当生意谈到最后阶段，你更应该小心谨慎。不仅要让对方与你签字成交，还要提高警惕，注重客户信用度的调查，防止自己上当受骗，带来不必要的损失。同时，把东西卖出去并不是结束，能成功地把货款要回来才是赢家，掌握一定的追款技巧，你才能在结款不利时应对有术。
把握签单的最佳时机
传说南朝梁代有一个画家在墙上画了四条龙，没有眼睛，后来在别人的要求下给其中两条龙点上了眼睛，结果这两条龙就飞上天了。做生意也一样，当你在充足准备的前提下与客户接近，向他阐述了较详细的产品介绍或服务，并较好地回答了有关问题的时候，就应该想到整个推销的目标是签单——让龙飞上天。那么该怎样来点这个“龙的眼睛”呢？
钓鱼的人都知道，当浮漂开始浮动时，虽然知道鱼儿已经上钩，却不能把钓竿提上来，必须等到浮漂停止浮动，而且浮漂一次、二次、三次地被拉到水面下时才可提起竿来，不能太早，也不能太迟，否则鱼就逃掉了。
在商场上，谈生意就如画龙点睛与钓鱼把握提竿时机一样，谈生意一定要把握签约时机，错过时机，生意就很可能泡汤，所以一定要在关键的时刻去成交。
如何把握签约成交的时机，各行各业不尽相同，但大体上有如下几个要点：
?频频询问的时候——当客户频频询问商品性能、用法等情况时，就是被引发购买欲的征兆。
?请坐下来谈的时候——如果客户把你从门厅请进客厅，便可能是对商品产生强烈兴趣的表示。
?开始谈到价钱的时候——一对情侣交往一段时间觉得爱慕、志趣相投，就会谈到婚嫁，便是结婚的前奏。同样，如果客户谈到价钱、付款方式等，便证明他已经很现实地考虑到购买问题了，可以视之为成交的前奏。
?客户的表情、态度开始变化的时候——比如客户忽而陷入沉思，忽而表情开朗，屈身俯视商品简介、说明，而且边看边屈指而数，口中念念有词……这些都表明对方已在认真、仔细、全面地考虑购买问题了。
?问到售后服务的时候——便是可以尝试签约的时机。
生意谈到上述最后一阶段，便可以趁势把话转到成交签约的问题上去。
就是在这个时机也要运用技巧，即让对方感觉“我已经买下了”。比如说：“我想你已经没什么问题了，对吧？好，这是购买契约，请在这儿签字盖章吧。”而如果对方说：“不，等一下。”那么你应该
说：“哦，是不是我的说明还有不清楚的地方？”总之，要始终把客户诱导到决定购买的意向上去。不管对方如何反应，都要准备妥善的应付言辞，而且言辞一定要得体、巧妙。如果说出“难道你不买吗？”之类的话，那就愚不可及了。
可以说，促成生意的关键在于客户的决策，无论你怎样精明也不可能代签，因而重要的是在于你协助客户做出决策。一旦有成交的时机，就趁机作好签单准备，诸如填写好客户的姓名、感兴趣的产品等。这样，客户就会在紧张的气氛中感到推销人与自己正做一件对其有利的事。除此之外，你要利用人都存有占到便宜而沾沾自喜的心态，在关键时候“适当优惠”，这是你促成交易的另一种高明的方法。起初，要适当地留有余地，即妥协的空间，然后，在进入谈判的时候，就会得心应手了。这就是适当优惠。
■防备常见的诈骗手段
生意场上，什么样的人都有。你要保护好自己的生意，就要对各种诈骗行为多加小心。
你首先要防备的是合同诈骗。
合同，又叫契约，是当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议。合同一旦签订，就具有法律效力，人们经济交往自然变得稳妥可靠。但是，合同是由人来订立的，有的骗子往往把这个最安全的契约变成最危险的陷阱，他们精心编织着一个又一个的圈套，使大批企业和个人债台高筑，甚至濒于破产。尤其在商品购销合同和产品加工供货合同中利用合同进行诈骗的现象最多。常见的手段主要有以下六种：
手段一：以订金为目标，利用两个合同的主副关系，迫使对方违约，“没收”订金。
比如合同上规定：某月以前双方在江西交货付款。但江西的地理范围很大，究竟在江西何处进行交易，则不够明确。这样的合同是无法履行的。为了弥补这种漏洞，就需要再订立一份细则性的副件，加以完善和解释，这个副件就是所谓的副合同，前一个即主合同，实际执行以副合同为准。针对这一情况，那些根本无力也无意履行合同的骗子，就故意在主副合同之间制造矛盾。这样，当一方按照执行合同（副合同）的规定履行合同时，骗子就以不符合主合同的原则为由，宣布合同无效，从而“没收”在签约时得到的订金。
手段二：利用合同和图纸上规格的矛盾进行欺诈。
在签订产品加工合同时，最值得注意的就是应使合同上产品的规格与加工图纸上的规格一致。骗子往往在厂方代表未觉察的情况下，故意与厂家订立与图
纸要求不符的合同；或者利用签约时厂家因大意或缺乏常识而没有在合同与图纸上盖上骑缝章的漏洞，偷换加工图纸，使合同上所规定的产品计算单位、精度要求与图纸相应的标准产生矛盾，以此为借口诈取合同款、违约金及赔偿费等。
手段三：以中介服务为名，介绍订立假合同，捞取信息费。
为了扩大业务往来，不少厂矿企业往往委托一些精通信息的人为其介绍业务。骗子也经常以这种介绍人的身份出现，通过虚设客户、谎报信息、假称委托等方式与厂家企业签订假合同，在捞取信息费后，便以各种借口百般抵赖，以掩盖其毁约诈骗的罪行。
手段四：双方串通，与厂方订立假合同，在收取信息费后，便以加工产品不合格为由，宣布合同无效，共同坑害厂方。
