门开得更大了，查理太太奇怪地问华森：“您怎么知道我这些是多明尼克种鸡？”华森知道自己的话已经打动了查理太太，便接着说道：“我家也养了一些鸡，可是没有您喂养的这么好，饲养得这么好的鸡我还真是没见过呢。而且，我饲养的鸡，只会生白蛋，也不知道查理太太有什么技巧。夫人您是知道的，做蛋糕的时候，用红褐色的鸡蛋，要比白色的鸡蛋好很多。我太太今天要做蛋糕，需要几个红色的鸡蛋，所以就跑您这里来了。”
查理太太一听这话，感到高兴万分，于是不再有丝毫的戒备心理，立刻从屋里跑了出来。华森则利用这短暂的时候，瞄了一下四周的环境，发现查理一家拥有整套的酪奶设备，于是继续恭维道：“我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比查理先生养乳牛赚得多。”
这句话说到了查理太太的心坎里，她十分高兴。因为长期以来，查理先生不承认这件事，查理太太则总想把自己得意的事告诉别人。他们互相交流养鸡经验，彼此间相处十分融洽，几乎无话不谈。
最后，查理太太在华森的赞美声中，主动向他请教用电的好处，华森先生给她做了详尽的回答。两周后，华森在公司收到查理太太交来的用电申请书，后来，华森先生便源源不断地收到这个村落的用电订单。
任何一个顾客都有他的闪光点，仔细观察，找到顾客的闪光点，并真诚的适当夸大它，你的顾客一定会很高兴的。在遭到顾客拒绝的时候千万不要放弃，如果你能像华森先生那样善于观察，你也一定能得到顾客的肯定，这样一来，还愁你的产品卖不出去吗？
记住客户的名字
记住客户的名字和称谓也很重要。
在卡耐基小的时候，家里养了一群兔子，所以每天找青草喂兔子，成了他每日固定的工作。卡耐基年幼时家中并不富裕，他还要代替母亲做其他的杂事，所以，实在没有充裕的时间找到兔子喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个办法；他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了与自己同名的兔子后，每天都会迫不及待地送最好的青草给予自己同名的兔子。
名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他本人一样。传说中有这样一位聪明的堡主，想要整修他的城堡以迎接贵客临门，但在当时，各项物质资源相当匮乏，聪明的堡主想出了一个好办法：他颁发指令，凡是能提供对整修城堡有
用东西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和磐石上。指令颁发不久，大树、花卉、怪石……都有人络绎不绝地捐出。了解名字的魔力，能让你不劳所费就能获得别人的好感，所以，如果你是一个推销人员，千万不要疏忽了它。
销售人员在面对客户时，若能经常流利地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感也将愈来愈浓。专业的销售人员会密切注意，潜在客户的名字有没有被媒介报道，若是你能带着报道有潜在客户名字的剪报拜访你初次见面的客户，客户能不被你感动吗，能不对你心怀好感吗？
1898年，纽约石地乡发生了一起悲惨的事件。村里有一个孩子死了，邻人正预备赴葬。那天地上积满了雪，天气寒冽。发莱到马棚去驾马，那马好几天没有运动了。当它被引到水槽旁时，就在地上打转，双蹄腾空，竟将发莱踢死了。在一个星期内，这个小小的村子就举行了两次丧礼。发莱遗下妻子，三个孩子，还有几百美元的保险。
他10岁的长子吉姆到砖厂去工作，任务是把沙摇进模型中，然后将砖放到一边，让太阳晒干。这个男孩从未有机会接受过教育，但他有着爱尔兰人乐观的性格和讨人喜欢的本领，后来他参政了，经过多年以后，他养成了一种非凡的记忆人名的奇异能力。
他从未见过中学是什么样子，但在他46岁以前，4所大学已授予他学位，他成了民主党全国委员会的主席，美国邮政总监。
记者有一次访问吉姆，问他成功的秘诀。他说：“若干。”记者说：“不要开玩笑。”
他问记者：“你以为我成功的原因是什么。”记者回答说：“我知道你能叫出1万人的名字来。”
“不，你错了，”他说，“我能叫出5万人的名字!”
正是他的这种能力后来帮助罗斯福进入了白宫。
在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中，在担任石地村书记员的时候，他发明了一种记忆姓名的方法。
最初，方法极为简单。无论什么时候遇见一个陌生人，他就要问清那人的姓名，家中人口，职业特征。当他下次再遇到那人时，尽管那是在一年以后，他也能拍拍他的肩膀，问候他的妻子儿女、他后院的花草。难怪他得到了别人的追随!
