团建结束后，小北开始静心研究李总推荐的达景。她百度了下这家公司，这是一家承接户外园林景观设计的大型民营企业。国内员工四千人，还不算户外工作人员两千余人。公司刚刚拿到了D轮融资，正在筹备上市。关掉网页，小北做了个深呼吸。她把这件事告诉老徐，老徐说这是个超级大单，做好了后面的团转个业务也将相当可观。不过，这个规模的公司招供应商，通常都要经过多轮面谈和招标，建议他们尽早沟通、早做准备。
袁总只是客气地打了个招呼，便将公司HRD的微信推给小北，说后面由她来对接。小北和达景的HRD朱莉约好了上门拜访的时间。鉴于项目重大，小北决定带领几名团队核心成员一起准备。到了约好的时间，小北带着老徐、安安来到达景。
公司在北京海淀的科技园区，小北她们比预计时间提前了半小时赶到。前台小姐示意他们在大厅等一下。这期间，眼看着几位身着正装的同行从会议室出来。一会儿，前台请他们进去。
小北先是介绍了下安心保险的背景、理念和企业文化。之后，她重点介绍了自己的团队成员及她们服务过的企业客户。期间，朱莉问她们是否服务过千人以上规模的公司。小北想都没想，坦诚地回答没有。眼见着朱莉皱了下眉，小北淡定地说，自己的团队虽然没有服务过大公司，但是团队主要成员都是来自知名企业，包括大型国企、商业银行等。她们都很了解这类企业的运作理念和工作风格。
她还特意强调了这类企业的HR团队通常都超负荷工作，所以她们会为达景成立专门服务小组，尽量简化报销、理赔流程，同时愿意定期驻场解决员工的各种保险问题。
这段话算是说到对方心理去了，对面朱莉及她的几位小伙伴紧缩的眉头舒展开来。接下来就是企业信息沟通环节，因为团险报价需要的信息比个险详细很多，包括公司的人数、男女占比、年龄跨度、总公司以及分公司地域分布、员工的岗位工种及职业类型等等。为了避免增加HR的工作量，小北采用问答沟通，让安安填表的方式进行信息采集。
“小北姐，干嘛不把表格发给他们自己填？”一行人从达景出来，安安说。
“你说为什么，这个规模的公司HR通常都很忙，我们再给人家找活，人家能对咱们有好印象吗？”
“第一印象很重要，达景找的都是大公司，千万不能大意。”老徐说。
“小北姐，我觉得你后面说的那段话太给力了，我眼看着朱莉旁边的那位男生频频点头。”安安说。
“他那么年轻，他点头不管用的。今天，约见各家公司的主要目的就是初筛而已，重头戏还在后面呢。”老徐说。
走到公司楼下，老徐说让她们俩先回去，他在附近约了客户。小北没多想，带着安安离开了。老徐找了这栋楼附近的咖啡厅，在一张靠窗的桌子前坐下。实际上，他并没有约客户，而是在这里观察、记录都有哪些同行参与这次报价。中午时候，他还特意来到达景公司所在的楼层天台，果不
其然，天台上有几个小伙子在边聊天边吸烟。
“哥们儿，借个火？()?()”
老徐凑上前，朝一个高个子男生说。
要说男人之间熟悉起来是真快，仿佛一支烟点着，大家就是笼罩在一个烟圈里的兄弟，可以无话不说。
“哥们儿，你觉得达景待遇怎么样？?[(．)]?●来?@??@?看最新章节@?完整章节?(s)?()”
“问这个干吗？你要来？()?()”
高个子看了一眼旁边的矮胖儿，问老徐。
“有个发小来面试，人力迟迟不肯报薪资，我这哥们儿正纠结呢。(s)?()”
“工资嘛就那样，同行里算中等偏上。”
“除了工资，其它方面的福利怎么样，比如会不会为员工上个补充医疗之类的？”
“想得美，不过好像说正在招标，不知道以后会不会上。”高个子说。
“狗屁，也就是走个过场，谁不知道公司刘副总的小姨子就是做保险的，搞不好就是给刘总的一块额外收入。”矮胖儿说。
“有这事儿？不过有总比没有好，我是做人力的，就是不知道是哪家，这每家服务相差还挺大的。”老徐说完，猛吸了一口烟。
“好像是那个康达吧。”矮胖儿又说。
“这个刘副总说话算数不？”老徐继续问道。
“刘副总是和老袁摆手起家的，虽说两个人关于融资有点小矛盾，但面子上还是过得去的。哥们儿，我劝你还是让你那兄弟先搞定朱莉，这女人可没看上去那么傻白甜，精着呢。”高个说。
三天后的一个晚上，小北收到了一张老徐做的团险对照表，里面详细地分析了几家主流保险公司团险产品的优缺点，其中重点分析了康达公司的团险产品。
小北问老徐是怎么知道这些家公司都会参与竞标的，老徐将自己连续两天蹲点和冒充应聘者打探消息的事告诉了小北。小北说没想到老徐还有这么鸡贼的一面。
