你是否发现谈生意的时候，价格、数量、质量、包装等内容只是话题的一部分，更多的时候，双方都是在交流感情，寻找彼此间的共同点，以消除隔阂。与对方交上朋友，搞好关系，你自然能在谈判中多一份制胜的筹码。而达到双方利益的平衡点，取得双赢，将使你获得更为长久的利益。
保持良好的举止
在与对方商谈过程中，保持良好的姿态是很有必要的。因为你给对方的视觉感受，对他在生意上的最终判断是有一定影响的。所以，在谈判场上，当你坐下时要注意腰、背挺直坐好，不要弓腰驼背，显得懒散，没有精神。两膝不要开得太大，否则大张着两条腿，显得很不礼貌。适宜的距离是不要超过肩膀的宽度。此外还应该注意：
?忌跷二郎腿，脚尖乱抖，这样不仅使别人认为你不懂礼貌，没有教养，还显得你没有诚意，态度不严肃。
?不能脱下鞋子搔痒。“隔靴搔痒”当然是办不到的。可是如果因为脚痒就脱下来搔，实在是太失礼了。且不说你的脚是不是臭气熏天，单是那形象就足以令人作呕三天了。恶心成这样，商谈就别再奢望有一丝成功的希望了。
双手要保持正确得当的位置和姿势。标准的姿态是将手轻轻置于面前的桌上，或交叠放于膝上。以下各项都是不正确的。
?用手指拨弄名片，或拨弄眼前的茶杯、钥匙、打火机等物品，这样做不仅显得你心不在焉、没有礼貌，有经验的客户还可通过这些小动作看出你的弱点，不利于你与他之间的谈判。
?用手抓摸脖子、鼻子、头发，揪耳朵，摸下巴等。有经验的客户通过这些动作可判断出你此时的心理状态，从而把商谈引向对他方有利的方向。
?用手指打梆子，啪啪作响，或用手指乱弹纸上不存在的灰尘，弄出很大的“啪啪”的声音。做这样的动作尤其显出你没有教养，对商谈不重视，不感兴趣，的确令人非常恼火。
?商谈中在纸上乱涂乱画。这个无意间的动作也会显得你心不在焉，还会泄露你的秘密。
所有上述这些小动作，都是有害于商谈的顺利进行，因此，如果你在平时并没有注意到的话，应尽快纠正。
■在同行中建立自己的知名度
在生意场中，往来的几乎都是同行，而且转来转去也几乎都是在同一个圈子里。既然是同行，所面对的客户自然都是一样，换句话说就是大家都是竞争对手，彼此都在互相竞争。虽然如此，在某一方面大家还是站
在相同利益立场上共同存在的伙伴，如果忽视了伙伴的存在就无法互相竞争。而且同行之间的关系又更为密切，正因为如此才会彼此攻击。拓展交际范围、利用多数人的智慧、保持着共同的话题及目的与同行交往，建立交往基础，才能在谈生意时占有优势，及早得手。
你要积极地参加由同行所举办的研讨会、旅行、宴会。交换名片之后，别忘了再积极地与之交谈，让对方记住你的脸孔与名字。之后如果有任何问题或疑问就可以成为彼此交往的话题，如果能把握住见面的机会就更好了。
如果能够利用这种方式在同行之间逐渐打出知名度，只要稍有进步就能很快地拓展自己的交往。利用竞争的机会让自己的名字出现在对方的公司，不论这种方式建立的评语是好是坏，只要自己在外面的名声响亮，连带地也会提高自己在公司内部的知名度。
从事广告宣传工作的人，能够在这个狭隘的世界中取得许多有利的信息，就是因为他们懂得利用同行之间的各种关系，这也意味着广告业者很善于运用交际技巧。这个社会中，人的缺点就是工作上的往来完全是以利为目的，因此不能彼此信任，能否在这样的环境中出人头地就看你有没有用心去做。
■商务谈判中的有关礼仪
在谈判时，你要遵从相应的礼仪，这是向对方展示你拥有良好的综合素质的好机会。
◆谈判之前
你应该整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
◆谈判之初
谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心向上比向下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
◆谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商——讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决矛盾——要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场——此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
◆谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
■商务谈判中的探测技巧
在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧作一些介绍。
◆火力侦察法
主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时
搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢？于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况。如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
◆迂回询问法
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活作周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
◆聚焦深入法
先是就某方面的问题作扫描式的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问。乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方
面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
◆示错印证法
探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如：
在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？”
如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，照本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？”
此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍作停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。
■成功商务谈判中的让步原则
在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案，以求达到双赢的目的是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，双方有可能就某一个利益问题争执不下，这时，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。
成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：
