今天早上的培训主题是如何应对“客户慌”，即如何提升转介绍。
大屏幕上展示着一句话：“如果客户没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正的结束”，这句话是美国销售心理学家德格鲁特所说。
小北先问了大家一个问题：大家为什么来做保险，她请想来赚钱选择做代理人的小伙伴举手。
百人的团队中，几乎都举了手。
“想赚钱没问题，但如果大家眼里只有数字和业绩，恐怕很难和客户建立起长期牢固的信任关系。通常客户在合同上签字的那一刹那，销售环节就完成了，我们的佣金就拿到了。如果客户接下来不发生理赔，那我们和客户之间是不是就等于断了联系呢？”
“不会的，我会在客户生日时送上祝福，逢年过节时也会送祝福。”安安说。
“很好，有的小伙伴还会送礼物，这些都很好。但我想说，这些只是我们为客户提供的基本服务，就像客户有了保险疑问，我们来解答一样。但只有这些，就够了吗？我们说客户慌，意思是聊着聊着就发现无人可聊了，客户池空了。如果把客户池比作蓄水池，想拥有一个能不断自动蓄水的水池就离不开老客户的转介绍。”
“我每次成单后都会和客户说如果对我的服务还满意，欢迎她们介绍客户给我，她们嘴上也都答应，却不怎么见实际行动。”岳老师说。
“岳老师的案例很有代表性，那大家想过她们为什么不行动吗？会不会是因为我们和客户还没有建立起进一步的信任关系。刚才我们提到基本服务，但还有一种更有价值的增值服务才是关键。举个例子，小邱是我的客户，我也是她的客户。另外，基于我对她的服务水准和专业能力的了解，我愿意主动帮她宣传、介绍客户给她。这样一来一往，我们之间的关系就从简单的客户关系上升到朋友关系。有了这个关系基础，只要她周围的人提到保险，她就会毫无犹豫地推荐我。大家可能不信，小邱几乎每个月都给我推荐新的准客户，虽然有些并没有成交，但已经进了我的客户池。”
老徐用一句话总结今天的培训内容：代理人终将从服务中感受到自己的价值，并且获得时间的回报。
Lisa发信息给小北说吴畏可能病了，他们俩当时在小北这投保了保险，想看看怎么理赔。
吴畏最近体重莫名地减轻，吃不下东西，还有些咳嗽，去医院检查，医生诊断是胸腺瘤。医生建议尽快手术将肿瘤切除。听到是瘤，吴畏想到找保险公司理赔。吴畏说公司还买了团险的重疾，但是团险那边以不是恶性为由拒赔了。于是，他来咨询小北看看有什么建议。
小北先是安慰吴畏说医疗险是完全可以理赔的，实报实销，而且他可以去私立医院或者公立医院的特需部和国际部先安心治病。随后，她将吴畏手上的所有单据都仔细拍了照，带回去咨询核赔人员有关重疾险的理赔。她将重疾理赔材料线上提交后，得到的回复也是不予理赔，理由和吴畏团险的拒赔原因一样。
小北并没有将这个结果立刻告诉吴畏
。晚上，她和老徐在外面吃火锅。
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“怎么今儿一天都恍恍惚惚的，还想着那两个说来不来的增员呢？”老徐夹了一大块鸭血到小北碗里。
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“没有，被增员放鸽子早就习惯了，我在想吴畏的案子，他的重疾理赔被拒了。”
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“原因呢？”
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“说未见医生明确恶性诊断。”
“那是良性的？”
“医生也没有明确诊断。”
“那确实难办了，你问没问医生接下来怎么治疗？”老徐说完猛舀了一勺冰粉到嘴里。其实老徐不擅长吃辣，但小北喜欢，每次吃重庆火锅，老徐都得拉上几天的肚子。
“好像说要手术。”
“建议你明天让客户再去医院和医生仔细沟通下治疗方案，多拿到些资料也好和公司进一步沟通。”
小北觉得老徐说的很有道理，她等不了明天，立刻拿起手机编辑了一条信息给吴畏，建议他尽快找医生沟通下一步的治疗方案。
第二天，吴畏回复小北医生通过增强CT判断，手术后大概率仍然需要放疗。小北让吴畏先安心手术，等拿到放疗治疗单，她再和公司申诉。
这天，大家正在一起帮新人做复盘，听见前台那边传来一个男人的声音。
“郑丫丫在哪？我找郑丫丫，郑丫丫，你给我出来！”
丫丫一下子从椅子上弹起来，飞快地跑过去。小北紧随其后，追出去。来的男人，小北认识，是王涛。小北在丫丫的朋友圈里见过他们的合照。
丫丫把王涛带到写字楼外。
“你到底要干什么？”丫丫瞪着王涛说。
“你别装糊涂，我要干什么，我来要属于我的钱！”
“王涛，你还要不要脸？我妈送的金条、还有婚房我都答应分你一半了，你还想怎么样？”
