在交谈的过程中，无论你的口才怎样的好，你的嘴巴是如何的利索，要是对方没有一副善于倾听的耳朵，你就不能有效把握对方的心理和意图，那么，你说什么都是白说，不是这样吗？
而要使对方有副善于倾听的耳朵，不仅需要他自己的聪明智慧，也需要你有一张能言善辩的嘴巴，更需要你拥有一种在交谈中特有的良好气质。
发现一双善于倾听的耳朵
交谈有许多种形式，而我们以其中最为典型的一种——谈判为例来做分析。
现在，我们从谈判这个概念说起。
所谓谈判就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致进行协商洽淡的沟通协调活动。
谈判必须有两个或两个以上的参加者。谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标，因此，它的中心任务在于一方企图说服另一方接受或理解自己的观点以及所维护的基本利益。
谈判的双方都有各自的需求，都有追求的目标，所以，双方都应相互谅解，为建立持久的利益关系和沟通交往而努力。
谈判根据内容不同而有不同的分类。其中一种最主要的是外交谈判。
外交谈判作为一项政治活动，在政治生活中有着非常重要的作用。外交谈判的成与败，往往关系到一个重大政治活动的成与败，有时，甚至会关系到一个民族、一个国家的命运。
所以，外交谈判是极其重要的。
而选择谁来进行外交谈判，就显得尤其重要。
不是谁都可以做外交官的，不是谁都可以在外交上取得成功的。外交谈判，对人的才能有着很高的要求。
那么，什么人才能符合参加外交谈判的要求呢?是不是说，参加外交谈判，必须是某些气质的人，而另一些气质的人则不行?
比如，有人认为，既然是谈判，就必须会能说会侃，会滔滔不绝地大谈特谈，所以，这个人必须是多血质的人，也可以是胆汁质的人，而不能是粘液质的人，尤其不能是抑郁质的人，事实是这样吗?
比如，有人认为，作为谈判者，一个人的学识与智慧，比谈吐更为重要。有时夸夸其谈反而误事，所以，应该挑选内向的人去做外交官，而外向的人不行。即参加外交谈判的，最好是粘液质或抑郁质的人，而不是多血质或胆汁质的人，是这样吗?
其实，问题并没有那么简单。
相信你在看完了以下的内容以后，对于这个问题会有一个比较明晰的看法。
与多血质人交谈的技巧
多血质的人外露、直率，能直接的向对方表露出真挚、热烈的情绪，在与多血质的人谈话的过程中，他们会非常容易体现自己的多血质特征。
他们充满自信，随时能与对方进行滔滔不绝的交谈。
他们总是十分自信的进入会场、谈判的公共场合，并不断的发表自己的意见和权益要求。
他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度和诚意来谋求自己的利益。在磋商阶段，他们精力充沛，能迅速把谈判引向实质性洽商。
他们有时玩弄一些外交手法，目的是让谈判对手做出合理让步。
他们在外交谈判中的特点，可以归纳为以下四个方面：
态度热忱，外露奔放；
业务上兢兢业业；
该出手时就出手；
富有讨价还价的能力；
由于他们的气质中有乐于吸收新事物、新思想，少传统、少束缚，重实际功利，勇于冒险、勇于创新，守信用，重视效率的特点，所以，在谈判中才会形成如此风格。
他们都认为货好不降价。什么“大酬宾”呀、“大减价”呀、“买二送一”呀、“有奖销售”呀等等，在他们看来这是对自己的商品缺乏信心的表现，是自己的商品不过硬，或是根本不懂经商赚钱的无能做法。
在一般贸易洽谈过程中，为什么要减价呢?为什么要恳求别人来买呢?