◆目标价值最大化原则
应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略
。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：首先，评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；然后，如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留语谈判对手以可乘之机。
◆刚性原则
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。
必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：
?谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；
?让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；
?时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。
◆时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说
起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，常常存在以下种种问题：
?时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；
?对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
◆清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：
?让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；
?方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反应。
◆弥补原则
如果迫不得已，己方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其他地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题己方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
■找出彼此间的共同利益
交友办事，如果让对方觉得他与你有相同的利益，对方办事就会更主动，就会收到更好的效果。这就好比战场上同一个战壕的战友一样，战友之间有着相同的利益，共生死同存亡，每一个人都要勇敢地去战斗，才能取得共同的胜利。
做生意也是如此，合作双方在沟通与合作时，只要让对方感觉到你与他有相同的利益关系，往往可以迅速地接近彼
此间的距离，使对方努力去做。这一技巧如果应用得好，往往会获得意想不到的好效果。
◆找到你们之间的共同点
有一家工厂效益不是太好，工人们的工资很低，当工人们要求增加工资时，老板就对他们说：“各位，你们希望公司倒闭吗？”当然没有人希望自己的工厂倒闭，如果倒闭了，就会失业，连眼前的低工资也拿不到了。
老板继续说道：“如果工厂倒闭了，大家一分钱工资也拿不到了。我也不希望工厂倒闭。我与你们有着共同的利益，工厂倒闭了对你们、对我都没有好处。如今我们只有团结一致，共同渡过难关，工厂办好了，大家才会都有饭吃。”
工人们听了老板的话，感觉到老板与自己有着共同的利益关系，觉得工厂办好了，老板发财了，自己工资收入就会提高。结果这些工人齐心协力，个个努力工作，果真把工厂搞得有声有色，老板和工人们都实现了自己的愿望。
谈生意也是如此，只要让对方感觉到你与他的利益是一致的，对方就会主动去办事。
◆让对方看到好处
再倔强的人只要有利可图，也会看到好处上钩的。要想达到自己的目的，就必须刺激起对方的欲望，让对方知道，只要能办成事，他就能得到回报，得到好处，并不时给些甜头，让人相信你所说的并非空话。
与人谈合作，做生意，却让对方看不到好处，得不到甜头，对方自然不会干。你说一百句动听的话，还不如让对方得到一点实实在在的好处。
有一位写小说多年的作者，可小说总是难以发表。他认识一个刊物的编辑，两年时间给这个编辑送了10多篇小说稿，可每一次这位编辑看了看就说，稿子还没写到位。一会儿推托小说题材太陈旧了，一会儿说稿子已排满了。不是这有问题，就是那有问题，总而言之，就是发不了。
一个星期天，这个作者又到那位编辑家送稿，正巧碰上这个编辑的电脑显示屏坏了要拿出去请人修理。这个作者也算个文人，平日脸皮薄，羞于给编辑送些礼物或好处什么的。这次他逮着这个机会，于是对编辑说，我家里还多余一个显示屏，我拿来你先用吧。这位编辑没有推托。这个作者赶紧回家去，把自己电脑用的显示屏拆下来送给了这位编辑。事实上，这位作者并没有多余的显示屏，他不过是把自己买了还不到一年的显示屏拿过来送人而已。
果然，这位编辑拿到他送的显示屏，立即热情起来，当即认真地把他送来的小说稿看了一篇，马上肯
定这篇小说稿不错，并说没想到你的小说写得越来越入神了，决定把小说发表在当期的刊物上。
这位作者巧妙地应对，轻松地把自己多年没办成的事办好了。
谈生意也是同样的道理，好处是合作做事的天平。让双方知道合作后会得到好处，得到回报，让对方觉得与你合作值得，那你就能轻松地达成自己的目的了。
■败中求胜的策略
成交失败对于许多人而言，似已成为不可挽回的死局，但总有一些人往往能死中求生、败中求胜，化不利为有利。转化之道，关键在“外究内省”。
所谓“外究”，就是探讨成交失败的外部原因。在某些限度内，你可以依顾客需求，作适当的调整。
所谓“内省”，是指生意人自我检讨面谈中可能犯了哪些过失，以致成交失败。成交失败必有原因，检讨失败原因，吸取教训，有益于今后的成功。
你可就整个商谈过程作一个彻底的检讨：
?是否准确地了解和把握了客户的需求和购买动机，在推销过程中运用的诉求与客户的需求和购买动机是否一致？
?接近时是否能引起客户“注意”和决策行为？
?面谈时能否激发客户的购买欲望？
?当客户提出异议时，你自己是否能应用转化技巧予以妥当化解，并加深对你自身、企业及产品建议的信心？
?在成交阶段，你是否能熟练运用各种成交策略和技巧，诱导客户立即成交？
?你个人的态度、仪表、风范，表现得是否恰如其分？
诸如此类问题，你都须一一加以反省，如有不当，就要尽快设法改正或补救，以利成交。
在成交失败之后，你还要善于采用跟进策略，努力转败为胜。
你在成交失败之后的跟进策略可分为以下几点。
◆重新检讨客户
包括重新估计客户的购买需要动机、客户购买行为的再探讨、准客户条件的再审查、顾客拒买理由的再分析等。尤其最后一项，更须彻底明断。
例如，你若发现客户对推销建议的兴趣并不因成交失败而稍减，而是希望在某些障碍（如交货期、包装、付款条件等）消除后再作商谈。那么，你亦可考虑继续进行回访，设法突破障碍，实现成交。
◆合理计时
这是指你在跟进回访时，回访次数的多少和每次回访时间的长短分配而言。
这个