本章要点
一、几种不同的思维模式：主动型和被动型，积极型和逃避型，自主型和依赖型，综合型与分析型，选择型和按部就班型，固守型与改变型，和顺型与抗拒型，理性型与感性型，“给我看”型与“告诉我”型，事实型与试试型；
二、培育积极型思维模式：化消极的思想为积极，进行积极的自言自语；
三、运用创新型思维模式：克服传统的思维，开拓创造力的建议。
▲几种不同的思维模式
有魅力的人了解自己和别人的思维模式，因此他们有能力去有效地与别人交际。如果你熟悉了人们不同的思维方式的特点并学会了相应的对策，你也会轻易地做到超越别人、影响别人与吸引别人。
◆主动型和被动型
在某种场合中是先于对方做出决定，还是喜欢等待合适的时机，等着别人先迈出第一步？
主动者很快就能和陌生人聊到一起。他总是能把他的朋友组织到一起去做事情。如果他看到一个机会，他很少会让它错过。他会抄近路去达到他的目标，即使这条路并不是最好的。
他能瞬间就做出决定。有时候，他被别人指责太爱出风头。他说话很快，有时会很不耐烦。他总是坐不住。
主动者总是积极主动地去控制事情。他们的话总会很个性化：
*“我要去参加聚会。”
*“我认为情况就是这样。”
*他们会很快地下决心，经常会说“让我们走吧”或“朋友们过来”。
面对主动者，如果你想让你的话对这些行为积极的人们产生影响，你就应该说话很快并且充满旺盛的精力，这样会给他们一种迫近行为的感觉，例如：
*“主动一点！还等什么？”
*“跟上！”
*“我们走，快点！”
被动者总是站在晚会会场的边上等着被介绍给大家，等着有人主动靠近她。如果她在商店中看到了自己喜爱的东西，在下决心买之前，她会去好几次。
处于等待模式中的人们，说话时总爱用被动语态，他们总是把责任放在别人身上：
*“我被邀请去参加一个聚会。”
*“人们都说那件事情况就是那样。”
*“我的朋友告诉我，我是……”
他们总是等着别人采取主动或是花很多时间来衡量事情的轻重。
*“我认为如
果……我会……”
*“让我考虑一下。”
他们经常会用很多的事实来分析事情：
*“或许我们能……”
*“我不是很确定。”
面对被动者，如果你想适应他们做事情的方式，你就应该使用这样的话：
“花点时间考虑一下吧。”
“考虑这件事情……”
“用这种方法来考虑……”
给他们一些事实根据和时间，让他们来做出决定。
◆积极型和逃避型
在做事情的时候是会主动地去争取想要的东西而得到快乐，还是更倾向于为了脱离一种境况？
小罗是一个专栏作者。他的文章已经到了最后的期限。当他的最后期限临近的时候，他感觉到很痛苦。直到这种痛苦实在难以忍受的时候，他才开始想逃避。也只有那时，他才能开始写东西。小罗经常谈到遇到的困难和有关摆脱它们的事情，他的语言是那种“逃避现实”型的。当他在讲话的时候，他经常摇晃着脑袋或是用手做着向外推的动作。
肖敏每周至少要跑步三次，甚至有时天气很不好她也会坚持。她告诉别人，她躺在床上的时候就想着跑完步后浑身舒畅的感觉，还有她正在锻炼出来的健康的身体。肖敏喜欢谈论她的目标和她所获得与拥有的东西。她在说话时经常点头，并做着手势。
小罗和肖敏有着截然不同的思维方式。小罗做事情，是因为他感到事态紧急，他必须摆脱痛苦，而肖敏却是积极主动地去寻求快乐。
如果你想促使逃避型的小罗去积极地做事情，你可以使用这样的语言，它们都是有关他想摆脱或阻止的事情：
“现在你再也不需要去做……了。”
“你能通过做……阻止……的发生。”
“这有一种你能摆脱……的方法。”
“如果你没有……你就不会得到……”
强调说明做事情可以帮助他们摆脱另一件事情，还要让他们清楚，如果他们不去做将会得到哪些预想不到的结果。他很有可能会提出要求，想找出到底是哪里出了毛病，他也会很容易受到困扰。为了给他更多的平衡感，我们应帮他把注意力集中到他能完成的东西上来。
