出奇制胜销售法
商场如战场，买卖似用兵。所有商业经营活动，从表面上看来，似乎只是一种与物品打交道的经营活动，但是，从本质上来说，所有的商业活动实际上都是人与人之间的智力角逐，是一种斗智斗勇的“智力游戏”，是人与人之间的智慧谋略大比拼。
约瑟夫是某电气公司的销售人员。一天，他敲开一家农舍的门。门打开了一条小缝，里根太太探出头来。
一看到约瑟夫，里根太太把门砰地一声关起来。约瑟夫又敲门，她又打开来说：“你不要成天往我这来，我对你们的产品不感兴趣。
“里根太太。”约瑟夫说：“很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”
里根太太把门又开大一点，怀疑地瞧了瞧。约瑟夫注意到里根太太那些可爱多明尼克鸡说：“我想买一打鲜蛋。”
门又开大了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”里根太太好奇地问。
“我自己也养鸡，而我必须承认，我从来没见过这么棒的多明尼克鸡。”约瑟夫回答道。
“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？”里根太太仍然有点怀疑。
“因为我的鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕自豪。”
到这时候，里根太太放心地打开了门，态度也温和多了。同时，约瑟夫四处打量一下，发现这农舍有一间修得很好看的奶牛棚。
“事实上，里根太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。”
这下，里根太太可高兴了！她兴奋地告诉约瑟夫，她真的是比她的丈夫赚钱多。她邀请约瑟夫参观她的鸡棚。参观时，约瑟夫注意到她装了一些各式各样的小机械，于是约瑟夫“诚于嘉许，惠于称赞”，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，约瑟夫就高兴地在交流一些经验了。
不一会儿，她告诉约瑟夫，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求约瑟夫的意见，想知道是否真的值得那么干。
两个星期之后，里根太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下了。约瑟夫推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。
约瑟夫运用出奇制胜的营销方法成功地把电器销售出去了。在市场中，同样一件商品销售得好坏，与营销者的营销方法和营销智慧有很大关系
。
在意大利有一个专售首批新产品的市场即莱尔市场。同样一件产品，价钱都相同，产品在这里却卖得出奇的好。原因是什么？原来这家市场的任何一种新产品都只销售一次，售完为止，不再第二次进货。即使一些商品客户很喜欢，抢上手的喜上眉梢，没抢到手的懊悔不迭，要求市场再一次进货，可得到的却总是让人遗憾的回答：“很抱歉，本市场只售首批，卖完便不再进货，即使是抢手货也是如此。”面对这样的回答和做法，许多客户难以理解，在闲谈中，他们已经把这种奇怪的现象，不断地向别人诉说，于是在人们心目中逐渐形成了这样的观念：莱尔市场都是最新的产品，要想购买新产品，必须当机立断。所以每当一件新产品上市，就会出现客户蜂拥抢购的
场面。
我国内地也有一些商店，成功地运用了莱尔市场的销售模式，比如专门经销一式一款的衣服或皮包以及其他只有一款的物品。事实上这些东西，质量、款式不见得比其他商场的同类物品好，但因其具有“唯一”性，所以价格要高出同类商品几成甚至几倍。传统中的“酒香不怕巷子深”已经被“酒香也怕巷子深”所取代。出奇制胜的营销产生于先进的营销理念，这种理念具有了独特的价值才会产生独特的效果。因而营销理念绝不是对一些理论名词简单理解，而是出自实践中的深刻体会，是按照特有思路将先进营销观念组合起来，创造出一种全新的营销方式。
山西太原有一家“百元”裤业公司，所有的裤子都卖100元。公司人不多，没有自己的加工厂，将设计好的裤样送到广东深圳一带采购布料并在当地加工，同时定位在城乡部，严格按照一定的标准，包括店面设计、经营方式、服务标准等都有要求，在全国发展了400多家连锁专卖店。