在罗斯福开始竞选总统之前的数个月，吉姆一天写数百封信，发给西部及西北部各州的人。然后他乘轻便马车、火车、汽车、快艇游经20个州，行程12000里。他每进入一个城镇，就同他们倾心
交谈，然后再驰往下段旅程。
回到东部以后，他立刻给他所拜访过的城镇中的每个人写信，请他们将他所谈过话的客人的名单寄给他。到了最后，那些名单多得数不清；但名单中每个人都得到吉姆一封巧妙谄媚的私函。这些信都用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰”开头，而它们总是签着“吉姆”的大名。
吉姆在早年即发觉，普通人对自己的名字最感兴趣。“记住他人的姓名并十分容易地叫出，你便是对他有了巧妙而很有效的恭维。但如果忘了或记错了他人的姓名，你就会置你自己于极不利的地位。例如我曾在巴黎组织一次演讲的课程，我给城中所有的美国居民发出过一封印刷信。这位法国打字员英文不好，输入姓名，自然有错。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，写给我一封灼人的责备信，因为他的名字被拼错了。可见，记住人家的名字对对方是多么重要!”吉姆如是说。
善于激发顾客的同情心
曾经有一个推销员，向一家位于郊区的公司进行推销，几个月下来，毫无进展。这一天，他按照约定再次前往推销。不料，车子在半路上抛锚，前不着村，后不巴店，没有公交车，甚至顺风车也没有。他一咬牙，就在大太阳下迈开了双脚。赶到那家公司，见到对方经理后，这位推销员一头晕倒在地。
等他醒来，对方立即表示要和他签约，宁可放弃另一家公司推销员承诺的优厚条件。这位“幸运的”推销员喜出望外，问对方为什么这么做，对方说：“你竟然冒着烈日赶来，差点丢了一条命，我们实在是太感动了。你这样的人，我们信得过!”
让顾客看到你的真诚，用你的行动去打动顾客，这是推销取胜的一个关键因素。
1997年8月下旬的一天，台风扫过海南岛东北部，海口市内到处是积水，很多单位关紧门窗，安排员工休息。有一位保险推销员本来和一位住在郊区的准客户约好，当天上午去签约，但是一看这天气，就没有去，等到下午风势、雨势减小些，才跑到客户那里，客户却告诉他：已经买了保险!原来，另一家保险公司的两个推销员在上午风势最猛时，坐出租车去拜访，客户被冒雨登门的推销员们感动了，当即决定和他们签合同。
如果你和对方约好商谈时间，就绝不能擅自更改，太阳、风、雨、雪，都能为你所用。
固然，一身清爽地出现在对方面前可以抬高你的身价，还可以强化你的专业形象，但被晒得喉咙冒烟，被雨淋得像落汤鸡，被风吹乱发型，被泥泞弄脏鞋袜和
裤子等等，都会使你看起来更像一个正常的人、一个比较脆弱的人，从而激发对方的爱心。同情弱者是人类的本能。那么准时抵达呢？当然会加强你守信用的形象。
广州的《羊城晚报》集团公司旗下的金羊发行有限公司专门负责报刊及书籍发行。1999年8月23日，广州遇到了当年最大的台风。当晚，金羊公司服务热线响个不停，一半以上是表扬感谢电话。
“请务必代我感谢投递员，他全身湿透，却为我送来了一份完整无缺的晚报，我太感动了!”