另一方面，积极型的肖敏在做了某些事情之后，她得到很多她所期待的好事。为了增加积极型人的动力，你可以使用下面的语言：
*“当你……时……会发生？”
*“这些就是做……的益处。”
*“这是你要完成的……”
*“当你做……时，它是不是会……”
积极型的人会去主动寻求什么东西会起作用或什么会有可能。为了让她脚踏实地，我们应该时常提醒她有可能出现的错误。
当你知道一个人在倾向某种东西或是在逃避什么时，这就代表你的交流成功了。你可以把自己的语言修饰一下来，与他们的语言相配。他们也会在想：“嗯，这个人知道我所想要的。这个人还挺像我。”然后他就会认为你更有魅力，而对你所说的话也很容易接受。
◆自主型和依赖型
能够自己判断什么事情适合自己，还是需要外界的影响来帮助下定决心？
自主型的人知道什么时候他会做出出色的工作，他不需要其他人告诉他怎样做。事实上，他很少征求别人的意见，也不会轻易听从别人的指令。当别人在他并非完美的工作上给出不太肯定的反馈意见时，他很有可能去猜测别人的思路不对，并对其判定产生质疑。自主型的人喜欢用自己的标准来判断事情，如果有人给他指令，他只会把它们当作做出自己决定的一个参考。他很喜欢说：“我知道。”
你和他谈话的时候，你会注意到他显得多么泰然自若，很少做出什么手势，也很少有什么面部表情。
如果你想让你说的话对他产生影响，你可以这样说：
*“当然，你是做出决定的人。”
*“为什么不试一试并让我知道你是怎么想的呢？”
*“这是所有的事实。你考虑一下，让我知道你想做什么。”
你要确定你给了他足够的信息，以便他能做出自己的决定。你不可能通过告诉他别人的想法来劝服这样的人。
依赖型的人总是在出门前问他的妻子他该穿什么。当他把工作报告交给老板的时候，他总是不敢百分之百地肯定是它正确的，直到老板告诉他。在谈话中，他总喜欢说：“我不敢肯定这就是你想要的”或是“我不知道达到这个目标最好的方法是什么。”
如果你想让依赖型的人同意你的观点，你可以给他一些提示和建议。告诉他其他的人都被打动了，或是他将会拥有的影响力。不要指望这样的人自己会做出什么决定。
◆综合型与分析型
对事情是喜欢有一个总体的认识还是注重细节？
综合型的人是更注重整体的人。可以用一个概念激起他的热
情，但当开始进入细节问题时，他就不知该怎么办了。如果遇到太多的细节问题，他就会说“让我们谈谈重点”或“你整体的想法是什么”。
这样的人更喜欢给出重点或总结，而不喜欢从事细节工作。他喜欢以比常人快的速度处理事情和谈话，愿意从概念性的、抽象的角度处理事情。
如果你想劝说一个综合型的人做什么事情，或想卖给他什么东西，就该给他一个整体印象，干脆利落，别谈细节。通常注重整体的人并不在意随之而来的细节问题。因此，你可以使用类似这样的话：
*“我想出了这个好主意……”
*“总的来说……”
*“我总体的想法是……”
*“我想指出的主要问题是……”
*“原则上说，你有什么想法？”
相反，分析型的人是个精细先生。他喜欢具体的信息，对细节小事认真负责。他很难区分事情的轻重缓急，只因他沉陷于细节小事。他会多花费很多时间整理信息。
如果你想和这样的人交往，就要放慢讲话的速度，并多加入些细节，给他们多一些时间整理信息。如果你想卖东西给他们，要准备好提供大量的信息而且别指望他们立刻做出决定。要使用像“绝对精确”、“准确无误”这样的词汇，说类似这样的话：“你还需要参考其他信息再做决定吗？”“我知道你还需要些时间仔细考虑再做出决定。”来以他们的思维方式获得他们的好感。
小资料：科学家做过一个大体的统计：大约40%的人属于痛苦逃避型，还有40%的人属于积极追求型，剩下的20％是二者兼具的。大约有40%的人属于自主决策型，还有40%的人属于依赖他人决策型，剩下的20%二者兼具。大约有60%的人是注重整体的，只有15%的人只注重细节，而另外25%的人是混合型的。
