他强调，要学会将办公室变成研究所，在办公室时，要准备第二天工作的“药方”。他做推销时，总是在书桌上贴一张纸条，上头写着：“我现在的工作可以赚多少钱？”另一个道具是一支巨大、手绘的温度计，这些标志可以提醒他老待在办公室是浪费时间，当自己待在办公室做白日梦时，可将自己唤回现实，别懒洋洋的。
他提到他开始做推销时，经理建议他给自己订一个切合实际的目标。那时候，他很喜欢那一年的年度跑车，还特地跑到附近的汽车经销处打听价钱。
所以听完经理的话后，他立刻把一支原来钉在墙上的温度计移走，然后在墙上画了一支手绘温度计，把他喜欢的车的车价写在最上面。
每做成一笔生意，他就把半数佣金的金额涂在温度计上，另一半佣金是他的固定支出和储蓄，这种激励方式竟能使他赚到许多钱，眼见温度计上被涂满的部分一周高过一刷，只花几个月时间，他就买得起梦想中的跑车了。自此而后，他立下更多切合实际的目标并一一实现。
恰当的目标是人生努力的方向。他说当他拥有足够的钱买跑车时，那种满足、骄傲和充实的感觉真是难以言喻。为了达到目标，他几乎完全抛弃了以往懒散的习性，持续努工丁作，因为墙上不断“升温”的温度计实在非常美丽。
做一个良好的职业规划
身为一个推销员，必须了解，你的日程表上的所有事项并非同样重要，不应对它们“一视同仁”，这是很重要的一点。如果推销员列出日程表，但开始进行表上的工作时，却未按照事情的轻重缓急来处理，就会导致推销员的效率偏低。
在确定了应该做哪几件事之后，推销员必须按它们的轻重缓急开始行动。许多推销员是根据事情的紧迫感，而不是事情的优先程度来安排先后顺序的。因此，这些人的做法是被动的而不是主动的。成功的推销员不会这样工作。以下两种方法可以帮你实现。
首先每天开始都有一张先后顺序表。
伯利恒钢铁公司总裁查理斯·舒瓦普承认曾会见效率专家艾维·利。会见时，利说自己的公司能帮助舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。舒瓦普承认他自己懂得如何管理但事实上公司不尽如人意。可是他说需要的不是更多的知识，而是更多的行动。他说：“应该做什么，我们自己是清楚的。如果你能告诉我们如何更好地执行计划，我听你的，在合理范围之内价钱由你定。”
利说可以在10分钟内给舒瓦普一样东西，这东西能
把他公司的业绩提高至少50％。然后他递给舒瓦普一张空白纸，说：“在这张纸上写下你明天要做的6件最重要的事。”过了一会又说：“现在用数字标明每件事情对于你和你的公司的重要性次序。”这花了大约5分钟。
利接着说：“现在把这张纸放进口袋。明天早上第一件事是把纸条拿出来作第一项。不要看其他的，只看第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样的方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。如果你只做完第一件事，那不要紧。你总是做着最重要的事情。”
利又说：“每一天都要这样做。你对这种方法的价值深信不疑之后，叫你公司的人也这样干。这个试验你爱做多久就做多久，然后给我寄支票来，你认为值多少就给我多少。”
整个会见历时不到半个钟头。几个星期之后，舒瓦普给艾维·利寄去一张2.5万元的支票，还有一封信。信上说从钱的观点看，那也是他一生中最有价值的一课。
后来有人说，5年之后，这个当年不为人知的小钢铁厂一跃而成为世界上最大的独立钢铁厂，利提出的方法功不可没。这个方法还为查理斯·舒瓦普赚得一亿美元。
人们有个不按重要性顺序办事的倾向。多数人宁可做令人愉快的或是方便的事。但是没有其他办法比按重要性办事更能有效利用时间了。试用这个方法一个月，你会见到令人惊讶的效果。人们会问，你从哪里得到那么多精力？但你知道，你并没有得到精力，你只是学会了把精力用在最需要的地方。
其次把事情按重要程度写下来，定个进度表。
把一天的时间安排好，这对于一个推销员的成功是很关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。同样，把一周、一个月、一年的时间安排好，同等重要。这样做会给你一个整体方向，使你看到自己，有助于你达到目的。
每个月的开始，你都应该坐下来看该月的日历和本月的主要任务表。然后把这些任务填入日历中，再定出一个进度表，这样做之后，你会发现你不会错过任何一个最后期限或忘记一项任务。
亨瑞·杰克出生于美国旧金山城一个移民家庭。亨瑞因家庭条件所限，连中学都没有念完就开始自谋生路。18岁时亨瑞成为一名公交司机，后因伤病离职。29岁时进入人寿保险推销行业，初期业绩很不理想，后来一帆风顺，成为成功的推销员。