示弱也是一种出奇制胜的营销方式。受自尊心的驱使，人们总是对自己的缺点和短处讳莫如深，不甘示弱。然而，如果对示弱巧妙地加以运用，它会成为赢得成功的有力帮手。示弱在市场竞争中和商品销售中越来越广泛地受到商家的青睐。恰当的“自贬”，有时反会出奇制胜。从形式看，示弱可分为两种。
（一）语言上示弱
主要是通过巧妙的话语示人以弱。根据言语示弱的出发点和表达效果的不同，又可分为防守性言语示弱和攻击性言语示弱两种，前者的目的重在保护自己，为自己套上一层软甲，使自己先立于不败之地，所示之弱又是有目共睹无法回避的缺点或弱点，自己事先表明，可避免给人可乘之机。运用
这种方式不可过分强调弱点，否则容易让人思想上转不过弯来。还要注意示弱言语到示强言语的转换，示弱只是手段，示强才是目的。
行为示弱和言语示弱有时是同时发挥作用的。在运用示弱时要故到诚恳巧妙。
好商品也需要勤“吆喝”，还要会“吆喝”，这就需要出奇制胜的营销方法。在加拿大艾德蒙顿闹市区，每当夜幕降临的时候，会忽然传来一阵娇滴滴的喊声：“救救我吧！快把我从这里救出去啊……”喊声凄凉哀怨，循声望去，原来是一位美貌绝伦的女郎，被可怜地关在一家商店狭窄的厨窗里。美女的惊叫声自然惊动了行人，橱窗四周顷刻间被围成了人墙。这时美女指着身旁的“运动家”牌过滤嘴香烟，哭着说：“先生们，女士们，不把这些香烟卖出去，我是没法出去的。大家帮帮忙，可怜可怜我吧！”美女说得情辞恳切，行人顿生怜爱之意，纷纷掏钱购买香烟。
其实那“美女”不过是一个机器人而已，但商家却利用她进行了新产品“运动家”牌香烟的成功营销。
（二）行为上示弱
这种示弱方式主要表现为有具体明显的示弱行为。从行动上表现自己没有恶意，愿意合作，诚恳谦让，最易消除误解，融洽关系。行为示弱主要利用在没有根本原则性利害冲突的人中间，它要求示弱者有谦虚容人的胸怀，有不计个人得失的品质。其目的是为了维护团结，以利于工作顺利，事业
有成。
声东击西销售法
声东击西，典出《太公六韬兵道》：“欲其西，袭其东。”意思是造成一种逼真的佯攻假象，达到迷惑敌人、出其不意消灭敌人有生力量的目的。即是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断。运用声东击西在商业中也是非常重要的。
胡军生是一塑料编织袋厂厂长，他准备向日本某纺织株式会社购买先进的塑料编织袋生产线，遂当即到进口过类似设备的国营大厂实地考察，了解其性能及运转情况，并确认引进可行。
胡军生与日本株式会社三井先生谈判开始了。日方国际业务部的中国课课长起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具有20世纪90年代先进水平，全套设备
的总价是480万美元。”课长报完价，漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气。胡厂长缓缓站起身，大声地说：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新出示价格。”日方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。
第二天日方报出总价380万美元。经过激烈的争论，总价压到了300万美元，这时胡厂长灵机一动，采用孙子兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一家西方公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价立即降至240万美元。这个价格可以说相当不错了。可胡厂长还是不满意。谈判桌上的角逐呈白热化，胡厂长等中方代表与日商又谈了整整一个上午，日方代表震怒了：“胡先生，我们几次请示厂东，4次压价，从480万美元降到240万美元，比原价已降了50%了，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”他气呼呼地把提包甩在桌上。胡厂长站起：“先生，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。日方代表见状大吃一惊，急忙拉住胡厂长满脸赔笑道：“胡先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”胡军生寸步不让，“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。日方经过再次请示，宣布最后开价再让4%，为230万美元。胡军生觉得再挤下去不可能了，便慨然与日本代表握手成交。
