乔·吉拉德：世界上最伟大的销售员
我们翻开全世界最具权威的《金氏世界纪录全书》找到全世界最伟大的销售人员一项，就会发现乔·吉拉德的名字。乔·吉拉德的故事在《新闻周刊》等知名杂志和报纸上都可以找到，他总是被传媒称作“全世界最伟大的销售人员”。
乔·吉拉德的家庭非常清苦，而且父亲是一个专制家长，乔·吉拉德的童年就是在父亲的打骂中度过的。8岁时，乔·吉拉德就开始工作，为酒吧里的客人擦鞋，经常要工作到夜里10点，11点钟才回家。这段不愉快的童年给乔留下了难以磨灭的印象。但乔·吉拉德说：“我痛恨它，但是也以它为傲。”
在乔·吉拉德开始推销生涯之前，他做过许多艰苦、肮脏的工作，甚至因偷窃打架进过监狱，坎坷的经历磨练了他百折不挠的品质，有一段时期，乔跟人合作搞过小型的建筑生意，但不久，即陷入债务危机在走投无路的情况下，乔找到一位做汽车销售人员的朋友，踏入了汽车销售业，就这样他开始成为世界最伟大的销售人员，这一年，他35岁。
刚开始的时候，乔·吉拉德遇到重重困难，其中克服口吃是最重要的一件事情，为了推销，他不得不仔细思考自己打算说的话，了解自己应该说什么，别人想要听什么。很快，他就纠正了口吃的毛病。在谈到成功的原因时，乔·吉拉德说：“需要，我的需要，我只知道这么多。需要足以迫使我表现出正确的言行。并不是说这是一切，但是这是最重要的。也许我能成为世界最伟大的销售人员，就是因为没有任何需要比喂饱饥饿的家人更为迫切。”
经历了一系列的奋斗、挫折，乔·吉拉德终于在自己的行业中站稳了脚跟，他的人生也开始了转折，1966年，也就是他开始推销的第4年，他卖出了614辆汽车和卡车，名登“全世界零售汽车及卡车销售人员第一名”。此后，每一年他都是“零售汽车及卡车销售人员第一员”，每年生意增加10％以上，现在乔·吉拉德还在推销，同时为其他销售人员授课，他认为，成为全世界最伟大的销售人员使他觉得无比的骄傲，他有责任教授其他销售人员怎样推销，使他们成为更好，更快乐，更有前途的销售人员。
乔·吉拉德生命中的前35年，可以算是世界上最伟大的惨败者，但这之后，他成了最伟大的“全世界最伟大的销售人员”。
我做得到，任何人都做得到
如果说乔·吉拉德的切身经验中有什么神秘之处，那就是“我做得到，任何人
都做得到”。他虽然连高中都没有毕业。但是他知道自己喜欢得到怎么样的待遇，他知道自己为什么会接受某一位销售人员，而拒绝另一位。
乔在谈到自己的推销经验时说：“我所遇见的每一个人对我的生意都很重要，我从来不把任何人当作只上门一次的主顾。绝不，我永远记得吉拉德250定律；每一位朋友、亲戚、同事、保龄球伙伴，都是250中的一部分。你即使不是电脑专家，也会懂得这项定律的意义。我知道，这250人如果不说我的坏话，就有可能变成我的顾客。我永远忘不了这一点，我也不相信任何一位从事推销工作的人可以轻易忘记这一点。”
即使顾客必须找到别人来作担保，才能得到汽车货款，乔也会小心地对待他。碰到这种情形，他会要顾客带他最好的朋友来作申请货款的担保人，其余细节则交给自己来处理。乔尽量避免直接谈到这个问题，他会先请对方看看申请表上的规定，然后说：“这样就好。”万一对方存着抗拒的心理，乔就用我的顾客和他之间的友谊来说服顾客，提醒他大家以前一起钓鱼，一起进中学，一起追女孩子。经过乔的游说，这个人如果拒绝，他就有可能失去朋友，所以他签了名。
乔能够这样做，因为他真心相信人们可以改变自己的境遇，他曾经改变了自己的境遇。同样的道理，你也可以改变你的境遇。