当亨瑞远离了失业带来的痛苦，满怀信心地投入人寿险推销工作时，为了给自己以
鼓励，他常对自己说：“亨瑞，你有常人的智慧，你有一双能走路的腿，你每天走出去把保险的好处告诉四到五个人是决不成问题的，如果你能坚持下去，就一定能够成功。”
由新生活带来的巨大的积极性，使亨瑞决心每天都记日记，把每一天所做的访问详细地记录下来，以保证每天至少访问四个以上客户。通过每天记录，他发现自己每天实际上可以尝试更多的拜访；并且还发现，坚持不懈地每天访问四位客户真不是一件简单的事。亨瑞感觉到以前实在是太懒惰了，否则不至于如此落魄。
采取新的工作方法之后的第一周，亨瑞卖出了15000美元的保单，这个数字比其他10个新推销员卖出的总和还要多。15000美元的保险在别人眼里也许算不了什么，但却证明他的决定是正确的，也证明了他有能力做得更好。
为了尽量少浪费时间，拜访更多的客户，亨瑞决定不再花时间去写日记。但命运又一次捉弄了他，从他停止记日记之后，他的业绩又开始往下掉，几个月之后，他发现又回到以前那种叫天天不应、呼地地不灵的地步。
亨瑞只好向公司的资深推销员求教。他向这位资深推销员讲述了自己的苦恼，对方并没有多说，只是向亨瑞推荐了一首诗。
亨瑞将自己锁在办公室里，反复诵读这首诗，进行了几个小时的反省，不停地反问自己到底是哪里出了问题。终于他明白了一个道理，业绩回落，这并不是因为他偷懒，而是因为自己拜访客户无规律的结果。此后他又重新记工作日记了。
通过坚持写工作日记，亨瑞发现他每次出门的效率在不断地提升。在短短的几个月之中，他从每出门29次才能做成一笔生意上升到每出门25次就成交一笔，又到每20次一笔，直至每出门10次，甚至3次就有一笔生意成交。
通过仔细地研究工作日记，亨瑞发现有70％的生意实际上是在跟客户碰面的第二次时就成交了，其中23％是在第一次碰面时做成的，而只有7％是至少拜访了三次以上才做成的。再详细一分析，亨瑞发现，他竟在7％的生意上花掉了他15%的时间，他不禁问自己：“我为什么要事倍而功半地做这7％的生意呢？为什么不把所有的时间集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”这一顿悟使他每天出门拜访的价值开始成倍地增长。
对工作进行了调整、分析之后，亨瑞感到要使工作效率得到更大的提高，就必须把生活和工作安排得井然有序。他说：
“我必须花时间做
好工作计划。如果每次出门之前把40张或50张客户的名片丢在一起，就认为自己已做好出发前的准备工作的话，那只能算是自欺欺人，应该在每次出发之前，找出旧的工作记录，仔细地研究一下以前拜访客户时说过哪些话，做过哪些事，再写下当天要做的拜访中准备说些什么内容，提出什么样的建议，整理出当天的行动计划。安排好从星期一到星期五的约会时间是推销员必须做的工作。”
他发现要使一周的工作计划做得很充分，至少需要四到五个小时的时间。
这种做法使他的心态和工作效率有了很大的改观。对此，亨瑞说：
“任何事情都可能由别人代劳，唯有两件事情非要自己去做不可。这两件事一是自我思考，一是按照事情的先后顺序去执行。”
在接下来的一周里，亨瑞严格地按工作计划去工作，每次出门的时候，再也不会因为毫无准备和目标而团团转了。他回忆那段时间时说：
“从此我可以从容地带着热诚和自信去拜访每一位客户了。因为有了星期六上午的计划，我每天都渴望能见到这些客户，渴望和他们一道研究他们的情况，告诉他们我精心想出来的那些对他们有帮助的建议。在一个星期结束之后，我再也不会觉得精疲力竭，或者沮丧而没有成就感。相反，我感到前所未有的兴奋，并且迫不及待地希望下一个星期早些到来，我有信心在下一个星期得到更大的收获。”
一年之后，亨瑞骄傲地在同事面前展示了他的工作日记。一年之内他不间断地记录了12个月的工作情况，其中的每一笔记录都相当清楚，每天的每一个数字都准确无误。
几年之后，亨瑞把“自我规划”日从星期六上午移到星期五上午，使自己有更多的时间享受真正的周末。他喜欢一个星期过四天紧张而又充满效率的日子，要是一个星期都在工作，而样样事情都没有做好，人生还有什么乐趣呢？
做任何事情都要有主见
从前有个父亲带着儿子去市场卖驴子。驴子走在前头，父子俩紧随在后，村里的人们看了都觉得很可笑。
“真傻啊!骑着驴子去多好，却在这沙尘滚滚的路上慢行。”“对啊!说得对啊!”父亲突然觉得很有道理。“孩子，骑上驴子吧!我会跟在旁边，不会让你掉下来的!”父亲让孩子骑在驴子上，自己则跟在旁边走。这时，对面走来一位父亲的朋友。“喂!让孩子骑驴，自己却徒步，算什么!现在就这么宠孩子，将来还得了!为了孩子的健康，应该叫他走路才对。让
他走路，让他走路!”