骗子事先串通一气，一方假扮客户，一方假装介绍人。先由“介绍人”出面找到厂家，谎称有客户需要加工某种产品，然后由“客户”出面与厂家签订加工供货合同。在厂家付给“介绍人”信息费后，“客户”便寻找借口，宣布合同无效，而信息费则被“介绍人”和“客户”私下瓜分。
手段五：私刻某些单位公章，谎称接受委托，向外发包业务，利用合同进行诈骗。
骗子虚构大宗业务，伪造委托书，谎称自己是被委托人，与客户签订合同。收取业务费后，便以合同不合规定等借口毁约，进行诈骗。
如骗子王浩编造了某单位要建造一栋综合大楼的谎言，并以负责人的名义拟写了承包协议书，盖上私刻的单位公章，向外发散信息，到处寻找承包施工队。在半年的时间，有15家建筑工程队上钩，每当付完“业务费”后，王浩又找借口推托，10多万元的“业务费”就成了他的囊中之物。
手段六：以提供紧俏商品为名。签订无法履行的合同，进行诈骗。
行骗者根本没有货源，只是利用了人们崇尚紧俏商品的心理，来施展骗术。一段时期，钢材价格上涨，产品紧俏，某地两个骗子，制造假证据，谎称自己通过关系购进一批钢材，价格优惠。这股风一放出去，许多建筑工程队闻风而动，在未见货源的情况下，就匆匆与骗子签订供销合同，使骗子轻而易举地骗走80万元巨款。
其次，你还要防备结算诈骗。
结算诈骗多始于合同制定不严密。如：上批货销完再付款——只要上批货有一点没销完就有理由不付款；验收合格后再付款——收款后说验收人不在，过几天才能回来，或找借口说产品不合格
，拒绝付货款，甚至以“供货质量不合格使我蒙受损失”为理由反咬一口。
当你遇到这样的问题时，对策有以下四点：
?企业建立购销合同要参考标准法律文本；
?正式购销合同由专业人士把关；
?注重对客户的资信调查；
?不要怕麻烦，把合同拿去公证。
最后，除了合同诈骗和结算诈骗外，骗子还经常利用票据进行诈骗。常见的是利用信用付款方式，如信用证、商业汇票转账支票等，或干脆制作假支票。诈骗方常以故意写错支票抬头、开户行号等手段造成支票已付的假象，骗取货物。
遇到这样问题时的对策：
?培训业务人员识别假票。核对抬头、账号、暗记。观察支票号码与签发行号是否相符，对有字号大小不一，污损痕迹的支票要特别小心。
?寻找工作作风严谨的开户行。有些企业会认为那些工作认真核查严格的开户行给自己造成麻烦，反而愿意找那些“工作灵活”的银行合作，结果诈骗发生后才知道后悔。
?银行人员对识别假票据有专业经验，必要时可找他们来核对。
?不见兔子不撒鹰。票据收到确认无误，鉴发行提供书面证明或开户行确认已收到后再发货。
■掌握客户的心理来追款
生意人极有必要了解每位客户的心理，特别是在追款的时候，一般应该掌握以下六种客户的心理。
◆同情心
你在回收账款的过程中应该学会善于诉苦，不断向客户讲述自己的难处、苦处。因为人皆有同情心、恻隐之心，通过向客户诉苦来获得客户的同情心，很利于货款的回收，能大大缩短收款时间。
◆模仿心
有些客户总是在看到其他人付款之后才肯付款，总感觉自己在别人之前付款就会吃亏。抓住客户的这种模仿心理之后，在收款的过程中要学会不断向客户强调：现在只有您没有支付货款，其他客户都已经按时付款了。此时，客户意识到只有自己还没有付款，出于模仿心理，也会跟随支付货款的。
◆公正心
销售产品之后收回货款是业务人员的责任，拿到商品后支付货款是客户理所当然应尽的义务，这个道理人人皆知。人都有一颗公正心，销售产品之后，售后服务很到位，客户没有什么可以挑剔，他就没有理由延期支付货款。
◆自负心
有很多人
大都认为自己很优秀，有一种自负的心理，遇到这种客户，你的态度要卑微一些，要学会赞美对方。多讲一些“同行都夸赞您是最棒的、最好的，都要向您学习”之类的赞美对方的语言。客户的心情愉快了，才能顺利的回收货款。
◆自利心
有些客户很自私自利，做生意时总是利字当头，只要对自己有利的事情，他就会去做。利用客户的这种自利心，你应该向客户强调：公司对所有的客户都有一个信用的评定，如果您能按时支付货款，公司会对您的评价非常高，在未来的交易中，您会获得更多的优惠、更高的折扣、较长的回款期。客户听到竟然有这么多好处，自然会按时支付货款。
◆恐惧心
用尽所有的收款方法之后，仍然不能收回货款，只有提起诉讼，运用法律手段来解决这个问题。例如此时可以直接告诉客户：义务已经尽到了，是您没有按照约定支付货款，不会再来收款了，您等律师的电话吧。人都有恐惧的心理，客户意识到问题严重了，自然会很快支付货款。
■做一个回收货款的高手
在回收货款的问题上，你要未雨绸缪。回款开始于销售之前。与其在应收账款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下功夫！
债务发生后，你要立即要账。据英国销售专家波特?爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性为100％；在100天之内，要回的可能性为80％；在180天内，要回的可能性为50％；超过12个月，要回的可能性为10％。另据国外专门负责收款的机构的研究表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比。账款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至一年以上，收款成功率仅为26.6％，超过两年，成功率则只有13.6％。