“我现在正拿着金羊送来的干爽的《羊城晚报》，可是楼下的积水已齐腰深啊。”
在这个例子里，送报的投递员只是尽其职责罢了，但正因为他们不怕艰难险阻，完成自己的任务，才打动了那么多人的心。
激发顾客同情心的同时，让他们充分感到了优越感。任何人都是同情弱者的，相比之下，你离成功就近了很多。
分享客户的喜悦
有时接近客户并不需要什么客套话，在一次推销员大会上原一平听到了一个超级推销员讲述了他的故事：
那是我第一次去大城市推销。出站就分不清东西南北了。好不容易找到客户的商店，他正忙着招呼顾客，三岁的小儿子独自在地板上玩耍。小男孩很可爱，我们很快就成了朋友。客户一忙完手中的事，我就赶紧做自我介绍。他说很久没有买我们的产品了。我没有急着推销，只谈他的小儿子。后来他对我说：“看来你真是喜欢我儿子，晚上就来我家，参加他的生日晚会吗，我家就在附近。”
我在街上逛了一圈，就去了他家。大家都很开心，我一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单——那是一笔我从未有过的大单。我没有极力推销什么，只不过对客户的小儿子表示友善而已，就和客户建立了良好的关系，并达到了目的。
当然，并不是谁都有机会和客户的小儿子玩，也不是总能知道客户到底喜欢什么，但还是有方法和客户交上朋友。另一个相当成功的推销员也讲了一个故事：“许多年前，我还很年轻的时候，我试着向一位大制造商推销产品，但一直未能如愿。一天，我又去他的办公室，他满脸不高兴，说：‘我现在没空，我正要出去吃午饭。’我想我不能遵守常规了，就大着胆子说：‘我能和您一起吃饭吗？’他很有些惊讶，但还是说：‘那好吧。’
吃饭的时候，推销的事我只字未提。回到办公室，他给了我一张小订单——这是我一直想要的。那以后我得到了源
源不断的订单。我做了什么吗？其实什么也没做，只是听他说。他说了好多，我想那都是他自己喜欢的。”
原一平后来说，好好对待客户做起来很简单，只要你真诚的尊重他，懂得分享他的喜悦。
从满意客户处获得更多的业务
要从满意的客户那里获得更多的业务与推荐，就要主动提出来。不开口要，怎么能得到？我们大部分人却不会这么做。一旦你想当然地认为这个客户就是你的，你便失去了为他们提供更好服务的机会，从而不能长久地留住他们。失去机会并不危险，危险在于失去一个好客户。
有一次，我们想把一笔钱存入一家外国银行的定期账户，以获得稳定的利息收入并防止币值波动。一名职员让我们填了一些表格，并就我们的业务和财务规划问了几个问题。他很高兴地照我们的话去做，同时问我们是否同意他提出一些他认为对我们更合适的建议。随后，他看了我们的财务报表，又问了一些问题。他告诉我们，以我们的担保资产和财务状况，我们应该可以从银行获得更多的帮助。他建议重新组合我们的财务方案，并邀请我们与他的老板共进午餐。午餐时，他的老板和另一位外国货币专家告诉了我们更多预防金融风险的策略，以及如何将其与我们的业务联系起来。这次午餐让我们获得了很大的启发。我们又回请他们打高尔夫球，不久我们便和他们签约，把所有的业务都转到这家外国银行来了。
我们的本地银行并没有什么过错，然而他们却没有更进一步地了解我们的情况，以及我们不断发展的需求。外国银行之所以赢得了商机，是因为他们愿意多花一些精力更加深入地了解我们的需要，而不是简单地按我们说的去做。他们已经超越了那种只是提供简单客户服务的服务模式。这家外国银行渴求商机，并很注重发展一种健康的、富有成效的客户关系。一旦他们看到了这一机会，便很快地组织专家开展工作。面对这样的挑战，我们的本地银行不得不开始关注他们的客户群、捕捉机会并争取更多的业务了。
我们必须开始认真而持续地关注我们当前客户的情况以及他们新的期望和要求。你需要在分析了客户过去与你或者你的竞争者合作时的消费模式之后，制定出你的行动计划。简而言之，要把你的客户当作一个新的潜在客户而认真调查、尽力研究。他们值得你提供最好的服务，做出最密切的关注。你的竞争者和新对手也始终在争取你的客户，特别是那些利润大、有吸引力的客户。我们不能掉以轻心，我们要做的不只是维持客户关系，
而应该通过不断增加和提高所提供服务的种类和质量，来适应他们不断增长的期望。
你不要想当然地认为这个客户就是你的。多获取一些信息，主动要求并努力争取，直到获得你想要的业务。不要有丝毫放松，否则竞争对手将会轻松地占领你的地盘，而你将从此不再有机会。