胡军生高超的谈判艺术与技巧着实令人佩服，将设备售价从480多万美元降低到230多万美元，多么了不起。其奥妙在于胡军生一方面对市场有较全面的了解，另一方面就是在谈判中运用了“声东击西”的谋略，使谈判对手慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。
如今，在现代企业的经营管理中，研究、借鉴并适当运用古代兵法，已经是一种非常普遍的现象。20世纪后半期，日本和亚洲“四小龙”把“三十六计”广泛应用于工商业活动，在短时间内取得了令整个世界震惊的经济腾飞。而当全球经济进入到以IT及软件产业为代表的知识经济时代，“声东西击”之谋略更加受到商界的推崇。
在销售中，一般只是谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。销售人员不要过早地暴露自己产品价格，要避免过早地同对方讨论
价格问题，因为不论销售人员的价格多么合理，只要对方购买这种产品，就要付出一定的代价。不要让客户首先考虑产品的价格，要让他们的注意力引到产品的价值上来，也就是说，谈话应首先集中产品的价值这一问题上，而不是单纯地谈价格；如果一定要谈价格，就要连同价值一并提出。
弗雷德是皮革制品厂的销售经理，公司已经生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。让我们来看看，弗雷德是怎么运用声东击西法把产品销售出去的。
“你认为这产品怎么样呢？”他拜访一个客户问。
“啊，我非常喜欢它，但是我想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说过了。”客户回答道。
“您是一个有销售经验的人。”弗雷德说，“您和别人一样懂得皮革和兽皮，那您猜想它的成本是多少？”
那人受了赞美，也表现得很高兴：“可能是80美分一码吧。”
“您说得对。”弗雷德用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”
最后，弗雷德以80美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意，弗雷德决不会告诉他公司最初给产品的定价是68美分一码。
从这个故事中我们应该得出这样的结论：在介绍价格的时候，必须让客户看起来价格比较低，同时，销售人员向客户介绍好处的时候，又必须使客户看起来好处比较多。
20世纪末，正当LG与格兰仕为了争取微波炉市场打得不亦乐乎时，在顺德的美的集团，却挟资金、渠道、研发上的优势发难，挺进微波炉市场。上市当年，美的硬是活生生地抢下了微波炉市场9.54%的份额。
对于美的的挑衅，格兰仕岂能坐视不管。格兰仕很快宣言：以20亿元杀入空调市场。虽然美的不是空调霸主，但是美的空调绝对在业内小有名气。无论是谁，当你被一个对手紧盯着时，心有旁骛总是在所难免的。当格兰仕高调宣扬将从美的人才队伍里“挖角”时，格兰仕的意图即可达到。格兰仕空调从未火过，但在它的牵制下，美的微波炉的发展势头严重受制。
格兰仕就是采用了声东击西的战术，限制了美的的发展。声东击西以迷惑为目的，主要在于调度敌人，使对手分神，然后寻机各个击破。试想如果格兰仕认为自己的空调可以迅速召来丰硕利润，而以微波炉骚扰对手，岂不贻笑大方？快速、统一行动，在有限的
时间内完成战略部署，造成神出鬼没态势，让对手弄不清真假。等弄清了，该做的事做完了。
作为一位成功的销售人员，先决条件就要弄清客户的目标，并在销售过程中时刻不忘销售的主要目的。在同客户谈判中，却要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，销售人员也表示很勉强地让步。
让老客户与“局外人”为你宣传
美国销售专家乔·吉拉德曾经获得“世界最伟大的销售人员”的荣誉。吉拉德在自传中写道：“每一个用户的背后都有250个客户，销售人员若得罪一个客户，也就意味着得罪了250个客户；相反，如果销售人员能够充分发挥自己的才智利用一个客户，他也就得到了250个关系。”这就是乔·吉拉德著名的“250定律”。美国保险销售大王弗兰克·贝格特特别强调了这种方法的有效性，他还有这样的亲身经历。