他们认为他们的商品好、质量高，就是要出高价，便宜出售是不会的。当然，他们也不会坐等顾客上门，他们会积极地采用各种各样的方法，进行各种方式的宣传，以便使消费者和买方谈判代表知道他们的商品，了解他们的商品，最后就心甘情愿地买下来。
多血质型的人比较有时间观念，他们认为，时间也是商品。他们常以“分”来计算时间，比如月薪3000元人民币，每分钟就值多钱，都要算清楚。
他们在谈判的过程中，是舍不得花一分钟的时间去作无聊的会客和毫无意义的谈话的。
如果你占用了他们10分钟时间，在他的观念里就会认为你占用了他多少金钱。在他们看来，你占用了他的时间就是偷了他的钱，没什么区别。
由于他们的时间观念特别强，因此，在谈判的时候，他们是十分注意效率的。
他们喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，突然之间闯进来进行各项谈判。
他们在谈判之前
，总是事先预约。而在谈判的时候，从来就不讲废话，单刀直入，直接进入谈判正题。
他们有强烈的团体意识和成功的愿望。他们在谈判之前，很重视人际关系的建立，他们重视对谈判对手的信任，而不重视条文本身。因此，让他们产生信任感，是很重要的。
多血质型人喜欢的谈判方式首先是创造一种信任的气氛。
对他们提出的谈判程序和进度，应持比较温和的态度，以体现你是关心他们的利益的。
在外交谈判中，多血质的人相信外交官是他们国家的代表，如果对手在谈判中一遇到情况就请示汇报，他们就不会再和你认真商洽了。
他们不喜欢与年轻人谈判，他们偏爱长者，信任权力。
一般而言，他们谈判喜欢搞“速决战”，双方的谈判不能过长。因为有的时候，他们的性子显得比较急。
所以，他们喜欢三两个回合就结束。
他们要做出谈判决定，必须先召开公司有关人员参加的会议，然后经过长时间的协商才能决定。
但一旦做出决定，他们就会迅速付诸实施。
多血汁质人在实施拖延战术的过程中，会想方设法了解谈判对方的意图。你若急于求成，他就会拚命杀价，经常把你磨得精疲力尽，有时能拖到临上飞机前才接受你的价格和条件。
所以，作为谈判者，你最好不要透露你的真实想法，以免被抓住不放。
与抑郁质人交谈的技巧
抑郁质型的人谈判特点是准备工作做得完美无缺。
抑郁质型的人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确断定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报表。在谈判过程中，他的陈述和报价非常清楚、明确、坚决和果断。
抑郁质型的人对自己的产品很有信心。在商务谈判中，常常会用本国产品作为衡量的标准。他们办事认真，在签订协议前对各种细节的研究十分重视，一经签订协议，就会严格信守合同，履约率很高。
他们不太热衷于采取让步的形式，这种谈判方式表明，他们考虑问题周到，有系统，准备充分，但是缺乏灵活性和妥协性。
如果经验丰富的谈判人员运用这种谈判谋略的话，它的威力就很大，这在报价阶段尤其明显。一旦由他们提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大大缩小。
与抑郁质型的人打交道的方法，从程序上看，最好在他们报
价之前就进行摸底，并做出自己的开场陈述。这样，可以表明自己的立场。但所有这些，要做得快速，因为他们在谈判以前已经做了充分的思想准备，他们会非常迅速地把谈判引入磋商阶段。
抑郁质型的人认为一个谈判者是否有能力，只要看一看他经手的事情中是否快速有效地处理就知道了。
他们还崇敬合同、协议、条约，信守其中的规定。他们要求协议上的每个字每句话都十分准确。在他们看来，不管发生了什么，都不能撕毁协议。他们之中很难找到一个背信弃约的人，如果有的话，那么，也会被追查到底，承担一切后果。
正因为如此，他们的生意总是做得很好。若有他们做外交官，对国家也是很有利的。
为了谈判成功，抑郁质型的人会用拖延的战术。
有一次，一个抑郁质型的人为总经理的北京公司，派人到深圳一家公司进行贸易谈判。
谈判一开始，深圳代表滔滔不绝地说个没完，想迅速达成协议。而抑郁质型的人却一言不发，只是挥笔疾书，把他的发言全部记录下来。
第一次谈判就是这样结束的。而后，抑郁质型的北京人就回北京了。
一个月后，北京公司又派了几个人作为代表来到深圳，进行第二轮谈判。这批新到的北京人，仿佛根本不知道以前协商讨论些什么问题，谈判只好从头开始。深圳代表照样口若悬河，滔滔不绝，北京人又是一言不发，记下大量笔记又走了。
又过了一个月后，以抑郁质型的人为总经理的北京公司派了第三批代表来深圳，依然是一言不发地记录了笔记之后走了。
这样又是好几次。
一年过去，两年过去了，抑郁质型的人的公司毫无反应。
而正当深圳公司绝望的时候，抑郁质型的人公司的代表又来了。这一次，抑郁质型的人公司的代表一反常态，在深圳代表毫无思想准备的情况下，突然拍板表态，作出决策，弄得深圳公司措手不及，十分被动，损失不小。
抑郁质型的人的这一招，是十分厉害的，往往使它的谈判伙伴猝不及防，又怕又敬。这就是抑郁质型的人的拖延战术。这种战术，从表面上看是拖延时间，实际上他们是在寻找时机，要趁人不备，出奇制胜。
与胆汁质人交谈的技巧
这个类型的人是赚钱能手，当今世界的大批财富就掌握在他们手中。
他们谈判有与众不同的风格。
他们对于交易谈判的对
方，总是带着这样的问题：今天我能得到多少实际利益？今天他能给我多少好处?
