演说的时候，演说者常常带着一些不良习惯，这些不良习惯，不但会分散听众的注意力，而且会引起他们的厌倦：
①无论四周发生什么事情，演说的人切勿举头回顾，或用眼光注意那里；
②勿常常看钟表；
③有人进场，也勿中途停止；
④听众中途退场时，必须依旧保持原状；
⑤遇到听众鼓掌时，应暂停，等掌声停止时再继续；
⑥勿因听众的鼓噪或讥讽，而加以驳斥，或表示胆怯。
当演说完毕时，你的态度必须从容、镇静，无论听众有没有表示掌声，你都应该面带微笑，表示愉快。
许多人常认为把事理说明清楚是一件容易而且并不怎么重要的工作，一般演说者的失败，常由于这种观念所致。
英国大物理学家罗滋博士说：“我有四十年演说的经验了，最主要的诀窍是应该有充分的准备及努力说得清楚。要说得很清楚，请记住用譬喻来帮助是十分必要的，你把下面的例子比较一下，看看哪一个来得清楚：
①离开地球的星球，最近的距离为35万亿英里；
②要是火车一分钟可走一英里的话，那么从我们这里到最近的星球去，要走到三千八百万年才可以到达，如在那星球中唱一首歌，要在三百八十万年以后，才能够听得到。用比喻来说明事理，不但使听众容易明白，而且也可以引起听众的趣味。”
一般听众的文化水准是不一样的，有高有低，在演说中，必须竭力避免专业名词。倘若你是一个医生、工程师，更应注意你的演说中应避免专业名词，就是普通名词，也必须详加解释。许多学问渊博的学者，他们的演说常常不受人们欢迎，就是因为他们所用术语太多，名词过于难懂，使听众不明白。
一位有经验的演说家说：“你如果能够在听众中，遇到个知识程度最低的，而使他对你的演说，觉得很有兴趣，这是一种十分有益的练习。要达到一个无知识的人对于你的演说感到兴趣，那只有用清楚的字句来讲明事实，和用极浅显的名词解释意义，才能收效。”
现代社会随着民主与自由的深化，新闻传播媒介的快速发展，领导者时刻处于组织内外部的舆论中心，而舆论对领导者评价的好坏，常常成为领导者事业成功的关键，所以领导者不能不掌握一定的舆论控制技巧，使之利于自己。
成功演讲100招
（1）演讲稿要一改再改，一删再删，一读再读。
（2）注意自己的演讲形象，仪表仪容要与演讲的主题相适应。
（3）综合多种相同论点来立论，立论要大小适当，清楚明析。
（4）务必给听众一个难忘的演讲形象，起码让其听讲前与听讲后的感觉有所不同。
（5）如果可能的话，尽量让听众参与演讲，增加和丰富演讲内容。
（6）预先观察演讲场地，熟悉环境设施，多做心里预演。
（7）安排演讲的时间，过长不益，过短不利。
（8）切记：一小时演讲，十小时准备，做好充分心里准备。
（9）要熟悉演讲程序，清楚议程安排。
（10）演讲前要进行充足的休息，保持精神饱满。
（11）注意观察听众反应，把握演讲中的细节。
（12）要学会触景生题，随机应变。
（13）要检查演说场地的一切细微之处，即使是看似微不足道的地方。
（14）确定演讲的最佳位置。
（15）预先计划好如何退场。
（16）事先了解如何操作扩音设备。
（17）务必将演说的主要概念阐述清楚。
（18）必要的时候，要确定照明开关的位置，以便必要时调暗灯光，使用视觉辅助。
（19）要围绕三四个要点构思演说。
（20）可来几段相关的趣闻逸事以保持听众的兴趣。
（21）研究信息时勿忘自己的主要目的。
（22）演讲中每一个要点都要用一句话总结概括。
（23）必要的时候可以制造悬念或埋下伏笔。
（24）运用好势态语。
（25）未能立即获得某一信息尚尤可，而不识好的信息源则实可悲。
（26）要决定演说中有多少要点。
（27）演说务必结束于一个强劲有力、积极向上的要点上。
（28）构思演说时要清楚界定一个要点的结束和下一个要点的开始。
（29）千万不能将演说构思得太繁杂，以免令人费解。
（30）要记住写讲稿不同于听人念讲稿。
（31）找出表达同一意思的不同方式，选用最自然的一种。
（32）对讲稿引用的东西要严格挑选。
（33）可以用卡通画使严肃话题轻松。
（3
4）讲稿每张纸仅打或写一面，并用大号字体。
（35）首次要听众看视听辅助时应停顿。
（36）在坚挺纸张或索引卡上记提要。
（37）每次排练时都用选定演说时用的视听辅助。
（38）时刻提醒自己：是与听众交流，而不是对他们讲话。
（39）保持平静的心态。
（40）不要过频变换语调，这样听起来很假。
（41）掌控好演讲的语速，快慢有度，轻重有法。
（42）演说时非用不可的视听信息应该一式两份。
（43）必要的时候要进行排练：忘记某点在讲稿上的位置而又能设法找到。
（44）练习用正常语调、最大音量清楚地讲出来，但不是喊。
（45）要变换演说节奏并判定哪种节奏最有效。
（46）要知道听众是你的朋友，他们都想从你这儿学到一些东西，或获得一些启迪。
（47）如果你举止自然，听众就会对你热情。
（48）要像看待一小伙听众一样看待大量听众。
（49）可以照镜研究自己，试看看自己应该给听众一个什么样的演讲印象。
（50）不能穿戴任何分散注意力的东西。
（51）演说时手不能插在口袋里。
（52）头发千万不能垂到脸上。
（53）要学会放松脸部肌肉并微笑。
（54）演说时应穿舒适的鞋子。
（55）身体语言必须反映说话内容，不要无故做无意义的动作。
