本章要点
一、有魅力的人能认知周围的人：发现别人的需要和动力，认知人的心灵；
二、有魅力的人会肯定周围的人：对他人持肯定的态度，与工作对象交朋友；
三、有魅力的人能帮助周围的人：做一个贤明的顾问，对别人表示关心；
四、怎样俘获别人心：赢得他人的尊重，运用给人留下记忆的握手，花时间召开一对一的会议；
五、要与批评者建立关系：对批评者作出恰当反应，消除对手的怒气。
▲有魅力的人能认知周围的人
只有你对别人的想法、需要、感情等等有了准确的认知，你才能有效的建立与他们的联系。
◆发现别人的需要和动力
和另外一个人建立关系的起始点是去寻找这个问题的答案：为什么这个人想和我建立关系?这个问题有助于你了解你要施加影响的对象怎样从与你短期或长期的关系中获利。如果你知道为什么有人可能会从与你的关系中获利，这就表明了提供那样的益处的可能性。
对下面两个不同情景的分析将说明这个问题。
情景1：来了一位新同事
安妮，一位研究分析员，在一家大型的投资咨询公司工作。她想扩大她在办公室的盟友和支持者的人数。安妮也真心地热衷于帮助别人。有一天，安妮被介绍给白梅，一位将加入到该部门的研究分析员。白梅看上去25岁左右，一副非常职业化的模样，而且拥有一流商业学校的工商管理硕士学位。
安妮想给白梅一些帮助，而且她也希望把她列为自己的一个盟友。安妮推测部门的其他成员可能也有同样的动机，所以安妮决定采取一个很有策略性的方法。她问了自己好几个问题：
白梅可能需要何种帮助?
我能向白梅提供什么有益的帮助?
我应该避免什么样的可能会激怒白梅的行为?
在一个由部门领导安排的见面午餐会上，安妮认真地倾听了白梅的讲话。她听到了白梅谈到了她在一个远离家人和朋友的陌生城市所面临的挑战。安妮也听到白梅提到了这么一件事：既然她已经读完了工商管理硕士学位，她期望能把大量的精力花在现在的工作上。白梅显得很能干，并且对做好工作很有信心。
午餐会后，安妮简短地向白梅提起她很乐意帮助她适应公司和这个城市，但是没有讲到具体的内容。当白梅微笑着说“杰斯——我的猫——和我对这个城市有许多需
要了解的地方。没有家人和朋友在这里，一切开始得都很慢”的时候，安妮听得很认真。
安妮很快分析出白梅把朋友、家人和家庭生活放在首位，甚至从她提起她的猫就可以说明这一点。第二天，安妮拜访了白梅的简陋住所，并且说道：“我有两件你可能会感兴趣的事情。第一，这是我的兽医的名片。他不仅专门研究猫，还很爱猫。我肯定杰斯将会很开心的。他可能会来给它注射白血球预防针。”这时，白梅笑了起来，同时也表达了她的谢意和高兴之情。
由于安妮第一次建立友谊的尝试就如此成功，她就有勇气继续往下说了。
“我还有另外一个想法，”安妮说道，“这个星期天的傍晚在我的家中，我的家人和我准备搞一个露天晚餐。我们希望你成为我们的嘉宾”。(注意在星期天傍晚时分邀请他人的效果。这比起其他可能的时候比如说星期六晚上或星期天晌午，不太会破坏别人原先的计划。)白梅非常大方地接受了这个邀请，并度过了一段非常美妙的时光，而且很快就和安妮成为了朋友。
介绍兽医和露天晚餐的邀请并不是建立友谊的随便尝试。安妮正确地观测到白梅要在城市里立稳脚跟而把家庭型的活动放在首位。如果安妮注意到白梅对与盼望中的异性朋友交往更感兴趣，那么她就会邀请她一起去参加一个适合与单身对象交往的活动，度过一小时的幸福时光。
情景2：老职工
黄征是新任命的顾客服务部的主管，负责填写机器零部件的电话订单。黄征真心真意想成为该部门的一个富有成效的领导。为了达到这个目标，他必须和部门的每一个成员建立良好的关系。黄征要施加影响的对象之一是老胡，一个65岁左右的工人，年纪比黄征的父亲还要大。
黄征建议他和老胡搞一次见面会。和部门的其他成员他也这样做。在会上黄征问的问题之一就是老胡对公司以及工作满意的程度如何。老胡回答说一切都不错。