他们认为，谈判时一定要现实，能得多少就要抓住多少，交易就是交易，要立刻付诸实现。在商业上，即使谈判对手在一年之后确能成为亿万富翁，也难保证他明天有变化。人、社会、自然界，天天在发生变化，而唯有抓住现在的实际利益才是最现实的。
他们谈判的要领是：是和不是一定要清清楚楚。
讲清是与不是，这是谈判的基本要求，也是最重要的一件事。他们在商谈中，对方提出订单无法接受时，就会明白告诉他不能接受，而不含糊其辞，使谈判对手存有希望。
如果有商量的余地，他们便会据实告诉谈判对手，待后作答，这样的谈判就不会有纠纷了；相反，为了保持继续商谈的余地而装着有意接受的样子，含糊作答，或者答应待后作答却迟迟不答，都有可能导致谈判纠纷的发生。
他们认为，万一在谈判场合发生争议，就要注意谈判的态度必须认真诚恳，重要的是绝对不可以笑。这是因为，装出笑容会使对方更为生气，甚至等于自认理亏了。
在受到责备的时候，在有争议的时候，在纠纷很大的时候，即使是在这样的时候，他们决不会说：
“好，好，我答应。”
“行，为了让你高兴，就听你的吧。”
“照你的意思去做吧。”
“对不起，是我不对。”
这些不好，有的暖昧，有的妥协。
他们在谈判时不会轻易地承认自己有失误之处，和表示愿意负起责任的态度，直到追根究底，确信自己有误时才负起责任处理。
为了使谈判得以和谐顺利地进行，他们信奉的办法是在谈判中是与不是要表示清楚，同时表示出自己一方愿意妥协的态度，面对面地让对方了解我方对解决争议的诚意。因此，他们认为在谈判过程中，最好亲自访问对方，面对面地交谈，不要用电话，因为电话的交易过于模糊，对方也不能看到我方诚恳的态度。
一般而言，胆汁质的人谈判做生意是比较苛刻的。
曾经，有位粘液质的人接到胆汁质的人的订单，由于订购数量大，而且又订妥了契约，他就很放心地扩大生产，以便如期交货。结果半途而废，被废了约。那是因为后来由于市场情况的变化，胆汁质的人确信这次谈判贸易无利可图，虽然订了契约也千方百计找了毛病毁约了。
为了不使他们有隙可乘，你应该多
花点钱聘请一位律师，不要到发生问题时再去请律师，在谈判的过程中就要就每一细节进行研究商讨，以防患于未然。
在不同的场合，对于谈判人员来说，胆汁质的人认为善于讲话的人是最好的生意人，语言功夫是谈判者做生意的本钱。要进货、要推销，少不了语言本领。说得好不好，中听不中听，大有讲究。吹牛皮不足取，但是当哑巴，或说话枯燥乏味，或不分对象、场合乱讲一通，那也是做不好生意、赚不到钱的。
若是外交谈判，谈判者头一关就得讲一口中听流利的英语，能讲两种或几种外语更佳。
他们认为谈判的结果跟你语言的能力大大相关。
在谈判时，他们常常很客气，可是，他们的客气，可不是妥协的表示。有时谈判结果和协议，常常会费尽口舌才得以勉强通过。对于合同，协议之类文件，他们一字一句都十分细心，决不马虎。有时会争得面红耳赤，但是过后一转身，尽管对方余怒未消，他们却仍然笑容可掬地向你问候晚安，好像从来没有与你争吵过。
有时对方表面上虽然也装得平静，可是心里的冲动却难以抑止。胆汁质的人鬼得出奇、精明过人，他早已看出你的心理活动，甚至使你在不知不觉地已经接受了他的谈判条件。
在谈判过程中，胆汁质的人总是喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，最后确认谈判协议上的各个方面的内容。他们具有依靠自身意志以谋取利益的高超谈判本领。
他们的长处在于，他们在摸底阶段很坦率和直爽，在谈判中他们能够提出具有建设性的意见。他们在提条件的阶段谈得很出色，但也很是精于讨价还价。
在和他们谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
在谈判活动中，他们肯定先对市场反复调查，搜集大量信息。知彼知已，百战不殆。
他们比较喜欢谈判场合良好的交往气氛。因此同他们谈判，除了业务主题之外，还可以聊一聊一些文化生活或社会新闻等话题，以产生富于亲密和谐的氛围，帮助谈判活动顺利进行下去，谋求双方最大的利益均衡。
抑郁质型的人谈判特点是准备工作做得完美无缺。
抑郁质型的人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确断定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及有关议题的报表。在谈判过程中，他的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。