对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要账时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款对你来说不重要，能拖就多拖几天吧。业务员经常要账会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。
对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神。
浙江省温州市的一个业务员想出一套心理讨债法：他设计了一套讨债服，拟一张讨债公告贴在对方门口；准备一张破锣去讨债时敲，让欠款的人的面子没处放。他去找一个债务人要账，债务人开始不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱。第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位
置，知道他有一个酒店生意很红火。就和对方摊牌：“如果你不还债，我就穿上讨债服，写上讨债公告，带上破锣，去站到你门前。”债务人闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。
客户没有好坏，只有不同。不同的客户用不同的讨债方法。前提就是你对这位客户尽可能地多了解，掌握与他有关的一切资料。
首先，你要重视客户信用变化。
收取货款的第一法则是：将商品销售给能够确实收回货款的客户。因此，在交易之前，你就必须对客户进行信用调查。客户信用调查就是选择客户，把不合格的顾客剔除掉，留下好的客户作为交易对象。在对客户进行信用调查时，要留下详尽的客户信用调查表和客户调查报告，以便随时能够对客户进行信用分析。
客户信用调查不仅仅在选择新客户时才执行，对以往发放信用政策的老客户也要时时关注，因为客户的信用是不断变化的。
如果不对客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的客户采取宽松的政策而导致客户不满，也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。
客户信用变化是有征兆的：
付款变化：
?延迟付款期限；
?付款日期经常变更；
?由现金变为票据；
?小面额付款很干脆，大面额付款常拖延；
?在付款日期，负责人不在；
?不按清款支付。
采购的变化：
?采购进货厂商急速改变；
?订货额突然减少；
?原本向竞争企业的采购额全部转移到本公司；
?没有订货；
?毫无理由地突然增加订货额。
营业上的变化：
?销售情形突然恶化；
?销售对象破产；
?销售对象大量退货；
?突然开始大量低价倾销；
?要求迅速出货；
?库存量锐增或锐减。
员工变化：
?不断有人辞职；
?很多员工抱怨不满；
?发生相当金额的透支；
?员工无精打采，工作态度恶劣。
经营者的变化：
?插手与主
业毫不相关的业务；
?吹牛自夸。
其次，你要巧妙的应对欠款客户。
对于那些欠款客户，你首先要明确这样几个道理：
?欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延付款的时间。你必须保持警惕，在催款之前预先作好对付各种借口的准备。
?应对借口的第一步就是你要学会识别对方的理由是事实还是借口。
?收款很重要而且很必要，收款人要坚决果断，妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是，对欠款客户的员工，要注意保持良好的私人关系，你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。
?必须非常清楚客户的结款程序。要发票的原件还是传真件？要不要附运证明？可否现金结款？由谁负责接收文件？报给谁？哪个人签批？谁核准？习惯付款日期是几号等等。充分熟悉对方的结款程序，对方的大多数借口你都可以马上识破。
应对以各种借口拖延付款的客户有如下对策。
“由于计算机故障，我们无法打印支票”
这类问题常见于大客户，如正规企事业单位、酒店、大超市等。一家公司的计算机出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，他们的采购生产也因此受影响，这可是一个大问题。如果真的是如此，财务部应该人人都知道，而且已经通知维修人员尽快修理。其对策是：
?向对方财务部其他人员询问是否确有其事。
?看对方能否一口讲出来“已经约了计算机公司的维修人员，大约××时间可以修好”。
?询问对方修好计算机后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口。
?与对方约好哪一天再来收款。
“最近太忙了，再说我也没收到你的对账单”
欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能“忘了还”。其对策是：
及时对账，你可以把账单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀”。
“支票已经寄出去了”
