定律释义：
美国销售大王坎多尔说：“销售工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”感情在整个销售过程的中起着一种点燃的作用，销售革命需要它的点燃。顾客买的不单单是产品，还有你的态度、服务和感情。因此要学会给顾客放一点感情债，那么消费者会觉得“欠你”的。
情感销售——给顾客放一点感情债情感销售包括情感的包装、促销、诉求（广告）、口碑和设计这几个方面。
1.情感包装
产品的设计一定要富有个性和人性，将消费者的感情考虑进去。俗话说，佛靠金装人靠衣装。这充分体现了包装的重要性。那么如何设计出让人满意的产品包装呢？根据不同的对象、不同的处境和当时场景进行包装设计，将会取得预想不到的销售效果。比如农夫山泉就打出“一瓶水，一分钱”的口号，承诺销售一瓶农夫山泉就捐献一分钱给希望工程。这获得了大众对农夫山泉的认可，也得到了政府的支持，所以在短短的时间内就成为了天然水类别中的第一品牌。
2.情感广告诉求
在品牌传播的过程中，不要把诉求点仅仅放在产品本身，还应将对消费者的关怀与产品利益点完美结合，获得广大消费者的共鸣。贵州青酒厂请刘青云做形象代言人，广告词是“喝杯青酒，交个朋友”，一种友情油然流露了出来，将消费者平时和朋友聚会的场景再现。
3.情感口碑
口碑事实上也属于一种品牌传播的途径，相当于一种活广告。也就是说我们在通过人们的口头传播时，一定要赋予情感的成分。
4.情感设计
情感设计是指在制造产品的过程中，充分考虑到不同层次消费者的需求，了解他们特有的心理和感情，设计出表现感情的地方。绝对伏特加酒以前的瓶子就十分难看，像一个药瓶，不但容易在货架上迷失，还会让消费者反感。在做过市场调查之后，Carillon公司进行了独特的设计，突破了销售的难关。
哈尔滨制药六厂的销售诉求，就有明显的向情感销售转向的趋势，尤其是其连续播放的“助残广告”及“公益广告”，令其相对成熟的品牌具备更多的情感内涵。“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间”“劝君多走几步路，莫拿生命当赌注”“点滴之爱，人间真情”……经过一段时间的广告攻势，很多消费者对以上的广告都已耳熟能详。这种独特的文化诉求、公益主张、爱心体现，令其品牌的核心层更加坚
固！如果把品牌看成是产品与消费者之间的一种关系的话，哈药六厂用情感销售的模式，把这种关系变得更加融洽，甚至无可替代！
要打动顾客，先让他感动起来
如果某一品牌的销售推广行为能够使它的目标顾客深受感动，我们就称之为“感动销售”，感动销售是高境界的销售手法之一。
品牌价值有一个被中国企业忽视的要素就是品牌的社会特征，包括公益、回报社会、环保、诚信等。感动销售出自诚信的企业文化，才能感动消费者。古时候商业恪守“童叟无欺”的原则，讲究“君子爱财，取之有道”的信念就是感动销售的前提。
一个不坚持原则的企业，不讲究商业道德的企业，根本谈不上感动销售。遵循基本的商道和企业“做人”的原则是感动销售的基础。
电视剧《大宅门》中白景琪焚烧了价值七万两白银的不合格中药，如果放在今天就是感动销售的典型案例。
无独有偶，海尔的砸冰箱事件也创造了顾客感动。
但是最值得一提的是王老吉凉茶。这家企业在饮料行业的经营可谓不温不火，但是2008年的汶川大地震改变了它的命运。当“王老吉捐款1个亿”的消息传遍全国时，所创造的“感动”效应是用金钱无法衡量的，很多人流着对死难同胞悲痛的泪水走向超市，买光了货架上全部的王老吉。人们记住了这个本来名不见经传的品牌，而且每次想起来，心里都有着一丝温暖和感动……然而，不少企业对感动销售的理解是肤浅的。他们认为自己可以操纵消费者，制造感动，骗取消费者“廉价”的感情，这样的做法也许可以一时“吸引”或者“打动”了消费者，但那不是消费者源自内心的感动，最终消费者会摒弃这些不讲诚信和原则的企业。