“噢!对呀!是有道理。”于是，父亲让孩子下来，自己则骑上驴背。孩子跟在驴子后面，吃力地走着。走着走着，碰见一个挤牛奶的女孩。女孩用责备的口吻说：
“哎哟!世间竟有这么残酷的父亲，自己轻轻松松地骑在驴背上，却让那么小的孩子走路，真可怜。瞧，那孩子多痛苦，东倒西歪地跟在后头，实在可怜啊!”
“是啊!说得有理!”父亲点头赞同。于是，父亲叫孩子也骑到驴背上，朝着市场的方向前进。驴子同时要载两个人，渐渐地举步吃力，呼吸急促，身子不停地发抖。
可是父亲并没有发觉，还一边轻轻松松地哼着歌曲，一边在驴背上摇晃呢!
驴子好不容易走到教堂前，喘了一大口气。
教堂前面正站了一位牧师，叫住了他们。“喂!喂!请等一下，让那么弱小的动物载两个人，驴子太可怜了。你们要去哪里呢？”
“我们正要带这匹驴子去市场卖呀!”
“哦!这更有问题。我看你们还没走进市场，驴子就先累死了，恐怕还卖不出去呢!信不信由你。”
“那么，该怎么做呢？”
“把驴子抬着去吧!”
“好!有道理。”
父子俩立刻从驴背上跳下来，然后把驴子的腿绑起来，再用棍子抬着驴子。这样抬着，当然非常重，所以父子俩涨红了脸，摇摇晃晃地喊着：“怎么这么重呢？”
看见这种情景的人都呆住了：“真是奇怪的人啊!”
抬着驴子的父子不久走到一座桥上。“孩子，市场快到了，再忍耐一会儿吧!”父亲虽然这么说，可是自己和孩子都已经累得筋疲力尽了。
驴子毕竟是驴子，被倒吊着反而痛苦得不得了，不但口吐白沫，还粗暴地扭动起来。
“嘿!乖一点啊!”父亲严厉地斥骂着，可是驴子不听，扭动得更厉害，结果，棍子“啪”的一声折断了，绳子也断了，驴子倒栽葱似的掉进河里。很不凑巧，雨后河水暴涨，驴子就在一瞬间被急流吞没，看不见踪影了。
“啊!怎么会这样呢？这都是因为偏听别人的意见而产生的最严重的后果啊!”父子俩只好垂头丧气地走回家。
每个人都有自己的想法，他们的意见不能代表你自己的意见。要想成为杰出的推销员，就必须要有自己的主见。有了主见你才能拒绝优柔寡断，才能按自己的想法办事。
马丹诺做推销员的时候只有
17岁，他所有的亲戚朋友都非常反对他做推销员，所以马丹诺只有从拜访陌生人开始自己的工作。可是他又不大敢做陌生拜访，因为他害怕在敲别人家门或跟陌生人谈论产品的时候会被拒绝，因此业绩一直无法突破。有一天，马丹诺的经理跑来找他，对他说：“你今天跟我去拜访。”
马丹诺跟他下楼走到马路上，经理看到对面走来一个小女孩，就告诉马丹诺：“假如我走过这条马路后还没有办法向她推销产品，我走回马路时就让车撞死。”马丹诺听后吓了一大跳，认为他怎么可以说出这种话。
于是马丹诺看他走过马路，开始向这位小女孩推销产品，15分钟之后，他终于把产品卖出去了。