◆选择型和按部就班型
总是在寻求用新方法做事情的可能性，还是喜欢按照程序做事？
按部就班型的人最喜欢的话是“如果东西没有坏，就不用修理”。他做饭时，总是完全按照菜谱来做。如果他得到一个新“玩具”，在开始摆弄之前，总是要好好看看指导手册。当他学滑雪时，他极度认真地上课，甚至读了许多相关的书籍，并确认自己是按照指导材料上的每一字去做的。
而选择型的人正好相反。他总是冒出新点子，并狂热地投入其中，但很快就厌倦了，然后又转向其他的事。如果你要某个人自始
至终地观察一件事，这种人不是最好的人选。他做饭时，会看一两个相同菜肴的菜谱，然后把书合起来，做自己想做的菜。他讨厌受约束，经常有好几个计划等待实施。她喜欢打破常规。
如果你想要影响按部就班型的人，你就要谈些“正确”的事或是“经过测试证明”的事。如果你想让他完成一项任务，你就给他一张程序细则：“首先做X，最后做Y，最后做Z。”如果你能给他一个自始至终的程序表，他就能够把事情做的很好。
相反，如果你想和选择型的人相处好，你就该谈论有关机会、选择、打破规律并给他选择机会。如果你在向他推销，你就要告诉他：“有种方法可以让你发现什么适合你。”如果他在两件商品之间犹豫不决，你就要示意他一种二者兼得的方法：“为什么不把两个都买下呢？”或“你可以现在买下这个，下周再买另一个。”如果你和这样的人约会，一定要多想些不同的事去做、不同的地方去玩、不同的东西去吃。大量不同的选择是这种人生活的情趣。
◆魅力练习题：判断五种不同类型的思维模式
一、要想知道一个人是主动型的还是被动型的，你问他们这个问题就可以知道了：“你对一个到国外工作的机会怎么看？”主动者或许会非常兴奋地说：“哇！这简直棒极了！”即使他根本不知道要去哪里和什么时候去，他已经在勾画着一幅美丽的前景图，想像着那个国家的样子和他将要从事的工作。被动者有可能会说：“我也不知道，要看情况而定。”在没有知道所有事实之前，他是不可能兴奋起来的。
二、如果你想查明一个人是积极型还是逃避型，你就让他们去想像一个大的机会——比如买一块居住地，移民到另一个国家或是更换工作或伴侣。问他们：“当你改变……的时候，会对你有什么影响？”注意一下他们是否告诉你关于所有他们获得东西的事情，或他们是否会明显地列出所有他们要逃避的东西。
三、如果你想知道一个人是自主决策型的还是依赖型的人，问他们这样的问题：“你怎么知道你做得很好？”“你怎么知道什么适合你？”“如果你认为这件事做得很好，但有人给出一些否定的批评，你会有什么反应？”
四、要区分注重整体的人和注重细节的人很容易。只要让他描述一下他的假期或是他的工作日，看看他提到多少细节。
五、判断是选择型的人还是按部就班型的人，问他们一个问题，就是：“你为什么选择你现在的伴侣（家庭或这份工作）？”前者往往给
出一大串理由。而后者常常不给任何理由而是告诉事情是如何发生的。
◆固守型与改变型
是喜欢事情很多年持续不变？还是并不介意一些改变，只要不是很激烈？
固守型的人们常说“你是赞成我们还是反对我们”——他们想让你表明你的态度是否与他们相同。或是说“如果东西没有坏，就不用修理。”他们看不到有什么必要来改变看起来还不错的事情。他们总是打算在一份菜单上选同一种菜。
改变型的人们说：“我想知道我们是否能做出改进”。尽管有些东西还能用，他们还是禁不住要改变它。他们总是喜欢尝试新东西。固守型的人们逐字逐句按照菜谱做菜；改变型的人们加入他们的修改，创出他们自己的菜谱。
如果你想要激发那些喜欢事物一成不变的人，你要指出事物的相同之处：
*“就好像是……”
*“他提醒我说……”
*“你会很熟悉这个。”
*“你会很喜欢她，因为她和……很像。”
*“当他们使用那个系统时，它真的很好使。”
如果你想要鼓励那些喜欢事物改变的人，就要指出不同之处：