为了感动而去制造感动，就不会得到感动的回报。就像公司里最看重钱的人反而得不到最高的报酬，相反是那些为了责任心和内心成就感的员工提升得最快；也正如最好的销售员往往不是外貌出众和能说会道的人，而是真心热爱公司的产品和真情为顾客服务的人。
感动销售的具体实施要做到以下几点：（1）抓住顾客的感动需求。在我们的日常生活中，感动是极其稀缺的资源，这就需要企业抓住顾客渴望感动的需求。
（2）采用感性化诉求手段。在销售宣传中，采用感动化的诉求手段，引起观众的心理共鸣，才可以贴近顾客的心、打动顾客的心。
在感动销售基于品牌策略之上，是否采取感动销售
，或者怎样实施，是品牌建设策略基础上更高一筹的操作手法，它不可避免地要服从于品牌建设、传播总策略。
最关键的一点：不要为了感动而感动，能感动自己才能感动顾客。虚情假意和作秀式的炒作，从长期看对品牌毫无益处。
用礼物作为联结顾客情感的纽带
礼物在销售中的作用是不可替代的，不仅能加深销售员与顾客之间的感情，还能促进销售，带来更多的订单。
我们在亲朋好友之间送些小礼品，能够加深大家的情感交流；公司给顾客送些小礼物，也能体现出公司对顾客的重视；同样，对于销售员来说，给顾客准备一些小礼物，也能起到同样的作用。小礼品价值不高，却能发挥很大的效应，不管拿到礼品的顾客喜欢与否，当他们感觉受到别人的尊重时，内心的好感必定油然而生。也许顾客正需要一条挂链、一条领带或一支精美的钢笔等小物品，而你的赠与无疑能起到雪中送炭的效果，即使顾客可能不需要这些礼品，但“礼多人不怪”，至少你的心意也已经表达出来了。
当然，一定要在合适的环境下，同时给出恰当的理由，切记不要让人感觉你另有所图，否则你的小礼物只会适得其反。
礼物代表着温暖、友谊和爱，如何更好地向顾客表达出这些情感？一般来说，给顾客送礼需要掌握如下一些技巧：1.送礼时机很重要
逢年过节送些小礼品是必要的，一些特殊的日子，像店庆、环保日等，送些小礼品会凸显店主的用心和涵养，易获得顾客的尊重与爱戴。
2.礼品的价值要拿准
一般而言，完成大生意，送的礼就可贵重些；完成小生意，送的礼就可便宜些。
当然，千万不要赠送那些毫无价值或人们几乎都不需要的礼物，那只会让顾客觉得你虚情假意。
3.礼品要有特色
赠送礼品也是一种广告宣传方式，赠送什么样的礼品是考察店主智慧的事情，既不要落入俗套，又能让顾客喜欢并能留下深刻印象，这些都需要店主根据自己小店的定位去思考。
赢得顾客的心才能赚大钱
人都是有感情的，如果你能用自己的关怀赢得顾客的心，让对方把你当做自己的朋友，做起生意来自然财源广进。
在泰国，有一家华人经营的东方饭店几乎天天客满，不提前一个月预订是很难有入住机会的，而且客人大都来自西方发达国家。泰国在亚洲算不上特别发达，但为什么会有如此诱人的饭
店呢？大家往往会以为泰国是一个旅游国家，而且又有世界上独有的人妖表演，是不是他们在这方面下了工夫。错了，他们靠的是真功夫，是非同寻常的顾客服务，是依靠赢得顾客的心来赚大钱。
约克先生是一位美国公民，他因公务曾经常出差泰国，并下榻在东方饭店。
第一次入住时良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻的印象，当他第二次入住时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。
那天早上，在他走出房门准备去餐厅的时候，楼层服务生恭敬地问道：“约克先生是要用早餐吗？”约克先生很奇怪，反问“你怎么知道我的名字？”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”这令约克先生大吃一惊，因为他频繁往返于世界各地，入住过无数高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。