“我很高兴知道一切都正常”，黄征说道，“我关心的是能做些什么才能使你的工作更为出色”。老胡谨慎地回答道：“周围有些人认为我不如他们学得快，你知道是怎么回事。很多年轻人对头发花白的人持有成见。”
“在这个部门我们不允许存在成见”，黄征答道，“我认为，你对我们顾客的要求有广泛的了解，你把新的技术运用到我们的生意中来将会很容易”。
老胡看上去很高兴，但是仍然有一点怀疑。所以黄征决定采取一个建立关系的行动，这个行
动建立在老胡对他学习能力持否定看法表示担心的基础上。“我希望你来为部门负责处理一项任务”，黄征继续说道，“我希望你在运用因特网促进零部件销售的研讨会上当我们部门的代表。你的任务是帮我们把信息带回，这样，我们的工作会更富有成效。”
“这简直是太好了”，老胡回答道，“我对因特网非常感兴趣，而且我也非常高兴有这么一个机会进一步运用我的知识”。
黄征和老胡已建立了关系，起到了作为一个良好工作关系的开端的作用。黄征了解到老胡因年纪关系被认为是一个接受能力很慢的学习者而担心。然后他通过给老胡安排一个要求良好学习能力的任务，从而消除了他的担心。
◆认知人的心灵
一个强有力的和别人建立关系的途径是认知人的心灵。人的心灵，这里是指行事过程中有人性的和情感的方面。在要求效率的过程中，很容易抛弃某些仪式的重要性，这些仪式实际上有助于促进动机和生产力。一个讲究效率的人可能觉得在一个会议的早期阶段哈哈大笑和做准备活动是浪费时间。他可能会对自己说：“这些人为什么浪费这么多的时间?如果我们马上工作，我们可能更早结束会议，然后可进行其他的工作。”
讲究效率的人当然是对的，在会上人们闲谈一些无关的事情和哈哈大笑是浪费了许多时间。(这样的准备活动也可能在会议之外找得到。)然而，同志情谊事实上可以有助于团体精神，从而有助于生产力。
有人格魅力的人通过认识到大多数工作活动中人的心灵的重要性，从而和别人建立关系。这就是有魅力的领导经常喜欢搞一些工作庆祝活动、晚会以及全公司范围大会的理由。他们想揭示人的心灵，即使很难在人的心灵和生产力之问明确地划上一个直接的关系。假如你是一位公司领导，通过下面的一些具体的方法，你可以认知人的心灵，并且能助长你和要施加影响的对象之间的关系：
*在达到了一个像新产品的第一次装船发货这样的重要里程碑时，举办一次庆祝活动。
*在一个休假归来之后的雇员桌子方挂上一块“欢迎回来”的牌子和气球。
*为在裁员过程中被解雇的人举办一个简短的表示伤感的会议。
*在星期六的下午召集整个部门去帮助没有投水灾保险的雇员重新修复被洪水损坏的家。
*花一个小时开一次全体员工会议，讨论一下公司的价值观如何影响每天的工作。
这样的活动
搞得太多当然可能有点矫揉造作。然而，有魅力的人所搞的活动的数量以能唤起人的心灵为限。唤起人的心灵是一个在你自己和你想要施加影响的人之间建立关系的有效手段。
小提示：有魅力的人和目标对象之间的关系并不一定是长期的，通常有魅力的人形成的关系可能只持续几天，一个小时，甚至更短。有魅力的人也有可能在社交场合很快与别人建立起关系，比如说和一个陌生人交谈。
◆魅力练习题：搞清楚别人心里想要什么
说明：
这是一种能力，有魅力的人通常都具备这种能力。想一想，若你自己对某些事情茫然无睹，你又怎么能帮助别人把事情搞定呢？辨识别人的需求，这是营建关系的核心。
练习开始：
1．你首先要对最常交往对象的需求做一个简单分析。列出了一个交往清单，清单内留出了两行空白，在其中一行空白上填写了你们的共同爱好。在另一行空白上填写这个人的需求。
2．你可以考虑一下别人在生活中需要做什么，他们的梦想是什么，考虑一下他们的感受，他们希望听到的反馈以及他们希望完成的计划。
3．也许你的朋友需要缓解压力，需要别人帮忙完成某个特定的工作；也许他们需要得到尊重，希望生活中有一些乐趣。为每个交往对象找出至少一个需求，把它写在最后一个空白行上。
4．当朋友聊天时，你洗耳恭听。对他们表达需求和愿望的词要特别留意。这些为“聊天关键词”，它们是一些能给你诸多机会的信号。