一个意志消沉的年轻人来向销售大王弗兰克·贝格特请教，他销售寿险已经一年多了。刚开始做得还不错，可当他把寿险销售给一些朋友及大学同学后，就不知该怎样继续了，现在他心灰意冷，准备放弃。
弗兰克·贝格特对他说：“年轻人，你只做到事情的一半，回去找跟你买过保险的客户，从每个客户那里至少会得到2个以上的客户。此外，不管面谈结果如何，都可以请拜访过的每个客户给你介绍朋友、亲戚等。”
半年后，他又找到弗兰克·贝格特，他说：“贝格特先生，这些日子来我紧紧把握一个原则就是不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到2个介绍名单。我得到500个以上的好名单，比我自己四处去闯所得的要多出许多。今年头半年，我已缴出23.8万元。以我目前持有的保险来推算，今年我的业绩应该会超出150万元！”
有很多销售人员认为，任何人只要肯介绍客户，他就是好的推荐人。从理论上来看这确实没有错，可是唯有本身也是合适客户的人士，才会更具有说服力。强有力的推荐人，对销售人员来说，具有很高的价值。可是通常只有以下两种理由，客户才愿意为销售人员做郑重的推荐：
第一种，推荐人跟销售人员之间有非同一般的友谊，以至于推荐人可以不计后果，而且不管结果会怎样，都愿意鼎力推荐。客户多半来自销售人员个人亲密的亲朋好友，再不就是曾经有恩于他，基于报恩，所以愿意大力
相助。
第二种，推荐人有助人为乐
的作风。也许是以前的客户、亲戚、朋友或者是一些有社交来往的人--当然不是仅限于这些人。如果他对销售人员有任何的不信任，通过他就不会把销售人员的名字传播开去，为你做出色的产品宣传。
很多销售人员会觉得要人帮忙介绍客户是一件非常难开口的事，因为觉得这对销售人员的名声很不好。其实那是错误的，只要要求别人帮忙的说法适当，不但要求自然，而且寻求客户的技巧也会跟着大有改善。
不仅可以利用客户为自己宣传，还可以利用局外人为自己宣传。在一般情况下，法庭的陪审团很难对律师的辩词给予十分的肯定，所以最终的判决与律师的努力形成不了正比。面对这种情况，辩护律师通常请目击证人到法庭上提供最有利的证词，以增强辩护词的可信度，取得预期效果。不妨将这种方法引入销售当中，“证人”可以让销售人员节省很多精力和脑筋。利用“局外人”销售，会非常快捷而又有效地获得客户的信赖。
有一个公司的董事长打算去加拿大旅游，希望下榻到一家设施高档、服务周到的饭店。一些销售人员听到这条消息如获至宝，纷纷向董事长介绍他们的饭店。结果让他不知如何选择。后来他看到了一封与众不同的信，信中建议他给一些曾下榻过他们饭店的人打电话咨询饭店的情况。
董事长发现名单当中有一个是他认识的，于是给他打电话咨询。这个人对这家饭店大加称赞，并极力向董事长推荐，最后董事长选择了这家饭店。最为关键的是局外人千万不能是胡编乱造出来的。其实每家饭店都有这样的局外人，关键是他们有没有利用，如果不利用，那么只好看着客人被自己的竞争对手抢走。
利用“局外人”来销售，是可以非常快捷而又有效地获得客户信赖的一种好方法，节省非常多的精力，它是与竞争对手争夺客户的最好的武器
之一。
第十七章出奇制胜，搞定每一单的成交攻心计
把握客户的成交信号
在销售过程当中，成交时机总是若隐若现，难以把握。一流的销售人员非常清楚，客户购买的时机只有那么一瞬间。其实这种仅此一刻的情形，大约20次销售中才出现一次，另外的19次都会出现许多隐蔽成交契机，所以，成功的关键就是要好好把握这些机会。
心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”，在销售工作中也有特定的含义，是指客户与销售人员在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖方的思想是协调一致的，此
时是成交的最好时机。若销售人员不能在这一特定瞬间成交，成交的希望就会落空，再次成交的希望就变得渺茫。
在销售中，对“心理上的适当瞬间”的把握是至关重要的。把握不适当，过早或过晚都会影响交易。“心理上的适当瞬间”到来，必定伴随着许多有特征的变化与信号，善于警觉与感知他人态度变化的销售人员，应该能及时根据这些变化与信号，来判断火候与时机。一般情况下，客户的购买兴趣是逐渐高涨的，且在购买时机成熟时，客户心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向销售者发出各种成交的信号。