一连几天过去了，达景人力那儿一点动静都没有。老徐觉得不能坐以待毙，决定再次打入内部，弄个清楚。这次小北主动请缨，她精心打扮，穿了一件尽显身材的黑色连衣裙，迈着模特步走进了达景所在大厦地下一层的食堂。小北瞅准了佩戴达景工牌的几个人，端着盘子走过去问旁边位子是否有人，几个男生都不约而同地回答说没有。小北放下餐盘，整理裙摆坐下来。她用余光看到几个男生都在假装镇定地偷瞄她。
小北只顾低头吃饭，但耳朵一直竖着听那几个男生的聊天。席间，一个男生不小心被麻辣烫溅脏了衣服，不巧桌上的餐巾纸盒是空的。小北瞅准时机，热情地递上一包纸巾，她断定这一桌子糙老爷们，没有一个带纸巾的。
麻辣烫男红着脸对小北连连道谢，小北趁机和他们攀谈起来。
“你们是达景的吧，听说你们公司就要上市了？”
“嗨，好几年前就说三年内必上市，谁曾想三年又三年。”麻辣烫男说。
“不过这次应该是真的，券商都驻场了。”旁边的小胡子说。
“马上就是上市公司了，那
你们福利待遇肯定好吧(s)?()，
商保、企业年金之类的是不都安排上了。”
“好像是说要给员工买商业补充医疗。”小胡子说。
“这个好(s)?()，
有了这个以后看病几乎不用自己花什么钱了。对了?[(．)]??来?*??*?看最新章节*?完整章节?()?()，
你们合作的是哪家保险公司()?()，
我回头也给HR建议一下。”
“叫啥，康达是吧。”麻辣烫男说。
小北回到公司，叫上大家一起商量这事儿。
“人人都知道团险好，但团单难找，就是因为团单通常都内部消化了。”老徐说。
“看来咱们没戏了，PK不过裙带关系。”安安说。
“那也未必，现在不是还没定吗，只要还没最后签单，我们就有希望。现在就是看怎么找到突破口。”小北说。
“公司正在筹备上市，这么大的一笔支出，难道不需要公开招投标？”老徐说。
“这么大的公司规模，老大每天自然是忙那些最重要的事。这些小事很可能就吩咐下去，至于下边的人怎么操作，老板也没精力管。”
“这事儿交给我吧，别的先不想，第一步咱们先争取让达景公开招标，入了围，我们再做努力。”小北说。
傍晚，小北给袁总发了一条微信，大意是上次有幸去公司见识到了达景的规模和实力，回来后，和团队的小伙伴们根据达景的情况个性化地定制一版方案，希望在下一步的招标会上请袁总过目。
小北也是摸着石头过河试试看，没想到第二天就收到了朱莉的招标通知。她和老徐还有团队业务骨干连夜调整优化方案。
到了招标这天，市场上的几家大公司都来了。
“这些人估计和咱们一样都是陪跑的。”安安小声说。
“再扰乱军心，小心拉出去斩了。”老徐说。
眼看着快开始了，康达的一个小姐姐带着两个跟班小弟雄赳赳气昂昂地走了进来。
“果然不同，霸气逼人。”安安小声念叨。
小北并没有被任何人影响，作为方案主阐述人，她动之以情晓之以理地讲了自己团队的方案。
“首先，我们的产品组合灵活，可以针对不同的工作职责和工作性质匹配不同的保障计划。对于高管，我们制定了精英之旅计划：管理人员可以直接去私立医院就医且不需要任何垫付。一方面提升了就医效率，节省了领导们的时间；另一方面增加了管理层的企业荣誉感和忠诚度。
对于普通员工，我们增加了自付二和住院发生的自费项目，这样员工感觉公司承担了所有的医疗费用从而降低员工离职率。同时，我们的保费可以按天计算，这样可以为企业节省一笔可观的支出。我在资料里看到贵司有十几位外籍设计师，我们还可以为这些外籍人士定制计划，这样就不需要再单独付高价为外籍员工寻求国际医疗供应商。
对于户外工作者，我们特意向公司申请，提高了主险意外险的额度，降低了企业最可能出现的用工风险。
除此之外，我们团队的小伙伴大都来自
国内大型企业，深知HR同学们的超负荷工作量。我们会最大化地分担HR同事们的工作。比如对于小额报销可以走线上提交，最快一天到账，全程无需HR介入。此外，我们会安排专人定期驻场解决各位员工的报销问题。”
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虽然小北心里知道她们大概率是在陪标，但她的方案阐述依旧堪称为无可挑剔。提交了投标方案，安安提议为朱莉准备一份礼物。
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“我男朋友做猎头的，他们都是这样做，很管用。”安安说。