（56）临演讲前可以含粒薄荷味或蜂蜜味的糖，以此缓解生理可能出现的紧张。
（57）紧张时加大呼吸深度，也可两脚抓地。
（58）演讲前尽可能罗列出令你对演说紧张的因素。
（59）自我伸展并想像你比实际高。
（60）试以端坐不动的姿势放松10分钟。
（61）练习变换若干句子的语调。
（62）要仅在笑得自然的时候微笑。勉强的笑总显得虚假造作，令人不信。
（63）演说前夜睡个好觉，以使自己精神饱满。
（64）每次演说前都要例行这种临场仪式。
（65）要让听众知道你很了解他们的感情。
（66）可利用某些紧张能量活跃演说
。
（67）深呼吸，放松，微笑，然后慢慢地开始演说。
（68）讲稿每次不能多看，要集中注意于演说流利。
（69）每当讲到要点时都要短暂停顿。
（70）不要怕用大手势和长停顿。
（71）注意脚拍地的声音，这是一种强烈的不耐烦表示。
（72）总结与问答之间要有休息以此缓解紧张气氛。
（73）关键数词要重复，如“15个星期”。
（74）讲段大家喜欢的、不离题的趣闻逸事可缓解紧张。
（75）不要让视觉辅助显示过久，这样会分散听众注意。
（76）不要草草收场，好似要匆匆离开一样。
（77）每次演说都要以一个精彩有力的总结收场。
（78）可想像自己在作一流演说。
（79）要不失时机地与听众中某人进行目光接触。
（80）要尽可能多地听先讲的人演说。
（81）总结时要用同声共韵制造感染力。
（82）可于常规间歇中提问以使听众发言。
（83）相信自己，全神贯注，不要被听众可能出现的某些无理举动分神。
（84）如果你正坐着演说，台下出现意外情况，干扰了你的讲话，此时应该起立以维护自己的权威。
（85）应当避免过长的目光接触，那样可能激怒人。
（86）要用知识赢得听众。
（87）对羞怯或紧张的提问人要鼓励道：“提得好！”
（88）将怀有敌意的提问转给提问人自己或听众回答。
（89）要说真话，因为听众会很快识别出虚假，从而有损于你的威信。
（90）可与某位你觉得易接近的人进行最初的目光接触。
（91）要小心避免以听众的恩人自居。
（92）对确信会提的问题要预先准备一两个较长的回答。
（93）请记住敌意针对的是你的观点而不是你个人，所以即使这种情况出现，也不要心情暴躁。
（94）可找你的朋友对练即席问答。
（95）如果你讲的是事实，就应当摆出证据说服人。
（96）无论听众提问的语气或目的如何，你都要保持冷静。
（97）要尽量发现一些你与听众的共同点。
（98）要向全体听众，而不是仅向提问人回答。
（99）要既处之悠然又保持警惕，这样你便会得意于你的演说。
（100）记住激情和幽默是演讲的两大法宝。
第二十五章：心有灵犀一点通——好口才的谈判实务
谈判是利益的角逐，不可能一帆风顺。陷入僵局的时候，要善于运用各种办法使局面峰回路转，柳暗花明。
怎样形成良好的谈判气氛
每一场谈判都有其独特的气氛。有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；有的谈判气氛却很冷淡、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判；不过，更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间，热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。谈判气氛的选择和营造应该因人而异，但必须服务于谈判目标、方针和策略。
如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌前，那么对整个谈判来说无疑会蒙上一层阴影。
根据互惠谈判模式的要求，洽谈双方应当共同努力，来寻求互利互惠的最佳结果。这种方式的谈判，需要洽谈之初便有良好的基础。所以首先要建立一种合作的气氛，然后有一个顺利的开端，接下来双方融洽地进行工作。当然，谈判气氛，不仅受开局瞬时的影响，双方见面之前的预先接触，洽谈期间的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础，此后，谈判的气氛波动比较有限。因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应该做到以下几点。
第一，谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心理的任何微妙的变化，都会通过目光表现出来。
第二，行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张、毫无涵养。可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题。如来访者旅途的经历，体育表演或文艺消息，天气情况，私人问题以及以往的共同经历和取得的成功等。这样的开场白，可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备。实际上，在闲聊中，双方已经开始传递无声的信息了。因为，从谈判人员双方的姿势上可以反映出他们是信心十足，还是优柔寡断；是精力