乔永远不会忘记自己在少年监狱中渡过的夜晚，也永远不会忘记自己夜晚曾睡在火车站的货车厢里。现在他安然躺在美丽的家中，福特二世家族的人就住在几条街外。乔送给太太一间绝佳的浴室，里面有大理石做的浴缸，还有蒸气浴设备，浴室四周环绕着大圆柱，这足足花了他32万美元。在乔踏入推销这一行之前，这笔钱相当于他两年的收入。
你可以做得到，既然乔能从一文不名变成全世界最伟大的销售人员，那么任何人都能做得到。不过，你一定要有自己的“需要”。他们可能很懒情，他们可能对既有的小成就感到满足。可是如果你希望有更大的成就，你就必须有更大的“需要”。你一定要知道自己真心追求的是什么，它几乎就在你的眼前。你一定要鼓励自己奋勇向前。也许你需要的是要替你的岳母另外买一栋房子，也许你需要一艘设备齐全的游艇，也许你需要到巴黎去旅行，那么你要使自己迫切的需要去推动你的职业。当你注视着每一个你所碰到的人，都要想到他可以帮助你得到你所想要的东西——只要你能和他做成生意。同时还要观察你自己，了解为什么你喜欢某些人，不喜欢另一些人，也
就是为什么你向某些人买西，而拒绝另一些人。
仔细想一想你去买东西的时候，为什么偶尔会觉得害怕。然后你就可以了解当顾客见到你的时候，他的心里在想什么。想想人们在害怕的时候，多么需要有一个朋友，而你就是他们的朋友，让你自己成为顾客所信任的朋友。
这是真实人生。只要你把自己的工作做好，你就会变成顾客的朋友。顾客进门时，心里很害怕，他知道你对他的健康和利益不感兴趣，你只关心自己。他知道你在乎他的太太和孩子，也不管他今天在办公室的遭遇如何。可是突然间，他发现你很关心他，因为你正在问他这些事情，他很快就不再害怕，他开始相信也许你真的很关心他。你让他开口讲话，自己静静听着。要不了多久，他就会非常信任你，一切都照你的话去做——你要他做的就是签订单，买东西。
你最宝贵的财产
现在是考验你的时候了。顾客已经跟你完成交易，可是他会后悔吗?如果他信任你，就不会后怕悔。如果他发现你和他做的是公平交易，如果他有把握知道自己买的是什么，花了多少钱，他就不会后悔。顾客带着他买的东西离开以后，这才是真正考验你的关头。他已经安全脱身，现在他和自己所买的东西整天相处在一起，他自己并不确定这就是他所要的，但是他因为信任你所以买了下来。现在他和你为他选择的东西相处在一起。如果你是以公平的方式为你们双方打了一场胜仗，那么你就拥有了在推销这一行里最宝贵的财产——一位信任的顾客，因为你帮助他得到他想要的东西。
听起来很简单，没有什么神秘，确实没有什么神秘，只要你的想法正确。总之，你一定要有所需要，而且你一定要知道自己需要什么。但是需要可能只会使你变得贪心，而不会让你成为优秀的销售人员。需要可能会使你把顾客逼得太紧。不论你能不能推销成功，如果你逼得太紧，就会失去顾客。即使他不和朋友说你的坏话，他下次也一定不会照顾你的生意。你一定要学会如何控制自己的需要，使自己变得聪明，而不是愚蠢又贪心。
你每天早晨起床的时候，可能都会暗暗咒骂一个人：你的老板、你的岳母、你的狗、你已过世的父亲。上班之前，你最好把事情弄清楚。因为你可以利用这种情绪达成好的目的。你不必存心欺骗顾客，打倒顾客，你可以把这种情绪变成顾客喜欢的动力。
每一个想要出人头地的人都必须和压迫他自甘堕落的力量搏斗。每一个人的心理都有两种力量——破坏性的和建设性的，求胜是
建设性的。如果可以由一个失败的人变成一个胜利的人（这是事实)，那么任何人都能做得到。
乔·吉拉德不是在一夕之间脱胎换骨。他不是突然懂得如何对待顾客，应该听谁的忠告，应该远离哪些人，怎么样让人拆开广告信，怎么样让人买东西，这些你也做得到。
吉拉德的250定律