你要想办法将非长期客户变成长期客户，将小客户变成大客户，让客户变成自己的宣传者。要不断研究他们持续增长的需求，以及他们除你之外还从谁那里购买。要了解你在他们的支出和考虑中占多大的份额。你是否是他们的第一选择？如果不是，则要继续努力。分析一下客户对你和其他销售商的满意程度，你处在什么位置上？如果在最底层，那就要加倍努力来满足客户的需求。
送给客户适当的小礼物
日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供推销人员初次拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，当他们感觉受到了别人的尊重时，内心的好感必定油然而生。
找合适的机会送给客户小礼物来沟通与客户之间的感情。也许客户非常想参加一场活动，而你有机会得到入场券，那么给他一张，彼此高兴，何乐而不为呢？或者送给客户一件他早已心仪的小玩意。
但切记一定要在合适的环境下，同时，提出恰当的理由，千万别让人感觉你另有所图。如果礼物被认可，那么你也会得到称赞，一旦客户接受了小礼物，那么你们就是朋友了。
允许你的客户为你做同样的事情。如果你帮助了某人，他可能会以这种方式表示谢意，别拒绝，接收它也为你赢得你的客户提供了机会。
送客户礼物的时机很重要。一些适合送礼的时机如：逢年过节、对方获得晋升、新婚之喜、可爱的宝宝诞生了、乔迁之喜……也可送礼祝贺对方迈入事业的新里程。此外，当自己不小心冒犯他人或遗漏重要的事，可以借着送礼，诚心地表达歉意。当对方遇到不顺心的事，透过礼物表达你的关怀与鼓励吧!雪中送炭的温暖是锦上添花所无法比拟的。
特别要提醒你的是，当你正在争取一笔交易，或是当双方的企划或合约还在考虑或交涉的阶段，绝不是送礼的好时机。毕竟，如果一时的好意却沦为不名誉的指控，可真是遗憾又扫兴了。所以，贴心的礼物请在交易结束后再送出。
至于礼物的分量，则和生意的大小有关。一般而言，完成大生意，送
的礼就大些；完成小生意，送的礼就小些。书跟酒都是很好的礼物。建议别送太过私人的物品，例如，送丝巾或领带还可以；送内衣、珠宝或衣服就不太合适。
无论如何，最重要的是：让对方感觉到礼物是传递你的友谊、爱和温暖，而不是贿赂。
销售人员王磊与一个企业的业务经理取得了联系，通过第一次交流，王磊了解到了两个重要信息：一是这位经理有个上初中的女儿，并且非常爱他的女儿；二是他自己没有多少电子商务的知识，想学习又没有学习的渠道。
于是在第二次去拜访的时候，王磊一口气买了七本有关电子商务和网络营销方面的书籍送给经理，当王磊从包里取出书递给他的时候，王磊看到了写在他脸上的惊讶和感动……
第三次去时已经是临近春节了，中间因为经理经常外出考察等原因，一直也没有机会再沟通。这次去，王磊带了一个四百块钱的快译通电子词典去，对他讲：现在的孩子英语一定要好，因为将来的用途非常广泛，所以王磊在力所能及的范围内给他的孩子做一点帮助。当王磊把电子词典递给经理的时候，王磊看到了同样的感动……
其实，经过两次接触，他们成了朋友，书和电子词典应该算不上什么礼物，但的确是王磊的一片心意，抛除了业务原因，王磊更愿意以朋友的身份来看待这两份小礼品。当然，合同也签下来了。
第九章成为无敌推销员的推销术
顺着拒绝者的观点开始推销
一个五六岁的孩子因为父母吵架，就撑着一把雨伞蹲在墙角，父母又求又哄，但孩子不理不睬。两天过去了，孩子体力极度衰竭，最后，他们请来著名的心理治疗大师狄克森先生。狄克森也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了，他面对孩子，注视着孩子的双眼，向孩子投去关切的目光，终于，孩子从恍惚中震了一下，像沉睡中被闪电惊醒的人，狄克森继续与孩子对视。
孩子突然问：“你是什么？”
狄克森反问：“你是什么？”
孩子：“蘑菇好，刮风下雨听不到。”
狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈妈的吵闹声。”这时，孩子流泪了。
狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又饿又累，我要吃巧克力。”他掏出块巧克力，送到孩子鼻子前让他闻一闻，然后放进自己嘴里大嚼起来。