*“这家公司最棒的一点就是我们打破了原有的界限。”
*“你会喜欢这家餐厅——完全是饮食新概念。”
*“这道菜是你从未尝试过的味道。”
*“还没有人做过这件事，你会成功的。”
◆和顺型与抗拒型
别人告诉该做什么时，是马上顺从回答，还是挑战这种要求或拒绝？
抗拒型的人不喜欢别人告诉该做什么。他明明愿意做某件事，但怨恨别人替他做安排。“不”是这种人词汇中的一大特征——有时即使是同意！
抗拒型的人经常吹毛求疵地提出反对意见，有时好像他们反对你说出的每一件事，他们问许多问题，经常说“但是”，还经常打断别人的话。
如果你想和一个抗拒型的人相处，不要告诉他们该做什么。相反，要常问他们想做什么、想怎样做、什么时候、什么地方？你还可以利用相反的心理，说这样的话：
“你可能会反对，但是……”“你可能不想做这事，虽然……”“我猜你不会喜欢……”
注意像“可能”、“可以”、“猜测”这样的词留有余地。这样一来，这个人就会接受你的意见而且没感到“被指导”，因此就
不会再拒绝。
与和顺型的人相处，则应该明确的表示出你的希望和要求，不要模棱两可或者兜圈子，绕弯子。
小提示：如果你自己是一个抗拒型的人，练习偶尔同意一下并做点别人让你做的事，你会引起别人的惊讶并获得自己的乐趣。
◆理性型与感性型
是注意别人所说的话，还是注意他们在做什么？是对他们的身体语言很敏感，还是熟知他们的情感？
理性型的人很少表露出他的感情。他和别人聊天时，不会发出我们所喜爱的赞同的声音，也很少点头。他好像不知道别人什么时候内心会有什么感受，只是认同别人所说的话。假如你告诉他你心情很好，即使用很难过的语气，他也会确信你真的心情很好。
这样的人常常很慢给人回应。他们最注重的是你说话的内容，却很少注意你感情的流露，例如语调、姿势和肢体语言。他们喜欢得到那种不需要交流技巧的工作。如果他们在专心看书或看电视时，他们很少会听到你在说什么。
当你和这样的人打交道时，要注重内容。注意使用能表达你感受的话语，但别指望他们给你任何情感的回应。和这样的人生闷气没有用，因为他们根本看不出来。要尽量让你的观点有逻辑性，否则他们会吹毛求疵。如果你要给他们提出建议，就没必要提及情感内容。因为他们只想知道这项工作如何实施、是否可行，却不在意人们是否会高兴。
相反，感性型的人很善于领会别人的感情。如果某个人不开心，她会感觉到。你不可能用浮华的语言骗过她，因为她能看出在那背后的东西。她特别善于让别人感觉舒适。当她听你谈话时，她会做出适当的赞同的回应，表示她在认真地听。
这样的人能领会谈话中情感的内容，并做适度调整。他们适时地进行目光接触，在你面前精力更加充沛，还很注意你讲话的方式。
要是你想和这样的人交流，要多使用友好的姿势，多微笑，多做目光接触。当你给她发电子邮件时，多用由字符组成的图饰调节情趣，否则这个邮件看起来就不像是发给她的。
◆“给我看”型与“告诉我”型
“给我看”的人们很善于捕捉信号，领会人们的肢体语言，这就是说想用话语骗他们是很难的。他们倾向于使用直观的词语，他们愿意快速地谈话和处理信息。如果你想描述点东西给他们听，一定要描绘出生动画面，比如谈谈关于颜色、色彩深浅、形状、光线、外观、视觉景象等。通过使用栩栩如生的词
汇，让他们有良好感受。在允许的情况下，多用图片，少用文字。如果你是在指引方向，画张地图，多给些显著的地界标志。“给我看”的人们注重书面说明，因此你的语言要精练、高效、精确。
“告诉我”类型的人更多地使用听觉的短语和词汇，他们天生就是好听众。他们觉得电子邮件还行，但他们最喜欢的联络方式还是电话。他们经常为周围的声音转移注意力。因此，如果你想告诉他们什么事，找个安静的地方和他们聊聊就行了。他们常常有很大的词汇量，对措辞很挑剔，所以你最好精挑细选你的用词。要是你能准确地把他们的话语讲给他们听，你一定会给他们留下深刻印象。