抑郁质型的人对自己的产品
很有信心。在商务谈判中，常常会用本国产品作为衡量的标准。他们办事认真，在签订协议前对各种细节的研究十分重视，一经签订协议，就会严格信守合同，履约率很高。
他们不太热衷于采取让步的形式，这种谈判方式表明，他们考虑问题周到、有系统、准备充分，但是缺乏灵活性和妥协性。
如果经验丰富的谈判人员运用这种谈判谋略的话，它的威力就很大，这在报价阶段尤其明显。一旦由他们提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大大缩小。
与抑郁质型的人打交道的方法，从程序上看，最好在他们报价之前就进行摸底，并做出自己的开场陈述。这样，可以阐明自己的立场。但所有这些，要做得快速，因为他们在谈判以前已经做了充分的思想准备，他们会非常迅速地把谈判引入磋商阶段。
抑郁质型的人认为一个谈判者是否有能力，只要看一看以往的谈判中是否快速有效地处理就知道了。
他们还崇敬合同、协议、条约，信守其中的规定。他们要求协议上的每个字、每句话都十分准确。在他们看来，不管发生了什么，都不能撕毁协议。他们之中很难找到一个背信弃约的人。如果有的话，那么也会被追查到底，承担一切后果。
正因为如此，他们的生意总是做得很好。若由他们做外交官，对国家也是很有利的。
与粘液质人交谈的技巧
粘液质型人谈判的特点是不刻意追求，常常一副无所谓的样子，平静、沉默少语，讲话慢条斯理。
他们的谈判准备往往不够充分，不够细致周到。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方得到有关他们的立场、要求的情况和信息。
粘液质型人谈判时和善友好，喜好交际，容易相处。他们在谈判过程中擅长提出建设性意见，对别人提出的建设性方案能够做出积极反应。
粘液质型人在洽谈中，为了达到赚钱目的，有时会表现出令人吃惊的忍耐。但他们并不死板，一经发觉划不来时，别说等几个月，就是几天都等不了，他会突然中断原计划。
比如，粘液质型人在谈判决定对某个生意项目进行投资时，往往会准备好三个月内的预测计划。
第一个月的经营实绩如果和预期相差太大时，他会继续投入资金、人力、物力，表现得镇定，毫不动摇。
第二个月，如果经营实绩和预期目标有一定距离，而且没有把握使生意好转时，他们还会痛快地增加投资。
但是到了第三个月，倘若计划仍实现不了，他们会马上停住步子，毫不犹豫地放弃。
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粘液质型人认为既然这是失败，就应该及时回头，以避免以后更大的损失。
他们在谈判桌上，就是对下了血本千辛万苦创办起来的公司，也会毫不犹豫地卖掉。
在谈判桌上，粘液质型人与对手建立人际关系的方式比较独特，开始时往往保持一定距离，而后才慢慢接近融洽。因此，谈判不能操之过急。
粘液质型人，有时候会比较顾全面子问题，在谈判中，他们希望对方把他看作大权在握和起关键作用的人，他要向对方递上印有他的头衔的名片，他要有一辆高级小汽车和一名司机。
如果他开谈时态度强硬，而对方要迫使他做出让步，千万注意不要使他在让步时丢了面子。同样，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑。谈判最后达成的协议，必须是被他的同事认为是保全了他的面子或为他增了光的协议。
粘液质型人谈判时，喜欢对方对他的家庭发生兴趣。你送一件礼物给他，即使是小小的不太高级的礼物，其意义也是重大的。因为对一个粘液质型人来说，礼物是送给自己的，是非常有价值的，而一个丰盈的订货单是集体所得，对个人的价值与意义就不大。
粘液质型人的善于讨价还价也是出了名的。
举一个明显的例子。在百货公司选购物品，一般人总是按照标明的牌价去买，没有在百货公司讨价还价的习惯。可是，粘液质型人却不是这样，他们在百货公司买东西和在小摊贩上买东西一样，肯定要求卖主减价，而且报价有一套巧妙的办法，从不以一次降价为满足，总是一而再、再而三地讨价还价，直到该商品实在不能再降价为止。
在谈判桌上，这种事情却不多见。因为，谈判桌上，双方都是有备而来，不太有便宜可占，粘液质型人对此很清楚，但是还是会尽力争取的。！