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“还是先看看吧。”小北说。
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一周过去了，达景还是杳无音信。小伙伴们都觉得这一单估计凉了，达景不过就是走个形式，也许早已和康达签约了。但小北不甘心，她打电话问李总是否方便帮忙问问袁总。李总一口答应，不过传过来的回复却令人失望。经过评估，达景认为安心的保费过高。
电话里，小北问起李总妈妈的身体，李总说老太太的肺癌发生了骨转移，已经住院几个星期了。小北当晚就去医院探望李总妈妈，老太太比上次见面时瘦了很多，被疼痛折磨得迷离地躺在病床上。
李总说靶向药产生了抗药性，现在住院主要是在止痛和补充营养液。老太太一直嚷着药出院，还拒绝医生插管。小北想到了养老社区里的安宁疗护服务，但又担心李总接受不了。
“安宁疗护，您听过吗？”小北送李总回家时，在车上说。
“听过，我还查过，可是，不忍心。我对老太太说，让她能坚持多久就坚持多久，有她在，我就是有妈的孩子……”李总说完这句，转头看向窗外。
小北没再说话，随即放了一首轻松的曲子。
“小北姐，我们给朱莉送份大礼吧，这样她也许会为我们说说话。”早会上，大家讨论起达景的案子，安安说。
“我觉得不是送礼的问题，我做过对比，咱们方案的价格确实比康达的高一些。”老徐说。
“但是我们的方案是他们预算内的最优组合，用我们的方案，员工的满意度会很高。”小北说。
“就怕遇到不看价值，只比价格的客户。”安安说。
晚上，老徐在小北家里的厨房忙着炒菜，小北坐在飘窗前盯着窗外发呆。
“可以吃饭了。”老徐过来叫小北。
“咱们还能做点什么呢？”小北仰着头，看着老徐。
“还想呢，我们的价格确实PK不过有些公司，如果他们只看价格，这事儿还真难办。先吃饭，吃饱了大脑才能转得快。”老徐拉起小北往餐桌走。
“咦，不是说要买皮皮虾嘛，怎么换白虾了？”
“我正要称皮皮虾时，有位买菜的阿姨说现在的皮皮虾不够肥，不如白虾吃起来鲜。”
“对啊！我们也可以找个康达团险的客户问问他们的使用感受啊，也许能找到对比优势？”小北抓着老徐的胳膊，兴奋地说。
老徐也觉得可以试试。安安的男朋友做猎头，平时经常接触各个公司的HR，他在两个群里问是否
有企业与康达合作过。很快就有人冒泡(s)?()，
告诉他们与康达的合作体验。
作为一家中型公司?(？?)_[(．)]??来?？??？?看最新章节？?完整章节?()?()，
康达的服务也还可以。但有一点令HR头疼的是(s)?()，
大家都反映康达团险的第一年保费的确很有竞争力()?()，
但是一旦企业出险，第二年的保费就会大幅激增。
知己知彼后，小北决定再次拜访朱莉，她几次约朱莉，对方都以工作忙没时间为由拒绝了。没办法，小北只好在达景大堂等。
“你是在等我？”朱莉一出电梯，见到小北。
“朱莉经理，可以耽误您五分钟吗，保证不会超时。”
“如果也是送什么小礼物，那就免了。”
“不是，有几句话，即便您不选我们，我认为对您也有价值。”
朱莉想了片刻，将小北带到了她停在地库的车里。
“朱莉经理，我们的价格是比其它公司高，这一点我不否认。安心是一家坚持长期主义理念的保险公司，我们报给您的首年价格，如果不出现特别大额的理赔，下一年保费几乎是不变的，但我了解到有些中小公司并不是这样。我们可以试想一下：面对第二年激增的保费，HR只有两种选择：一减保，由奢入俭难，那样员工会很不满意；二转保到其它公司，通常承保公司都会看上一年的理赔数据，届时保费还是会大幅攀升，老板会很不满意。到那时，HR夹在中间，里外为难。”
“说完了？谢谢你告诉我这些。”朱莉保持着职场女性独有的淡定。
“朱莉经理，作为达景的骨干，公司上市后的股权激励计划里一定少不了您的名字。相信我，我们的定制化方案会让公司的高管和员工在每一次就医时想到你们的好，这个方案一定会为整个HR团队的工作锦上添花。”
“刘小姐，你年纪不大，蛮能干的。”朱莉的目光重新落在了小北的身上。
“好了，五分钟到了，您慢点开车，再见。”小北看了下表，道别下车了。
老徐在大厦不远处的车里等小北。
“大家伙都在群里祝你好运。”老徐说。
“尽人事，听天命，做销售的光凭运气可不够。”小北系上安全带说。