充沛，还是疲惫不堪等。反映这些情绪的关键部位是头部、背部和肩部，为此谈判人员的行动也要显得轻松自如，否则就先输了一招。
第三，在服装仪表上，谈判人员一定要符合自己的形象。服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。虽然各国、各地区经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。
第四，注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的，是鲁莽的，还是理智的。
在西方，一个人如果用右手与对方握手的同时，把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，得小心一点”。同时要注意，任何场合最忌讳的莫过于拉下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。
第五，在开场阶段，谈判人员最好站着谈话，小组成员也没有必要围成一个圆圈，而最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有一两名成员。总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，谈判人员要善于利用灵活的技巧，来影响谈判的气氛。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，谈判才有望获得理想的结果。
谈判前的“谈判”
任何谈判都始于开局导入阶段，在此谈判，谈判双方见面、寒暄、打招呼、相互问候、谈论一些与谈判无关的轻松话题。
表面看来好似无关紧要的寒暄，虽然本身并不正面表达某种特定的意思，被人们称为非实质性谈判现象，但是它在整个谈判中的作用却是不可缺少的，它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。
首先，要使谈判顺利地进行，就必须先要营造友好的、和谐的谈判气氛，寒暄正是营造这种气氛的契机。谈判者主动与对方招呼、寒暄，就等于在向对方宣布：我坦率地打开心扉，我愿意与你建立良好的人际关系。这样做，自然很容易获得对方的好感，消除谈判双方的紧张情绪和敌对戒备心理，使双方都能以轻松的姿态开始谈判。
毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力，缩短与谈判对手的心理距离，并让对方自然产生一种受到尊重的快感。
寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是谈判之始观察对方情绪和个性特征，获
取有用信息的好方法。有这样一个案例：
日本松下电器公司创始人松下幸之助先生“出道”的时候，就曾被对手以寒暄的形式探测到了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。
当他第一次到东京找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地与他寒暄说：“我们是第一次打交道吧？以前我好像没见过您。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得重要的信息：对方原来只是一个新手。批发商接着问：“你打算以什么价格出卖你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”
批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开始应该卖得更便宜些，每件20元如何？”没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。究其原因，是那位老练的批发商通过表面上的寒暄探测到对方的虚实，在谈判中赢得了主动。而松下先生由于在寒暄试探之中暴露了自身的底细，从而导致了被动与失利。因此，在双方寒暄之时就要避免无意之中自身关键信息的泄露。
当然，一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的那些应酬话，去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式、谈判经验、工作作风等等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极意义的。
正是基于对寒暄所起作用的认识，人们应该着意选择寒暄的话题。
最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生，就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会驾驶飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。
陈述的技巧