乔在和顾客打交道时，遵守一项非常严格的规定。那就是：“不论我对自己和别人的感觉如何，我绝不让自己的情绪成为障碍。”推销是在做生意，这是一种重要的职业。而顾客是这个世界上对销售人员最为重要的东西。
下面我们将谈到所谓的吉拉德250定律。乔当上销售人员后不久，去殡仪馆哀悼一位朋友过世的母亲。天主教的殡仪馆会分发印有去世的人姓名和相片的弥撒卡。
那天乔突然想到一个问题，就问承办人：“你怎么知道要印多少张卡片?”他说：“这全凭经验，我们数签名簿上的签字，做了一段时间以后就知道，平均来祭吊的人数是250。”
不久以后，一位基督教殡仪业主向乔买了一辆车。成交后，乔问他来参加葬礼平均人数是多少，他说：“差不多是250。”又有一天，乔和太太去参加一项婚礼，碰到礼堂的所有人，乔问他一个婚礼平均有多少客人，他告诉乔：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”
到这里每一位读者大概可以猜出吉拉德250定律是怎么一回事，不过我们还是要告诉你：每一个人都认识250个一定要请来参加婚礼或葬礼的人——250!
你不必是数学天才，也能知道吉拉德250定律是我们可以从这儿学到的最重要的一件事。
你只要想一想：有个家伙走进门，你正觉得不愉快，所以对待他也很不愉快。他回到办公室，有人问他：“怎么回事?”他回答说：“山姆·格劳兹把我赶出来了。”而那人正准备买一辆车，他听到了就说：“离山姆·格劳兹远一点，他是个大坏蛋。”
你不知道谁是公司经理，谁是工厂领班，在工厂和公司里，很多人认为他是权威人士。你绝对不知道有人是一个机构的总经理，他正打算离开你这儿后参加自己机构的会议。顾客也可能是理发师或牙医，他们的工作就是每天要和很多谈话。顾客还可能是其他产品的销售人员。
如果一个人平常平均要见到250个人，那么那些通常要见到更多人的顾客又如何呢?
你能让一个进门的顾客伤心失意地离去吗?
想想一个普通人平常会影响到250个人。想想你每天接触许多人，这些人每天要和许多其他人打交道。
人们常常和别人谈起他们买了什么，打算买些什么。别人也总会建议到那里去买东西，该出多少价钱，这是一般人日常生活中很重要的一部分。
你能牺牲一个顾客吗?不能。因为交易和所得中有很多是来自人们的口头传播。这是推销职业上最重要的力量，对你也是如此。
我们所谈的不是爱情或友情，我们所谈的是生意。惟一重要的是对待他们的方式，你和他们打交道时的态度。当然，如果你不能控制自己真正的感觉，那就有麻烦了。这是做生意，在生意上，这些人——逛街的、度假的、探听行情的、抽烟斗的——都可能变成你口袋里的钞票。
但是如果你因为生气或是呈口舌之快而赶走了一个人，只有一个人，就可能有至少250个人知道你的恶名，这些人口袋里都有钞票，而你原本可以分到一些的。
如果你不想被吉拉德250定律毁掉，就最好培养出生意至上的态度，并且每天每一小时都要牢记在心。
“你只要赶走一个顾客，就等于多赶走250个人。”
不要加入小集团
乔不是在做销售人员的第一天就发现了吉拉德250定律，前后费了好几年的时间，乔才想通其中道理。
但他很早就学会一个重要的教训：“不要加入小集团”。多数销售人员在新进工作的第一天就学到这个教训，不过他们很快就把它扔在脑后。这句话的意思是：不要成为你工作地方所谓“懒惰鬼”和“吹牛大王”的一份子。这些人一早就聚在一起，讨论他们昨晚的活动、早餐时太太的抱怨、或是一些与工作无关的话题。
例如一个销售人员走进人堆里说：“听到费尔·琼斯的事吗?”费尔·琼斯十年前在这儿做过事，没人认识他，可是大家还是会听他说费尔出了意外或是中了奖券。这是为什么呢?这样做能给你赚多少钱?