于是，马丹诺如法炮制，开始向陌生人推销。可是，当他向陌生人开口的时候，头脑里马上想到万一被拒绝怎么办？于是心里又打起退堂鼓了。
后来马丹诺回到公司里面，找了一位同事并带他下楼，对他说：“你看着，假如我无法向对面那个陌生人推销产品的话，我就走回马路来让车撞死。”
当马丹诺说完这句话的时候，他的脑海里一片空白，根本不知道该如何推销。马丹诺不得不硬着头皮走过去，开始与陌生人交谈，他根本不知道自己要说什么，但是又不能走回头路，因为他刚刚做过承诺、发过誓。于是马丹诺使出浑身解数向这位陌生人推销产品。20分钟之后，不可思议的事情发生了：陌生人终于买了马丹诺的产品。
后来马丹诺发现，原来是自己的决心帮助自己推销成功的。
在马丹诺20岁那年，他学习了一门课程，在课堂上老师告诉他：“下一次还有一门非常棒的课程，这门课程可以帮助我们激发所有的潜能，让自己能够成为顶尖人物。”
马丹诺说：“这门课程很好，可我没有钱，等我存够了钱再上。”这时候老师问他：“你到底是想成功，还是一定要成功？”
马丹诺说：“我一定要成功。”他又问马丹诺：“假如你一定要成功的话，请问你会怎样处理这事情？”
于是马丹诺说，自己立刻借钱来上课。
当然，上完课之后，马丹诺有了很大的进步。
于是，老师又告诉他们：“下次还有一门课程，仍然相当棒，会教授领导与推销方面的知识。”
马丹诺听了之后非常兴奋，可是他还是没有钱，想等到明年再上。
当时老师又问他：“你到底是想成功，还是一定要成功？”他又回答：“我当然一定要
成功啊!”
“你一定要成功，那你要等到什么时候才来上课？你的收入不够，所以你没有钱，你更应该来上课才是，你说是不是呢？”于是马丹诺又借钱来上课。就这样反反复复，他一共借了十几万元来上课。
当上完这些课程之后，马丹诺的人生发生了一个非常大的改变，他认为自己这一辈子是在那几次课程中塑造出来的。
决心是制胜的法宝，克服优柔寡断，下定决心一切困难都变成暂时性的了。要想成功，下定决心很重要。
销售离不开积极的心态
在我们推销人员中，有一个大家耳熟能详的故事，就是两个推销人员到非洲推销皮鞋，非洲十分炎热，人们都打着赤脚，其中一个推销人员说：“这里的人都不穿鞋，哪里会有什么市场呢？”于是失败沮丧而回，而另一个推销人员却惊喜万分说：“这里的人都没有穿鞋，这市场大得很呢!”于是，想方设法打开市场的缺口，最终发大财而回。
从这个故事，我们可以得出一个结论，“积极的心态是奠定成功的基石，消极的心态是失败者自掘的坟墓。”所以说，拥有积极向上的心态也就拥有了成功的一半。
在这个世界上没有任何人可以打败你，能打败你的只有你自己!我不能保证拥有积极的心态一定能事事成功，但是我敢肯定，拥有消极心态的人一定不会成功!