比如说，当对方使用“需要”、“想要”的时候，你显然要特别留意。同样也要留意这样一些词：问题，挑战，危机，被……压垮，要求，渡过难关，不够，帮助，绝望，不高兴，悲惨的，但愿，希望，机会，渴望，梦想，负责，责任。这些词都是掘金的好工具，可以帮助你找到交往机会，不要让它们从你的指缝里溜掉。
5．如果你没有听见这样的词，那就直接问好了。最有效的一个问题就是：“我能做点什么来改善一下你的状况吗？”
注意事项：
许多人发现这个练习很有难度，因为他们从来没这样考虑过别人的需求。如果你也如此，不必感到难受。你只要继续培养自己发现、识别、记住别人梦想和需求的能力就行了，这样，你将来也能继续和他们交往。
▲有魅力的人会肯定周围的人
每个人都有被别人肯定的需要，如果别人感到
你对他很看重，他自然而然会对你产生好感。
◆对他人持肯定的态度
有魅力的人通常积极培养他人，但是很多并不特别有魅力但很善良和为别人着想的人同样也是如此。积极培养他人的人能对人持肯定态度，给人以支持，而且特别会去发现别人身上的优秀品质。危害他人的人和积极培养他人的人持相反的观点，因为他或她总是对消极的方面纠缠不休。
积极培养他人的人和危害他人的人之间有什么不同呢，请看下面的例子。
会计师林森走进一间办公室，见有两位同事正在闲谈。一位是一个积极培养他人的人，另外一个是危害别人的人。带着一副担心的表情，林森说道：“对不起，有件事打扰一下，有人能帮我一下吗?我正在给新加坡发一个传真。传真机却处于重拨模式。凭经验我知道电话公司把每次重拨都按另一次通话计算。这样一次通话的长话费，我们可能会花费几百美元，我已使劲按停止键，但是机器一直处于重拨状态。”
那位积极培养他人的人，说道：“我不是一个传真机方面的专家，但是由于我不是传真机信息发生故障时的当事人，因此我会很冷静，可能能帮帮你。”
那位危害别人的人，对准备帮助林森的同事耳语道：“要林森把传真机操作手册拿出来。如果你现在帮助他，你就会发现每一次他需要帮助时，他就会在你身边。”
如果你长时间地倾听危害别人的人的谈话，你有可能会觉得没精打采，情绪低落和精疲力尽。危害别人的人被认为是精力吸血鬼，因为他们吸走你所有的精力。积极培养他人的人，正相反是对人持肯定态度，充满激情，以及给人支持的，这些行为增加了他们的魅力。
要促进别人成长的这么一个思想态度使人意识到大多数人有自我实现的需要，尽管人们对这个需要的程度不大一样。你可以和同事和下属之间建立这样的关系，比如和他们分享新的技术，剪下重要的新闻报道，或者告诉他们你发现的一个重要的新的在线文件。你也可以向他们推荐适合他们职业利益的一本书或一次研讨会。
做一个积极培养他人、对人持肯定态度的人是一个一辈子的过程而不是一个任意运用的策略。然而，有意识努力去做一个积极培养他人、对人持肯定态度的人，有助于你培养正确的思想倾向。
◆魅力练习题：测测你的助人态度
做下面的小测验让你对在工作环境中乐于助人的倾向性有一个初步的深入了解。
运用一
个三级标准，描述一下在多大程度上你同意下面的陈述：1.同意；2.中立；3.不同意。在每个问题的右面写下序号。
1．如果我发现一位同事犯了一个错误，我不会向他或她指出这个错误。
2．和同事分享技术和观点不应该是个人职责的一部分。
3．经理在工作时间中对人员的指导应该负有责任。
4．我生活中很少有这样的情景：有人对我指导他或她如何行事表示感谢。
5．我对那些不和我完全合作的同事没有很大的耐心。
6．为了节省时间，我会自己帮另一个人做事而不愿花费我的时间来教他或她做这件事。
7．我不愿意采取主动来照顾一个没有经验的人。
8．孩提时代，我很不情愿花费时间教更小的孩子如何做事。
9．我不会向同事寻求帮助，相反我会等经理来帮助我。
10．最好不要和同事分享重要的信息，因为以后那个人可能会和我干得一样好或比我干得更好。