成交信号是客户通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售人员细心观察。客户成交信号可分为语言信号、表情信号和行动信号三种。
（一）语言信号
当客户有购买打算时，从其语言中可以得到判定。例如，当客户说：“你们有现货吗？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，这表明成交的时机已到；客户询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨价格时，更说明他实际上已经要购买。
语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售人员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。
（二）表情信号
从客户的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与客户心理感受有关，均可以视为成交信号，客户的一举一动，都在表明客户的想法。从明显的行为上，也完全可以判断出是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解、利用客户表露出来的成交信号，并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，具体做法：一要靠细心观察与体验，二要靠销售人员的积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交。
从事保险销售的小杨说，他总是利用“以便……”句型来追踪成交契机。他的方法很简单。对客户说话时，每段话都接“以便……”随后详细说明有利于客户的所有专项。
“乔治先生，我们会在市场比较冷清的30天内开个会，以便作好充分准备，等管制一取消，可以立刻与分析师讨论。”
“李女士，我们希望现在就安排这件事，以便分
公司能够将业务转交
给您。”
运用这个简单有效的“以便……”句型，不单能引导追踪成交契机，还可以不断提醒客户，立即行动最为有利。所以，销售人员现在就可以开始用“以便……”句型，以便提高销售业绩，同时提升自己在公司的地位。
（三）行为信号
行为信号是那些客户在形体语言上提供的线索。这些信号会告诉销售人员，他们在心里已经作了准备购买的决定。购买信号是突然的，销售人员一定要细致观察客户，当客户出现购买信号，表示出购买的意愿时，销售人员就要停止再谈论产品，而准备下一个步骤。
细致观察客户行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。假设销售人员已经将自己的想法用简单有效的方式表达出来，而且详细讲述了产品的优点与便利之处，跟着也询问了核查问题，了解了客户接受想法的程度。在这个过程中，销售人员要始终注意其中的购买信号。有经验的销售人员会有直觉，能感觉到客户什么时候准备购买。当然，许多销售人员很难做到这一点。
现实中，许多销售人员往往是说得太多，以至于失去销售最好的时机。当感觉到客户的友好与购买的兴趣的时候，销售人员的职业习惯很容易错误地以为：“客户喜欢听我说的话，如果我告诉他们所有的事情，那么他们就会对我和我的产品印象更深刻。”实际上这是错误的，相反的做法才是对。当客户变得友好，表现出兴趣的时候，是该停止展示的时候，直接问是不是想购买。要想办法确定客户的想法，对于刚刚所说的想法以及是不是准备购买。如果询问了几个核查的问题，客户也准备充分，就应该很容易处理了。
确定客户的想法。销售人员是否会理会客户是不是想听所说的话而不停地展示一个又一个想法？是否碰到过，努力地作完整个产品展示，却只得到客户这样的反应：“这些听起来是不错，但是我想再考虑一下。请给我一个名片，我会再联系你的。”
如果确认购买信号，并且给出合理的对策，那就会缩短销售时间。因为在合适的时间，即客户心理上准备作出决定的时候，要求客户购买产品，就节省了很多时间。当然，这样的好处是可以用更短的时间争取更多的销售额，另外也可以有更多的时间去做其他的更重要的事情。
成交策略是对成交方法的原则性规定，是销售人员在促进成交的过程中必须遵守的活动准则。为了更有效地促使客户购买，销售