然后咖啡车来了，大家开始扔铜板，看看今天早上该谁付钱。一天就这样过去，很快就到了午餐时间，现在问题是：要到哪儿去吃饭?有人提出一个地点，大家争吵一番，然后投票，最后一起去吃午饭，通常是去一个其他销售人员也能去的地方，在那儿你不可能碰上一个能帮你赚一毛钱的人。午饭后，有更多时间闲扯，计算谁欠谁多少饭钱。很快一天就过去了，做生意的机会也过去了。
记住：不管你是替谁工作，推销什么，这是“你
”的生意。你做得愈好，就有愈多人变成你的顾客。只要有一分钟你不工作，这一分钟就浪费了你的金钱。可是如果你是在门口徘徊的那群销售人员中的一份子，那你并没有应用到以前学得的经验，因为和伙伴们瞎混并不能为你赚钱。
如果你曾经做过一段时间的专业销售人员，那你就会懂得这句话意思。你现在要做的就是回想你第一次到这个地方来工作时的情形。记住当时你一个人也不认识，你觉得有一点寂寞，没有人可以谈话，所以你不得不找些事情来做。也许你花了一点时间来了解产品；也许在高手和顾客讲话时，你想要挨近一点，学习他的手法；也许你打过一些电话，或是寄过一些信件给朋友和亲戚，告诉他们你在那里工作，推销什么东西。没有人告诉你要做这些事情，只要你有一点做生意的脑筋，就会知道一个销售人员在新地方开始工作时，一定要做这些事情，这就和开幕典礼一样。
更重要的是，你做这些事情是因为你有很多空闲的时间。你没有任何人可以聊天，可以一起行动。可是过了一段时间，你成为团体中的一份子，不再做以前那些事了。你不再是热门人物，你心里觉得奇怪，刚来时做的那些生意不知出了什么毛病。你自己跟自己说，事情就是这样吧，热门一阵子，冷门一阵子。
猎犬计划
干销售人员这一行，不论你做得多好，别人的帮助总是有用的。你需要每一个人的协助，同时也需要付出合理的代价。乔在顾客信件上花了巨额费用。顾客名单上几千个名字都是乔的重要客户，这份名单不是买来的，他把一个一个名字编成自己的名单。这种循序渐进的方法使乔始终能够负担渐增的成本。信件会使顾客一再光顾，让他赚到很多钱，能继续使有这种方法做生意。
然而，这是一种投资，也就是说必须要先付出邮递的成本，然后才能获得收成。但是，信件除了赢得人心之外，还有其他好处。你可以找到新猎犬，同时提醒其他人，你还在这儿，还时时准备为任何交易付出酬劳。
也许你不用“猎犬”这个名词，不论你怎样称呼他们，这些就是会叫别人来向乔买车的人。在成交之后，付给他们每人25美元。乔·吉拉德付给猎犬的钱——1976年一年就付了14000美元，而这不是投资，不需要先付款，这是交易中的一项成本。但是在他的税款中——以及任何决心成为专业销售人员的税款中——每一笔交易所付出的25元实际上只等于125元，另外一半反正是政府的所得税收人。经销商不付这笔钱给销售人员，
他必须自己负担这25元——一半由自己出、一半由美国政府出。
在付钱给猎犬时，乔遵守一项非常严格的规定——“我一定付给他们”。不欺骗他们，不耍手段赖账，“我一定付钱”。假设有人叫别人带名片来找他，但是忘记在背后写上自己的名字，而顾客也没有提起是谁叫来的。生意做成之后，可能有人会打电话问：“史德林·琼斯向你买了一部新车，怎么你没有寄给我那笔钱?”乔会告诉他：“很抱歉，你没有把名字写在名片上，琼斯也没有跟我提起。你下午来趟把钱拿走吧，已经替你准备好了。下次记得把你的名字写在名片上，这样我可以快一点把钱给你。”