评分和解释：
将各个题右面你写下的数字相加，得到你的总分。
25-30如果你的得分在这个范围，你对工作场所帮助、培养和指导别人的行为持非常肯定的态度。这样的态度反映出对别人成长需要和坚强的团体精神的极大关心。
16—24你混淆了对工作场所帮助、培养和指导别人的行为肯定和否定的态度。为了让别人认为你是一个强有力的支持者和一个通力合作者，你有必要培养对别人成长需要的更强的敏感性。
10—15你对工作场所帮助、培养和指导别人的行为持否定的态度。你应该警惕以自我为中心，以免对你不利。
◆与工作对象交朋友
人只与自己看重的人做朋友，这是人之常情。因此，你与你有工作关系的人交朋友，就意味着你很看重他。
小资料：一个走向成功的人需要处理好三种关系:私密关系，职场关系，以及自我与世界的关系。私密关系涉及的人包括父母、恋人、孩子、挚友等等。职场关系涉及那些跟我们合作的人，如合作伙伴、员工、老板。自我与世界的关系，也就是在我们和这个世界上所有的生命体之间建立的联系。
相互有益的工作关系通常会有助于个人关系的发展，比如说同事、经理和小组成员在工作之外成为朋友。工作关系成了两个人之间建立关系的起始点。有时为了对你有利，你可能会
把这个过程颠倒过来。你先和这个人在工作之外建立关系，然后运用它作为一个和你要施加影响的对象建立一个与工作有关的关系的桥梁。
这个策略的具体运用主要把重点放在办公室中到目前为止和你只是保持一个中立关系的人的身上。你的目的是感化这个人，为的是你至少在工作中和他建立一个恰当的关系。所以你可以邀请这个人参加在你家举行的一个晚会或一起观看运动会。
到这时你可能会对自己说：“这又有什么新颖的?为了建立更好的工作关系，通过社交途径认识一位工作单位的同事是惯常的技巧。”你非常正确，但可能你没有预见到这个关键之处。熟练地建立关系的、有魅力的人极为谨慎地运用这个策略。在工作之外，不要尽力地去想赢得与工作有关的事情的胜利。在你家中谈话时，不要说：“随便说一下，为了得到你对我计划提供的信息，我需要你更为快速的观点转变。”
要把社会角色和工作角色分离开来。如果和你要施加影响的对象的人际关系发展得很好，它就自然而然地发展到工作中去。善于在办公室里搞明争暗斗那一套的人，在非工作的时间内从来不谈工作的事情。相反他或她会把重点放在营造一个乐于接受人的气氛上．从而在办公室形成一个更为牢固的关系和更进一步的合作。
小提示：很多人持这样的的观点：因为你有魅力，你才可能和别人交朋友。其实反过来说更恰当：你和别人建立了友谊，就能使你有魅力。
▲有魅力的人能帮助周围的人
没有人喜欢和自私的人相处，即使他很有能力。而乐于助人的人却是到处受欢迎。
◆做一个贤明的顾问
做一个贤明的顾问有助于让别人认为你是热心和乐于助人的。当一个级别比你低的人的顾问是一个惯常的做法，但是一个更新的趋势是当同事的顾问。贤明的顾问起到很多不同的作用。当你在探讨下面列举的充当顾问的角色时，寻找几个适合你风格或能力的角色。主动去当别人的顾问，运用几个这样的角色，作为可能有助于你的被保护人的方法。
当一个支持者，提名你的被保护人作为提升或获得理想工作的对象。
对你的被保护人进行指导，当场给那个人提供关于改进工作技巧的建议。当教练是一个让人认为有魅力的极佳方法。
保护你的被保护人免受潜在的有害情况或老板的伤害。例如，顾问可能会告诉她的被保护人：“今天有老板参加的会议上，要保证你做好了一切准备，并
且手头有一切事实。他心情不好，会攻击你的任何弱点。”
给你的被保护人分配有挑战性的任务，然后提供反馈信息。如果你们是同事，也许你可以要求你的被保护人帮助你做一件困难的事情。
作一个行为榜样，给你的被保护人提供可仿效的价值观和行为模式。生动地表现出这样的价值观能使你成为一个鼓舞人心的人。
表现出乐于接受从而做到给人以支持和鼓舞人心。有魅力的人的一个显著特点就是他们能够接受别人。