“少来，想拿几根金条、半套破房子打发我？我问过老会计了，你爸的厂子卖了300万，一卖完他就来北京看你，肯定是把钱都给你了。这钱属于咱俩共同财产，有我一半，我来要属于我的150万。”
“你哪来的底气要钱？我告诉你，要钱没有，我爸的钱都花了，一分不剩。”
“郑丫丫，你当我王涛是吃素的？我是不懂，但我咨询律师了，我是可以请他们调查你的，这钱你藏不住。”
“那就来查啊，不过没结果之前，别再来找我。从现在起，咱们俩已经没关系了。”丫丫转头上了电梯，王涛想追进来，被保安拦了下来。
小北把丫丫叫到公司旁边的咖啡厅，问她怎么回事。
“上次回去办完我爸的葬礼，我向王涛提出离婚，他同意，但是说要把家产分清楚。结婚以来，我们俩也没怎么工作，一直都是向我爸伸手要钱。要说家产，也就是结婚时我妈送的金条和那套婚房，我答应把婚房卖掉，分他一半房款。小北姐，当初就应该听我爸的，在你这买上保险，就不至于被他白白分走金条。可是，就在我们要去办手续的时候，他不知道从哪打听到我爸卖厂子的事，闹着要分那笔钱。”
“王涛知道卖了多少钱吗？()?()”
“之前不知道，但是刚才他提到了300万。()?()”
“300万？那就是郑叔用其中的200万买了份终身寿险，另外还有100万？()?()”
“嗯，这100万就是我说的，我爸留给我在北京安家的。☉(小%?说)☉[(．)]▔来☉小%?说☉%?看最新章节%?完整章节☉()?()”
“也是存在你名下的卡里？”
丫丫点点头。
“这事你咨询过律师吗？”
“没有，我只要一口咬定说我爸这笔钱没给我，王涛又能怎么样？”
“丫丫，以我的了解，郑叔出险后的保险金和王涛没关系，因为法律规定婚姻存续期间，夫妻一方作为受益人依据以死亡为条件给付的人寿保险合同获得的保险金，属于个人财产。但是，那100万，就不好说了，毕竟你和王涛还没办理离婚手续。这100万很可能被认定为郑叔对你的赠与，而来自父母的赠与属于夫妻共同财产。”
“什么意思？我要和他平分这100万？天理难容啊！”丫丫抑制不住地叫起来，旁边的人都看向她。
“那如果我死不承认我爸给过我这100万呢？”丫丫冷静片刻问。
“恐怕真的会像王涛说的那样，他向法院申请调令，委托律师调查取证。这笔钱不是小数目，估计王涛不会善罢甘休。”
“怎么会这样，早知道就让我爸都买了保险。”丫丫闭上眼睛，悔不当初。
下午，小北带着丫丫咨询了公司的法务同事，回答和小北说的几乎一样。法务同事说，如果爸爸转账时备注有只赠与自己子女，也许还有余地。像这种没有签订赠与协议说明单独赠与子女的情况，通常会被认定为夫妻双方共有财产。
小北建议丫丫约王涛坐下来好好聊聊，毕竟夫妻一场。丫丫回了一句，你以为他是老徐嘛。丫丫说的没错，王涛最后要去了60万现金，一半的金条以及婚房的卖房款。
“遇到人渣没有错，错就错在选择人渣。这个坑，我认了！”丫丫将双方签好字的离婚协议拍照给小北，随即发了一条微信。
公司为了宣传养老服务，定期举办老年活动。活动通常会在养老社区进行，让大家参观社区环境，带老人一起做做手工，再邀请老人体验下社区的餐饮。公司希望代理人能邀请到养老社区的潜在客户，但通常活动一发出，就会吸引一批闲来无事爱占便宜的大爷大妈，尤以大妈居多。有的大妈很有影响力，一来一个舞蹈队，小北的房东王阿姨就是其中的一位。
“听说今天的手工是做团扇，我最喜欢画扇面了。”王阿姨脖子上围着一条玫红色的纱巾，带着一副黑色墨镜配上正红色的口红，标准的一日游装扮。
“估计又没戏，看见没，都是奔着玩儿来的。”安安坐在大巴车的第一排嘟囔着。
“劝你别这么目光短浅，这老北京的大爷大妈也许是有爱占点小便宜的，但可不能就冲这一点认定人家住不起养老社区。保不齐各个手里攥着几套房，一摞子房本拿出来砸晕你。”小北说。
小北还让小伙伴给大爷大娘们发凉茶，发零食，生怕他们路上无聊。到了社区，老人们像小学生春游一样，有说有笑。也许本意是来蹭活动的，但到了参观环节，老人们看得都很认真。能出来玩的都是身体健康的老人，但是他们见到过身边的亲人、同事、邻居行动不便、生病卧床的样子。所以看着社区的设施都很有感触。
“每层都有护士站，这个好，就害怕出了事儿没人发现。”
“这床垫能监测心率、血压，这样天天就不用自己想着量了，总是忘。”
“光主食就这么多种，还这么便宜。”
“下楼就是游泳池，这水也暖和。”
老人们兴奋地摸摸这，摸摸那，试试这个，尝尝那个。
“小姑娘，这怎么住呀，一个月多少钱？”还不等工作人员介绍入住方式，大爷大娘们就主动问起来。小北给他们介绍了具体怎么入住后，大多数老人都沉默了。
就像小北说的，很多北京坐地户老人的账户上要么趴着上百万，要么每月收着几万的租金。小北从他们的表情和反应看得出来老人们觉得入住这样的社区很享福，只是他们当中少有人舍得为自己花这个钱。
作者有话要说