当你和他们谈话时，要集中使用描述听觉的词和短语。
你要是想卖东西给这种人或是劝说他做某事，你只要告诉他所应知道的每一件事，你就可以大功告成。
◆事实型与试试型
事实型的人对书面材料很感兴趣。如果你给他打电话，不会有什么结果，但如果以书面形式如写信或是发电子邮件，就会收效不错。而且他喜欢反复揣摩大量事实和数据。
这样的人喜欢具体的数据资料。如果你交代给他一项工作，就要尽可能提供多一些书面形式的详细材料！
多数注重事实材料的人也会喜欢其他取得的信息，但那些平时看起来机械又理性的人不会这样。一旦你想出什么好方法对他们很有效，就用来试一试。但如果你附加一些文字材料，一定会增效不少。
试试型的人觉得除非亲自尝试，否则很难对某事做出决定。她必须要亲身经历才能得出结论。
如果你想劝这样的人买什么东西或是做什么事，让她先试试可谓明智之举。如果一个销售商喋喋不休地谈论一种汽车的外观如何之好，他会发现她反应漠然。但若是邀请她坐进汽车感受一下，抚摸一下车内的装饰，再试开一下，就很有可能做成这笔生意。尝试型的人们喜欢适当地接触，所以当你遇到这样的人，一定要给他们一个热烈的握手。他们更喜欢语速慢一点的谈话，愿意花多一点的时间处理信息。多给他们一些时间考虑，因为他们在以他们的“感觉”来检测你所说的每一件事。
小提示：表现出某种类型特征的人不一定总是那样表现。可能在一种情况下符合一种类型，在另一种情况下又符合另一种类型，或者干脆就是不同类型的混合型。要留心观察人们的性格类型。评价一个人的性格类型，要看他在某一特殊场合所运用的类型特征，而不要联系他
在其他场合的表现。
▲培育积极型思维模式
富有魅力的人所具有的一个制胜的思维模式是倾向于在适当的时候表达积极思想。发脾气会限制人的感染力的发挥。改变消极的思维惯性需要很大的克制，但你必须做出改变。
◆化消极的思想为积极
人们似乎有一种与生俱来的要么积极要么消极地看待他们生活的禀性。因此，人们倾向于积极或者消极地看事情。
不过，即使你生来就是一个悲观主义者，你也可以通过学会在别人面前显得乐观来积极影响他们。下面为有雄心壮志的积极的思考者提供几条建议：
*用积极的语言表达消极的信息。假定你是一家零售商店管理者，你发现你每年的周转率是40％。你的分析认为这样高的周转率代价太大并且会产生客户服务问题。于是，你可以对你的店面经理们说：“假如我们能够把周转率正好降低10％，我们就能超过本行业的平均水平，降低成本，并且提高客户的满意率。”
*用能够做到和将来会做的事情来描述局面。跟刚才的那条建议相似，告诉人们条件如何才能或才将得到改善。能鼓舞人心的领导会作出如下宣布：“假如我们今年能够成功地开发出一种新产品．我们就能避免裁员。”
*提供明确的行动方案。在刚刚提到的例子中，解释成功开发新产品的行动方案。
*可行的时候，用积极的语言替代消极的语言。例子包括用挑战这个词替换问题，主要投资替代主要成本，发展机会替代个人的弱点。
最具活力的人有时候也必须指出某种情况下真正的消极因素。不过，即使身处最大的逆境，富有魅力的人也会发出有关改变局面的积极信息。例如一家公司申请了破产。而公司董事长告诉工人们：“我们已经到了最糟糕的地步，我肯定报纸对所发生的事情的报道不会令人愉快。请不要绝望。我们将继续做我们的生意，并且我不打算解雇任何人。我和在坐的各位一样难过。让我们紧密团结在一起，重新回到健康的轨道上来。”
◆进行积极的自言自语
与积极思维密切相关的一点是作出有关自己的积极陈述以增强你的魅力。积极的自言自语主要是指对自己说有关自己的积极的事情。就富有魅力而言，在别人面前进行积极的自言自语会有立竿见影的效果。
进行积极的自言自语的第一步是要客观地陈述使你对自我价值产生怀疑的事件。这里的关键词是客观地。小梅担心做不