约克先生高兴地乘电梯下到餐厅所在的楼层，刚刚走出电梯门，餐厅的服务生就说：“约克先生，里面请”，约克先生更加疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡，就问：“你也知道我的名字？”服务生答：“上面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。”如此高的效率让约克先生再次大吃一惊。
约克先生刚走进餐厅，服务小姐微笑着问：“约克先生还要老位子吗？”约克先生的惊讶再次升级，心想“尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好？”看到约克先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您在去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐”，约克先生听后兴奋地说：“老位子！老位子！”小姐接着问：“老菜单？一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”现在约克先生已经不再惊讶了，“老菜单，就要老菜单！”约克先生已经兴奋到了极点。
上餐时，餐厅赠送了约克先生一碟小菜，由于这种小菜约克先生是第一次看到，就问：“这是什么？”服务生后退两步说：“这是我们特有的小菜”，服务生为什么要先后退两步呢，他是怕自己说话时口水不小心落在客人的食品上，这种细致的服务不要说在一般的酒店，就是美国最好的饭店里约克先生都没有见过。
这一次早餐给约克先生留下了终生难忘的印象。
后来，由于业务调整的原因，约克先生有3年的时间没有再到泰国去，在约克先生生日的时候突然收到了一封东方饭店发来的生日贺卡，里面还附了一封短信，内容是：亲爱的约克先生，您已经有3年没有来
过我们这里了
我们全体人员都非常想念您
希望能再次见到您。今天是您的生日
祝您生日愉快。约克先生当时激动得热泪盈眶
发誓如果再去泰国
绝对不会到任何其他的饭店
一定要住在东方饭店
而且要说服所有的朋友也像他一样选择。约克先生看了一下信封
上面贴着一枚6元的邮票。6元钱就这样买到了一颗心。
当你用富有人情味的服务与顾客交流的时候
会让对方从心里对你产生认同感。在这种情况下
生意上的事自然就十分顺利了。
情感定律活学活用：做足感情投资在你和你的顾客朋友的商务交际之中也需要“感情投资”。所谓感情投资
说简单点
就是在生意之外多了一层相知和沟通
能够在人情世故上多一份关心
多一份相助。即使遇到不顺当的情况
也能够相互体谅
“生意不成人情在。”
这种情况往往有多种表现。一种是自然形成的
在生意交往的过程中遇到比较投缘的顾客朋友
有了成功的合作
感情自然融洽起来
这就是我们常说的有缘分的人。有缘自然有情
关系好的时候
互相付出自然不在话下。问题在于如何保持和持续这种私人关系
继续爱护它、增进它
使其长久。
其实
就是有缘
彼此能够一拍即合
要保持长期的相互信任、互相关照的关系也不那么容易
仍然需要不断进行感情投资
尤其在商场上。各自都为自己的利益
很容易彼此起疑心。结果就会由合作变成对立
人情变成了敌意。为什么走到了这一步？往往是忽略了“感情投资”的结果
甚至已经忘掉了这一点。
很多人都有这种毛病
一旦关系好了
就不觉得自己有责任去保护它了
往往会忽略双方关系中的一些细节问题。例如该通报的信息不通报
该解释的情况不解释
总认为“反正我们关系好
解释不解释无所谓”
结果日积月累
形成难以化解的问题。而更不好的是人们关系好了之后
总是对另一方要求越来越高
总觉得别人对自己好是应该的
?牧之)
稍有怠慢或者照顾不到
就有怨言。由此很容易形成恶性循环
最后损害双方的关系。
可见
感情投资应该是经常性的。在你需求顾客朋友支持的过程中不可没有
也不可似有似无
而应该从小处细处着眼
时时落在实处。！