陈述是谈判的主要内容，也是实现谈判目的最重要的手段。谈判者在整个谈判过程中，必须对自身严格约束，不允许有任何自由主义作风。这就要求谈判者在陈述时既不能信口开河，又不能把对方想知道的情况坦诚相告，
而且还要准确地表达自己的观点与见解，并表达得有条有理、恰到好处。
1.转折语。
转折语是谈判中陈述某种观点的技巧之一，谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要使用转折用语。
例如“可是”“但是”“虽然如此”“不过”“然而”等，这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向的转化。
2.解围语。
当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。例如：“真遗憾，只差一步就成功了？”“就快要达到目标了，真可惜？”“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊？”“这样做，肯定对双方都不利。”“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”“既然事情已经到了这个地步，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧？”
这些解围用语，有时能产生较好的效果，只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促使谈判的成功。
3.弹性语。
无论何种谈判，话不能说得太过，更不能说得太死，对不同的谈判者，应“看人下菜碟”。如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，也应打开天窗说亮话，干脆利落地摊牌。
总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他对听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面的评价。
例如：“您在这次谈判中表现很出色，给我留下了深刻的印象。”“你处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩？”不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程。
因此，一般情况下谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。
提问的技巧
在谈判中，获得信息的一般手段是提问。为了解对方的想法和企图，必须十分机警，利用各种方法和技巧去探知对手的需要。通过提问，除了可以从中获得众多的信息之外，还常常能发现对方的需要，知道对方追求什么，这些都对谈判有很大的指导作用，另外，提问还是谈判应对的一个手段。
不同的谈判过程，获得信息的提问方式不同。一般提问有以下几种方式：
一是一般性提问，如“你认为如何？”等；
二是直接性提问，如“谁能解决这个问题？”等；
三是诱导性提问，如“这不就是事实吗？”等；
四是探询性提问，如“是不是？”“你认为呢？”等；
五是选择性提问，如“是这样，还是那样？”等；
六是假设性提问，如“假如……怎么办？”等。
这六种类型的提问方式，是有用的谈判工具，我们必须有选择地、灵活地运用这一工具。
1提问题要恰当。
如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。所以，在磋商阶段，谈判者要想有效地进行磋商，首先必须确切地提出争论的问题，力求避免提出含有某种错误假定或敌意的问题。下面这个故事可以说明提出恰当问题的重要性。
有位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到严厉的拒绝。另一位牧师再问同一位长老说：“我可以在吸烟时祈祷吗？”因为提出问题的措辞不同，投长老之所好，他被允许了。
2问题要有针对性。
也就是说一个问题的提问要把问题的解决引到某个方向上去。在磋商阶段，一方为了试探另一方是否有签订合同的意图，是否真正需要这种产品，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。比如，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时，卖主应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告有什么意见？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”……提出这些引导性的问题后，卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方促成对方与自己成交。
例如，卖方看到买方对他们生产的洗衣机不太满意，就问对方在哪些方面不满意。
买方答：“我不喜欢产品的外型，乍看上去不结实。”
卖方说：“如果我们改进产