守信用——人们会喜欢你的做法
一旦你告诉人，生意成交后会付钱给他们，这就是一项承诺，你已经答应他们了。如果你不守信，就成了骗子。想想如果有250个人知道，会演变成什么结果。你可能会说，万一别人骗你呢?万一他根本没有叫琼斯来买车呢?是偶而也会发生这种事，但是不是经常出现，因为每一个可能成为猎犬的人都在档案里，即使有人真的要骗你的125元，和政府的125元，你从交易中所得到的佣金仍然很丰厚。如果这个人和别人谈起这件事，他可能会称赞你这个人真不错，这就抵得上125元了。
如果错过了该得到报酬的人，这个风险实在太大，仔细想想，宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人，甚至一百比一都可以。
1976年乔付给猎犬14000美元，也就是说猎犬计划为他带来150笔交易，约占总交易的三分之一。这些生意的佣金大约是71000元，成本是14000元，但是如果不付钱，这些额外的生意根本不会到手。
人人都能成为你的猎犬
第一个问题是：谁会为了赚25块钱而送一个顾客上门?不是每个人都认识那些工商巨子，也有人认识一些收入不错的人，但有谁愿意为了赚25块钱而送一个顾客给你。
一旦生意成交，顾客买到新车，在他离开前，乔一定要把一叠名片和猎犬计划的说明书放在他的前座小格内。几天以后，他收到乔的感谢卡时，同时也会收到另一叠名片，现在他已经成为一只猎犬。他的名字也在乔的顾客名单上，以后至少每年他会收到一封附有猎犬计划的信件，提醒他承诺仍然有效。
满意的顾客是其他生意的来源。如果交易对他有利，他一定会觉得对他的朋友和亲戚也一样也利，万一顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那
么更要特别努力，和他做成交易，让他成为猎犬。
如果碰到一个团体的干事或地方工会主席，对方对其他工会及团体成员有很大的影响力，这种人有政治力量，他和很多人接触，他希望别人喜欢他，投票给他。可以说，他和销售人员的处境相同，他在他的势力范围内是一位销售人员，推销他自己，不论产品和价格如何，这就是他的推销方式。
所以一旦碰到这种人，乔立刻就知道他值得下工夫，因为如果对他好，他会卖力工作。只要交易愉快，他就会拼命替乔工作，因为他会拼命替自己工作。他想要替支持他的人找到一笔好交易，因此他会让他们来找乔，为他们提供良好的服务，如果乔的做法不错，一定可以从中得到丰厚的利润。这就象自己有几百个化身一样。
有的介绍顾客的人不愿意收钱，他们觉得这样做心里不舒服。有人甚至把寄给他们的钱退回来，这时乔会打电话给他们，为自己给他们增添麻烦而道歉。不过这种事不多，到底钱还是钱。
付给人们现金是有些问题。在有些地方，这是违法的行为。如果你想要动用猎犬，而又不能付现金，那么最好是找出合法的手段来做生意。
拟定猎犬计划时，必须要使对方觉得有价值。25元是大多数人会有所反应的最低数目。低于此数，所得到的收获太小。但是不要让别人因为帮忙获得酬劳而产生罪恶感。因此要让他们觉得有收获、做得对，而不是不安。当然大多数人没有这种感觉，所以这不是个大问题。