这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。其对策有：
?请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、账号、地址是否有误；
?联系对方开户行（支票签发行），求证是否已经寄出；
?联系自己的开户行
，确认钱是否收到。
“我们只能根据发票原件付款”
如果你事先清楚对方的付款程序，那么这个理由是不是借口就很清楚。其对策为：
?不要反问“你们为什么只能根据原件付款”，你会得到一大堆理由。
?欲擒故纵，表示“我们提供原件很困难，几乎不可能”，对方会抓住机会大做文章：“我们必须根据原件付款，这是财务制度，只要你把原件拿出来，我们可以马上付款……”抓住他的破绽，马上确认：“我回去试一下，尽量提供原件，如果原件拿出来，您可要马上付款呀。”
?问他还需要什么手续，免得碰到另一个借口。
?马上把原件送去，请他兑现诺言。
“最近手头紧”
任何事情都会有先兆出现，客户说这句话要反思，自己对客户的信用跟踪评估是否到位。对于这种借口，你的对策有：
?向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事。
?真的是手头紧要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机。
?对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期。并尽可能帮他出谋划策，帮他联系业务，帮他收下欠账款，以诚心和服务打动客户。
?对信誉不佳，以手头紧为借口故意不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位（可否追索），了解他的固定资产（实物抵债）。
?不管怎样，要告诉客户，公司给你赊销是对你还款能力的信任，也是你对还款的许诺，是你应尽的本分、义务和责任，“手头紧”只是你的客观条件，不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代。
?要求客户写下分期还款计划。
“我对你们的产品或服务不满”
如果你的产品真的有问题，那么责任在你自己，但这不是客户不付款的理由，最多是退货的理由。对于这种借口，你的对策有：
?首先确认是否真的自己的产品／服务有问题。
?如果客户想还款，那么对产品／服务的不满就不是到你收款时他才提出，借以拖延付款，而是一接到产品／服务时就与你们公司联系了。
?把你的想法告诉他，拆穿他的借口。
“一个月后我有一大笔进账，届时可以还款”
如果你相信他这句话，就又给了他一个月时间偏造新的借口。这
时你的对策就是：加紧催收。
“我们公司还没审批下来”
通常情况下，公司越小这个借口用得越多。你的对策是：
?事先应该搞清楚客户的付款程序，由哪些人经手，哪个人审批，最后谁核准。
?通过向客户员工询问，了解到底卡在哪一环，是借口还是事实。
?如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。
“我们公司在90天内付清”
这个借口多发生于大客户（如量贩店等），信誉度较高，但有自己的付款周期。你应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中挤上“头班车”，同时充分了解他们付款需要提供的文件（发票付运证明等）并提前准备。
■成功追款的十九招
招法一：了解客户的结算周期以便挤进头班车。
如果生意人没有抓住客户的进货规律和各种周期，那么每次去收款自然就会十分被动。
你发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到，在向客户提出结款时，往往得到的回答是：“这两天现金周转不灵，能不能过几天再说。”
客户的仓库里，本企业的货物库存已经不多，该再进货了。在你上门洽谈时，得到的答案极有可能是：“进货可以，但现在我账户上的资金不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一个忙。”而你每次去客户处收款，总是“不巧”，客户经销商账上的钱刚好给别的公司拿走了。
这种情况下的解决策略有：
?尽可能地全面了解经销客户的经营状况，包括进货周期、结账周期。关键是，你要每次都能比其他企业领先一步拿到应收的账款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。
?以诚待人。有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标，也许你是通过耍小聪明，骗得客户的信任，而轻易收到了某一笔货款。那么，等客户觉醒过来，你以后的收款工作不顺利就难免了。
曾经有个业务人员每次去收款都不顺利，后来在一次与客户一起喝酒的时候，客户无意中提及：如果有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，保险他准时赶到。
不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款的根本所在。
记住：一个纯粹的讨债人是很