同时，你还应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，你才能不因胆怯、惶恐而不敢接近你的客户。在大多数人都不认为有市场的情况下，你见了客户，你发现了市场，那么你成功了。
推销心态和推销技巧是推销成功的两大要素。推销技巧可以在不断的训练与学习中获得，但是积极的推销心态就要靠内心的自我修炼才能达到效果。如果我们把推销心态和推销技巧分为内外因素来考虑，推销心态是推销人员的内在思维；推销技巧就是外在的行为。
因此，推销人员需要时常修正自己的心态，借以消除不良的习惯与不当的处世态度，并强化正确的、积极的心态。
心态始于心灵，终于心灵。换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首先就要有一种对成功的强烈渴望或需要。
内心充满对于成功的渴望和追求永远是一个成功的推销人员所必备的条件。如果他们对于所推销的产品具有无比的动力和热诚，他们想要成为推销界顶尖的人物，有强烈的成功欲望，那么就绝对不会允许任何事情阻碍他们去实现目标。但大多数
的推销人员并非如此，他们只要能够赚到每个月的生活费就可以了，他们只需要每个月达成公司给他们设定的目标就成了，他们没有强烈的追求心。
曾经有一家保险公司做过一项调查，公司在每年的五月份都有一个销售竞赛，如果推销人员能够在这个月份达到销售目标，通常都能获得额外的报酬和奖励。
调查结果显示：大部分的推销人员在其他月份平均每个月只能销售大约4张保单，但是到了五月份，平均每一个推销人员能够销售到5～6张保单，而那些大部分在竞赛月份中能够提高业绩的推销人员，其推销技巧和其他月份并没有什么差异，他们的能力也没有什么不同，惟一不同的只是比其他的月份多了一点点努力和辛苦而已。
所以一个没有追求心，没有强烈成功欲望的推销人员，事实上是一个没有未来、没有希望的推销人员。
谦虚让你有求必得
汤姆是一个木材公司的推销员。他承认，多年来，他凭自己经营木材的经验，总是毫不客气地指出那些木材检验人员的错误，事实证明也是对的，可这一点好处也没有。因为那些检验人员“和棒球裁判一样，一旦判决下去，他们绝不肯更改。”
在汤姆里看来，他表面上获胜了，却使公司损失了成千上万元的金钱。因此，他决定改变这种习惯，不再抬杠了。下面是他的报告：
有一天早上，我办公室的电话响了。一位愤怒的主顾在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不符合他们的要求。他的公司已经下令停止卸货，请我们立刻把木材运回去。
听完电话，我立刻赶去对方的工厂。在途中，我一直思考着一个解决问题的最佳办法。通常在那种情形下，我会以我的工作经验和知识来说服检验员。然而，我又想，还是把在课堂上学到的为人处世原则运用一番看看。
到了工厂，我见购料主任和检验员正闷闷不乐，一副等着争执的姿态。我走到卸货的卡车前面，要他们继续卸货，让我看看木材的情况。我请检验员把不合格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。
看了一会，我才知道他们的检查太严格了，而且把检验规格也搞错了。那批木材是白松。虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不够，而白松碰巧是我最内行的。我能以此来指责对方检验员评定白松等级的方式吗？不行，绝对不能!我继续观看着，慢慢地开始问他某些木料不合格的理由是什么，我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我
请教他只希望以后送货时能确实满足他们公司的要求。
我以一种非常友好而合作的语气请教，并且坚持把他们不满意的部分挑出来，使他们感到高兴。于是，我们之间剑拔弩张的气氛缓和消散了。偶尔，我小心地提问几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合格的，但是，我非常小心地不让他认为我是有意为难他。
渐渐地，他的整个态度改变了。他最后向我承认，他对白松木的经验不多，而且问我有关白松木板的问题，我就对他解释为什么那些白松木板都是合格的，但是我仍然坚持：如果他们认为不合格，我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合格的木材就有一种罪过感的地步。最后他终于明白，错误在于他们自己没有指明他们所需要的是什么等级的木材。
结果，在我走之后，他们把卸下的木料又重新检验一遍，全部接受了，于是我们收到了一张全额支票。
在和客户交往中，谦虚一点，愚蠢一点，反而是一种聪明。
所以我们要时刻保持谦虚的头脑，颗粒饱满的稻穗是低着头的，只有空瘪的稻穗才昂着头。
我们说，一个人有一点能力，取得一些成绩和进步，产生一种满意和喜悦感，这是无可厚非的。但如果这种“满意”发展为“满足”，“喜悦”变为“狂妄”，那就成问题了。这样，已经取得的成绩和进步，将不再是通向新胜利的阶梯和起点，而成为继续前进的包袱和绊脚石，那就会酿成悲剧。
在这个世界上，谁都在为自己的成功拼搏，都想站在成功的巅峰上风光一下。但是成功的路只有一条，那就是学习，不过这条很拥挤。在这条路上，人们都行色匆匆，有许多人就是在稍一回首，品味成就的时候被别人超越了。因此，有位成功人士的话很值得借鉴：“成功的路上没有止境，但永远存在险境；没有满足，却永远存在不足；在成功路上立足的最基本的要点就是：‘学习，学习，再学习。’”
有一角力高手，浑身足有360种解数，每逢比武，灵活变化，交替使用，所以，每次出手都各不相同。他最喜欢的是长得英俊的那个小徒弟。他把自己的本事教给他359种，只保留一招未传。小徒弟力大无比，学成后谁也敌他不过。
后来，小徒弟跑到国王面前夸下海口，说：“我所以不愿胜过师傅，只因敬他年老，又看他毕竟是自己的师傅。其实，我的本领和力气，绝不比师傅差。”
国王见他这样目无师长，很不高兴，令他师徒二人当着满朝达官贵人的