孩子：“我也要吃巧克力。”狄克森给了孩子一块巧克力，孩子吃了一半。
狄克森
：“吃了巧克力太渴，我要去喝水”说着，他丢掉了雨伞，站了起来，孩子也跟着站起来。这是一个从学步入手取得信任，然后起步治疗心理障碍的经典案例。
其实，克服推销障碍与克服心理障碍的原理是一样的。
每个推销人都会遇到的推销困扰。
有位做了四年的保险推销顾问，经常面对“保险是欺骗，你是骗子”的责难，他怎么办呢？他难道与客户辩论吗？显然不行，他说：“您认为我是骗子吗？”
对方答：“是啊。你难道不是骗子吗？”
他说：“我也经常疑惑，尤其在像您这样的人指责我的时候，我有时真不想干保险了，可就是一直下不了决心。”
对方说：“不想干就别干，怎么还下不了决心呢？”
他说：“因为我在四年时间里已经同500多个投保户结成了好朋友，他们一听说我不想继续干下去了，就都不同意，要我为他们提供续保服务；尤其是13位理赔的客户，听说我动摇了，都打电话不让我走。”
对方惊讶地问：“还有这事？你们真的给投保户赔偿？”
他说：“是的，这是我经手的第一桩理赔案……”。就这样，他一次又一次战胜了对保险推销的偏见和拒绝，当场改变了对立者的观点，做成了一笔又一笔的业务。
要想推销成功，面对顾客拒绝时首先要先接受顾客的观点，然后从顾客的观点出发与顾客沟通，最后沿着共同认可的方向努力，以促成成交。
想成为一名成功的推销人员，你就得学会如何应对客户的拒绝。但这并不保证你学会以后就能一帆风顺，有时碰到难缠的客户，你也只好放弃。总而言之，不妨把挫折当成是磨炼自我的机会，从中学习克服拒绝的技巧，找到被拒绝的症结所在，你就能应对自如了。
教你避免被拒绝
顾客回绝的理由是你必须克服的障碍。在各类交谈中，都会遇到对方的回绝。只要有可能，就要设法将对方的回绝变成对你有利的因素。但是一定要摸准对方的心理。贝特格教你战胜别人拒绝的方法。
步骤1〓重复对方回绝的话
这样做具有双重意义。首先，可以有时间考虑；其次，让顾客自己听到他回绝你的话，而且是在完全脱离顾客自己的态度及所讲的话的上下文的情况下听到的。
步骤2〓设法排除其他回绝的理由
用一种干脆的提问方式十分有效。“您只有这一个顾虑吗？”或是用一种较为含
蓄的方式。“恐怕我还没完全听明白您的话，您能再详细解释一下吗？”
步骤3〓就对方提出的回绝理由向对方进行说服
完成这项工作有多种方式。
回敬法。将顾客回绝的真正理由作为你对产品宣传的着眼点，以此为基础提出你的新观点。
如果客户说：“我不太喜欢这种后开门的车型”。
你可以说：“根据全国的统计数字来看，这种车今年最为畅销”。
通过这种方式，你不仅反驳了对方的理由，而且还给对方吃了定心丸。
同有竞争能力的产品进行比较将产品的优点与其他有竞争能力的产品进行比较，用实例说明自己的产品优于其他同类产品。
还有一种是紧逼法。说明对方回绝的理由是不成立的，以获取对方肯定的回答。
顾客：“这种壶的颜色似乎不太好，我喜欢红色的”。
供应商：“我敢肯定可以给您提供红色的壶。假如我能做到的话，您是否要？”
顾客：“这种我不太喜欢，我希望有皮垫子”。
家具商：“如果我能为您提供带皮垫的安乐椅，您是否会买？”
这种方法极其有效。如果将所有回绝理由都摸清并排除的话，最后一个问题一解决就使对方失去了退路。如果这种方法仍行不通，说明你没能完全把握对方的心理，没能弄清对方的真正用意。
总之，面对顾客的拒绝，你不要后退，再艰难你也要勇敢的闯过去。面对顾客的拒绝，开动脑筋，化不利为有利。任何一个推销员只要做好这个方面的工作，就是一个优秀的推销员。
事先调查，了解对方性格
有一天，贝特格访问某公司总经理。
贝特格拜访客户有一条规则，就是一定会做周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没有什么爱好。
这是一般推销员最难对付的人物，不过对这一类人物，贝特格倒是胸有成竹，自有妙计。
贝特格首先向前台小姐自报家门：“您好，我是贝特格，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦您通知一声。”
“好的，请等一下。”
接着，贝特格被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了好一会，他才转过身，看了贝特格一眼，又转身看他的文件。
就在眼光接触的那一瞬间，贝特格有种讲不出的难受。