万一对方不收现金
如果人们告诉你，他们介绍顾客不希望得到报酬，可以有其他的回报方式。如果顾客是经人介绍来的，应当打电话给对方，向他道谢，告诉他正准备寄上25元。要是他说由于雇主的规定或其他理由，他不可以接受金钱的报酬，那么告诉他，你愿意替他做别的事情。然后跟餐厅联络，要他们寄给对方一张卡片，请他们夫妇享受晚餐。要是对方不喜欢这个方式，可以寄给他一张通知，请他把汽车开到厂里享受免费服务。
这些办法帮你解决实施猎犬计划时可能碰到的麻烦。
现在有些行业认为付钱给猎犬是不道德的事，不过这不成为否定此一计划的理由。很多业务经理常常说，如果他们可以让销售人员请介绍，一定能够赚更多钱。其实你请顾客介绍，是帮他们的忙。原因是大多数人都喜欢帮助别人，他们乐于谈论一笔好买卖、一位好销售人员。如果你对待他们的方式不错，他们会很乐意介绍你给他们的朋友。如果朋友因
此买了车，原先的介绍人会很高兴他能帮朋友的忙。同时，每个人偶而都喜欢吹吹牛，谈谈他们做成的好交易可以满足这种心理。如果朋友因为他们的推荐而成交，会使他们更信任自己的判断。
让理发师替你推销
最好猎犬是理发师。他们常和顾客聊天——有人甚至觉得他们太长舌。你应到不同的理发店去理发，结识很多理发师，激起他们的兴趣，使他们帮你的忙。
乔和理发师打交道时，首先给他一个小徽章，这个经过设计的徽章上写着：“向我打听本地最划算的汽车买卖”。乔把徽章送给理发师，说明他的25元计划，留给他一叠名片。注意徽章上并没有提到雪佛兰车。他甚至要理发师问其他厂牌的汽车销售人员愿不愿意付这笔25元的介绍费。请他也留下其他销售人员的名片。这样万一有人注意到这个徽章，向他打听消息，他可以问对方需要的汽车。如果他们要买别的车，他就有别的销售人员的名片，或是福斯车、福特车等等。只要他肯用心，就可以让他赚不少钱。
乔和许多理发理师都有协议，几乎他遇见的人都知道这个办法，但并不是每个人都能得到乔的徽章，乔只把徽章分发给理发师。
乔住所附近有一家制药厂，里面有许多医生。其中有好几位医生加入他的猎犬计划，他们是名单中最有生产力的一群。他们的工作待遇很好，他们经常接触其他医生和医院职员，这些人往往都有好几部车。同时他们还经常参加会议，接触别的医生和同行。这是一个庞大而且富有的行业，医生似乎也和其他人一样热衷于金钱，他们为乔带来许多额外的生意。
猎犬计划最重要的来源是银行、金融机构贷款组织。这些人负责批准贷款，许多人就靠这些贷款去买新车。这些贷款人员的待遇并不十分理想，他们从事金融业，负责支付金钱给别人，自己的所得却很差劲。所以他们很高兴能从乔这里赚到外快——一个人25元。
乔主动去找他们，有时根据顾客买车时的支票或贷款证明找出他们的姓名。成交之后，乔会打电话给银行或贷款机构的人员，告诉他们刚卖给艾尔·罗宾逊一部新车，很高兴能和他们机构做生意。然后会请对方去吃午饭。他服务于哪一个区域并不重要，乔会告诉他当天自己刚转到他这一带，约好在这一带最好的餐厅进餐。即使一餐饭花上25美元、甚至50美元，也不算一回事。这是营业费用，同时如果一餐饭赚到一笔生意，就值得了。
在餐厅见面的时候，乔会告诉对方一切细节，在名片背后