户说出愿意购买的产品条件时，销售人员要将自己的产品特征和客户的理想产品进行对比，明确哪些产品特征是符合客户期望的，客户的哪些要求难以实现。在进行一番客观的对比后，销售人员就能有针对性地对客户进行推销。
（1）突出产品的卖点与优势。销售人员要强化产品的卖点与优势，对客户发动攻势。如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司的产品的特点在于……另一方面，我公司为客户提供了各种各样的服务项目，如……”在强化产品优势时，销售人员必须保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
（2）弱化那些无法实现的需求。无论销售人员多么努力地向客户表明产品的各项优势，可聪明的客户还是会发现，推销的产品在某些方面达不到理想要求，这是不可避免的。如果你的产品达不到客户的要求，可以运用以下两个方法来弱化客户的异议：其一，只提差价。这种方法适用于很多产品的推销。如：“只要多付1000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”其二，进行贴近生活的比较。这要求销售人员对自己的产品要有较深的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如：“您只要每周少抽一包烟，购买这个产品的钱就出来了。”
6.对销售的产品要有信心
销售是一项将心比心的工作，对销售人员来说，信心是保证销售成功的必备素质。销售人员不仅要对自己的能力树立信心，而且还要对自己的产品和公司树立信心。试想，如果销售人员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心，又怎么能让客户购买自己的产品呢？只有当销售人员对产品的信心始终坚定不移，才能最终打动客户的心。
李维是一名优秀的厨房灶具推销员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。但在一次推销中，他还是失败了。
有一天，他在一个商场内举办灶具推销活动，他的热情洋溢的介绍引来了众人的围观，现场气氛非常活跃，已经有几名顾客准备购买。这时，他的邻居也到场了，问他：“小李，既然你认为这种灶具这么好，你家为什么不使用这种灶具呢？”
李维想了想说：“这是两码事，不能混为一谈。我们公司的灶具非常好，我早就想买一套用了。但是，你知道，我最近的经济状况不太好，孩子的学业花了我一大笔钱，我的妻子也因病住院了。这些事情让我的支出大大增加，所以只能过一段时间买了。”
听他这么一说，原来已经决定购买的顾客改变了主意。他们说：“既然你都不用你的产品，我们又怎么能相信你呢？”
这说明了一个问题，那就是销售业绩的好坏很大程度上取决于主观条件，即销售人员的心态问题。所以，销售人员首先要对自己推销的产品充满信心，从而才能让客户和你一样对产品建立信心。那么，销售人员如何才能树立对产品的信心呢？
1.选择好产品
成功的销售依赖于一个好的产品。销售人员在从事推销工作之前，要对所销售的产品和公司有所选择，要选择有市场前景的产品和有实力的公司。如果产品无法为客户提供利益与价值，即使世界上最优秀的销售人员，也不能保持持续的销售额。只有质量合格、功能优良的产品，才能为你增加收入和改善生活。
2.自己率先购买所推销的产品
客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的销售人员，这些人在生活和情感上都很充实，因为对工作的热爱是成就事业的前提。
而且，如果销售人员能够购买和使用自己推销的产品，这在无形之中会增加客户对产品的信心和依赖性。
曾有一个推销婴儿奶粉的销售人员一直为自己低迷的业绩感到苦恼，后来，他和朋友谈起时才恍然大悟，原来他一直没有让自己的孩子食用这种奶粉。于是，这名销售人员立刻购买这种奶粉给自己的孩子食用，同时，他对自己的产品有了进一步了解。之后，他的销售业绩大有起色。
3.始终保持一个积极向上的心态
有些销售人员在与客户沟通之前，很可能会因一些问题困扰而忧心忡忡，诸如：如果完不成销售任务怎么办？如果客户百般拒绝怎么办？销售人员越是对这些问题感到忧
虑，在销售过程中就越是容易出现问题。因为，在销售人员忧虑的同时，实际上也把自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个怀有消极情绪的销售人员推销的产品产生兴趣的。
为此，销售人员应该积极培养自己的乐观心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响。
7.用权威的数字来说话
拿破仑有一次检阅军队，按照惯例，指挥官跑步到拿破仑跟前，以非常清晰的口齿报告：“报告将军。本部已全部集合完毕。本部官兵应到3444人，实到3438人。请你检阅。”
拿破仑非常满意地点点头，说：“很好！”回头对他的参谋说：“记住这个指挥官的名字，数字记得这么准确的人应该受到重用。你们以后也得向他学习，给我汇报时尽量用精确的数字说话。不要用大概、可能、也许、差不多这样的话。”
这位博得拿破仑好感的指挥官，干脆利落地说出了部队官兵应到实到的人数，显得非常专业和细致。用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。
销售人员：“您好，请问，王经理在吗？”
王经理：“我就是，您是哪位？”
销售人员：“我是公司打印机客户服务部的，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买了公司打印机，对吗？”
王经理：“哦，对呀！”
销售人员：“保修期已经过了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”
王经理：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”
销售人员：“我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”
王经理：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”
销售人员：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但机器的寿命就会降低。”
王经理：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”
销售人员：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”
王经理：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”
销售人员：“要看您要什么型号的，您现在使用的是公司3800，后续的升级的产品是5800，不过完全要看1个月