做你所保护的人的顾问，倾听他或她的问题，然后提供建议。
做你的被保护人可以信赖的朋友。在这个情景中信赖意味着贤明的顾问不把有关被保护人的秘密信息传递出去或不暗箭伤人。
鼓励你的被保护人独立地解决问题，作出自己的发现。对贤明顾问一个经常性的评价是：“我很高兴你让我独自思考问题，你唤起了我的思维。”
◆对别人表示关心
对别人表示关心，无论你是经理还是只代表个人，都有助于建立关系。对别人表示关心也可能被认为是人道主义的另外一种表露方式。经理们不把人当作机器、随时可以更换或相互交换的软件看待，就表现出了对别人的关心。
和小组成员建立关系的经理或领导是真心地和深深地对他们的福利表示关心。
一个对小组成员的福利表示极大关心的领导只要有可能就会把小组成员的利益放在首位。例如，经理在她度假期间可能会来到办公室来解释清工资发放额的问题。这种类型的关心有助于增加人的忠心。而且忠心在小组成员和领导之间起到建立关系的作用。
经理的职责之一是对那些落后者和其他表现差劲的人采取果断的行动。对别人表示关心这样的老生常谈是如何与上述的要求相互协调的呢?下面的例子提供的信息解释了这个问题：
有一位经理承认他有一位雇员表现得很差劲。“有好一段时间他表现不好。我劝告他好几次了。我认为他有一些个人问题。我建议他去看看我们的雇员援助计划的顾问。他甚至对那件事不予考虑。”
这位经理，用他的话说，讲出了许多“不想开除这位雇员”的理由：在他身上进行了大量的培训。很难雇到能胜任工作的其他人。他在公司工作已有5年了，他还处于一个重要的职位，他需要这个工作，真的很难解雇一个人。
当经理不进行严格的要求时(在这种情况下是处罚，还有可能是解雇)，会出现无法预
见的后果。像一些害虫一样，无法预见的后果在我们还未能发现它们之前，就会通过某种途径钻进深草丛中。即使对人表示极大关心的经理也必须对留下一个表现差劲者带来的后果问问这样关键性的问题：
*失去了什么样的机会?
*不称职的雇员多大程度上妨碍了总体的工作?
*有多少顾客没有得到很好的服务?
*赢利损失了多少?否则这些赢利可以用来进行投资和新的开发。
在一间小型办公室发生了一个和这个事情类似的情景。两位主要的雇员很明显没有履行他们的职责，但是经理没有作出行动，说：“我不想看到他们失去工作。”然而，这两个人对公司赢利产生了如此大的负面影响，以致于总部的高级管理人员把分部给关闭了，结果使15个人失业。对人的福利表示出更为理智的关心的经理可能会直截了当地对待这两个表现差劲者。这样做可能会使15个人不至于失去他们的工作。
如果对表现差劲者采取建设性的行动有助于雇员回到正轨，就有可能在经理和表现差劲者之间建立关系。事实上很多表现差劲者意识到他们在走通往职业危机的下坡路。在经理的帮助下重新振作的表现差劲者，由于受到经理的帮助会与那位经理建立关系。
▲怎样俘获别人心
有魅力的人尤其善于尽快的在别人心中留下深刻、美好的印象。
◆赢得他人的尊重
另外一种有助于增进你的人格魅力的方法是赢得他们的尊重。赢得别人尊重的一个重要的策略是证明你有能力处理一个与你特长有关的困难的工作。如果你是在极大的压力下完成这个工作，对你的声誉来说那就更妙了。
格雷格利·布雷内曼，美国大陆航空公司业务主任，他提供了一个通过赢得别人尊重建立关系的极佳实例。布雷内曼把精湛的人际关系技巧和解决问题的精明分析头脑结合起来。在被邀请加入这家公司之前，布雷内曼是大陆航空公司的顾问。他帮助航空公司把维修费用从7亿7千7百万美元降低到5亿美元，从而给高层领导留下了深刻的印象。针对高额的管理费用，把维修业务从洛杉矶迁出这么一个简单的对策，结果使公司每年节省6500万美元。
后来，作为公司的高级管理人员，布雷内曼对航空公司订票服务员进行培训的重要性作了精确分析，因此他赢得了高层领导和许多雇员的尊重。他的分析表明，经过培训的服务员每个售票电话能产生22美元的利润，而与